爱华网作为营销系统构建及品牌传播的战略指引，定位的重要性不言而喻，但在中国，由于市场经济及策划咨询业的发展处于初期阶段，各类品牌理论工具层出不穷，大量企业老板，策划人对定位的理解也不尽完全相同，加之各类定位工具自身的缺陷，导致滥用或者误用现象严重，严重制约项目的成功机率，主要体现以下方面：
一不做项目可行性分析
在前面的《品牌定位调研误区》文章中讲过，在项目可行性不足的情况下，任何定位都是于事无补的，只会浪费企业时间和金钱，甚至让老板跳楼。在中国的各类企业，包括国企和民营企业，一把手独裁现象颇为正常，项目可行性往往就是老板说了算，如恒大冰泉的上马，汇源收购重整旭日升，下面的员工即使看出问题端倪，提出反对意见意味着与公司战略规划不合拍，在独裁企业，被疏远甚至出局的日子就在眼前。
案例：某地膜企业的失血而死
2012年，某环保地膜企业顺应国家环保号召，研发了可降解塑料袋及地膜，获得国家多项荣誉，企业老板自信满满，购买了设备投产，找到某策划公司进行策划，认为环保是大势所趋，市场容量极大，此项目将是开天辟地的大项目，策划公司通过简单调研发现，塑料袋主要销售路子是超市和家用垃圾袋，这些顾客群体对是否可降解根本无意识和需求，也就是说，这类产品现阶段基本无市场，属于市场导入期，甚至更早，企业老板当然不信，认为该公司策划能力不行，当时，策划公司和企业老板打赌，若贵司两年内项目有突破，该公司从策划行业消失，企业老板另找到上海一家公司策划，双方做了大量工作，销售局面依然无法打开，项目失血而死。
二 不做调研或者调研方式失误导致定位失准
在国内，由于甲乙双方合作的信任度问题，甲方不愿意多付款，甚至故意拖欠尾款，乙方为节省时间和人力资源成本，或者根本不具备定位调研的能力，导致调研环节经常被省略，即使做调研，也是存在“调研对象缺失，目标对象错误，
调研方式错误”等大量问题，乙方人员走马观花去各类终端瞅瞅看看，也看不出个所以然。或者在网上收集点资料，或者胡乱整个问卷丢在问卷星上，然后开始做方案，甲方问起来，还故作神秘的答道，我们有自己独特的调研渠道和方式。
在前面的文章中，我也详细的阐述了中国式调研的种种误区，在这里不做详细阐述。
三 迷信单一定位工具
中国大量策划公司喜欢抱着单一策略工具不放，过于迷信某一种工具，中国书店各类关于定位的工具书籍可谓汗牛充栋，但无论是定位论还是品类战略，还是各智业公司自创的各类理论工具，都多多少少存在一定弊端，如定位论，强调专注，但中国大量品牌延伸案例，也做的非常成功，如美的，飞雕等。
而且定位论忽视企业资源的考量，企业团队不行，资金匮乏，很多时候是无法完成心智的占领的。
另外，如品类战略，强调是新品类的打造，实际上是强调创新，新市场新机遇的发掘，但企业稍有不慎，极易陷入伪创新的迷雾中，导致市场需求量极小，或者进入市场导入期的品类，企业无钱教育市场，导致多年根本无法盈利。
四 空谈模式忽略定位
在最近几年的营销咨询中发现，企业细微的创新，或者大企业成功案例的借鉴，在老板的对外宣讲中，经常会带上模式二字，我的模式是怎样怎样的，我借鉴了X猫，X狗的模式，一谈模式，老板往往会兴高采烈。
最近遇到一个台湾人，一起聊天时，大谈其红酒连锁专卖OTO模式，我的模式是线下建立连锁专卖，在线预定，全城1小时准时送达，紧跟现在流行的OTO风潮，抓住流行风口。我问台湾人，我们回到原点，满世界葡萄酒，KA超市，酒类连锁专卖，烟酒行，葡萄酒满天飞，而且葡萄酒市场处于混沌阶段，消费者大多数不懂葡萄酒，你的酒和对手优势在哪里？消费者为什么选你的酒而不是其它品牌？酒水很多时间以即时消费者为主，坐上桌子就要喝，7点多左右一线城市大堵车，你怎么能保证全城一小时送达？台湾人沉默了。
