爱华网系列专题：中国茶叶品牌
现在已经进入移动互联网时代，茶叶品牌是不是做大才能活得好呢？
这个问题从地方政府到茶叶企业，大家都很迷惑，例如很多老板见到我就说，谢老师，我想把品牌做大，现在的规模太小了。做大品牌我不反对，我反对盲目求大，更反对做大才活得好的观点。试问，每个茶叶品牌都有必要做大吗？都有资源和能力做大吗？
从2014年的一封“手写信”谈起
这是一个发生在2014年的故事，也是我亲身经历的故事。那天，我打开茶叶礼盒，看到里面夹着一封信，工工整整地写满了一张纸，一种久违了的亲切感涌上心间。给我寄送茶叶的茶商很多，写信的却很少。习惯了电话、短信、微信和电邮的今天，收到手写的信近乎是一种奢侈。
当我读完信时，内心百感交集，不是因为他对拙著的赞赏，也不是因为他那颗善于感恩的心。郭红坤先生是一位六十多岁的安徽老茶人，还保持着这样的精神，能够如饥似渴地看书学习，不仅彰显出其活到老学到老的学习精神，也彰显出其对传统黄茶的执着，更彰显出其矢志不移塑造红坤黄茶品牌的决心。
这个时代是个快餐的时代，也是个吃饱了撑的时代。愿意用纸笔写信的越来越少，愿意读书的人越来越少，愿意读纸质书的人更是越来越少。郭先生能在研究传统制茶工艺时，花时间来学习茶叶品牌塑造和销售策略，已经令我这个晚辈深感荣幸。在看到其惠及亿万消费者的宏愿时，我更为郭先生志在千里的激情而惊叹。
茶叶是一片叶子，承载的不仅是各种有益物质，还承载着中国的传统文化。这种传统文化原本是接地气的文化，如果一个人与茶叶“相处”久了，慢慢参透茶叶里的乾坤，一定会影响其本人的人生观和价值观，但不会上升到信仰的高度。茶叶构不成信仰，需要有正确的信仰来“激活”，否则必然会陷入误区，对此我以后再做具体分析。
一个人就像一片叶子，来自于大自然，在杯子里承受惊涛骇浪、“水情冷暖”，逐步释放自己的价值后，又会回归到大自然，这个过程没有什么值得骄傲的，更没有什么值得狂妄的。充分放低自己，才有可能海纳百川；彻底认知价值，才有可能宁静致远。若没有参透这些，一切茶文化都会失去根基。在茶叶产能过剩的今天，茶商应该拥有用纸笔写信的宁静和激情，脚踏实地、深入细致地学习，或读书、或听课、或交流，一步步提高卖茶能力，而不能抱着形式各异的“老三样”死死不放。
制茶是技术，卖茶也是技术，而且复杂程度远超制茶。例如，在武夷山调研时，“大红袍之父”陈德华老师说制茶要先了解茶叶的“脾气”，熟悉其“脾气”后才能做好茶。这种“制茶精神”一样可以延伸到卖茶环节。摸不清消费者的“脾气”，卖茶谈何容易？任何时候，人“首先”是主观的人，没有“脾气”的背后是另外一种“脾气”。
“天涯若比邻”快速成为现实，我们正在加速回归“村落时代”，需要的产品或服务都可以借助口碑来选择，尽管中国很大，地球更大。微信的盛行更加佐证了这种趋势。“我”推荐我喜欢的，“我”搜寻我需要的，就像郭先生及其他茶商搜寻《茶翅高飞》、《点茶成金》、《指点茶山》一样。可见，我们首先需要做的是踏踏实实把产品或服务做好，让其很容易被发现、很容易被记住，并让有需要的人很容易找到、很容易了解、很容易采购，从而把茶叶品牌做强，具有很强的吸引力和盈利能力。
但是，不能一味地去追求做大，更何况茶叶的标准化、规模化与个性化、定制化是一对“矛盾”！想鱼和熊掌兼得，难！很难！几乎不可能！这是茶叶销售的大势，也是很多类似产品或服务销售的大势，顺之者昌，逆之者亡！就像我刚刚谈到的，很多茶商给我寄送茶叶，但为什么我多次在案例中提起郭先生的茶？除了品质特色之外，最关键的一点是，他用手给我写了一封感谢信，而这对于素昧平生的两个人来说，非常珍贵。
