爱华网管理公司外派管理酒店，从派出管理团队人员的组建到酒店开业前的筹备，始终处在一个艰辛的工作中，2004年，我们酒店管理公司应合肥××大酒店业主方委托，承担该酒店的经营管理工作，管理团队从筹备至开业，仅用一个半月，酒店如期于10月8日试营业，大家不懈的努力圆满地完成了先期开业的任务。其间我主要负责酒店房务及营销的相关工作，时至今日，我又委派至淮南××大酒店进行经营管理，结合两家酒店的情况，我仅站在酒店营销的角度谈谈我个人的一点工作中的心得。
每一家酒店筹备开业的工作千头万绪，在此期间酒店业主方或我们的总经理会很看重酒店的工程进度、物资采购到位进度、人员培训进度以及酒店开荒进度，往往会忽略了酒店前期的营销工作而导致试营业期间开房率较低和价格混乱。在2家酒店工作中的遇到的一些问题，给我在新酒店的筹备开业方面增加了不少启示。（包括业主方的配合及酒店总经理的认知程度）
那么，我们如何做好酒店开业前营销工作或认识到酒店的前期营销的重要性？它包括那些内容呢？我个人认为包括这么几个方面：
一、市场调研及经营定位
通过对酒店所在位置进行周边市场的调研、科学分析，了解竞争对手的状况及定位，以此来确定酒店的经营定位，要走偏门。这样，即明确争夺那块市场份额或填补怎样的市场空隙。在酒店市场竞争越来越激烈的今天，在客户源受宠的今天，此项工作显得尤为重要。在合肥市场，我们通过对酒店周边同行及客户源的调研，确定了经济型酒店的市场定位，中等以下商务客人与本地消费者为我们确定的目标，以此，填补了我们所在区域中端市场的空白，抢夺中档散客市场份额、放弃了会议、团队市场。
在此，分析开业前合肥业主方的失误之处在于房价的坚持，本身我个人认为我们的价格体系应定位在198元，但业主坚持228元的房价，导致开业后三个月内客房散客入住率较低，后虽业主认识到坚持的错误，主动要求降房价，但走一条弯路带来的后果就是经营额的减少。
后委派至淮南工作，我面对的是新酒店开业后价格体系的混乱给酒店经营及营销所带来的极大伤害。为提升客房入住率而破坏性的降房价，协议价高过散客价，此举让酒店客户无法适从，客流量骤减，主要客户群的定位没有了，经营也就变得茫然了。如果开业时做到定位准确，做好价格体系的坚持，我们的客户源就会逐步的提升，盲目的降价不如精心的设计酒店软硬件，逐步改变它，给客户一个新的，清爽的感觉。
二、酒店产品设计定型
通过对我们定位客户群的分析，根据他们的需求及消费习惯，设计和确定酒店产品类型、风格定位及经营项目，这对吸引特定消费人群、留住长期客户有决定性作用。
如我所在的合肥酒店定位为经济型商务酒店，到现在的酒店定位为精品商务酒店，由此去设计它的产品和价格（如餐饮菜肴的定位及设计风格的定位，两者不可颠倒）。
三、制订宣传推广计划并实施与酒店开业证件办理及协调的两者关系
一家新酒店进入市场，如何让目标客户获知该信息，了解酒店的产品，并产生购买的初期念头？前期的市场宣传推广工作必不可少。一般酒店早期会通过媒体发布招聘广告、开业信息、召开新闻发布会、举办开业庆典、邀请相关目标客户试住、举办酬宾促销活动等形式进行宣传推广。
合肥酒店在此方面我们也为做了计划，但由于业主方的认识问题和一些客观因数（消防验收）的影响，使此项工作在实施过程中大打折扣，未达到预期效果。我在淮南也是如此，虽酒店开业9个月，但业主对市容的不重视，致使酒店门头宣传至今无法开展。而宣传对一家接待大堂在五楼酒店显得尤为重要。
从工作中得出，也值得大家注意的是酒店宣传在具体实施过程中相关证照的办理必须提前完成，做好城管、工商、公安等方面的协调工作尤为重要。
四、制订销售策略并实施
销售策略包括价格体系、销售折扣办法及长期稳定客户优惠政策（会员制或VIP卡）。价格体系是参考竞争对手价格、根据市场情况、结合自身产品实际制订的在相对一段时期内变动不大的酒店产品销售价格，最忌讳凭主观定价和随意变动（如上之阐述）。销售折扣办法是为了便于灵活销售酒店产品而对酒店相关人员价格打折权限的相应授权，销售打折后的酒店产品不是目的，目的是为了在销售谈判中有较好的回旋空间。长期稳定客户优惠政策是为了留住长期客户而制订的相应政策，一般酒店会在酒店试营业后，完成重点客户筛选后出台相应政策。
销售政策的制订和实施直接关系到产品的销售业绩和酒店获利能力。结合一家酒店的筹备和一家酒店开业后出现的问题给我的两点启示：
1、结合市场的价格体系制订工作应提前在酒店开业1个月前完成，并应充分进行论证，得到业主方及酒店管理层的广泛认可，一经确认的方案应保证短时间不进行较大调整；
2、销售策略应在开业实施前做好相关员工培训工作，这不仅是营销部的工作，酒店所有部门都应积极主动配合销售策略的了解和熟悉，为酒店全员营销奠定基础；
五、重点目标客户的前期公关拜访
客户是酒店生存和发展的根本，前期目标客户的拜访是为了酒店开业就有客人入住，建立良好客户关系做的铺垫，此项工作宜早不宜迟。合肥管理的酒店在试营业期间大部分客源就是来自业主方长期经营活动的人脉积累。我们作为酒店管理者心中要问：长期客户在那里？他们对酒店需求是什么？能够接受什么样的价位？消费习惯是什么？这些都是我们需要解答的问题。酒店筹备小组成立后，大家开展的大量市场调研、走访工作的目的就是要解答这些问题。
以上是我参加酒店开业筹备及参加开业后接管酒店的所整理的一点浅见，强凑成文，希望和大家分享。不恰之处，望大家给予指正。