所谓商业模式，也就是利益相关者的价值总和，而消费者利益的满足往往是第一要素，所以，定位往往是第一个环节，当定位清晰后，设计盈利模式，搭配关键资源，构建业务系统，设计现金流结构，整个营销系统顺理成章。
五 专注卖货忘记定位
在很多企业老板和策划人，特别是企业销售岗位出身的策划人眼中，“渠道，终端，促销”往往是第一位的，所谓战略，所谓定位是言之无物的，缺乏实际意义的，实实在在的卖货是第一位的，活下去才是第一位的，他们忘记了这样几个问题：
1 4P概念的首先是产品，只有产品具备差异化，才能卖的更多更持久，仅仅关注“渠道，终端，促销”会让企业快速陷入同质化的竞争。
2 中国大量企业不是仅仅靠卖货赚差价的，盈利模式往往具备多样性。
3 卖货只是企业发展初期生存的手段，中国大量企业在发展初期专注于卖货没有问题，但企业想更进一步，思维停留在卖货层面是不够的，也没有企业老板不想自己的企业能够更进一步。
六 谈定位不懂取舍
在企业发展的过程中，会存在战略的拐点，正确的取舍会让企业进入发展的快车道，企业有N个产品，但这样的企业往往销售平平，需要在星星中发现月亮，究竟围绕谁进行聚焦，然后进行定位，或者N个产品都没有潜力，需要研发战略新品，那么究竟研发什么样的战略新品呢？
王老吉在销售额1个亿左右时，加多宝集团也同时卖水，茶饮料，江中健胃消食片在二次提升时，江中内部也对其市场潜力进行过讨论，真功夫在二次创业之前也卖西式炸鸡，汉堡，后续都被砍掉，开始聚焦原盅蒸饭。
而大量策划公司和企业合作时，企业老板说围绕A进行定位就围绕A进行定位，完全按照企业老板的意思来，或者搞出什么空洞的整体品牌来对项目进行定位，根本不明白大单品来带动整体品牌的意义，很多企业老板完全不明白如何进行战略抉择，或者东试试西试试，或者按照自己的喜好来，或者喜欢跟风，今年是酵素年，今天流行智能硬件，今年二胎放开，儿童用品一定大有可取。
这种取舍的背后实际是企业资源的聚焦集中，中小企业资源有限，也有利于形成规模，压低供应链成本，另外消费者喜欢专家型产品，专家型产品在众多同类中更易脱颖而出，让消费者更快做出选择。
如何让进行战略取舍？
1 考量市场潜力及发展阶段
2 考量企业资源，包括研发能力，团队，资金，渠道状况，能做什么，不能做什么。
3 考量对手，对手都在干什么？什么产品具备足够差异化。
七 迎合企业老板的意淫
1 企业USP的迎合吹捧,示例如下：
上述两个案例分别是深圳和广州两大知名策划公司为陕西安康某猪肉连锁品牌和东莞某集成灶品牌做的品牌策划。
1 富硒谷猪肉的特点是产地生态环境好，富含硒元素，但无论环境好，还是富含硒元素，都只是产品本身的USP，不是真正的消费需求。
1）富硒USP，完全属于低认知度的利益点，现阶段消费者对富硒需求并不明显，属于冷门需求。
2）对于生态好环境，消费者在意的是原生态养殖环境带来的“猪肉口感及健康品质的变化”，而不是环境本身，所以，康硒谷的策划是非常值得商榷的。
其实只要从小农村长大呆过的消费者都知道，农村种养的很多农产品都比城市购买的味道更好，体现在口味更“香甜”，如鸡肉，猪肉，水果，鱼肉等（是否健康倒不一定，农村也用农药的），富硒谷猪肉如果放弃富硒方向，从“原生态养殖赋予的原香口感”出发，提炼“原味香或者农家香”的概念，是具备极强的消费需求切合度的，项目将具备极强竞争力。
而蒂米伽集成灶，企业研发了智能一键清洗技术，定位方向凸显的是产品本身易清洗的特点，而这种特点是非常同质化，百度搜索可以看到，中国打易清洗牌的同行多如牛毛，这个策划也是极其失败的。
中国大量老板属于典型的技术思维，对自己的产品一定是无比钟爱的，就像自己的儿子，任何优点都是好的，特别是自身“有点特色”的的优点，或者自身www.aihuau.com“研发出来”的某个技术特点，都是具备极强社会竞争力的，而大量策划公司也是抓准这一点，直接进行迎合，一看就漏洞百出的定位策划，竟然过稿率颇高，这是营销策划中第一类“老板飞机策划”。
