爱华网系列专题：淡季营销
餐饮市场在历经了春节期间的异常繁荣火爆之后，从三月份起，又开始慢慢进入餐饮销售的淡季。这个时候往往有部分餐饮经营者的意识是：这一阶段经营上的“淡” 不是餐厅本身的原因，而是餐饮销售的周期性特征体现，所以生意差也无所谓，反正这是淡季嘛，是市场大环境所致，过了这段时间，市场会恢复，餐厅生意自然又会好起来。正是有了这样的意识，有些老板就开始休养生息，并裁减人员、压缩各项开支、停止营销活动、放弃广告宣传，一派马放南山、偃旗息鼓、躺下睡好觉的态势。这对企业发展是非常危险的。现在餐饮竞争异常激烈，如逆水行舟，不进则退。因此餐饮企业应该彻底转变“淡季”意识，在这个时间段更应该认真检测差距、苦练内功、创新经营模式、调整产品结构、多做主题促销，树立起“淡季不淡”的全新观念！那么，淡季营销，又该怎样去做？做什么？重点在哪里呢？创新经营模式首先，淡季的时候，餐饮经营者正好可以对餐厅旺季的经营状态进行一个检测，思考目前的经营模式是否得到消费者的认可？是否得到市场的检验？其次，针对淡季的经营状态和季节特点，经营者可以对目前的经营模式进行创新。很多餐厅的经营面积较宽，还有面积很大的天台或店前临街地，那么是否可以充分利用起来搞“露吧”经营？策划诸如“品佳肴美酒，看露天电影”或者“举杯邀明月，对影成三人”——楼顶天台浪漫美食夜等特色经营活动。比如，纯粹做面条的餐厅，是否可以根据顾客需求增加粥、粉？以前做点菜火锅的，在淡季这一阶段顾客会不会感觉消费起来蛮高的，那么是否可以考虑做价格平一点品种全一点的自助餐？另外再比如，现在消费者对食品卫生状况、是否缺斤短两、原料是否以次充好等现象非常关注，那么有条件的餐厅是否可以改成全透明厨房经营或安装可视系统实现厨房直播式经营？以此亮点吸引消费者，既让顾客放心又能欣赏到美食演绎全过程。餐饮经营，“市”在人为。每家餐厅一定要利用自身的资源优势不断的尝试创新，尽可能的去迎合消费者，迎合市场，保持竞争优势。调整产品结构虽然每家餐厅因为经营定位、经营模式、经营菜系、经营品种及所处的区域城市等不同，其进入淡旺季的时间有差异性，但都具有季节性。因此，根据季节开发菜品、调整产品结构对促进餐饮销售就有很大的作用。比如某饮食企业四月隆重推出火锅新体验—“全新无碟火锅”以及“回归自然，绿色健康”的生态山野菜系列和生吃菜系列。蒲公英、椿尖、野葱、扎耳根等野菜不仅唤起了我们对童年快乐生活的回忆，而且原始生态的菜肴体验也极端的挑逗了味蕾的快感。再如，夏天既是流金季节，也是较佳的赏荷时节，某酒楼就充分把握住了市民夏天喜欢吃清火解热的菜肴又喜赏荷的兴趣，及时推出了“十里荷花宴” 夏令菜系列，所有菜肴都与莲子、荷叶有关。这一创新菜的推出让该酒楼真正尝到了在餐饮淡季食客如潮、生意火爆的成就感。
检测差距，苦练内功
餐饮旺季的时候，营运中或许暴露出了很多问题，比如管理绩效低、服务流程不畅、服务技能欠缺、菜品创新少、人员流失大、团队协作、前后堂配合差等等问题，但由于生意好，根本没有时间去解决。而淡季正好给管理者一个思考、检测、调整差距和修练内功的机会。利用淡季进行内部调整，完善管理，整合制度，优化流程，进行员工职业规划和培训，开展员工内部拓展训练，加强员工之间的凝聚力和团队协作精神。另外，眼下厨房事务相对有所减轻，餐厅也可组织厨师长外出采风寻菜，为旺季提前做准备。
开展淡季主题促销，拉动销售，提升品牌知名度有创意的主题促销，不仅能够刺激消费，拉动餐厅销售，而且还能提升餐厅品牌的知名度与美誉度。在餐饮淡季里如何勾起市民进店吃饭的兴趣？首先最常用的还是价格调整，适当推出特价菜其实是一种很有效的手段，比如某海鲜城现在每天推出一款特价海鲜，吸引食客甚众。其次就是做较大型的主题促销月策划活动，还是拿某餐饮企业的促销案例来谈吧。该企业四月开展的“回归自然，绿色健康”美食节活动，营销上主要突出“夏的气息与绿意盎然，回归自然的童话般意境，生态原始的新食菜肴。”美食节活动的卖点就是以自然、原始吃法的时令菜为主。其策划方案为：布景：以原始森林、天空自由翱翔的小鸟、树下拿着啤酒瓶穿着草鞋快乐的跳着草裙舞的数名男女为背景画面，再接合餐厅布置的满眼的绿色，体现出自然的童话般的意境。菜式展台：设置原始生态展示区，菜台以绿色的藤条枝叶来交错布景，绿色为主，突出夏的气息和生机。