爱华网新进入茶产业，茶企如何建渠道卖茶？“制高点”系列问答之二
问题背景：为了帮助茶商把握大势、适应环境，快速提高茶叶营销能力，2016年3月，点茶成金微信公众平台的“茶商书店”推出了“制高点”学习组合套餐。“制高点”代指《指点茶山》《茶翅高飞》《点茶成金》，三本书均入选了全国农家书屋工程图书采购目录，获得了国家新闻出版广电总局推荐。所有在茶商书店购买“制高点”的读者，都可以免费享受远卓专家提供的远程咨询服务。我们将选取典型问题进行分析，与大家一起分享，一同提高茶叶营销能力。
问题描述：一位老板带着一个团队进入茶产业，选择了一种全国知名度不高的茶叶品种，自建了网络商城。老板和当地政府有一定的关系，通过竞价排名、微信、人脉关系、政府合作活动等进行推广，去年取得了一定的销售成绩，但今年的形式不如往年，回头客不多，想把茶叶当事业做，问题是自建网络商城还有出路吗？该怎么办？
专家解答：这是一个通过电话解答的案例，内容依据品牌实战权威导师谢付亮老师的回忆而整理。解决这个问题要跳出来，必须充分跳出来，才能看清这个问题的实质，其背后至少涉及了四大问题。
问题一：渠道布局。互联网时代，自建网络商城只是茶叶销售的渠道之一，其涉及到引流等诸多问题。www.aihuau.com竞价排名、线上线下的朋友圈当然是引流的重要途径，前者消耗的是钱，后者消耗的情谊。操作得当的话，二者都可以“储蓄”，但都要考虑“到底能够持续多久”。
怎么办？在线上渠道方面，除了自建网络商城，还应该综合考虑其它电商平台，诸如亚马逊、京东、天猫、淘宝等等，都应该进行评估，然后决定是否入住以及怎样入住等等。至于线下渠道，也应该结合产品特色和综合资源进行布局，以让产品尽可能多地与潜在客户见面，增加销售的机会。
问题二：产品组合。自建网络商城，可以遵循一定的产品组合思路，适度扩大产品线，以增加商城的销售额。但无论怎样扩展，都要保障质量，都要一定的主线，不可为了提高销量乱上产品，更不能忽略了产品质量。
问题三：增加回头客。回头客少，这是大问题！很多茶商没有意识到顾客的价值，往往只注意到了当时的交易，忽略了顾客背后的五重价值。
这个短板，必须从三个方面去弥补。
第一，通过回访或其它方式，分析并找出回头客少的原因，及时改过；
第二，制定合适的策略，吸引老顾客回头；
第三，针对认同度高的顾客，制定转介绍策略。
问题四：品牌资产累积。日常销售、与政府合作的活动等等，都要为品牌积累无形资产，同时要充分挖掘各种各样的免费资源，让品牌逐步成长，丰满起来，逐步成为吸引客户的重要元素之一。