2高大上的盲目吹嘘
品牌调性一定是高大上的，向国际品牌靠齐，不可否认，高大上一定程度上能提升产品价值，但是不是消费者就一定喜欢高大上的调性，高大上就一定有竞争力吗？一定具备差异化吗？完全不得而知。
上述两个案例为广州某大型策划公司为某松茸品牌和某亚美尼亚白兰地进行的策划，松茸和白兰地的做法属于典型的小品牌拔高吹嘘法，完全不考虑对手和消费需求，你好我更好，具体谁更好，不得而知。
在90年代，物质匮乏，消费者见识短浅的时代，这种做法是非常有效的，但现在的中国物质丰富，消费者见多识广，这种盲目高大上吹嘘的做法非常缺乏支撑点，难以自园自话，消费者信任度是非常低的，甚至会引发反感，自然是不会成功的。
该类定位策划是第二类“老板飞机策划”，也能非常好的满足企业老板的自我意淫，过稿率也是非常之高，甚至比第一类还高。
3 揣测企业老板想法
大量策划公司及企业中高层在制定品牌战略时，往往会揣测企业老板的想法，喜欢大量搜集企业老板过往讲话和采访记录，或者直接从企业老板口中套取想法，而不是认真做调研，从市场，消费需求，对手区隔，自身资源能力考量中思考企业的定位方向，这属于第三类“老板飞机策划”。
八 胡乱画像症
中国大量策划公司缺乏消费需求分析能力，更谈不上调研能力，在他们的套路中，喜欢进行消费者洞察画像，而洞察的的结果得到大量似是而非的结论，如“他们是一群追求品位的人，他们有一群追求个性的人，他们是一群追求低调的人”，然后围绕这种“肤浅需求”制定定位策略，导致大量肤浅的策划案出现在中国策划行业。
其实上述策略工具运用的是品牌形象论，诞生于上个世纪60年代，90年代奥美带中国，造就了大量失败案例。
上述第一个案例是橙酒案例，橙酒属于果酒一类，女性为主要消费群体，被策划公司赋予了极强的成功男士气息，典型的目标群体错位，所以，该策划是值得商榷的。
第二个案例是男士包袋案例，中国大部分男性消费者购买箱包和服装的思考路径类似，首先，我要界定使用场合及款型，是运动款，还是旅游休闲款，还是商务场合使用的商务款。考虑完场合和风格后，就会开始考虑品牌的问题，牌子是否知名，代言人喜欢吗，价格适中吗？
所以，在传统模式下，箱包要成功，首先要成为某个品类的代表（品类第一划分以款型及场合作为区隔），如新秀丽占据高端商务旅行，美旅占据中端休闲旅行，迪威丽占据低端休闲场合，在以后的文章中，我将详细讲述男士箱包和服装的定位策略及品牌规划。
第三个案例，策划公司为某手表品牌提炼了“低调是优雅的张扬”的主张，但对于男士手表，这种明显的商务气息定位在国内市场是没有任何竞争力，去到国内任何一家百货商场，男士商务表款可谓琳琅满目，差异化在哪里？
九 忽视企业资源的考量
由于王老吉（加多宝）的成功，定位论被捧上月球，不乏成功案例，如防上火的饮料王老吉，小胃病治疗产品江中健胃消食片，这种套路被大量策划公司模仿，用在中小企业身上，如广州策划公司为广州异形修身款休闲男装提炼的定位。
而很多人忽视了这种企业资本实力之间差距，包括策划公司和企业，以王老吉为例子，若当年陈鸿道拿出不1000万，或者不想拿1000万出来央视一试身手，也没有后面的王老吉及加多宝销售传奇，中国凉茶业的神话及后续的王加大战或许会晚上演很多年，其实中国拿不出1000万，甚至100万都没有，却幻想搞一搞的老板大有人在。
异形是个资金实力一般的企业，所以，“型男装”概念永远只会存在于企业老板和策划公司主创人员心目中，没有消费者知道异形是“型男装”还是“雅男装”。
其实异形的问题需要通盘考虑，款型面临着同质化竞争，卡宾及V—men等大量同款对手销量遥遥领先，定价也存在问题，作为后进品牌价格高，不具备优势，门店主要布局在广州和潮汕地区，运营成本居高不下。
