辣手藏家第二季演了么 辣手采购,我搞定了!



   做销售那么久,遇到过无数的采购,老的、嫩的、忠的、奸的,不过很少遇到三话不离回扣的,或许行业不一样。要说到印象,无数采购当中,广州某企业的一位女采购印象比较让我深刻,初期联系她,都一样爱理不理,但我凭借一个信念“她是我的准客户”,最终还是赢得了机会,进入中期阶段,正准开谈,这位女士就特别郑重跟我说:


  “如果你跟我谈半句回扣或送礼的,我马上关闸”


  既不是老板娘,又不是老板家人/亲戚,说出这话,瞬间觉得是个?非等闲之辈!


  其实,我不喜欢把采购和客户意识上做区别的,总感觉提到“采购”二字就灰蒙蒙,今天例外就以采购的名头谈谈,因为文章主角是这么向我表明身份的“你好,李先生,我是XX的采购负责人”而不是“你好,李先生,我是XX公司的,负责采购的”!


  在我看来,不管三七二十一,任何卖货的,我意识上都是只有“客户”二字,因为这样心理上会简单很多。


  进入主题,广东某中型企业辣手采购女


  关于我一般是如何开发客户的,其实我著作《销售,用心就不难》已经有详细讲述,否凑否效或许因行业而异,但更重要的是看发挥方式。


  关于开发这个辣手采购女客户,我是通过邮件和企鹅协助方式的,先是给其发推销信(当然推销信有很多学问),然后获得回复后再进一步成为其更多联系方式的通讯录名单,尤其是即时通讯企鹅微信。


  成为企鹅好友后,没有任何信息,本想在见真面目前看看相片,我有种比较痞的本事,就是瞧过面相(即使是照片)后,在后面打仗的时候胜算大很多,这话不假的。


  辣手采购女只喜欢电话沟通联络,声音略沙哑,气势很足。


  跟进了有一个月,辣手采购女给我打电话,说现在需要采购一批我们的产品,但要我过去现场了解一下,一个小时的车程,没有什么疑虑了,答应了次日过去。


  次日上午11点赶到她们公司,她接待我,一见是个蛮有职业气质的中年女,礼貌过后,叫我她们仓库里看样品,走过去的路上,她问我“你们公司什么规模啊?”,www.aihuau.com我说“很小,跟你们没得比”,她回“呵呵,我们一个部门都100号电话线”。


  走到仓库,我一看样品就知道没问题了,可以做,然后她叫我去办公室详谈,这也太合我意了,太合我意了,能一句话搞定绝不用两句话。


  她第一句问我的是:“你确定你们能开增值税票?”


  我说:“是的,不会错”


  她说“好”。


  然后到产品质量,我说“这个会先给你做样品,在双方底线下,直到满意为止,大货完成后验货OK方收货”。


  都说她经验老到,要害的才会去斟酌商榷,否则一定不会费口水,也很讲默契。


  接着是她给我数量让我报价,当然我需要咨询清楚交货期、材质、付款方式....等细节。


  由于这些细节信息跟我初步评估的有些误差,故还要小出马计算器,3分钟后,我给她报价。


  她听后,压着情绪地跟我说“你确定你给我的不是市场价?这价格我卖给你都可以”


  还真是第一次遇到这么质疑报价的,当然我不会表现出如临大敌,而是淡定地用眼神暗示她,让她道话。


  她说:你应该很清楚我们的实力,随便发个采购信息,就一堆厂家扑过来了,即便不这样,现在我们手头上一大把合作商,办这事也非常容易了,所以,我想你识趣点,老老实实地报价,不需要报运费。


  这话听着趾高气昂,但比起糖衣炮弹、秘而不宣又笑脸的客户,厚道太多了。


  辣手女这番话,对我一点刺激作用都没有,她们公司实力我当然一点不否认,但既然接应得我的推销,就至少没有那么浓厚的关系办事意味在里头,这是我第一支镇静剂。


  第二支镇静剂,就是我在这个行业混这么久也不是吃素的,她那番话听听就好了,不就是采购人员谈判的常规套路吗?这有什么叵测的?


