导购员培训完全手册 书店导购员需要什么培训



 书店是传播文化的行业,经营的图书产品具有文化和商品两种属性,作为书店最基层的员工,必须接受相关的专业培训才能做好本职工作。我认为书店基层的导购(营业)员需要培训的基本内容应包括以下几个方面。

  融入书店——企业文化培训

  新员工进入书店工作,首先要让他们融入书店,只有对书店有认同感,才能把热情投入到工作中。因此新员工入职时应该进行有关企业文化的培训,主要内容为:了解书店的发展历程、商业模式、经营理念等,重点给员工讲述书店的价值观,帮助员工融入企业文化。

  了解专业——图书行业的基本知识

  图书行业的专业知识内容丰富,涉及面广,就书店一线营业员来说,主要是了解行业概况、图书产品基本知识等6个方面。

  了解行业概况,目的是让员工了解目前图书市场的现状和未来的发展前景。培训要点:目前国内图书零售市场概况和未来发展趋势;国内出版行业概况和未来发展趋势;图书市场潜力;目前国内读者消费特点。

  了解产品知识,就是了解图书专属的特性,要点为:图书定义,图书的商品属性和文化属性,图书的基本结构和组成形式,图书的生产制作流程,图书与其他媒介(报刊、 网络、电子出版物)的关系,出版、出版物、发行的概念,出版物发行的有关规定等。

  了解产品知识还必须了解图书版权页上的相关信息。如书号每个组成部分的意义,版次、印次以及版本的常识,如:初版本、再版本、修订本、增订本、重印本、缩印本、合订本、单行本、平装本、精装本等。

  图书的主要分类。主要是了解中国图书馆分类法,并以此为基础,掌握不同图书的分类方法。

  图书的类别和对应出版社的基本情况。图书的出版单位是出版社,也就是图书的生产厂家。书店的工作人员,必须了解本书店主要经营哪些类别的图书,这些图书对应的重点出版社的情况,如文学类图书的重点出版社有人民文学社、作家社、上海文艺社等,学术类图书重点出版社有商务印书馆、三联书店、广西师大社等。

  如何评估图书。要想做好书店导购,必须了解图书商品,因此,如何评估图书是培训的重点,主要内容包括:评价图书质量的四个标准:①政治、思想;②知识性、学术性、艺术性;③文字和装帧质量;④时代感和风格。做到这一点可通过了解有关图书信息实现:书名和副题、编译者、出版社、版本、图书的内容概要、该书的相关资料、图书行业专业报纸、当地报纸、电视等媒体的评价情况。还应了解图书对应的读者范围,辨别图书的版本。

  了解图书的卖点。这是营业员要了解图书的关键。培训要通过具体的图书案例,讲解、分析如何把握图书卖点,以便今后在对顾客服务中能有针对地推荐介绍。

  做好服务——导购的几项基本职责

  书店营业员的基本职责培训也是必不可少的。主要内容包括:基本礼仪和书店服务语言行为规范;导购员的基本职责,如理货、导购、发展会员、与顾客交流、防损防盗等。除此之外,还应特别讲解如何避免读者抱怨产生及处理一般读者抱怨的技巧。

  书店经营管理知识

  作为普通的营业员,有必要了解书店的有关经营管理知识,这样利于营业员从全局考虑问题,把各项工作做得更好。

  管理方面主要了解:①有关业务流程,如书店的营业流程、图书的进销存管理流程、财务管理流程等,要让营业员详细清楚地了解,重点是流程每个环节的要点;②书店卖场管理,如卖场氛围营造需注意的几个问题,如何保持店面的清新感觉等;③书店商品管理,如:采购进货的数据来源、进货渠道、进货的频率和总量控制等; 图书的广度和深度、价格的梯度对销售产生的影响;④书店安全管理,主要是防止图书丢失、消防安全、意外防范等。

  经营方面主要了解:①店堂促销的五种形式及其运用,以及如何开展店内促销。主要为:导购推荐——做好对顾客的导购工作,要了解哪些知识;展示促销——如何利用现有的图书陈列展示吸引读者注意,促进销售;价格促销——价格促销有哪几种基本的形式;文字推荐——书店运用文字推荐有哪些形式以及这些形式的具体运用方法;音像演播——哪些类别的图书采取音像播放的方式比较有效。②如何提升赢利能力。需要了解提升销售业绩的途径:提高客流量、提高购买率、提高单人的购买量、提高顾客回头率、延长产品线、提高周转率、提高毛利率等。

  书店员工的操作技能

  营业员是书店最基层的人员,具体事务都要靠他们动手去做,因此必须掌握基本的操作技能。营业员最基本的操作技能包括:

 导购员培训完全手册 书店导购员需要什么培训

  一、图书的陈列摆放方法和技巧,如考虑图书的分类、畅销程度、内容情况、封面色彩、开本大小、厚薄、同类产品、复本量等情况,掌握常用的几种图书艺术造型码放方式。

  二、图书打包与包装。进退货时打包——标准包的规格(体积、重量标准)、包装纸的要求、图书摆放方法、绳子如何扎等。销售时打包——图书进行礼品包装时的几种包装方法。防护包装——如何塑封图书。

  三、图书管理软件的使用。图书管理软件是书店不可缺少的管理工具,书店营业员必须掌握图书管理软件的正确操作流程和使用方法。

  以上是书店营业员必须接受的培训内容,当然,各店可根据自身的具体情况进行调整。

  

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