菜式：生吃系列：三文鱼及其它15种生食菜谱；重庆野菜系列：蒲公英、椿尖、野葱、扎耳根等几十种野菜；绿色沙拉系列：拌地瓜、拌藕片、拌各式蔬菜类、拌各式瓜果类；鲜榨果汁系列：除常用的果汁类外，再加西柚汁、杏猕猴桃汁、葡萄菠萝汁、纯芒果汁、柳橙凤梨汁以及其它顾客喜欢和需求的果汁。转盘现场抽奖：在店里制作一个大型绿色转盘，上面分成十几个格子，每格里都贴上餐厅新推出的各类自然原始菜图片，同时注明奖项，比如代金餐券600元、纯生啤酒5 只等。现场还专门配置了一位活泼可爱的摇奖小精灵，顾客凭点菜红单参与摇奖。有餐厅积分卡的顾客还可以另外填写抽奖单，顾客保留一份，另一份现场投入专用抽奖箱，另行参加每周一的大奖抽奖活动。双重惊喜，精彩、新颖有趣、刺激。餐厅还制作了一个公告牌，将每周中了大奖的顾客的姓、手机号（特等奖：冯小姐：13********58）进行公布，提升活动的氛围；在活动开展前的一个月，餐厅就同时利用店外POP海报、报纸广告、活动条幅、网站介绍、客服系统短信发送等多种宣传手段，对此次美食节促销活动进行了大肆宣传和广泛传播。四月份的活动刚启动，就有大批的顾客慕名而来，体验新奇。一时间宾客盈门，热闹非凡，企业的品牌知名度同时又一次得到质的提升。餐饮营销方式层出不穷，本文所谈的只是给广大餐饮经营者一种思路。淡季营销，“市”在人为！只要你敢于去做，敢于创新，做出特色，做出亮点，那淡季也就不淡了。案例一：内外兼修的周正餐厅内功：经营信条——坚持周正为人周正一词在汉语词典里是指端庄，端正大方。说某人做事周正，是指该人做事周到认真，踏实，而运用到餐饮行业，则指菜品味道正宗地道，价格公道合理。对周正餐厅经营者来说，做菜犹如为人，“待人诚实，守法经营，只赚辛苦钱，潜心为顾客奉献美味”是周正经营者的信条。也即取名周正的意谓。并将周正为人贯彻于点点滴滴。“在餐饮业的淡季时月里，更是如此。”餐厅总经理彭波如是说。由当初的仅一小厨房一小吧台二张桌子的小餐馆发展成为拥有400平米面积的中高档餐厅，并拥有旗下两家同样规模的兄弟店，淡化了淡旺季界限，在顾客口中建立了良好的口碑“到岛外一定要到周正餐厅”，获得了诸多荣誉，总是门庭若市的周正餐厅，正是因为周正经营者本着周正为人的信条，踏踏实实做人，认认真真做事，将之贯彻于点点滴滴而使得其不断发展壮大，走向成功。周正人勤奋刻苦、认真好学，杜绝一切虚假行为，杜绝地沟油，所用食用油均为厦门中盛粮油企业有限公司生产的“盛洲”牌25升大桶装大豆色拉油。十年里始终如一，从未改变此承诺。其所做出的菜品味道正宗而地道，价格合理而公道，招牌菜水煮活鱼，保证斤两，消费者可进入厨房进行监督，保证了菜品新鲜而美味，货真价实，吃起来健康而放心，由此获得了诸多消费者的认可。无论何时，周正餐厅都坚持周正为人，餐厅菜品材料必须新鲜，分量足，所用油与作料也必须正宗，总之，将健康放在第一位。即便是现在，顾客都可进到厨房对其炒菜用料等进行现场观看。为了满足不同顾客的需求，本着周正为人及不断创新的原则，2005年，旗下周正观海渔村诞生，2007年，有了周正江湖菜。三家餐厅同属周正品牌，之所以名字不一样，是因为考虑到了地域的不同以及消费者的不同需要，由此有了不同的分工，周正川菜馆主要做经典的传统川菜，“观海渔村”主要做川菜和闽菜的结合菜（如泡椒杂鱼、海底总动员等海鲜川菜），“江湖菜”主要做新派川菜，这样，顾客无论在哪里，都能点到另一家的菜，因为如果在其中一家点的菜本店没有，其他店则会把顾客点的菜支援过来，周正餐厅将川菜发扬光大，不断创新，使顾客在周正餐厅里能尽情地依据自己的口味而进行选择。凭借着周正为人的经营信条，周正餐厅俘获了众多消费者的心，使他们在纷繁的尘世生活中感受到了来自周正的爱与温暖。然而，周正总经理常挂在嘴边的一句话是：是顾客的宽容与鼓励使我们不断成长，吃水要不忘挖井人。因此，周正餐厅经常参与慈善活动，并于06、07、08 年连续三年参加慈善年夜饭活动；周正人的努力、诚实与认真、周正为人，使周正餐厅收获了诸多荣誉。2007年被评为厦门市特色餐饮店、全国食品质量安全承诺单位；2008年被评为福建省餐饮名店、全国食品质量安全承诺单位；2009年被评为全国食品质量安全承诺单位；成为了岛外最具人气餐厅。其所开发研究的苦瓜鱼于09 年被评委厦门市十佳乡村美食之一。
