爱华网系列专题：淡季营销
外功：营销手段——化“淡”为“浓”一年四季并非总是春天，各个行业也是如此，在不同的季节里总会有不同的表象。餐饮业也是如此，有着淡旺季之分。但周正餐厅在所谓的淡季里也能拥有春天，生意火爆。除了其周正为人的信条之外，化“淡”为“浓”的营销策略也是其中关键所在。所谓淡，即是餐饮业的淡季时月，传统的销售低谷。浓则是指“浓厚爱意”。即便是在消费淡季里，周正人始终坚持为人们送去浓厚的爱意。周正送餐的车轮为您不停地转动。周正餐厅坚持送餐上门，以家的理念使顾客足不出户感受来自周正餐厅所带来的家的温暖；周正送餐的员工及车都是专业配备，进行专业送餐，在厦门杏林，无论城区还是农村，只要您需要，无论何时何地，无论刮风还是下雨，无论白天还是黑夜，无论点的菜多还是少，周正送餐的车轮都在不知疲倦地转动着，为千家万户送去方便。即便是处于淡季时月，在周正餐厅用餐，员工都会根据用餐人数给顾客以建议，使顾客的钱花到实处，吃得也开心。如果顾客实在因为胃口不佳还剩很多菜，有员工会上前建议客人打包，别浪费，使顾客随时处于周正人的浓厚爱意包围中。周正无时间限制的返现促销。设若您在周正餐厅消费，无论何时，您都可获得无时间限制的菜金累积达1000元，返还100元现金来自于周正餐厅感恩于您的优惠举措。在周正，因为此促销手段的进行，每个月都会有几万对顾客的返现，“这是对顾客的真诚回报，谢谢有您，感恩于您”，周正餐厅总经理彭波道。周正菜品的不断创新。为了感恩于消费者，以为顾客奉献美味为宗旨，周正人不断研发新的菜品系列，研发出了一系列深受消费者喜爱的菜品。其中，酸菜活鱼、碳烧活鱼、跳水兔、水煮小鱿鱼、双椒白肉、苦瓜鱼、桥头田鸡、泡椒杂鱼相继被评为了厦门市餐饮名菜。09年，周正水煮活鱼、开胃桂鱼、啤酒烤鱼又被评为了福建省餐饮名菜。正是周正人的周正为人，待客处世之道，化淡为浓的营销策略，使得周正餐厅淡化了淡旺季界限，沐浴在春的收获里。案例二：红蕃茄餐厅三招应对餐饮淡季餐饮业是否存在淡季，这一直是餐饮同行们热议的话题。相对来说，在餐饮业一年的经营当中，六月和九月是营业额比较低的时间段，这是由于多种因素造成的。但是正所谓没有淡季的市场，只有淡季的思想。事实上，餐厅生意的淡旺与否，关键还是要看餐企有没有切实迎合顾客的需求。红蕃茄荆楚情饮食文化有限责任公司1998年落户京城，是一家以经营湖北菜为主、融宫廷、国宴菜品、高尔夫健身娱乐等项目为一体的综合性餐饮连锁企业。面对餐饮业所谓的“淡季”，红蕃茄积极探索，大胆创新，走出了自己的应对餐饮淡季之路。措施一：培养全员营销意识在红蕃茄，企业注重培养每位员工的营销意识。每个餐饮服务人员都必须拥有强烈的营销意识，为达到推销产品的目的，首先应该积极掌握顾客的需求，努力了解客人的消费能力、层次、身份、条件特点、特殊需求以及个性化需求，并协调相关部门，尽可能地满足顾客的不同需求。服务人员在餐饮服务过程中，也可适当推销其他部门的产品。在与客人面对面的交流当中，要时刻保持自己良好的精神状态，以真诚热情的微笑和主动负责的态度进行服务。在对客服务中，服务人员还要善于及时了解客人的用餐目的，合理调配餐位和包房，切记一定要留有余地，始终有空余包房作为备用，以应一些重要特殊客人之急。另外，服务人员还要注意在服务当中，尽可能的通过与客人适当的沟通，正确了解客人的需求细节、如人数、餐标、用餐目的、对方电话、姓名、单位、主宾饮食偏好、特殊情况等，注意观察，正确判断主人和主宾，把信息及时反馈到相关部门，做好接待工作。