爱华网一个卖服装的网站，没有颠覆性的技术，也没有革命性的商业模式，卖的也不是革命性产品，却引爆了一股革命性的力量。为什么?应用创新能否成为一种强悍的核心竞争力?
应用创新能成为一种强悍的核心竞争力?
我最近一直在寻找这方面的案例与答案，陈年就是在这种背景下进入我的视野。
从0到20亿，陈年只花了不到3年时间。但陈年的高歌猛进让所有人都看傻了，2008年VANCL销售收入是2.78亿元，2009年VANCL销售收入超过7亿——夺得“2009德勤高科技、高成长中国50强”第一名，2010年销售收入陈年的估计是20亿左右。
一个卖服装的网站，没有颠覆性的技术，也没有革命性的商业模式，卖的也不是革命性产品，却引爆了一股革命性的力量，陈年所依仗的就是强大的应用创新。近日，跟VANCL创始人陈年进行一次深度对话，因为文章比较长，分为上下两篇推出(本篇为下篇)。
陈年这个从0到20亿的故事背后，却是N个鲜为人知的“应用创新”，陈年说“创新就是乱来”，什么是“乱来”背后的深层逻辑?
7、一次转折意义的演讲。2009年3月27日，又一个转折点事件发生了。陈年出席在第十七届中国国际服装博览会做了一个主题演讲。这是陈年第一次参加服装业的大会，他是一匹黑马，而对服装业的人士而言，陈年则是一看不懂的、异军突起的破坏性的存在。陈年第一次向服装业表明了态度：希望和服装业合作，不希望你们把我当成是对手。
当时，陈年正在酝酿一个小变化，想办法激发供应链的积极性。具体做法就是让利给上游：一方面是针对生产工厂的，比如VANCL的需求量比较大，经常卖断货，如果工厂能把产品线、生产线给让出来，可以进行分成;另一方面是设计创新的，主要就是ODM，上游负责产品的设计和创新，VANCL负责渠道，双方共同分享盈利。
8、女装杀手：BRA-T。这时候，服装业不少高手开始拿着提案涌向陈年的办公室。Bra-T就是在这种背景下，跟随众提案进入陈年的眼界。Bra-T是一种女式背心，独特的内外衣相结合设计，使其穿着简单便捷且舒适塑形。有科技含量，也是一种容易标准化的产品，曾是时尚大牌优衣库的杀手级产品。
Bra-T迅速成为VANCL女装的杀手级品牌。
9、隐形杀手：丝袜。陈年上马丝袜是源于一次偶然。有一次，袜业巨头梦娜的“富二代”宗科平和陈年聊天，这个巨资赞助2008年北京奥运会的公司，让陈年听到一个吃惊的数字：梦娜大概能占北美袜子市场的70%。
陈年说，“后来他们组织一个CEO论坛我就去了，他们就讲15年来是怎么走过来的，丝袜要求的工艺是什么，当然他最重要的是告诉我们一双丝袜多少钱。”
陈年回忆说，“我听完了以后就傻了，说你多少钱可以给我。”陈年拿到了一个很低的批发价。后来，定价为9块的丝袜产品线登上VANCL，迅速就成为冠军级产品，一天就卖出去4万多双。
我问：“你为什么没选裙子?裙子按说应该是风险最低的。”
陈年：“我的答案都是这样，标准化切入，然后个性化，，这个是IT业的思路。。个性化切入这个公司肯定是活不成的。”
10、革命性产品：帆布鞋。2010年VANCL上马的帆布鞋产品线，也是陈年的直觉。这种直觉来源于陈年一个小侄女的启发，五年前，她就永远是一双帆布鞋，而且很精心的清洗它，到今天，她仍然是帆布鞋的粉丝。这个陈年一个很大的触动：试试帆布鞋。
第一批货，陈年做了5万双帆布鞋。第一天就卖了2万。
陈年说，“为什么我说帆布鞋是革命性的，它让我意识到这真正是爆炸性的产品，第一天上架就2万多，这才是时尚。这个产品让我开始跟所有的人说，30 岁以上的人以后别跟我们谈产品，以后我们提供30岁以下的产品。帆布鞋之后，很多人都不敢谈产品了，因为大家都是40多岁的人了。”
11、T恤衫风暴。陈年的杀手锏是“平价战略”，28元的价格，500款设计师原创图案，不仅冲击视网膜，更冲击内心。为此，陈年除了签约韩寒、王珞丹，还开始大打户外广告。有不少网友甚至在算韩寒几百万的代言费得卖出多少T恤才够本，其实是对陈年T恤战略的不了解。
对陈年而言，一个鲜为人知的内幕是，尽管陈年靠男式衬衫和POLO衫起家，但是真正对其产生革命性影响的却是两款产品：帆布鞋和印花T，在 VANCL的网站上，鞋和T恤也被设计成特殊的标识。最关键的是，帆布鞋和印花T却给陈年打开了另一扇大门，那就是“快时尚”。
12、换一种方式拥抱设计。在设计战略上，陈年犯过错。2009年3月，韩国籍著名服装设计师金美渊出任 VANCL艺术总监兼首席设计师，但是，双方的跨界合作并没有碰-爱华网-出灿烂的火花，后来金美渊离开VANCL。
后来，陈年调整思路，抛弃传统的自主设计路线，转向设计众包——通过利益分享策略，激发产业链的创意能力。
VANCL帆布鞋的西班牙设计团队，就是在这种背景下浮出水面的。这家名为Actionshoes的西班牙工作室，主要为ZARA、 Pull&Bear等品牌服务，被VANCL的一个供货商推荐而来。在打造出VANCL帆布鞋这一冠军级产品后，这一西班牙团队甚至把工作室搬到了北京。
在接下来的印花T产品线上，陈年开始复制这种设计众包理念，邀请数十位原创设计师为产品创作图案。
13、创新就是乱来。“乱来”是陈年在内部经常说的话，意思是你要多尝试，多犯错。但是，“乱来”的背后有一条红线，就是“结果导向”，只有达到良好结果的“乱来”才会被大力鼓励。
我问：你是怎么驱动应用创新的?
陈年：我怎么驱动?我说你就乱来，你去拿一堆东西来，看结果。所以，最近各部门都在说，大家实在争论不休的时候，他们部门经理就会说：陈年说了，让我们乱来就行了。
VANCL有一款热卖产品帆船鞋就是“乱来”的产物。
