爱华网开 业 前 营 销 方 案
所有饭店企业，无论其规模大小，都要制定自己的营销计划和一定的营销目的。经过近期市场调研与客户的拜访，加上本人从事餐饮十年以上工作经验，现在对消费的人群大约分为五个层次：
一、人们最低限度的需要。二、对食品和环境要求比较讲究的。三、是因社交需要。四、是需要尊重使命使个人在能得到尊重和好评，取得荣誉，从而增强权威的。五、自我实现需要的。以此情况可将我们企业现处的环境和区域以及装璜将企业的消费层定在中上等，从而更有效地适用于第二至第五种人群。一、产品竞争策略可以运用两大策略。（1）创新取胜策略，随着顾客餐饮消费的不断提高和餐饮习惯的改变，企业必须不断根据顾客需求，开发新产品，以此做为产品竞争力的重要策略，如果每个企业的产品一样，顾客对每个企业没有偏爱而某个企业企图提高产品的售价，而就会丧失顾客相反如果企业的产品和竞争对手差异，并赢故里了顾客的偏爱企业经营就为自己的产品创造特色，只有这样才能比竞争对手吸引更多顾客，企业经营者要懂得运用本企业的特色，去营造顾客对企业的好感。（2）提高质量取胜策略，质量是产品的生命，直接关系到顾客的利益，产品质量是企业竞争能力的一个重要因素，优质、受顾客欢迎，就有市场，否则就会大量失去顾客，失去市场，质量因人而异绝大多数顾客对产品质量的要求是：菜肴的味道，顾客需要每份菜肴都具有一定味道上的吸引力，如果企业能让人享受到特殊味道的菜肴，那么企业的竞争力就相应提高了。① 菜肴的形态，创造性的菜装饰，正确的装饰方法擦净盘边上滴下的卤汁，有助于菜肴的形态美。② 每份菜肴的份量必须适应本企业客人的需要。③ 菜肴温度。二、价格竞争（1）正确订出售价须根据现开市场以及同行业相比通常每一个顾客都有一定的总体价值观和单项价值观，顾客也会拿这家企业的售价与另一个企业的产品售价做比较，当顾客认为两家企业产品质量相同，而价格又更令人接受时，顾客自然会接受这个企业的产品因此订出让顾客能接受的售价是价格竞争的第一因素也是企业成败的关键因素，一般来说同质量的产品和服务顾客对价格变化就越不敏感，本企业应根据产品和服务来判断与竞争对手有多少差异，来制定出相应的售价。（2）评估竞争对手① 竞争对手现出本企业竞争的大约有几家，我们可以从中评估一下以下几个方面② 产品的种类与质量。③ 产品的价格，④企业所提供的设施与环境⑤ 服务质量及地理位置等，如果竞争对手的产品和服务达不到顾客的要求就意味着我们将会把竞争对手的顾客转换为自己的顾客，在这种情况下竞争对手会运用价格竞争策略来减少顾客的流失，因此正确评估竞争对手，制定出既能赢利又能战胜竞争对手的价格很重要。
三、服务竞争
现在产品销售不仅仅要提供物美价廉的产品，更要有良好的服务，提高服务质量竞争的需要，餐饮企业竞争除产品、质量和价格竞争外，应以服务竞争为首，谁能为顾客提供全面的最佳服务，谁就能取得优势地位，谁就会拥有更多的顾客。服务竞争我们分为三方面：（1）服务方式的竞争（2）服务态度的竞争（3）服务技能的竞争服务态度直接影响顾客的心理感受如每一位员工都具备良好的服务态度，欢迎顾客的到来企业注重顾客的感受，并诚挚地希望顾客满意。服务技能体现在每位员工身上，每一位顾客，都希望为自己提供服务的服务具有较高的服务技能和技巧，因为顾客除注意服务态度外会同样程度地重视服务人员的工作技能，以便获得最佳服务，如果企业能够提供一种特殊的并且是熟练的服务技能，那么企业无疑就是在为顾客提供优质的服务这对顾客有着极大的吸引力。四、要有良好的顾客关系1、首先要同顾客消费群体建好良好的关系，要认真做好每天客户拜访记录。这样才不断了解顾客对本店的建议和看法，可以及时帮助我们修改不满意的地方及菜品。2、遇到特殊消费群体，可以赠送优惠卡、贵宾卡等活动，这样可以牢牢控制住一批老客户。