爱华网系列专题：接待的艺术
接待型宾馆是指全国各级党政军机关的直属国有宾馆。据统计，全国共有这类宾馆约2500家，资产上千亿元。在上世纪80年代至90年代中期，在全国旅游业繁荣的大背景下，接待型宾馆一度占据了相当多的市场份额，经济效益位居酒店业的前列，然而，随着市场经济的发展和商务酒店的纷至沓来，国内的酒店业经历了一场巨大的整合，曾为行业翘楚的接待宾馆受到的严峻挑战。普遍市场化程度不高，只能艰难维持。如何提升接待型宾馆的经营效益水平，是各级政府和酒店行业丞待解决的重要课题。一，当前酒店业的竞争形势。
1、 竞争日趋激烈。近年来商务酒店、经济型酒店、产权式酒店迅猛发展，洗浴中心等新型业态也日益向酒店化发展，酒店业客源的分流越演越烈。2、 市场日趋规范。我国加入WTO后，各市场主体按照同一规则有序竞争，接待型宾馆先前拥有的一些政策上的比较优势已逐渐丧失。3、 竞争层次不断提高。随着供大于求带来的竞争加剧，高档次酒店经常加入到中档酒店的竞争中来，使得酒店之间由价格和服务的竞争演化为特色、品牌、人才乃至战略层面的竞争。从立足于打败对手转变为着眼于创造市场，通过打造与论导向影响消费者，通过新的产品走向市场，通过开发新的地区促销市场。二，接待型宾馆的SWOT分析。接待型宾馆的职能与当地各大宾馆，酒店有着质的区别。因此，其产品和市场的前景既需要与国内传统的涉外星级酒店比较，也必须与其它类似产品，特别是现代商务酒店进行比较，只有找出其真正优势、劣势、机会和威胁所在，才能结合戎自身特点，正确定位其未来的经营管理模式。1、 会议优势。无论是高档次商务酒店，还是近几年出现的经济型酒店和产权式酒店，其产品主要以客房为主。相反，接待型宾馆的产品除了客房之外，不有众多的会议室和餐厅，适合承接大型会议活动。2、 环境优势。大多数的接待型宾馆在与建时选址考究，位置得天行独厚，建筑风格独特，景色优美，大房、大院、大停车场，形成了其他社会酒店所无法与之相比的园林式环境。3、 品牌优势。在人们心目中，接待宾馆的服务对象是国家元首、政府首脑和名流“国宾馆”的金字招牌绝不比“五星级”差，是形象和地位的象徵。4、 餐饮优势。商务酒店把酒店内部的餐饮作为全店整体经营的一个配套服务场所来对待。有些经济型酒店更是不设餐厅，相反，接待型宾馆是因接待政务活动而建的，为了政务接待活动特别是承办政务性会议所需，接待型宾馆的餐厅规模大、数量多、烹饪技术精湛，自成体系，适合独立对外经营○劣势、1硬件老化，装修落后，投入不足。2、上级指令干预过多，体制陈旧，机制不活，作为市场主体仍然要受到各方面的制约。3、历史积压了人员的包袱沉重。4、市场定位不清，管理模式粗放，营销手段单一，在竞争处于被动。○机会，1、随着经济飞速发展，各类行业和商务的会议，如培训班、交流会、订货会、产品发布会等活动将频繁举办。2、我国加入WTO之后，外资企业以及外省企业驻本地分支机构的数量及业务活动日渐增多，对宾馆的套房，标房和餐饮、会议室将有长期，稳定的需求。3、商务酒店林立，但专业的会议型酒店很少，具有相当的市场空间接待宾馆“国”字号的正宗形象，正好适应日益增多的商务会议举办方的心理需求。4、酒店业对自然环境，社会环境等因素的依存度很高，遇有国内外危机事件，以散客住宿为主的酒店将受到致命的打击，反之，拥有大量会议室，大型餐饮和良好信誉的接待型宾馆的抗风险能力将更强復苏速度更快。○威胁，1、酒店市场供大于求，竞争异常激烈，中国酒店业自1998年起出现了全行业的亏损，酒店业利润空间不断压缩。2、政府会议大幅“瘦身”的改革，使会期，会议次数，会议规模及会议预算方面都将缩短工走低。3、随着市场的认同，高档次商务酒店在新一轮装修改造中将不断完善会议功能，参与会议市场的竞争。三，接待型宾馆的经营对策。市场从有千变万化，酒店自有一定之规，接待型宾馆既不能走传统接待宾馆的老路，也不能跟在商务酒店后面随波逐流，吃别人的残羹剩饭，惟有大胆创新，闯出一条属于接待宾馆的特色之路。