三种成本分配方法 免费喝茶,为何没人来?因为“三种成本”!



免费喝茶,为何没人来?“制高点”系列问答之十一


问题背景:从2016年3月开始,作为中国茶产业的“掌上商学院”,点茶成金微信公众平台推出了一项活动,凡是在“茶商书店”购买“制高点”图书套餐的读者朋友,都可以免费享受远卓品牌策划公司专家组提供的远程咨询服务。“制高点”代指《指点茶山》《茶翅高飞》《点茶成金》三本书。与此同时,点茶成金编辑部将选取典型问题与大家一起分享,协助更多人认清茶产业,提高茶叶营销能力。


已经分享的十个问题有:《茶叶店和茶产地,如何联盟才能更快卖茶?》、《现在做茶叶品牌还来得及吗?只需问自己一句话!》、《新进入茶产业,茶企如何建渠道卖茶?》、《客人认为价格高、不想买,应该怎么办?五种对策!》、www.aihuau.com《路过茶叶店的客人很多,进店的却很少?10种方法快速解决!》、《创业卖茶,店面积多大合适?权衡“三点一限”!》、《客人提了很多问题,但不买茶,该怎么办?》、《茶叶评奖还要参加吗?答案可能太辛辣!》、《还在朋友圈“暴力刷屏”?换种卖茶策略多赚10年!》、《碎片化时代,如何聚人气卖茶?》,大家可以翻阅点茶成金平台的历史信息进行阅读等。


问题描述:想做一些促销活动,很难聚人气,有时免费请人喝茶都很难吸引到人,为什么?应该怎么办!


专家解答:这个问题昨天提到过,但非常抱歉,我们没有针对“免费”做深入具体的分析,感谢读者朋友热心提醒,今天在保原意的基础上对问题做了文字上的完善,品牌实战权威导师谢付亮先生从四个方面做了补充回答。


第一,我们给出的免费,仅仅自己定义的“免费”,而不是站在消费者角度去思考去定义的“免费”。假如我们站在消费者的角度去想,某个茶叶店或茶馆免某天某时可以免费喝茶,我们自己也未必会去,因为我们会考虑,自己有可能要同时承担以下三种成本。


成本一,时间成本。虽然不用花钱,但我要花时间,这就涉及到一个问题,时间最宝贵,花这个时间去喝茶真值得花吗?果真要喝茶的话,一定要趁着免费去喝吗?有多少人真缺那点喝茶的钱?


成本二,面子成本。面子成本,也可以说是社交成本。要收费的时候你不来了,不收费的时候你来了,好像我专门要占便宜似的。不排除有些人的确要占便宜,但若堂而皇之地占便宜,很多人还是面子上挂不住的。


中国人或多或少都有“面子心理”,这就要求你为他搭建一个“坡”,给他搭好台阶,让他顺着“台阶”来走下来,既要让他占到实际的便宜,又要让他有足够的面子,这是非常典型的消费者心理,必须要把握住。


成本三,隐形成本。你说得好听是免费的,但天下哪有免费的午餐?会不会有一些巧立名目的收费,或者说会不会有消费陷阱呢?类似的新闻报道不计其数,消费者早已对免费有了“抵抗力”!


即使真的没有陷阱,那么,会有好茶喝吗?这就涉及到我们自身的品牌形象问题,这就像打折一样,天福茗茶免费和不知名的某某茗茶免费,你会相信谁?跳出茶产业,海尔冰箱打对折和不知名的某某电器打对折,你会相信谁?自然是天福茗茶或海尔冰箱。


第二,我们给出的“免费品茶”及相关的宣传,实际上是“卖家思维”,而非“买家思维”,也就是“客户思维”。移动互联网时代的大变革大转型,最根本的一点就是要从“卖家思维”转向“买家思维”。


简单地说,我们应该站在消费者的角度去说话,强调消费者“免费”之后的收益,让他明明白白知道自己需要付出什么、能够获得什么,然后再去判断这次“免费喝茶”到底值不值。这个判断需要消费者自己来完成,我们替代不了,也不应该替代!我们只能帮助他去认清各种选项。

 三种成本分配方法 免费喝茶,为何没人来?因为“三种成本”!

第三,消费值不值得,要放在一定的场景之中,所以,“免费”也需要相关的消费场景设计。你若在飞机场提供免费茶饮,可以坐着候机,必然会高朋满座,除非你手持砍刀、青面獠牙,客人一瞅见你,就立即知道你不是好人,“黑点一家”。


在飞机场这样的特定场景,客人需要的正是一杯茶和一个坐着歇息的地方。看看候机大厅一杯茶的价格就可以清楚,远远高于一般场所的价格。特定场景创造了特定的价值,还有电影院的爆米花、电梯口的麦当劳茶饮等等,都是基于一定场景的消费。


所以,你提供的免费茶饮也要围绕一定的场景考虑,在考虑消费者“三种成本”的基础上,充分构建消费者需要的生活场景或工作场景,消除他的顾虑或困惑,给足他面子,同时在传播中讲清楚消费者的各项收益。


第四,卖茶就像开车去一个地方,既需要方向,也需要具体的路线,更需要知道如何绕过道路上的障碍物。提供“免费品茶”,客人不来,不能灰心丧气,而是要寻找具体的障碍物!


类似的还有,销售过程中,消费者经常会有异议,诸如嫌价格贵了、对产地不放心了等等,这些障碍物都是可以通过沟通来清除的。其中的关键还是你要和消费者站在一个立场上,用帮助他买茶的思维去卖茶,《点茶成金——快速卖茶72招》一书贯彻的也是“买家思维”或者说“客户思维”,大家可以在阅读过程中思考这个问题。


最后,顺便说一下,点茶成金的茶商书友会要在各地组建“分会”,以便“制高点”读者数量达到一定数量后,我们在当地举办茶商书友会,现场为大家解疑答惑,为大家提供增值服务。现在我们想找一些“制高点”读者朋友做各地分会的负责人,凡是在茶商书店购买过“制高点”图书套餐的朋友,都可以和我们联系,以便我们沟通后确定人选。


感谢各位朋友的热情参与,也感谢大家对点茶成金微信公众号下属“茶商书店”的支持。欢迎大家结合自己的经营困惑,继续提出自己的问题,我们一同分析解决。祝大家生意兴隆!


  

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