爱华网第一次见宜春三鑫电信实业有限公司的胡建军总经理是在中国太阳能产业经销商管理与发展（浙江）论坛召开的前一天。我们一起共进午餐，席间，胡总谈及他打算开办太阳能超市。胡总的笑容可掬，特别是他举手投足间流露出来的憨厚和质朴，给我留下了深刻的印象。我心里就开始犯嘀咕，做太阳能超市需要一些战略思维，像胡总这样诚实憨厚的人能行吗？
况且，目前太阳能超市在全国范围内已逾20家，如山东绿地太阳能批发城、西安西北太阳能城、山西煤博太阳能超市、赣州卓新太阳能超市等。目前还有很多太阳能超市也在酝酿筹划中，胡总是不是跟风，和目前一些太阳能企业一样，想捞一笔走人呢？而且，现在许多太阳能超市处于进退两难的尴尬处境，生产商和消费者都是满腹抱怨。此时开太阳能超市，用什么奇思妙想来招商？前景又如何呢？我不禁陷入了沉思。但是听完胡总一番详细分析后，不禁为眼前这位外表憨厚的老总所具有的远见卓识而惊讶，原来这就是浙商。
市场分析篇
太阳热水器产业发展迅速亟待规范
据权威资料显示，近年来，整个太阳热水器行业正以每年20%~30%的速度发展。2005年太阳热水器的产值更是高达150亿元。预计到2015年，仅全国住宅用太阳热水器就将达到2.32亿平方米，普及率将达到20%~30%，太阳能热水器行业前景十分诱人。高增长的速度、较大的市场空间和较为丰厚的利润，吸引了众多资本聚集太阳能行业。
以小天鹅、美菱、澳柯玛、海尔为代表的综合家电厂商也纷纷介入，少量外资和众多的地方区域性中小企业也来太阳能这块市场掘金。据统计，我国目前太阳能生产商约5000家，研发生产能力参差不齐，产品整体质量不高，不过正是这些企业的纷纷涌入，支撑、扩充并培育了中国的太阳能市场，促进了太阳能市场的快速发展，并使中国成为世界上最大的太阳热水器生产大国。
目前太阳热水器生产企业真正的大鳄并不多，多数还是地方品牌和一些杂牌，有数字显示，这样的小太阳热水器企业全国有3000多家，基本上每个省份都有近百家这样的小企业。多数地方小太阳能热水器企业无发展的规划，只是想捞一笔后马上走人，于是，这些企业一方面用劣质的原材料来制造产品，然后低价格倾销。
另一方面在产品服务上搞虚假承诺欺骗消费者，比如说，很多地方的小企业对产品保修的承诺是15年或者20年，然而他们实际上是做不到的，这样做的目的就是为自己低劣产品的倾销提供信誉支持。产品的粗制滥造，不规范的野蛮安装以及虚假的服务承诺给整个行业的信誉埋下了阴影，这同时也给一些企业带来的发展新机遇。
太阳能专业市场的现状
近年来，在全国范围内逐渐掀起了一股兴办太阳能专业市场的浪潮，如山东绿地太阳能批发城、西安西北太阳能城、山西煤博太阳能超市等一大批太阳能超市在各地的太阳能热水器市场迅速崛起。笔者根据实际调查结果得出，多数太阳能专业市场的发展前景不容乐观。
在太阳能专业市场狂欢盛宴的过后又会是什么样子呢？其一：多数太阳能的专业市场多数只是昙花一现，在开业的前几个月风风火火的，厂商信心十足，但是好景不长，出现撤柜、转租等现象。
其二：市场内冷冷清清，人心涣散，销量日益下滑，以致出现零售都不能保住租金的问题。
其三：市场与厂家无心恋战，市场成了厂家的鸡肋。
其四：双方都以每年的两次展会为突破口。
其五：也是最重要的，厂家对太阳能的专业市场已经产生恐惧感。
造成目前的困境主要有以下的原因：