1、 创新定位策略，走会议型宾馆的特色经营之路，一个酒店的人、财，物等可支配的资源有限的，此消彼长，只有定好位，明确主次，才能合理配置有限的资源，发挥更大的效用，否则，要么错误的选择主攻方向，浪费资源；要么面面俱到战线拉得过长，却在每个市场上都没有鲜明的特色和优势。事倍功半，接待宾馆要想在竞争中取腾，就得扬长避短，发挥优势，构筑自己的核心竞争力，什么是核心竞争力呢？核心竞争力就是酒店能满足市场需求却难以被对手模仿的能力。通过当前酒店业的竞争形势和接待型宾馆的SWOT分析可知，“会议经济”就是接待型宾馆的核心竞争力，会议对于酒店一说是一种能产生较大的经济效益的“辐射”性产品，即会议客人除了使用会议室之外，还可能使用客房、餐厅、娱乐设施等酒店的其它服务设施，接待型宾馆定位为“会议型”宾馆，可谓应了“天时、地利、人和”。天时-----会议经济被誉为朝阳产业，蓬勃发展；地利-----接待型宾馆的功能布局的客观实际；人和------丰富的接待会议的经验。接待型宾馆确定了“会议型”宾馆的市场定位之后，就可能把握住营销的主攻方向，按照会议型宾馆的特点和要求事例内部的优势资源，有效地避开高档次商务酒店的下面竞争，旗帜鲜明地打出会议的特色牌，围绕会议这个经营主题，做足销售促进，管理模式，服务规范，设施改造，人员培训物资调配，品牌塑等各方面的文章，力争做成当地会议型宾馆的第一品牌，以会议为先导，就把整个宾馆带动起来。2、 创新营销机制。走接待型宾馆的市场化之路。仅选准市场定位是远远不够的，要想使销售工作打开新局面，就要求接待型宾馆必须以新的思维、新的模式、新的渠道、新的手段，构建起自身的市场体系，力足市内、省内、国内，全方位开展市场营销。市场营销，市场是导向，销售围绕着市场转，不了解市场和市场变化，只能是盲目销售，接待宾馆的市场有会议，长包房住客、协议散客、主动上门散客、网络预订客人，豪华团队、城际连锁销售等几类。以会议市场为例细分为中直市场，省市直机关市场，省市属企业市场，外资企业市场外省企业驻当地分公司工分支机构市场大型民营企业及批发商市场，做好会议营销一要提供一站式的专业会议服务，二要紧跟形势和市场脉搏捕捉信息，三要研究会议特向特徵规律，四要悉心培育，灵活公开，五要善于掌握不同季节营销重点。3、 创新管理体制，走内涵式发展新路。对于问题成堆的老接待宾馆，冗员，债务、设施改造维修等各种沉重的历史包袱无情地吞噬着利润，使其与其它商务酒店在竞争中不在同一起跑线上，每一分利润的赚取都意味着必须付出更多的努力和艰辛，因而，在接待型宾馆的整体营销工作中，降低成本是最基本也是最重要的，举个例子说明：“成本”、策划、销售这三个环节对于接待型宾馆，就好比排球赛中的“一傅”、二傅、强攻、三个环节“一傅”没接好，“二傅”就没能有效地组织起战术进攻，“强攻”也就往往被对方阻击，同样道理，如果酒店的成本不能降到低点的话，很多营销战术就不能得以策划、展开、销售也就无法有效达成，在霜种程度上讲，成本对于营销起着决定性的作用。因此，接待型宾馆的管理要由粗放转为精细，由外延式发展改变为内涵式发展，各极限挑战，向管理要效益。从转变员工的思想观念和经营意识入手，划小核算单位，分块激活，以计划为核心，以资金和成本管理为重点，以开展二线核算为手段的新型集约化管理体系，通过指标对比和比例控制，降低综合成本消耗，实行员工工资与效益，部门绩效、个人表现挂钩，加强制度建设和责任制落实，使宾馆能出现营业收入上升，费用支出下降的良好局面。4、 创新经营理念，走宾馆餐饮社会化之路。与客房、会议室等产品相比，餐饮的需求弹性更高一些，搞活餐饮所需的时间短，收效快，能迅速形成客流量，从而揭下“国宾馆”神秘面纱，扭转接待宾馆封闭的局面，走向市场，走进广大消费者的心中。接待型宾馆在从困境整体战略突围中，要敢于大胆突破业界主伙的宾馆餐饮“配套”的习惯思维，跳出酒店做酒店，立足宾馆实际，积极推进宾馆餐饮的社会化，餐饮经营的主攻方向可以确定为研制开展代表当地饮食文化的主打菜肴上，引领当地餐饮时尚潮流，还可大胆突破接待宾馆的禁区，活跃人气聚来财气，举办举办圣诞狂欢夜大型综艺晚会等活动，使餐饮和客房火爆