  然后,我的回复是:


  我还可以作一次让价,但这让价绝非在毫无前提、条件之下给出


  但面对这样的辣手,最佳的应对方式不是讲道理,或许正确的姿势是淡定,就眼神传达结果/想法,这也是我在课堂上强调过的,面对老辣条,其他一切细节妥当后,价格方面其只要结果,就是说客户问你“能不能再便宜”,就说能与否,绝不允许你说“我们这款产品是采用xxx的”。


  也不要以为客户就是一味只爽于砍价的成就感,比如客户每一次砍价,你都能便宜个多少,即便客户是那种特别爽于砍价成就感的,结果都是可想而知。


  所以,最好的做法是,这么回复:“能认识你,很高兴,从你这番话就可以看出,你确实是对我们很有诚意”,说到此先闭嘴,然后看客户反应。


  ( 此话目的在于让客户感觉踩对点,点踩对了,就会敞开心扉,)


  她然后就噼里啪啦地说:“这就对了嘛,你明白就好,你看我都花了那么多时间和精力跟你沟通了,都希望能合作成,现在就是看你价格了”。

 辣手藏家第二季演了么 辣手采购,我搞定了!

  然后就接着做确认书,比如说除了价格其他方面还有没有问题?....等,此过程记得用笔记簿记录下来,折簿子前给客户过个眼,目的在于事后提起时谁也无法扭曲。


  接着,我转移开话题,聊了下别的,20分钟后,见时间不早,是时候道别了,走前我就只说了一句话“等我电话”,她就蛮配合地回话“好的,合作愉快,等你电话”!


  这事要打铁趁热,我日次下午就给她回复,同意价格将xx下调到xx,她听后似乎还是不太满意,便说“这价格没什么优势呀,同志”。


  该怎么办?就靠坚定了,最低价格已是事实,绝不再让步,给其的价格是什么水平,太有底了,所以如此坚定的底气来自丰富的行业经验。


  她问我:确定是最低价格了?


  我说:是的,真心话


  她说:那就有点悬了


  她接着说:这个价格,我真的随手可以拧一堆厂家出来,而且人家售后服务都非常好


  ( 这话也未免太过牛气了 )


  我说:有的,肯定有,而且很多,何况以你们实力


  她说:那不就得了?你还固执什么?


  见我N秒没回话


  她继续接着说:确定是最低价了对吧?如果是这样,那我就要考虑一下先了,毕竟真的这个价格高了


  我说:xx小姐,价格肯定不是所有厂家中最低,但我给你报价,绝对是问心无愧


  她说:行吧,那我先跟其他人商量一下先,行我就给你回复


  于是我连续几天都没有再找她,主要还是我太有底了,甚至尝试去忘记这事,有利于我打心理战,根本上我有七成把握她一定会找我。


  是的,此日是周五,到了下周一的时候,她真的找我了


  问我运费的事宜,我没讲,她就说“发物流的话,运到我这里要多少钱啊?至少要xxxx元吧?”


  听后,我瞬间暗地里乐着,这话跟之前老练的表现不一致啊,底气猛增!


  果真,运费是她最大的纠结


  我淡定地说:运费只需要xxx元,哪里用得着要xxxx元?


  她说:怎么可能?你别忽悠我,我经常发货还不知道?


  我说:无需纠结,我对你承诺的,OK?


  她说:那行,有这话就放心了。


  当然,她还不止于此。接着向我再次确认公司信息,问我要传真固话这些,我说固话是xxxxxxxx,传真号也是这个。


  她立刻来一句:那应该你们公司规模很小吧?


  我说:哦??


  她:电话都不多台,还不小?


  ( 心想,这算是什么态度? )


  我:哈哈,怎么能跟你们比?对了,这个影响吗?其实我们都有传真专号的,只是出于你方便我就没报,我现在报给你


  她截住说:不用不用,这个没影响的,只是问问而已


  我:还是给你传真专号


  她来了一句让我意想不到的话


  她说:不用,不用,又不是留专号我了就能成为我们正式供应商


  这辣手采购女,气势汹汹之余,弱点也够明显的,她的弱点,我能够捏她几把。



  

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