叫好不叫座 富硒矿泉水为何叫好不叫座



近几年,大量的富硒矿泉水推向市场,但是令人惊奇的是,没有一家形成品牌,哪怕是区域地方品牌,被消费者认同和接受,为何富硒矿泉水叫好不叫座?


1、市场教育程度低,消费者不知为何物?


硒并非日常所能见到的钙、铁、锌等宏量元素那么普遍,对绝大部分消费者而言,搞不清楚是什么东西?有什么功能?即便一些企业在做这样的市场教育工作,也因为力度不够或者方式不当,并不能让消费者认同。


事实上,公众媒体和健康媒体对此宣传也极其有限,由于消费者营养知识的缺乏,很多富硒产品只能静静的躺在货架上等着到期被运走。


2、可感知价值有限


我们发现目前饮用水领导品牌,在塑造可感知价值方面处在领先地位,比如农夫山泉有点甜,本来是水中偏硅酸的指标,通过塑造“甜的感觉”让人感觉是甜的,从而在心理暗示层面占领了消费者的心智。


再如百岁山,定位为水中贵族,采用紫色瓶身塑造高贵的感觉,而价格方面又接近第一品牌农夫山泉,产品容量超过山泉,给消费者一种物超所值的感觉。


而绝大部分富硒矿泉水,一直在说硒有什么健康功能,传递的是冷冰冰、枯燥的信息,却在可感知价值塑造方面缺少与消费者真正的沟通,无法撼动消费者原有对饮用水的认知,尤其是强势品牌对消费者持续的价值灌输,因而往往被市场边缘化。


3、价格与价值背离


从世界范围内来看,目前几乎没有哪个饮用水品牌,因为含有某种特殊元素而成功的,功能性水目前没有形成强势品牌。首先水毕竟不是保健品,更不是药物,消费者即便相信某种功能,以后也会产生怀疑,进而影响持续消费。


另外一方面,富硒矿泉水在定价策略方面,要远高于一般的饮用水,有的甚至高出5倍以上。但他们却忘记瓶装饮用水主力消费群是中青年人士,他们喝水最看重的是方便便宜。而对健康比较关注的老年人,www.aihuau.com由于消费习惯的养成,很难进行高消费,不太会购买高价的饮用水。这就导致了富硒矿泉水两头不讨好的尴尬局面。


富硒矿泉水市场开发,路在何方?


企业如果单纯靠自己做市场教育,那么成本巨大,必须通过事件营销或者新闻营销,调动媒体的参与度和关注度,共同培育市场,使消费者逐渐认同硒的功能和健康价值。
培养一批种子用户,让他们深切感受到健康的水对自己与家人的价值,培养一批忠实的粉丝胜过在电视上砸广告。


塑造品牌的传奇和可感知价值。让消费者立刻能够感受到与众不同的特点,占领消费者心智,进而稳固持续消费。

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