爱华网如何让客人相信“茶叶好”？9个维度和18种方法！“制高点”系列问答之十三
问题背景：从2016年3月开始，作为中国茶产业的“掌上商学院”，点茶成金微信公众平台推出了一项活动，凡是在“茶商书店”购买“制高点”图书套餐的读者朋友，都可以免费享受远卓品牌策划公司专家组提供的远程咨询服务。“制高点”代指《指点茶山》《茶翅高飞》《点茶成金》三本书。很多茶商参与了这个接地气的活动。与此同时，为了帮助更多人，点茶成金编辑部选取了典型问题与大家一起分享，一同提高茶叶营销能力。
往期主题回顾：《茶叶店和茶产地，如何联盟才能更快卖茶？》、《现在做茶叶品牌还来得及吗？只需问自己一句话！》、《新进入茶产业，茶企如何建渠道卖茶？》、《客人认为价格高、不想买，应该怎么办？五种对策!》、《路过茶叶店的客人很多，进店的却很少？10种方法快速解决！》、《创业卖茶，店面积多大合适？权衡“三点一限”！》、《客人提了很多问题，但不买茶，该怎么办？》、《茶叶评奖还要参加吗？答案可能太辛辣！》、《还在朋友圈“暴力刷屏”？换种卖茶策略多赚10年！》、《碎片化时代，如何聚人气卖茶？》、《免费喝茶，为何没人来？因为“三种成本”！》、《为何“优质茶”败给“普通茶”？至少7条没做好！》，大家可以翻阅点茶成金平台的历史信息进行阅读等。
今日问题描述：向客人介绍茶叶，客人总是说好好好，可是后来没买就走了，我猜猜是不相信我说的，至少是信任度还不够，怎么办才能让客人信任我，让他觉得我的茶叶的确好？
专家解答：人与人之间最难得的是信任，尤其是现在大转型的时代，传统茶叶店、传统电商、移动电商各路英雄好汉都在抢夺市场，消费者难免会眼花缭乱，加上一些无良商家的确是以次充好，也就怪不得消费者“多长个心眼”了，于是一些没有方法或经不住考验的茶商就失败。该怎么办？
先喝碗“鸡汤”，别人失败了不等于我们也会失败，同样别人成功了也不等于我们会成功。关键在于你要挖掘出自己的特色优势并通过各种途径生动地表达出来。具体来说，在保障茶叶品质的确好的基础上，你要熟悉9个维度和18种方法，以下逐一简要论述。
维度一：茶叶店位置，即客人在哪里与你接触，我们分两种情况来谈。若是实体店，景区的茶叶店和大型商场商业街的茶叶店，前者的可信度自然是低于后者，因为，提到景区消费，我们就想到天价大虾事件之类的宰客现象。
另外，同样是销售西湖龙井，若是九华山景区卖，可信度则低于杭州景区，这也是消费者原本就存在的消费心理，只能顺应，不能强行扭转，除非你有足够的资金、精力和时间，一般做生意卖茶，还是要顺势而为！
若是网店，京东天猫亚马逊自然比淘宝C店、一般微店的信任度高，但开店的成本差异太大，只能根据自己的实力和目标来确定一个适合的方法，就像王母娘娘的蟠桃虽然好吃，若是没实力也就只能作罢，这个现实必须面对。
具体怎么办？方法一，分析清楚自己的茶叶特色和优势，找准合适的位置，实体店和网店无一例外；方法二，充分利用各个位置的免费资源，尽力选择更容易建立信任的位置，以顺势而为，更快速地建立信任度。
维度二：茶具，这个不用解释，我们都明白，真不明白就去问度娘。泡茶的时候，一般的茶具与精心挑选的名家茶具，www.aihuau.com在消费者知道的情况下，你说哪一种茶具泡茶更容易让人信任？自然是名家茶具！光环效应笼罩着，就像刘备自称是中山靖王之后一样，都是需要光环效应的。
若是你在介绍茶具时说一下价格，比如说20000元一套的茶具，这时的消费者心理又不一样了，更容易产生信任感。但要提醒你，必须说实话，装逼不行，装逼的结果只会在最后越来越苦逼。
具体怎么办？方法一，尽力选择有品位的茶具，布置有品位的茶席，这不一定要花很多钱，但一定要花足够的时间和精力。若是不懂得什么叫品味，那就咨询身边的朋友，同时要创新，尽力有新意，卖茶实验室在这方面总结了一些经验。
方法二，在不引起客人反感的情况下，适度介绍一下茶具，值得玩味的都可以酌情介绍，不一定非要谈价格，绝不能搞成很摆谱的样子，那样会遭人厌！我们都是这样，太装逼，我们都讨厌！
维度三：品茶环境。整洁清爽的环境，让人心情愉悦，更容易建立信任。相反若是杂乱无章的环境，则更难建立信任。这有个前提，这个品茶环境要与茶叶店所在的大环境吻合，不能相差太远。至于器物如何摆设，中式还是西式，浪漫还是怀旧等等，这是更高的要求，要看茶叶店的定位，才能做出判断。
