爱华网导购员王芳是做家居建材产品销售的，这两年家居建材行业竞争异常激烈，一些大品牌基本上每个月都要做一场大型的促销活动，通过小区扫楼、电话营销等方式向客户进行卖卡预售，王芳所在的门店自然也不例外，每天都为此忙得不亦乐乎。最近，王芳遇到了一个问题，在给客户介绍自己的活动时，客户说“你们的促销力度没有**品牌大啊？”面对这样的问题时，如果客户比较的竞争对手品牌本身没有自己的品牌知名度大还好搞定，就怕客户说出的品牌知名度比我们还大，王芳跑过来问我，“李老师，您说这个问题该怎么处理呢？”
面对客户说“你们的促销力度没有对手大”这个问题时，作为一名销售人员首先应该沉着冷静不急于回答，我们要快速地判断出客户的问题到底是个真问题还是个假问题，所谓真问题是说他确实有跟对手做过比较，觉得我们的活动没有人家优惠，所谓假问题是说客户根本就没有跟其他品牌的活动做过比较，他只是故意这样说来应付你而已。
想要判断客户这个问题到底是真问题还是假问题，方法非常简单，只要我们追问客户“您看的是哪个品牌？您能跟我说说他们的活动是什么吗？”客户如果准确地告诉你了，就说明客户确实有了解过，也说明客户对你的活动还是有兴趣的，愿意让你了解对手的活动，客户的目的无外乎是希望你能做出比对手更优惠的承诺。如果客户支吾着不愿意告诉你，要么是他根本就没了解过对手的活动，要么就是对你没兴趣，不想在你身上浪费时间。
一、促销力度确实没有对手大
如果我们的品牌知名度比对手要大，那么就算我们的促销活动力度没有对手大，我们仍然能够轻松地搞定客户，因为不同品牌之间价格不具有可比性，活动自然也不具有可比性，越是大品牌促销让利越小，比如说你去买奔驰宝马人家基本上什么赠品都不送，但是你要是去买辆七八万的车，赠品可以争取一大堆，关于这个问题我在上面的文字中已经说过，在此不必累述。
现在我们来谈谈第二种情况，那就是“我们的品牌知名度没有对手大，促销活动力度也没有对手大”，怎么办？首先，作为销售人员得明白任何一种促销活动只是刺激客户购买的手段而已，客户到底买不买最关键的还是要看你的产品能不能最大程度地满足客户的需求，此时你可以直接跟客户摊出底牌，“促销活动只是你购买产品时的附加条件，产品方案才是你要考虑的首要因素。”其次，就算是对手的促销力度真的比我们大，我们仍然可以想办法说服客户让他觉得我们的活动更有力度，没有两家门店的促销活动是一模一样的，我们就以买赠促销为例，你能跟对手送一样的赠品吗？就算大家赠品一样都是送电视机，那么电视机的品牌一样吗？就算电视机的品牌一样，www.aihuau.com那么产品型号一样吗？只要你愿意总能找出一点差异来，作为一名销售人员你得善于塑造你的赠品价值。而且我们也很有必要提醒一下参加促销活动策划与执行的企业人员，在给销售人员做促销动员会的时候，不但要告诉销售人员活动内容是什么，还要通过情境演练等方式，让大家把促销力度最大化的展示出来。最后，我们必须对竞争对手的促销活动内容了如指掌，如果你特别关注竞争对手的话，你应该知道对手每个月的促销活动是什么，这个时候当客户跟你说“他们的活动力度更优惠时”，你来一句“不过他们这次活动的力度跟315的时候比起来力度可小多了。”说完，你再把对手315活动时的DM单页递给客户看，我敢说就这一招绝对可以把对手搞死
二、客户利用对手在试探你的底
