如何经营琴行 关注琴行的经营(2)



 发展、扩张

  据刘为明介绍,在全国拥有近50家分店的天目琴行,走了一条自己先壮大起来,迅速发展连锁加盟的道路。刘为明说:“我不收加盟费,不收管理费,把‘天目琴行’商标无偿给加盟商用,扩大了‘天目’的市场占有率,促进了乐器单一品牌销售量,对我们去厂家进货很有好处。”刘为明认为乐器行业主要是靠人的面子在经营,而不是象其它行业那样靠人的能力来经营,久而久之有可能存在违背预先约定的因素出现,却又无从核实,因为人们无法控制交易过程:“我说利润3000块,你说2000块,我无从核实,我情愿给你一部分钱,资助你,品牌我给你,在同等条件下你从我这里进货,企业性质是你的。”刘为明强调“天目”在进价、运费和宣传力度方面的优势。他是这样看待这种合作的利益的:“我提供无形资产。我增殖无形资产,同时加盟商享用无形资产;他获得现利——现金,我获得长利——品牌增值。”为了给加盟店灌输理念、交流经验,“天目”每年要开两次店长会议,一次是6月底的“旺季工作会”,一次是“年底总结会”。

  

  为了防止加盟店之间的相互压价,“天目”采用了“同城异名、异城同名”的做法。张青也比较认可这一做法,他说自己的系统有四家异名店在上海:“琴行起一个名字,代理的品牌就会单一化。对于商家来说,最重要的是卖出东西,代理同一品牌能卖出那么多的东西么?”不过,防止内部价格战的这种冠名方式大概多发生在加盟店。靠分店扩张的“柏斯”就采用“同名”的方式。“柏斯”的陈经理说:“我们分店的价格保持的一致。”北京的“姜杰”则是在分店和加盟店共存的方式下采用“同名”冠名。

  也有一些琴行在“扩张”方面很谨慎。韩幸男和韩伟男不能单纯靠开分店批发经营,他们说:“乐器行业还是比较特殊的,家电行业,竞争更加白热化,可能1000块的商品,进价差10块20块可能就有优势了,他们追求连锁,追求销量,乐器行业只要不恶性竞争,就有一定利润,进价贵一些,也无所谓,对销量的要求也不是特别大,真正利润还是要靠零售。”“大店都是网络销售,靠分店,我现在为什么不铺货开加盟店?铺出去把加盟店养肥了,将来都来对付你。不能象癌细胞一样地扩展”蒋淳荣说。张青也说:“看自己想把自己搞多大,往往一家企业小的时候很好,做大之后就离死不远了,小的企业活得很好,调头很快,很灵活。”

  为了防止外来琴行的竞争,一些琴行也采用了一些其它方式。——据文海琴行的一位经理介绍,“文海”将浙江较有名气的琴行名称全部在温州抢注。

  人才流动

  谈到人才问题,陈余说:“市场竞争中人才流动是必然规律,要面对。”

  刘为明说:“企业发展中人的因素最重要,要善待你的员工、合作伙伴。人本管理是企业的核心内容,选人、用人要用心、诚心。从个体发展到公司模式,怎样去面对?要分权、分利。这是割肉——原来两个人拿工资,现在5-6个人拿工资。但这是必要的也是必须的。分配制度不合理,企业文化不到位,员工心情不好,就有可能在介绍到最后几分钟时不做努力了,随便应付,可顾客往往就是在最后5、6分钟决定买不买。人是创造财富的第一元素,企业是一个大集体,要把员工看成自己的家人。我们有这么一个理念,年轻人在‘天目’,要有钱谈恋爱、买房子;结了婚的,要有钱养家糊口、教育孩子。”为了更好地分担风险、发展企业,“天目”另筹了一个企业让员工入股,并保底分红。

  韩幸男和韩伟男也提到:“员工一个是看企业的发展,一个是看待遇;老板的素质,单位里面有没有自己的一席之地,他的付出和回报是否成正比。如果员工和企业利益上的捆绑没有了,人才就会流失。”

 陈余认为:“员工走了,要总结。我们不能变成敌人、变成对手。要让他们团结在我的周围,形成一个更大的关系网。有了问题,我们派技术力量去帮助他,这个关系网就越来越大。”

  宣传活动

  在信息时代,琴行的宣传活动无疑起到了为消费者提供消费资讯的作用。琴行的经营者是如何看待这一问题的呢?

 如何经营琴行 关注琴行的经营(2)

  “柏斯”很看重搞活动。陈经理说:“搞活动不是短期的收益,是建立公司的形象,是投资。长期以后市民对我们会有一个了解,买乐器的时候会想到我们。我们不在乎这种活动是大还是小,小区,大学,电视台,只要我们觉得这件事情是有收益的,我们就做。因为,从乐器的销售形势来看,年龄从大到小都会存在消费。我们的乐器也许会贵一点点,但是顾客会因为我们的规模而有安全感。”

  刘为明说,“天目”每年举办的许多高雅音乐会都是在赔钱。他把这些活动作为一种企业宣传的窗口:“我们基本上不做杂志、电视广告,最多发一条消息。广告靠举办音乐会、音乐比赛,因为这里的受众群可能50%是消费者,做在媒体上可能99%浪费了。”

  并不是直接的广告效果就不好。姜杰钢琴城曾做过一次100万元1年的广告投放。为什么如此大的广告投放仅做一次呢?“姜杰”的总监姜晓曼指出,广告要的就是效应,广告做过,大家知道“姜杰”了,效应有了,接着就要做出销售、教学、服务的效果。如果做不出效果,广告就白做了,如果做出效果了,广告就不用再做了,因为口碑已经有了。

 

  以上是对琴行经营的一些简单探讨。琴行经营涉及方方面面。拥有不同思维方式、采用不同的经营方式的老板们打造出了同样辉煌的琴行。作为旁观者、参与者,我们很难发掘全部的方面,又无法忽视任一方面。

  

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