爱华网南方一位市委书记被中央调任其它省就任新省长，两地风俗习性、环境气候和饮食习惯都有较大差异。恰在此时，新履任省长所在省会城市，有一位颇具实力的投资者开办了一家引进南方装修风格和经营模式的酒店，由于考虑房租，以致地理位置选择不太理想，四个月后处于惨淡经营状态，投资者几乎丧失了继续经营下去的信心。一天，通过朋友认识了“库克船长”，谈了酒店现状，期望能帮助一起作些分析。地理位置欠佳，基本上是处在餐饮酒店经营的“生”地，没有成熟的经营环境和客人，需要远距离调动客人，也就是“诱因”制造要强烈。这个省会城市经济相对落后，市民消费不旺盛，“库克船长”认为当地最大的客源在于政府消费，至少“公款”是消费意见领袖，于是提请这位投资人讲些政府现在正在做哪些活动？人事有哪些变化？是否有转业军人到地方任职、政府官员就职变化的一些情况，谈着谈着话题转向了新任省长的事。“库克船长”认为这是一个重要资讯，营销就从省长原任地区的饮食风格开始寻找作为切入点，从新任省长的一系列人员安排变化寻求突破点，还有一个有利条件是：省长就任转职带领几十位部属一起履任，也就是一个“南方口味人群”，而酒店本身就是经营南方菜系。于是，重新调整菜单，提出了适合新任官员的“南方口味系列菜”为特色产品群，同时提出“忆江南，最忆是口味”与“人生最得适意耳，坚持南食”的报纸夹页广告。此一方案很快被投资者认可，夹页广告很快制作完成。问题出现了，通过什么报纸夹送呢？当地人都认为晚报是发行量最大、最受欢迎的报纸，而“库克船长”坚持的人民日报等少数发行量的报纸夹送，理由是目标人群准确，投放量少而达成率高。最后，还是通过人民日报把此一广告夹送出去。很快，夹报广告得到回馈，刚调任官员因一时难以适应当地口味，而纷纷选择这家酒店为消费选择，同时很快改变了这家酒店得经营状况。这个案例说明，官员的任免从一定程度上会影响一个区域餐饮竞争格局得的变化，能够形成特色和口味的变化，我国各地官员任职流动频繁，也就为酒店开展营销活动提供了契机。光彩女性都说酒店要充满“官气”、“贵气”、“财气”方能财源茂盛，餐饮营销活动大都以男性顾客为营销对象，而正在讲述的一个案例都是以女性为主体的独特客户群定位营销活动。这家酒店不大，座落在苏州一个主干道的末梢，三层楼三百多个餐位，装修精致、格调清新，因为与投资人很熟，“库克船长”无疑被邀请去做开业策划。当提交整个营销方案时，有些出乎投资人意料，活动内容居然是“百年银饰――为姑苏光彩女性”也就是说这家酒店将核心客户人群定位为女性。整个活动安排是：开业时将有三百件百年以上各式银饰展览，并在开业前通过各种渠道发布“银饰展”消息，引发媒介与市民的关注，在展览开幕当天发放“光彩女性卡”，在为期一个月内，持卡女性消费者消费总额前十位可在银饰展品中按序任选一款作为赠品，因为银饰的品质很好，很多受邀女性都领取了消费记值卡，并暗自选中了一款银饰，这对客人已有心理期待，因为规则规定消费最高者先选，许多女性心中已有了中意的饰品，就怕被先选者选中，为了获得优选权增加消费额，就把记值卡的内容告诉亲朋好友，希望他们都来消费增加累积的额值，一时很多平常消费频繁的人士都能接到相同内容的求助电话，无疑此时，酒店已开发了一批新客户营销者。其中，有位电视台“单亲”女主持人，为儿子挑了一件“长命锁”，又苦于自己经常外出采访，无法以消费累积消费额，打电话与酒店商量能否先付钱作为累积额，以后再消费，最后她充值了一万元，这可能已是这把“长命锁”几十倍市值。每次去这家酒店，初略观察客人总有超过六成的女性客人，这件事后也让大家领会了“美丽”与“财富”很近，此次营销活动的成功在于让女性成为“说客”，从中也看到了女性不顾一切的衷爱。最后，“库克船长”总结了重要的一条，因为这家酒店的四人座卡包特别多，适合小群体，应该邀请更多女士的参与，这可能也就是以女性为核心人群的重要理由。