爱华网营销策略，经营之本
任何一家酒店，无论其规模大小、等级高低，为了生存和发展，都会运用某种营销策略，使其在这个竞争激烈的市场中占有一席之地，并在社会上具有一定的影响力。
灵活运用推销策略，树立品牌形象，提高酒店知名度，是当前餐饮市场中值得引起注意的一项重要任务。
所谓推销，是与客人之间买卖双方的一种信息传递；推销只是一个信息传递的过程；运用推销策略，增加影响力，开拓市场，使更多的客人来消费。
鉴于各种类型的酒店餐厅实际情况的不同，可运用多种推销策略：
（一）首先，注重招牌的推销工具：
1. 招牌是餐厅十分重要的推销工具。
2. 招牌的类型有多种：直立式招牌，人物、动物造型招牌，霓虹灯、日光灯招牌，壁式招牌，悬吊式招牌，移动式招牌等等。
3. 招牌要大而醒目，使其可见性大，要有灯光照明，使其发挥指示性的作用。
4. 招牌的颜色要有显耀的对照。
5. 招牌的灯光要巧妙地变色、闪烁，会产生一种动态的感觉，容易使客人在视觉上具有强大的吸引力。
6. 招牌的设计要具有独创性，但要配合餐厅的主题，使其更为协调。
（二）利用店面广告推销：
餐厅为扩大影响，增加销售，也常需要印刷一些广告宣传品，利用这些店面广告进行促销。
1. 一般来说，餐厅店面各种推销广告的内容和外观设计要突出餐厅的经营风格，增加餐厅的情调，并在一定程度上强调餐厅的形象。
2. 为了给餐厅树立鲜明的形象，餐厅的各种广告推销要在形式上有一致性；特别是酒店的名称、标记不仅在字体、颜色上要统一，而且在印刷的位置上也必须要统一。
3. 在酒店内的墙上、橱窗里的布置一些招贴广告品，明显介绍餐厅提供的主要产品和特色菜，具有极大的推销作用。
4. 餐厅推出的最新菜式可印刷成广告卡立在餐台上或写成横幅标语，以招徕客人。
以上的这几种宣传可以让消费者一目了然。
（三）利用食品本身来推销：
餐厅的食品是吸引消费者来用餐的重要因素之一，因此，利用食品来促销也是最为重要的。
食品的展示是一种有效的推销形式，它可以利用视觉效应，激起客人的消费欲望，吸引客人就餐，并刺激追加点菜。
1. 原料展示推销：
原料展示强调的是“鲜”、“活”，要使客人信服餐厅使用的原料都是新鲜的。
例如一些大型酒店定做较大的鱼缸，养鲜鱼、活虾、蟹等，任凭客人挑选，当场秤称，然后厨师根据客人的要求加工烹调；由于客人目睹原料的鲜活，容易对其产生满意感。
2. 成品陈列推销：
某些餐厅将烹调的十分美味的菜展示在陈列柜里，客人通过对产品的直观感觉，会很快点菜，但并不是所有的菜都可以作为成品来陈列的；有些菜经过放置会失去新鲜的颜色，这样会起到反作用。
在餐厅中的酒吧陈列柜内摆放一些名酒也会增加酒水的销售机会。
3. 推车服务推销：
很多餐厅服务员用推车摆放一些放置后质量不易下降的冷菜、点心，推车巡回于座位之间向客人推销。此类酒店大多是风味小吃餐厅、潮粤餐厅（供应早午茶、夜宵）等餐饮场所。
（1） 有时客人点菜不够充分，但又怕再点等待时间过长，这种情况下，推车服务既方便了客人，又增加了餐厅的盈利。
（2） 有时客人虽已点够了菜，但看到车上诱人的菜肴，遂会产生再来一份的追加选菜的购买行为；因此，这种推销方式是增加餐厅额外销售的有效措施。
4. 现场烹调展示推销：
在客人面前表演烹调，会使客人产生兴趣，引起客人想品尝的心理。现场烹调既可以减少食品烹制后的放置时间，又可以利用食品在烹制过程中散发的香味和声音来刺激客人的食欲。
例如一些餐厅别出心裁地让客人自由选择配料，根据客人的意愿进行现场烹制，这样能满足客人不同口味的需要。如一些煮、白灼类、烧烤类的菜式容易现场烹调；但切记，烹调的器具一定要清洁光亮，盛食品的器具可以有不同风格，但不能给客人一种不洁的感觉。
5. 餐具和食品摆设的推销：
餐具和食品的摆设会在一定程度上增加食品的价格。
（1） 餐具是烘托食品外型和色彩的重要因素。餐具的质地、图案、颜色、形状和大小都会影响菜肴的外观。餐具的选择要根据餐厅的层次和特点、餐厅供应菜肴的特点、外型和数量等认真地选购餐具。
例如不少酒店餐厅定做一些别具一格的餐具，如木雕、水晶、竹器、金银器等来衬托餐厅的菜肴及摆台。这些餐具的确吸引了一大批的客人来用餐，尽管价格不菲，但某些客人认为多花钱去见识一番也是值得的。
（2） 食品的摆设也很讲究：根据客人点用的菜肴及装盆来摆设，并在上面放一些颜色鲜艳的蔬菜、水果、花叶做为围边，不但使菜肴色彩更为美观，还能改善食品的外形。
如用胡萝卜、南瓜等雕刻成一些花、人物等各种诱人的形状，婚宴摆放龙凤呈祥，寿宴摆放老寿星等等，这些食雕不仅可以点缀菜肴，也可点缀餐桌和餐厅，使用餐气氛更加浓郁、活跃。
因此，在某种程度上，装饰菜也使菜肴本身的价格增值。