具体怎么办？方法一，不求奢侈，但要让环境有序清爽；方法二，依照财力和品味，适当做一些软装，营造更令人舒心的环境。
维度四：社会关系，即，客人和谁一起买茶，在店里又遇见哪些类型的人等等。这些与人直接相关的因素，都会影响到消费者的信任度。例如，同行之人意见一致的时候，信任更容易建立；若是不一致，则信任较难，必须同时化解两个人的“意见不一致”。
具体怎么办？方法一，尊重同行之人的意见，哪怕是反对意见，也要尊重并耐心化解；方法二，对每个客人都要真诚，让客人从客人那里感觉到您的生意之道，这比你说的更重要更可信。
维度五：气候及天气。秋天和春天，夏天和冬天，晴朗和阴雨，刮风和下雪，人的心情都会有一些微妙的变化，表现自然就不一样了，对外在世界的防卫心理也不一样。
具体怎么办？方法一，对不同气候不同天气的消费者心理有个简单的了解，尊重消费者不同情况下的心理反应，包括一些不好的情绪；方法二，在店内环境的设计上，兼顾气候和天气的影响，将之降到最小化。
维度六：喝茶的目的。若是知道他明确要买茶，或者说知道你就是为了卖茶给他，他喝茶的时候一定会产生警惕，这个时候的重心往往不在喝茶上，而是在如何防卫你的推销。所以，品牌实战权威导师谢付亮先生说，卖茶不是卖茶，而是帮消费者买茶，“卖”只是顺带的结果，而不是目的。
具体怎样做？方法一，成不成交都无所谓，关键是要帮助消费者买到合适的茶，哪怕不是在我家买也行，客人的合理利益比什么都重要！这样就能减少客人的警惕心理或防卫心理，营造一个相对轻松舒适的环境，也就更容易建立信任。
方法二，主动搞清楚客人的买茶目的，在不侵犯客人隐私的情况下，坦诚地谈论客人目的，送礼或自己喝都可以谈，直接面对客人的疑惑，不要回避，逐一化解，则更容易建立信任。
维度七：饮茶的经历。客人对茶叶的了解程度或者说自己的饮茶经历，也要重视，因为人都有“成见”，“好为人师”，在判断你的介绍或产品时，都会带着“有色眼镜”，这时，如果你缺乏专业的茶叶背景，又没有沟通技巧，要构建信任度就会显得有难度。
具体怎么办？方法一，对于陌生客人则要了解其饮茶史，对于熟客则要掌握其饮茶史，以帮助他认识某种茶叶或选购某种茶叶；方法二，自己要尽力地多喝茶多了解茶，就像练武之人要十八般兵器样样精通，卖茶之人也要上百种茶叶羊养都能略知一二才行。
维度八：品茶时间。哪怕是同一天，一个人的心情或情绪也会波动，所以，即使是同样的茶，不同时间也会有不同的感知，这就要求我们了解消费者，关心消费者，然后顺势去介绍茶，而不是“逆流而上”。
具体怎么办？方法一，时刻把自己当作清晨，让自己头脑清醒，满怀激情；方法二，尊重客人的各种反应，因势利导而不是强人所难或求全责备，这样就能换来客户的感动，信任也就更容易建立起来。
维度九：泡茶人的形象技术、泡茶技术和说话技术。为什么用“技术”一词，因为形象水平、泡茶水平和说话水平都是可以通过持续学习、持续训练来不断提高的。对于形象水平，虽然天生的很重要，但只要想一想不同服装对人的改变就可以理解。不过，衣着打扮只是表象，更重要的还是平时要读书，通过读书来持续提升气质，即通常所说的腹有诗书气自华。
至于泡茶技术，大家都知道重要性了，茶产业对此也很重视，但说话技术还停留在一个未受足够重视的水平上，大家可以读一读《点茶成金——快速卖茶72招》，里面有关于消费者心理和说话技巧的深入分析。同时我们也有《卖茶你要这样说》的课程培训，同名书籍也在修订中。
再重复一次，这9个维度和18种方法的前提是你必须保证茶叶品质好、货真价实，有足够多的支撑点，否则，我们这篇文章就等于助纣为虐了，这是我们不希望的。此外，在对外展示茶叶之前，我们自己也需要对自己的茶叶特色和竞争对手的情况了如指掌，因为巧妇难为无米之炊，这些都是根基，但不是今天的重点，就不赘述了，可以参考我们之前的文章《唱好“三出戏”，你的茶叶销量可以自动增长！》等等。
感谢大家的热情参与以及对点茶成金微信公众号下属茶商书店的支持，近日回答问题较为频繁，如有不周，请各位茶友多多海涵。欢迎大家继续分享自己的困惑，我们一同交流，一同成长，祝大家生意兴隆！