“客户说你们的促销力度没有对手大”，关于这个问题我们刚刚讨论的是客户说的是一个真问题，和对手比较起来我们的活动确实没有人家力度大。不过能够把两个品牌的活动进行详细比较的客户非常少，因为没有人会认真到这种程度，除非他已经到了马上就买的阶段，而且，每个品牌的活动时间也不一样，客户哪有时间跑完你的门店再跑去对手的门店，只为一个促销活动反复比较呢，这恰恰是线下门店销售的一个优势，如果是在线上，客户只要动动手指，就能知道同样一款产品在淘宝上卖多少钱在京东上卖多少钱，即便如此，我敢说我们仍然搞不清楚到底是淘宝更便宜还是京东更便宜，因为赶上大促的时候，两家网站的活动是不一样的。所以，客户说“你们的促销力度没有对手大”更多时候是一个假问题，客户提出这样的问题有两种可能，一种可能是真心想买在试探你的底线，另一种可能是在敷衍你，根本对你就没兴趣。
如果客户真心想买只是在试探你的底线，那么这个问题就简单多了，因为“嫌货才是买货人”，既然客户已经跟你讨论细节问题了，那么我们干脆就趁热打铁直接请求客户成交，很多销售人员都应该听说过“异议成交法”和“假设成交法”两大经典成交法则，所谓“异议成交法”就是把客户的异议当成是成交的信号，直接向客户进行逼单“如果我们给您和对手一样的优惠力度，您今天能定吗？”，所谓“假设成交法”是跟客户讨论成交以后的细节问题，“如果您确定要买的话，什么时间给您送货合适呢？”事实上，客户购买的只是一种感觉而已，在促销这件事情上，如果能让客户在感觉上觉得你比对手更优惠，那么轻松拿下客户只是弹指一挥间的事儿。什么叫做感觉？我举个简单的例子，有些客户喜欢读书，而有些客户喜欢健身，那么对于喜欢读书的客户来说送一个书签给他他觉得很有用，而对于喜欢健身的客户来说送一个运动水杯给他他觉得很有用，同样的赠品送给不同的人别人的感觉是不一样的，所以关键还是在于销售人员怎么说，怎么去跟客户塑造赠品价值。
三、客户根本就没兴趣在敷衍你
客户说“你们的促销力度没有对手大”，客户说这句话的第三种可能就是他在敷衍你，他对你的活动根本就没有兴趣，想要早点把你打发了。如果是一名主动进攻的销售人员，此时就会直接向客户发起进攻，询问客户“先生，除了活动，那您对我们的产品还满意吗？”这是一个比较有杀伤力的重磅问题，因为当客户回答说“你们的产品还行”，我们就可以把客户想要转移的话题拉回到产品方案中来，让客户没办法轻易的敷衍我们，当客户回答说“产品我还不太了解，你们的活动力度都没有对手大，还看什么产品？”此时我们又获得了谈话的主动权，买东西首先买的是东西，装东西的盒子是送给您的，盒子重要还是东西重要？
当判断出客户只是在敷衍我们时，我们千万不要轻易就放弃了，每天都要面对各种销售人员的推销，客户早已经不胜其扰，拒绝你是正常人的反应。我们要积极地引导客户预交订金，“先生，再优惠的促销活动只是锦上添花而已，产品才是王道。您要不先交个订金给我，买东西总是要多比比多看看的，但是你交个订金我们就可以为您保留一个活动客户的资格，等您来我们店里买的时候就能享受到活动优惠，反正订金可以退的，最终您不在我们家买，我们可以把订金无条件的退还给您。“如果客户交了订金，这个客户基本就算被我们锁定了，如果客户实在不想预交订金的话，我们至少也要想办法要到客户的电话号码，便于后期跟单。
促销活动已经变成了门店销售的新常态，不促不销促了也不一定销，活动策划是一个方面，关键还是活动的执行。在门店销售人员在向客户讲解促销活动的时候，常常会遭到客户的各种拒绝，只有提前演练准备更加详细的促销话术，才能最终保证促销活动的效果实现预期的目标。
李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《会帮人的导购才赚钱》作者，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。