所以，仅仅为一个款型同质化的服装品牌换个新说法“型男装”，以为发现了“型男装”品类蓝海，企图占据“型男装”品类领导品牌位置的想法是非常可笑的。
定位机会理论横空出世
那么，究竟什么样的工具及套路在国内可以放之四海皆准？我们首选研究下品类战略和定位论的相通之处，定位论实际上强调的是需求机会的率先占据，举例江中健胃消食片案例，首先通过调研发现：“日常消化问题市场上市场容量很大，对手吗丁啉是治疗大胃病，大问题的，差异明显。但好多药品都可以治疗日常消化问题，如各类乳酸菌素片，但他们品牌影响力都很小，没有一个大品牌让消费者心中一下子能想起来，江中健胃消食片可以占据消费者心目中的这个位置。
所以，定位了论强调的是首先发现并确认消费需求机会，首先这个机会对应的市场容量很大，在机会面前，是充满竞争的，在竞争面前，要打到消灭各类小品牌ABCDE，从而成为消费者心目中的首选，企业需要大量广告资源类配合这个消灭行动。
而品类战略更强调对市场蓝海的发觉，绕开竞争，不和对手直接竞争，打造新品类，独享蓝海市场，通过推广成功蓝海市场开创者及领导者。如如家对经济型酒店品类的挖掘，统一老坛酸菜对酸菜牛肉面品类的挖掘。
两大理论的共同之处就是先要发现和确认需求机会。
1江中健胃消食片发现的是“小胃病，日常助消化”的巨大市场机会。
2蒸功夫发现了营养健康中式蒸饭快餐的巨大市场机会。
3如家发现的是介于星级酒店和小宾馆之间，中低层次商旅人士无需太多服务，仅仅需要干净的床的业务机会。
4小米发现的是智能手机兴起，低收入群体买不起苹果三星，对智能手机无线渴望的机会。
5天猫发现的是中低收入追求实惠，喜欢网购的市场机会。
6 唯品会发现的是三四线城市女性对平价大牌商品追捧，但缺乏大牌购物渠道的市场机会。
7诺基亚倒闭是拒绝了智能手机兴起的市场机会。
8柯达倒闭是拒绝了数码产品兴起的市场机会。
所以，我认为，发现机会是定位的第一要务，什么样的机会：
1 “消费需求明显，对应市场容量很大”的机会。
2“对手很小，集中度低（定位论）或者没有（品类战略）”的机会。
2自己资源能力能抓住的机会（钱，渠道，团队，研发）。
我们姑且把这套理论工具套路称之为“定位机会理论”吧，这种套路，弥补了传统品类战略或者定位论的多种缺陷。
1增加了项目可行性考量
1）避免传统定位论和品类战略不考量企业资源能力的弊端，企业缺钱，缺渠道，团队一般般，能消灭对手占据心智吗，能锁定蓝海市场领导品牌？不能。
2）更加明确提出，要对市场需求容量提出考量，而不是瞎创新，或者异想天开的打造新品类。
2 和营销及商业模式系统顺畅衔接
传统的定位理论或者品类战略很容易和营销部分发生脱节，而定位机会理论会交代卖给谁，去什么渠道卖，怎么配置资源，构建业务系统，更易于与商业模式及营销系统进行衔接，而不是断裂式思考。
互联网+时代，大家普遍喜欢把痛点挂在嘴边，所谓痛点，其实也就是普遍的消费者存在需求的不满，不满的背后就是巨大的生意机会，用痛点思维思考，是发现市场机会的重要手段，
其实也是定位机会理论的运用。举例：
1如家发现了“小宾馆太脏，五星级酒店配套多，收费贵，中低层次出差人士不满意”的痛点。
2 七度发现“传统银饰款型不时尚，年轻一代消费者不满意” 的痛点。
3 眼镜直通车发现了“传统眼镜太贵太暴力”的痛点。
4云南白药创口贴发现了“邦迪没药，受伤后好的不够快”的痛点。
周云连锁营销在多年的营销实践中，也经常用痛点思维进行思考定位策略，如我们策划锐帛男装发现了“传统商务男装如柒牌，七匹狼，劲霸太老气，年轻商务男士不喜欢”的痛点，开创了型男商务男装的新品类。
我们策划吕记蒸笼包发现了整个蒸笼包行业“用料不新鲜” 的痛点，打造了“五星极新鲜”小笼包，市场销售爆棚。
我们也曾经筹划过“阳光手机快修项目”，也是基于发传统手机修理“市场不透明”的痛点。
至于如何发现痛点，在以后的文章中会深入阐述，今天到此为止了。