（四）每一个服务员都是无形的推销员：
一般有档次的酒店餐厅都要求餐厅服务员要了解国内外各地的风俗习惯、饭菜口味，做到有针对性的服务，要做到使每位到酒店用餐的宾客都感到满意。
餐厅员工的形象，即着装与外表同样具有推销价值。
1. 服务员的工作服不但会塑造良好的个人形象，而且还会强化餐厅形象。
服务员的着装要做到：清洁整齐、强化形象、统一感，工作服要戴上名牌或工号牌。
2. 外表：头发要梳理整齐，皮鞋要擦亮，丝袜无破损，女服务生要化淡妆，不佩戴首饰。
（五）利用积极服务法推销：
餐厅服务员在服务中的一举一动都集中反映了餐厅的形象，同时也影响到宾客的用餐。优秀的餐厅服务员必须进行积极服务，要树立推销意识，掌握推销技巧。
1. 员工要掌握语言基础，要具有幽默性，把握好建议性、选择性、针对性、兴趣性等各种技巧。
（1）主动招呼：
主动招呼客人在吸引客人方面起到很大的作用。
如有的消费者走进餐厅，环视一下四周环境就转身走了；如果这时有服务员主动上前招呼：“欢迎光临，先生您好；”同时引客入座，客人即使对餐厅不满意，也会不好意思退出。
（2）学会微笑：
微笑是扣人心弦的最美好的语言。
微笑代表着友善、礼貌、温馨，它能给领受者一种舒畅感，能拉近人与人之间的距离。
在餐饮服务中，微笑服务已成为服务中的基本要求之一，餐厅员工要笑得自然、亲切、得体，不少餐厅已经把微笑服务列入标准化服务规范之中。
（3） 熟悉菜肴、酒水，适时介绍：
负责点菜的员工要熟悉菜单上的每一个菜，各种配料以及它的烹调方法和味道，了解各种名酒的产地与饮用方法。
如某些菜带有典故与来历，要结合菜的典故，作有声有色的介绍，以引起客人的兴趣。
如介绍餐厅特色招牌菜时，除了介绍菜肴和配料外，要强调菜烹制特点，使客人产生想品尝的欲望。
（4） 菜肴的介绍要有针对性：
要根据客人的习惯、特点和心理来推荐。
如老年人可介绍一些清淡的、咬得动的菜肴；
如公司宴请贵宾，可介绍一些上档次的鲍鱼、鱼翅等菜肴；
如日本游客喜欢吃北京片皮鸭、豆腐等菜肴。
2. 一般餐厅有三种销售类型：
（1） 自动销售：客人主动要求点某些菜，服务员被动接受点菜。
（2） 提高层次销售：客人对菜肴的选择不是很理智的，往往要通过服务员的推荐和介绍而点用一些特色菜、高价菜和饮料。
（3） 制造性销售：客人本来没有想点这个菜，服务员略加推销，客人就点用了。客人瓶中的酒水还剩余1/3，在帮客人斟酒时，可顺便询问客人是否再点用1瓶，同时可增加酒水的销售。
（六）利用“特殊活动”来推销：
餐厅由于销售上的需要，可根据客人的特殊爱好，在不同的场合，举办多种类型的特殊推销活动。
1. 节日特殊推销活动：
节日是人们自愿庆祝和娱乐的时光，是餐厅举办特殊推销活动的大好时机。
在节日做餐饮推销的同时，必须将餐厅装饰起来烘托出节
日的气氛，如春节、圣诞节、元旦、国庆节、情人节、中秋节、教师节等节日。
2. 清淡时段推销活动：
餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，举办各种推销活动。例如酒店在中午14：00~16：00之间推出歌舞表演、钢琴伴奏、现场烹调等活动。
3. 季节性推销活动：
最常见的季节性推销是时令菜的推销。
在酷热的夏天推出清凉茶、清淡菜等；在严寒的冬天推出砂锅、火锅、明炉系列及辛辣菜等。
为了更好地实现推销的预期目的，在举办一系列的推销活动时，要做到新闻性、新潮性、好奇性、视觉性、参与性，才能使这些推销活动发挥应有的作用。
（七）利用“文化”来推销：
如今是信息时代，现代很多人都意识到这一点。
餐厅在客人侯客时，在餐台或沙发茶几上摆放当日的晚报或时尚的书刊，客人在用餐的同时，也得到了消息，精神上也很松弛、惬意。
有的餐厅经营者还把本酒店的特色菜、招牌菜刊登在一些杂志报刊上，以供客人阅览，提前为餐厅的菜肴做宣传，达到吸引客人的目的。
（八）利用“口碑”来促销：
注重商德是非常重要的，商德好，口碑才会好。
善于经营餐厅的管理者，无不注重自己的形象，努力在消费者中间创造自己良好的口碑传播。
有的酒店是价廉物美，在工薪阶层中的口碑肯定是不错的；而一些高档的酒店，利用有利的硬件，加以高质量的服务与菜肴，同样也得到外资企业老板与白领人士的认可。
但至为关键的是：一定要有良好的服务与优质的菜肴，如具备这两项条件，那么该酒店的口碑一定是不错的。
中国加入WTO后，上海作为国际大都市，餐饮业竞争更为激烈，酒店的经营管理者必须切合自己本身的实际情况，灵活运用各种推销策略，通过推销，让消费者知道、喜欢、偏爱、信服这个酒店、餐厅，使越来越多的“头回客”成为“回头客”，客人源源不断，生意才会越做越兴隆；可见，运用推销，是酒店的经营之本。