措施二：满足顾客个性化的服务需求随着经济的不断发展和客人消费经验的不断丰富，客人也对餐厅的服务提出了越来越高的要求。针对这一现实情况，红蕃茄提出了“让客人受到尊重、关爱，获得宾至如归的感觉，使其在接受服务中感到物有所值”的服务理念。在红蕃茄，企业要求每一个员工都应该具备引导消费的能力：首先要主动与客人沟通，平时要熟记客人的消费习惯，“好记性不如烂笔头”，服务人员要善于积累，可以把客人的习惯和偏好一一记在笔记本上。比如某某客人爱吃的菜品、对服务的要求、包房位置、宴请目的、特别指明要哪位服务员进行服务、上菜速度要求、主食点心偏好、敬酒方式与尺度、消费标准等，都要谨记于心；其次要在菜肴上下功夫：1.老人吃的菜一定要烧透：2.妇女、儿童喜欢吃甜品和水果，要在这方面大胆创新，为顾客提供更多的选择；3.年轻人的主食品种要丰富；4.商务、政务宴请的菜品要精做，符合客人的消费需求，既不失品位，又要适量；5.寿宴菜品要有主题文化，长寿面必不可少；6.沿海地区的客人，尽量不要上水产；7.香港、韩国、日本的客人必须要有生吃的水产拼盘；8.四川、江西、湖南的客人，必须要有几道辣炒的菜品；9.来自大城市的贵宾，餐厅必须提供精品功夫菜；10.领导、教授这类客人要注重本地菜肴和典故文化的结合，在文化上多下苦功。而在整个的服务过程中，服务人员一定要做到“真情服务，用心做事”，做到人不动，眼睛动、注意每个角落的变化，确保服务质量的到位和补位。
措施三：利用媒体宣传吸引客人关注
作为餐饮企业，红蕃茄在淡季营销中，不但瞄准对手、瞄准自己和产品，也非常善于与媒体合作，进行适当的宣传报道，制造热点话题，吸引消费者到店消费。适当的宣传，餐企不但自己可以赚到钱，而且可以使知名度、美誉度等品概效益直线上升。首先，合理利用餐厅内部宣传品。例如可以印制一些精美的定期餐饮活动目录单，介绍本周或本月的各种餐饮娱乐活动；印制标明餐厅种类、级别、位置、电话号码、餐位数、餐厅服务方式、开餐时间、各式特色菜品的介绍等内容的精美宣传册；特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”；各种图文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”等介绍等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，方便宾客取阅，达到宣传餐厅的目的。其次，合理选择平面、电子媒体进行适度宣传。餐企可以选择报纸、杂志等平面媒体进行宣传，要注意媒体的慎重选择，平面广告适于做美食节、特别活动等餐饮广告，也可以登载一些优惠券，方便消费者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。电台广告是适于对本地或者周边地区的消费群体实行的一种餐饮广告形式，一般可以通过热线点播、嘉宾对话、点歌台等形式，来刺激听众参与，加深消费者印象，吸引其到店进行实际消费。电视广告是个优缺点明显的广告形式，其传播速度快，覆盖面广，表现手段丰富多彩，消费者易受电视声情并茂的感染，产生迅速到店消费的冲动和实际行为。但是电视广告的费用和虚假广告，也让餐企心有余悸。所以，餐饮企业在进行宣传报道时，一定要注意对合作媒体的谨慎选择，注意成本和效果的性价比率。而今，餐企的营销方式层出不穷。淡季营销，“市”在人为，只要餐饮企业勇于去想，敢于去做，并做出特色，做出亮点，那餐饮的淡季也就不再淡了！
