爱华网系列专题：淡季营销
近来，我走访了上海、北京、江苏、浙江等地的十几个灯具城。在和商户座谈时，他们普遍反映今年的灯具生意比非典时期还要淡。有些商家埋怨厂家新品开发太慢，导致商家竞争力减弱；有些商家认为市场太滥，希望政府控制市场建设；还有些商家认为消费者越来越挑剔，致使商家利润越来越薄。他们种种说法都有，总之，大多数商家都认为生意难做。原因究竟何在？要想做到淡季不淡又该怎么做？
经过调查后发现，今年灯具市场出现销量普遍下降的原因主要有三个方面：
一、国家实行宏观调控，导致房地产市场萎缩。因为国家对各地的重点工程都增设了许多审批门槛，各银行的放贷政策也做了相应调整，于是，国内房地产市场出现了新一轮的降温现象；
二、业态转型，给行业带来冲击。近年来，各地的连锁超市、品牌专卖店已开始向二三级市场渗透，其营销模式更加贴近消费者，原有的市场份额被分割；
三、消费者的消费意识已开始从感性转向理性，市场开始出现两极分化。目前在市场上，雷士、ＴＣＬ、新特丽等注重品牌的企业销量比往年还要好，而销量下滑的主要还是那些知名度较低或产品定位模糊的品牌。
作为商家，要想做到淡季不淡，我认为，他们应该从以下几个方面去努力：
一、不要生意不好就打牌，要开始从坐商转变为行商， 应主动上门推销和上门服务；
二、改善卖场环境，营造一个好的购物场所，突出店面形象和产品的展示效果，可将过去的大杂烩展示改为按风格展示，尽量拓宽店内的休闲空间，使客人进店感到舒适自然；
三、提升导购人员的导购水平，改变传统的导购模式，导购员可从灯饰文化、装修风格、品牌背景、工程案例、服务承诺、产品个性等方面去介绍产品，决不能只停留在以折扣留客的服务层面；
四、品牌代理应专业化和个性化，应选择适合自己个性的品牌，不要追求大而全；
五、设立增值服务，比如：灯具配送、安装调试、定期清洗、上门免费维修、免费设计效果图、用户回访、赠送保修卡、赠送老客户有奖推介卡等；
六、加大对终端或影响终端消费群体的宣传力度，如：派业务员到各家装设计公司、售楼部、正在装修的小区、即将完工的建筑工程、市政公司、宾馆、写字楼、居民小区、物业公司等现场去派发一些产品宣传单，有条件的可在当地主流媒体或家装杂志上做一些宣传；
七、加大促销力度，提高门店的人气指数，如节假日，可推出一些不同形式的促销活动；
八、实行有效的承诺销售，解除消费者的后顾之忧；
九、科学定价，控制过度打折；
十、注重工程案例展示，可将一些样板工程的资料和照片收集整理，然后放大，加上一些工程背景或业主背景的文字说明，将其制作成镜框，悬挂在店里的墙壁上，也可装入相册，供客人阅览，以便激发客人的购买欲望，同时也可增加品牌的认同感；
十一、加强与厂家的沟通，相互支持，相互理解，及时引导厂家开发一些市场对路的产品。
尽管眼下是市场淡季，可只要大家注重服务，注重商誉，注重创新，便可以将淡季变成旺季。否则，有人可能马上就要成为行业洗牌的“牺牲品”。