再利用寄、送等及时与客户沟通，介绍店里的新菜、新优惠和生日时送上本店的礼品，用换、发贵宾卡来掌握持卡人的最新资料，方便建立客户档案。3、婚宴的消费群体：可以根据他们的消费标准而定一系列的促销活动（套餐活动、摄像、乐队、汽车等），可以免费提供。4、寿宴的消费群体：可以根据他们的消费标准而定一系列的促销活动（套餐活动、摄像、蛋糕、礼品），可以免费提供。五、声誉竞争企业的声誉如同一个人有良好的口碑，企业要想在竞争中得到发展和壮大，永远立于不败之地就要以实际行动来创造也自己的声誉，由于竞争日趋激烈让来企业用餐的顾客对企业留下一个良好的印象让企业的声誉在顾客心目中难以忘怀是很不容易的。（1）要有良好的就餐环境，包括店内布置的和谐典雅，让顾客能产生一种舒适感，更重要的是其卫生条件让顾客无可挑剔。（2）要有价值相符的菜肴，客人来企业就餐就是为了进餐和休息，要让顾客消费满意。（3）要有良好的服务，服务态度和蔼可亲，服务技能熟练一流是吸引客源的另一方面。（4）要有始终把客人当作衣食父母的经营方针，不能见利忘义，什么赚钱就干什么，不顾宾客的需求。（5）要有合情合理的宣传让更多的宾客了解企业的存在。（6）要在市场竞争上出同行公平合理合法的方式来争取宾客，争取属于自己的那部分市场，并且打造自己的市场建立共赢时代。（7）每逢佳节特请一些公益人士来到本店评味本店的菜肴（孤儿院、老人院、社区）等，这是帮助提高我们酒店声誉的宣传。（8）在市民最接近的活动场所，我们可以加强宣传活动，例：计程车、公益牌、公交车等。这可以让更多的市民了解我们酒店。企业的经营活动虽然环节众多，但从总体上讲，主要有二方面，
（1）为顾客提供食品饮料等有形产品（2）在上述有形产品的同时为顾客提供服务这种无形产品起决定性作用企业产品的销售过程就是服务人员的服务过程餐饮服务是与销售同时进行的餐饮服务的优劣直接影响销售的结果一个餐饮服务的优劣直接影响销售的结果一个餐饮企业想营销成功，除了选择好的地理位置，创造出优美的就餐环境使经营规模和策略适于市场需求，仪器和饮料要找到适合的销路等因素外，更重要的是企业的服务质量要能够达到顾客预期的目标。较高的回头率是企业经营成功的主要标志，没有高比例的回头客人，企业就不可能长期获得利润，争取顾客到一个餐厅去试一试比较容易，人们因新奇，产品差异等原因愿意到一家新的企业作初次尝试，但是要做到顾客常去一个企业就很难，一个企业为取得较高的回客率和企业的长期成功必须适当运用很多营销手段和管理技术，对于成功只有市场预测，新产品开发价格制定等营销活动远远不够，还必须结合高效率的经营管理和理念，才能保证为顾客提供优质的服务，也只有优质的服务才能保证企业有较高的回客率。尽管企业管理者在不断探讨和改进管理方式但许多顾客的预期希望随着时间地点的不同在不断变化致使服务会经常出现缺陷，优秀的管理者不会怕什么服务出现问题只会及时解决出现的问题，而解决问题的第一步就是让我们发现问题，发现问题右以通过消费者的反馈来发现，这种发现最切合实际，因为只消费者对服务的真实反馈，才能确认问题之所在从而解决问题，最终最大限度地满足顾客的期望，消费者的信息反馈是一种协助管理者工作的工具，一种自我纠正的工具，在反馈中得到的信息，可以用来检查企业本身的效率，指示我们注意力应集中在何处，可以制定出此调查表。六、企业目标先按当月底数做起加上纠正内部的各项不足，经过一定的市场调查和区域性争取每月增加营业额。宁做星级饭店的尾数，不做民资企业的龙头。我相信通过我们大家的努力把顺水楼大酒店变成扬州一家品牌的餐饮企业。俗话说的好“酒香不怕巷子深” 。在总经理新的经营理念指导下，有众多精英人材的加盟。使我们通过优质的服务和酒店一流的装璜以及价格适中，口味较好的菜肴，来打造我们集团化企业的品牌，一定会做强做大，实现公司的宏伟计划。