“手写信”无法标准化，写得很慢，也不可能无限制书写，就像一些手工茶一样，从原料、天气到制茶师傅都是没办法复制的，你要坚持做大这类品牌，显然是痴人说梦！即使看起来做大了，也已经偏离了既定的轨道，就像很多茶商号称自己的西湖龙井是正宗的，手工炒制的，真相是什么，想必正在看文章的您比谢付亮更清楚！后面我还会继续分析。
“撕名牌”已经开始，茶叶品牌要重塑
中国茶产业也到了“撕名牌”的时刻，茶叶品牌要重塑，后来居上的机会越来越多！这个“名牌”怎么个“撕”法？暂时将从前的荣耀、光环，金奖、金杯，优势、特色等等统统“撕”下来，放在一边，静下心来泡杯茶，重新面对现在的市场环境，重新塑造自己的品牌竞争力，让品牌优势得以重新展现。这就是茶叶界的“撕名牌”，和跑男的火热游戏不一样，其原因是传播环境和购买环境变了。
其一，传播环境变了。传统媒体的式微，自媒体的崛起，新媒体的呼声越来越大，整个地球越来越像一个村子，传播变得“碎片化”、“多极化”“去中心化”，一个品牌很难“一呼百应”，“一战成名天下知”。更重要的是，一切的传播都在朝着“口碑”发展，没有扎实的“口碑”做基础，品牌传播只能是“纸老虎”，一通就破。
在这样的传播背景下，茶叶品牌要有“口碑”，就必须有自己的说得出来的特色。说得出来还不够，你还要让消费者听得懂并认可你的特色才行。消费者听不懂的特色、不认可的特色，等于是没特色。所以，一线卖茶的店老板、茶小妹都要懂得站在消费者的角度去说话。
例如，“物美价廉”的确是人人需要的特色，但如何才能算是消费者心目中的“物美价廉”呢？这需要你去认真解读，站在消费者的角度去解读，专业化、差异化地去解读，才能有具备市场竞争力的“物美价廉”，以便让消费者快速了解你的品牌、认可你的品牌并为之买单。
其二，购买环境变了。从实体店到网店，再到微商或微分销，一夜之间大家仿佛都在卖东西了，仿佛又回到郑智化曾经唱过的那个年代，“十亿人民九亿商，还有一亿在观望”。技术的改变的确会带来经营的改变，甚至是“剧变”，但万变不离其宗，必须要有品牌的支撑。同时，早期的“名牌”会受到影响，自己必须敢于撕掉自己的光环，重新在新的环境下塑造品牌。
但是，我并不看好现在朋友圈的买卖，为什么？因为，现在的朋友圈产品，假冒伪劣、价格虚高的现象很普遍，早期的面膜就是典型，很多媒体曝光过，现在卖面膜的极少了。茶叶品牌若要有前景，实现后来居上，就必须回归到产品及产品创新上，必须专业化、差异化，一切都要匹配才行。我经常说中国的人际关系不适合这种销售，至少当前是不适合。未来怎么走，产品是根本，要看产品创新和基于中国人际关系的销售创新。
“做小”才是“大趋势”，于人于己都是好事
刚刚讲了，移动互联网改变了信息传播的方式，这种改变还在持续加剧。基于互联网的长尾理论则改变了很多产品的生存方式，能够一下子把来自全国各地、口味相同的小众消费者“聚”在一起，形成一个新的“个性化市场”，即使看起来有点儿规模，也并非传统意义上的“大”。
例如，中国茶叶的品种很多很多，哪种茶叶能够保障“口味相同”并且满足所有人需求？！没有！就算是同一种茶叶，不同的山头口味也不一样；就算是同一个山头，不同的师傅做，口味也不一样；www.aihuau.com就算是同一个师傅来做，不同的天气做，口味也不一样；就算是天气一样，不同的日期做，口味也不一样；就算是同一个时间点，不同的心情也会导致茶叶口味不一样！