丽人顾问团此次营销活动还是在苏州，一位女性投资人从杭州高薪聘请了一位全国知名，特别擅长“小资”情调餐厅的设计师，期望能创建一家苏州最靓亮的“小资”餐厅。事情正如投资人的期待，餐厅装修典雅高贵，赢得不绝的赞美。开业后同时经营咖啡和创意菜，但是生意没有预估的好，所有人都比较纳闷….，“库克船长”又被请去。时尚需要引领，新模式需要新的客户开发机制，成熟或消费量大的客户群，具有相对的稳定性。于是，一次新的策划酝酿开始了……计划的主题是——丽人顾问委员会，邀请苏州一百位女性作为这家餐厅的顾问，享受全年免费的咖啡消费，并为每个顾问建立独立的档案，追求投桃报李的结果。被邀请的女性都是活跃人士，甚至是很出色的成功人士，身边不乏消费旺盛的人群，受她们的带动餐厅自然就日见火爆。同时，也形成了这里集聚最漂亮女人的印象，当然受男士的青睐。有时经营就是如此简单！二万册的记事本这是一家投入了投资人多年心血的茶馆，所有店堂陈设都是古典艺术品，沉积了浓厚的中华文明。投资人为了表现出艺术品的尊贵，对建筑物有了特别要求，但是恰恰忽略了对地理位置有利性的考虑，出现了门庭冷落，经营惨淡。但是，光临过的客人无不称道，其中不乏全国知名人士，通过同学关系，又找来了“库克船长”。
一段时间的观察和顾客回头率的计算，“库克船长”认为茶馆一定会经营成功，它来源于消费者对中华文化的尊重和仰慕。于是，“库克船长”要求印刷二万册带有茶馆多张实景图的小记事本，然后派人在城市中广为分发，当二万册记事本发完后，茶馆的营业额已增加了三倍，并决定开设第二家分店。至今，这家茶馆在全国已有多家连锁店。财神像这是一位在当地风光一时的实权派官员，由于举报，最后，入狱二年。丢了官职，丧失了锐气，出狱后通过旧友的帮助盘下了一家酒店，真是时不走运，接管这家已经不太景气的酒店不足一个月，“非典”来了。这种打击让投资人觉得是“上天报应”财路已尽，仓促间把厨房承包给了别人，恰恰厨房承包者是“库克船长”的同学，受邀来把脉诊断。“库克船长”认为这家店的残余价值是可以参与竞争，只是要制定一套修复方案，暂时不提系列方案，实施的第一步骤是印制一批高约2米的“武财神”像，张贴在落地门窗上，这引起了很多人的怀疑，显然无法明白像的作用，在众人的犹豫中还是把像贴在每个橱窗上，招来了很多诧异的目光，很多车辆和行人驻足观看，在这个不大的城市，形成了传播，消费者正热切关注这家店后面要干什么？其实，“库克船长”利用财神像的“恶煞”的外观形象，多色彩的视觉冲击和不符常规的展示，就是为了引起关注，引起对以后行为的关注，然后通过产品调整、媒介发布下一轮营销方案。在通过一个月三轮方案的实施，当月营业额增长了三倍，投资人很愉快付清了所有营销策划的费用，并有了扩大化经营的意愿。逢三送一这不是一个令人眼前一亮的营销方案，但它确实是充分理解了现金折让和延时奖励利弊关系的很好案例。这是一家最低茶位费五十元的自助式茶馆，按业内的通常做法是常客应给予8.5折的优惠，基本上每位客人将给予七元五角的折让。一般的企业都会以贵宾卡试用来留驻客人。“库克船长”了解了每位自助茶客的人均消费成本，大约每位在十二元五角左右，而经营就是让每个座位填满客人，要求客人反复参与消费，通过各种信息的平衡，“库克船长”放弃了“贵宾卡”使用，而改为“逢三送一”，每次三位以上消费客人将赠送一张有时间限制的全免茶资券，其诀窍在于三位客人的折让二十二元五角转化成了一次成本仅十二元五角的消费而形成消费不会一个人来，而会带来其他客人。另外，它有时间限制，势必催促客人增加消费频率。另外，三位客人给一张免资券，当时给客人造成印象是少买了一个单，也感觉挺划算。赠券容易遗失、遗忘或不视为现金支出而使消费增加随意性，在转赠中丢失，送出去的赠券的回报率仅百分之五十多一点，但茶馆的上座率会大大提升。同时，克服了“贵宾卡”无法约束客人消费次数的弊端。