原因一：营销方式过于落后，专业市场的做法是在一个商城内，以租赁的方式来承包给各个太阳能的厂家（经销商），以收取一定的租金和管理费，至于太阳能产品销售得怎么样，与商场没有关系。随着营销环境的变化，产品的同质化，市场竞争的激烈，营销的思路没有改变，开业就注定失败。
原因二：商场内部的管理队伍的建设混乱，没有人才的战略，各种管理制度执行不到位。
原因三：由于是粗放式的管理，商场内部各厂家之间的关系，仍旧是竞争对手，没有达到当初设想的战略伙伴关系，这样的环境容易给消费者造成错觉，没有统一的价格管理，大部分的品牌以牺牲价格来争取销量。质量差、杂牌机的销量却很好，恶性循环直至所有的品牌无法经营。
原因四：没有统一的售后服务，仍采取单一的服务模式，出现问题相互推诿。
原因五：厂家在这个地区内有多个销售点，把专业市场作为招商的形象店，自己的销售价格出现混乱。
原因六：专业市场在这样的情况下不去做广告，没有整体的推广策略。
原因七：现有太阳能市场多在省城，地级城市并不多见，由于省城城市辐射范围广最少也有方圆几十公里。不利于宣传即便宣传到了那么远的路程，也不可能有消费者到超市来选购等因素。另外多数太阳能超市经营者缺乏基本渠道品牌意识，由于规模、资金等问题，较少考虑到经营品牌的品质问题，在品牌选择上存在只顾眼前的短期利益弊病。
从太阳热水器产业整个大环境来看，目前太阳能专营店销售占据很大一部分市场份额，行业主流品牌或者说有实力自建网络的品牌仍以专卖店或者尝试着走传统的家电大卖场及建材超市为主，而太阳能专业商场却鲜有入驻。
然而，对比家电行业市场，我们可以看出，太阳能的销售渠道需要改良，走传统商超费用太高，而目前已存在的太阳能超市应是一个好的选择。作为一种新兴渠道，太阳能超市无疑拥有巨大的实力与魅力，然而，其目前自身存在着的一些缺点如果不能很好地克服也势必将影响其健康的发展。
宜春市场的调研分析
宜春市位于江西省西北部，至今已有2200多年的历史，现辖樟树、丰城、高安、上高、万载、宜丰、铜鼓、奉新、靖安、袁州三市六县一区，总沃泉甘，其气面积1.87万平方公里，总人口530万。境内以丘陵、山地为主，气候温和，雨量充沛，四季分明，素有“山明水秀，土如春，四时咸宜”之称。宜春市属中亚热带季风气候区，日照充足。全市年平均日照时数1737.1小时，以丰城最多（1864.9小时），铜鼓最少（1500.1小时）。日照时数的年内变化，上半年大，下半年小，以7月日照时数259.0小时为最多，3月日照时数83.4小时为最少。
近10年来宜春市城镇居民的消费支出增长较快，2004年人均生活费支出5399.90元，比1994年的2419.32元增加了2980.58元，增长2.2倍，平均每年递增8.4%。宜春的太阳热水器市场正以每年5000多台的速度递增，并于2005被评为江西省生态环境第一的城市。尽管如此，目前宜春的太阳热水器普及率仍然不到5%，可见，这里的市场潜力很大。宜春人提倡节约、环保、方便、实惠，太阳热水器正符合了宜春人的这一生活观念，因此宜春人对太阳热水器非常认可。宜春的人口居住较为集中，适合大型超市的发展，然而目前宜春的太阳热水器销售点较分散，这样不利于消费者集中选购。
从以上的调研分析来看，宜春市拥有充足的日照、消费者对太阳热水器认可度较高，同时消费者目前的收入水平能够接受太阳热水器的价格，居民居住集中但是销售点分布零散，因此开办太阳能超市是切实可行的。
