餐饮店营销策略 酒店餐饮经营战略/营销策略分析



一、 高星餐饮辉煌不再,敢问路在何方

  随着市场经济的深入发展和经济体制改革的深化,餐饮业已进入一个顾客决定一切、营销决

定一切的崭新时代,昔日以集团消费为主导的失常,如今已转变成个人消费为主导的更为成熟、

更为务实的市场。

  而今,当你漫步常州街头,不难发现,往日名噪一时的高档宾馆、高星酒店的餐饮犹如昨日

黄花,辉煌不再,取而代之的是一批生意红火、个性鲜明、产品吸引力强、经营有特色的社会餐

馆。我们常州大酒店就处于如此的包围之中,餐饮经营受到了前所未有的冲击。

  凭心而论,虽然我们一直提高警惕,但对社会餐馆对高星酒店的冲击力如此之大准备得还是

不够充分。每当月底看着财务报表和每天计算着实际收入与预算收入的差距时,我们认识到应该

考虑如何面对这一困境的时候到了。

  (一) 社会餐馆瞄准高星酒店,借船出海

   社会餐馆遍地开花,十分兴旺,如常州城中路一条街上经营火爆的" "福记大酒店"、

"天润大酒店"等,均投资几千万元建成,其豪华程度不亚于某些星级饭店,然在公众眼里终究是

社会餐馆。而由常州租场地、有限公司自主经营的"红宝石大酒店",则借用高星酒店的风水宝地

拾遗补缺,仅开业一个季度,经营已初建成效。

   社会餐馆置身于大酒店规范化、制度化、科学化、个性化等优质服务的大环境中,强化

了自身的软件建设,同时,学习大酒店因对象、场合和时间等而异的恰到好处的标准化服务,将

压力变动力,将原先社会餐馆服务转向"规范+情感"的酒店式服务。

   社会餐馆仅事一业,但有特色。临常州中路的"九洲日本料理店",开出口味清淡、纯正

日本料理,并且注重环境氛围的布置,特别受到在常日本客商的青睐,连住在大酒店的日本客商

也慕名前往。

   社会餐馆最终以价格和质量取胜,""的成功就在于此,它在提供优质服务、菜肴优质的

前提下,经营相当灵活,而且成本控制的相当低,毛利润仅为35%左右,服务人员均配有微型话

筒,上菜速度快,服务小姐的微笑犹如春风,令客人感到温暖和回味。"长兴楼"24小时的餐饮服

务人满为患,如不提前两天预定竟然订不到座位。

  (二) 高星酒店的餐饮现状

  高星酒店曾经凭借"天时、地利、品牌"而独霸一方,但随着时间的推移,这段历史正逐步淡

化.

  1. 高星酒店的餐饮优势;

  (1) 设备设施良好:高星酒店均具备成套的厨房设施和设备;

  (2) 卫生环境好:高星酒店的卫生工作有专人检查、督促,员工长期养成了良好的习惯,

卫生情况让人放心,餐厅的氛围也给人以高档、雅致的享受;

  (3) 服务质量高:高星酒店的服务人员训练有素,热情好客,这是一般社会餐馆无法比拟

的;  

  (4) 厨师力量强:高星酒店的厨师队伍等级高、素质硬、肯干、好学,肯钻研,善创造。

  (5) 有"拳头"产品:就常州大酒店而言,在省、市乃至全国获奖的名菜众多,南乳烩虾、

粉蒸鳗鱼、灌汤鱼丸等等不一而足。

  2. 高星酒店餐饮弱势: 高星酒店的资产存量大,劳动力密集,资产折旧及人员成本太大

,导致菜肴价格偏高。当社会餐馆的毛利仅为35%左右徘徊,但最终利润却低于社会餐馆,因

而产生"两高一底"现象,但消费者却只凭直观,认为高星酒店"宰客"严重,因此,"打开市民通

道"尚仅流于口号。

  二、 调整理念天地宽,满足客源多层次

  随着酒店消费群体的变化,怎样适应市场变化的需要,迎合大众消费的心理,自然成为高星

酒店经营者考虑的头等大事。

  在当前的市场定位前提下,我们应把"价值营销"列为首位。价值营销观点认为,顾客的消费

特征是:量入而出,物有所值。

  因此,我们不能继续一味坚持"高档菜"的观念,而应坚持:酒店应该围者市场转,市场围者

宾客转:宾客的需要就是我们营销的方向,宾客的消费水平就是我们制定执行销售价格的准则,

面向大众,面向家庭,以规模效益来求得发展。 我们常州大酒店,在经过困惑后,进行了一系

列有益的尝试。

  (一) 打开市民通道,让利工薪阶层 酒店专门成立了采购部,将餐饮原料分成几大类由

采购部主持公开招标采购,根据市物价局发布的《每周农副产品零售价及批发价》每周报一次价

,价格先由三家以上供应商申报,采购部分别派人监督,填开验收单,既看秤又监督质量,不合

格的坚决拒收,把好餐饮成本的第一道关。

  酒店的各餐厅富含文化品位,在保证高星质量、优质服务的同时,实行"分而治之"原则,各

创特色,个创品牌,各招客源,并且各餐厅均遵守"高、中、低"价菜各占三分之一的定律,放下

架子,面向大众,在重视菜肴质量的同时,避价格昂贵之短,做到你无我有,你有我好,你好 

我优。酒店通过一系列的举措,真正将豪华大门向市民敞开。 

  1. 天香楼:

  天香楼是以市民客为主的风味餐厅,人均消费25元左右,服务人员热情好客,富有亲和力,

酒店将之定位为"心系宾客、缩小酒店与市场、与宾客之间的纽带"。

  2.藤花厅:

  藤花厅是以淮扬菜为主,浙江、上海菜为辅的中档餐厅,人均消费60元左右,酒店将之定位

为"与长兴楼匹敌的市民通道",可承接婚宴和会议。  

  3.延陵宫:

  延陵宫是以淮扬菜铺底、穿插全国名菜、氛围豪华、独特的高档宴会厅,人均消费120元左

右,将走集药膳、药酒为一体的特色餐饮之路。

  4.万寿厅:

  万寿厅的主题是潮州菜和粤菜,有鲍鱼、鱼翅、烤乳猪等当家菜,为满足多层次客源,菜价

从8元数百元一道的都有,任君选购,在宾客中树立"吃粤菜、潮州菜到万寿厅"的观念。

  5.抱月厅:

  位于26楼抱月厅的西厅以日本料理为主,兼营咖啡、饮料和茶,有高雅和隐逸的氛围,咖啡

等饮料价位适中;东厅以西餐为主,价格呈多层次化,10元/菜点、30元/菜点、60元/菜点各占三

分之一。

  (二) 招徕团队、会议客,探索崭新境界 团队、会议客原则以60-100元/天,用餐实行包桌

与自助餐结合。自助餐以粗、疏为主;包桌菜量不要多、有几道主菜即可;若团队、会议客举办

大型宴会,餐饮部应为举办者着想,并为其设计,控制好菜量,宴会的白酒实行零售价。

  (三) 拓展婚宴市场,展放特色奇葩 隆重的婚宴能给新人的一生留下美好的回忆。高星酒

店的硬件和环境是吸引客人的外部条件,隆重的婚宴仪式和优质服务更是吸引客人的内在因素。

常州大酒店针对客人的心理,采取了一系列的促销方法,例:免费为新娘、新郎化装;赠送蜜

月房一间(一天);免费提供口才、气质均佳的司仪,负责婚宴现场的仪式安排,协助主人渲染

婚庆气氛;并为婚礼专门策划了一整套新婚庆典仪程:伴随着激荡抒情的婚礼进行曲,在司仪感

人肺腑的祝福声中,两位新人手挽着手幸福地款款步入新婚的礼堂……,这种中西合璧的 婚礼仪

式大受客人的欢迎。另外,婚宴的饮料享受八折优惠,酒店还推出婚宴专用菜单,精致并富收藏  

价值,婚宴菜肴更是精耕细作。在常州大酒店承办婚宴,令人放心。 

  (四) 推行"零缺陷"服务,实行全员促销

  "零缺陷"观念认为:在工作中树立人可以不犯错的观念,有助于将工作做得尽善尽美。它所

提倡的无缺陷,并不是狭义上的绝对的零,而是以零为目标,来制订目前的目标,以便努力去实

现,并在实现过程中对目标作出不断的调整。

 餐饮店营销策略 酒店餐饮经营战略/营销策略分析
  众所周知,酒店是利用一定的设施设备向宾客提供服务的场所。作为服务性行业的代表,其

显著的特点就是酒店产品的生产过程是与消费过程同步进行的。因此,酒店产品的优劣主要依赖

于服务人员的表现,要求必须一次做好,不容许出差错。

  而餐饮促销就是要以"零缺陷"服务为基础。

  餐饮促销的主要任务,就是通过各种不同的促销手段,传递产品的种类、特点等信息,使消

费者认识到产品所能带他们的享受和利益,从而达到诱发消费者采取购买行为的目的。

  1. 实行全员营销、现场促销:把最新推出的时令菜、特色菜、以及厨师长推荐菜的菜名制

作成小立牌,摆放在餐桌上向客人进行宣传,并对服务员进行专门的业务培训后,由服务员向客

人主动介绍每一道菜的特色、制作方法,由服务员在现场直接向客人进行推销。同时制定一套促

销奖励制度,即;推销高档菜给予一定的奖励金。

  2. 定期制作宣传册,内附奖券和优惠条件说明,直接邮寄或分发给老客户、大企业、公司

、使这些人感受到VIP的地位并将宴请活动安排在此。

  3. 每逢节假日,举办各种活动,并将广告登在有影响的报刊上,设计方面给人以豪华、高

档、气派的感觉,条件罗列详细。

  三.路遥知马力,日久见品牌

  在市场经济中,价格竞争是不可避免的,但若无与众不同的特色产品为后盾,那就会陷入不

复之劫。从整体水准看,高星酒店餐饮的基本功已练就,基本套路已掌握,现在是到了修内功、

练专门拳路和兵器的时刻。有了"看者攻心"的过硬本领,不愁没有市场。

  但是,要真正赢得人心,并不是一件轻而易举的事情。它要求餐厅经营者在每一个环节上都

要为消费者着想:在经营上做到价廉物美;在产品的开发与改进上,尽量地贴近消费者,最大可

能地满足消费者的需求,让消费者买得起,在服务上讲优质讲高效,只有环环服务到家,才会赢得人心,赢得市场。

  餐饮市场的行情告诉我们:只要突出品牌,面向大众,高星酒店的餐饮才有广阔的天地。

  

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