茶叶这种十足的个性，正好符合这个追求个性消费的时代。我们不能对这个特性视而不见，更不能想尽办法抹杀这种客观现实，这正是众多小微茶叶品牌的大好机遇。我们必须尊重这一现实，茶叶就是有个性，稍微有一些不同，就会让口味各有千秋，相距甚远。例如，朋友寄来一种红茶，我喝了一泡就感觉和往年的有差异，沟通后才知道是今年采摘时是阴雨天气。我都可以喝出来，比我经营丰富的更能喝出来。
怎么做？既然是个性十足的产品，抛开必要的拼配需求，那就要站在消费者的角度，适度保持产品的个性，保持适当的“小规模”，才能保持品牌的个性。若是一味追求大规模或规模化、标准化，忽略了茶叶的个性，忽略了茶叶品牌的个性，忽略了消费者的个性，忽略了社会的个性化趋势，那么，我们必然会拣了芝麻丢了西瓜，最终失去所有的消费者！必须重复提醒，失去个性，你将什么都不是，并最终失去所有的消费者！
那么，未来的中国茶产业难道就没有大品牌了？当然不是！毕竟消费者是不一样的，有些人追求个性，有些人则无所谓，只要是茶，质量过得去就可以了。消费者要求不一样，自然会选择不同的产品，对应的产品价格自然就大不一样。
必须强调，谢付亮说的是主流，大部分的茶叶企业、茶叶品牌，都需要将是朝着“小而美”的方向发展，做大本身就是与其无缘的！就像一些核心产区的茶叶，一年也就几千斤甚至更少，你若弄个几百吨，那一定是假冒伪劣。当然，茶叶店和茶馆也要有个性，必须有个性！
认识并承认个性的重要性，我们就很容易知道“小”才是大趋势。另外，我们必须承认老板的能力有很大差异，并不是每个人都能成为史玉柱、褚时健、柳传志或马云，很多老板注定没办法做得很大，所以，谢付亮认为一个人认清自己并做得“小而美”“小而强”，反而是一件非常幸福的事情。这个过程中，大家都必须提高自己的品牌营销能力，让有限的资源创造越来越大的价值!
更重要的是，对于消费者而言，也自然是好事情！君不见有些企业做大了，不能充分调动每个人的责任心了，品质管控能力自然就降低了。这样的品牌，即使外在的形象好了，内质却越来越差，这样下去反而是害了消费者，那还不如让更多人自己做老板，大家都利用互联网充分展示自己的茶叶优势，一步步踏踏实实做，把口碑做出来，把品质管控好，消费者获得质量相对稳定的茶叶，老板获得相对稳定的收入，和和美美，何乐而不为呢？
再次强调，这是一个越来越追求个性化的时代！从茶叶内质到产品包装能够，都在无一例外地往“小众”的需求去靠拢，所以，即使是大的茶叶企业，也不能忽略“做小”的趋势，必须想办法迎合“做小”的趋势。在支付能力允许的情况下，消费者更需要你关注他的个性化需求，忽略了这一点，大企业必定会被小企业瓦解，直至被淘汰。
也是基于这样的情况，远卓品牌策划公司在卖茶万里行的基础上，推出了“茶叶店重生计划”，在全国范围内选择合适的茶企或茶叶店，先帮助其梳理独特优势，根据其自身状况，帮助其快速提高客户数量，然后再帮助其快速提高成交率和客单价，从而促进其销售业绩快速增长，这些同样是基于中国茶产业发展趋势的个性化服务，解决了课堂上解决不了的问题，这也是大势所趋！
总之，移动互联网让地球重新回到了“村落时代”，“做小”才是大趋势，一切“个性的产品或服务”都有机会被潜在客户知道和购买，中国茶产业的大小品牌要积极应对这个趋势，充分展示自己的优势，让自己小而美、小而强、小而久。当然，大而美、大而强、大而久，同样值得期待，只是我们必须明白，“大”是金字塔的塔尖，终究是少数！
