爱华网系列专题：营销人在路上
我们的观念直接指导我们的行为及措施。社会上流行的一句话是观念决定思路，思路决定出路！营销人员在新形势下必须具备哪些新的观念呢？总结经营管理工作中的成功经验，我们感到，营销人员必须具备以下11个新理念：
1．讲责任的理念 责任就是把件件事情做好，就是对自己及其所管理的人员行为的结果100%承担，并承担由此而来的种种后果。不去推卸，不找理由。然后，积极设法改变可能发生的种种后果。我们一直以来讲责、权、利三者统一，按照这个顺序，责是放在第一位的。事实上，责任的重要性远远超越了权、利。真正有责任心的人可以通过多种多样的形式和方法表现出他的责任，而不只是权力能够表现自己的责任，权力只是表现责任的一种形式而已。他们在没有权、利的情况下还是会设法负责，因为责任是一种义务，不是一种条件。只不过，他们负责的方式不同而已。 当前，有些营销水平的责任意识很淡薄，给多少钱，做多少事情；做一天和尚撞一天钟；出了问题推卸；完不成任务找出种种理由；有的干脆一走了之；有的甚至不惜铤而走险，走上了犯罪等等。从上述意义来说，讲责任是营销人员的天职！ 讲责任是营销人员走向成熟的重要标志。记得以前上培训课时，一位培训讲师讲了这样一个案例：有谁知道为什么现在的人越来越缺乏责任心吗？这与中国的传统教育有直接的关系。一个中国的小孩子走路不小心碰到桌角，一下子哭了起来，妈妈马上哄这个小孩别哭了，说都是这个桌子不好！并拍打这个桌子，好像这全是桌子的错。而同样的事情如果发生在日本小孩身上，日本妈妈就会告诉小孩子，碰到桌子可能要几个原因：1、走路走的太快了，2、走路一直看着地面，没有抬头，3、在想其它的事情。然后让小孩子重新再走一次。 2．讲结果的理念 我们长期以来接受了讲过程的文化理念，为此，常常忽视了最终目的?d?d结果。我们知道，过程是因，结果是果，过程与结果是因果关系。同样的果可能有多种的不同的因造成，这就是为什么讲结果比讲过程更重要的原由。 我们常常听营销人员说：我很努力，起早贪黑，与客户保持高密度的拜访频率，我尽力了。事实上，努力是以结果为导向的，不是以过程为导向的。我们一直强调的努力仅仅是过程而已！ 总之，讲结果就是讲目标管理，实现目标的手段多种多样，必须结合一个一个具体的市场和客户进行。讲结果就是讲有效劳动，有效工作。无效劳动或无效工作对企、对个人都是没有价值的，也就没有意义。讲结果需要勇气，是十分残酷的事情。 3．讲权变的理念 大家都知道的一个法则：世界上唯一不变的就是变。但是，能够改变自己的只有自己！辩证法告诉我们，外因通过内因起作用。自己是内因，自己不想变，外因就难以起到作用。因此，营销人员首先是要从自身开始变，通过自身的改变来影响或改变周围，从而避免落后挨打的局面！ 大家都知道，市场是千变万化的，影响市场变化的因素很多，只要抓住主要的影响因素就会在市场中占据有利地位。业务人员最接近市场，对市场的变化最直接、最敏感，也是最先开始的。实际工作中人员营销却很被动，行动滞后市场的变化，这与缺乏权变的理念有密切的关系。比方说调整客户、开发网点、渠道下沉、宣传促销等都是应对市场的重要举措，都是业务人员可以权变的事情。因此，业务人员把应对市场的变化不能唯一地寄托在公司方面，必须重视并发挥自身的重要作用，取得业务上的突飞猛进。 4．讲付出的理念 天上不会掉下馅饼！我们做任何事情都要有付出，所做的付出就是代价。不管是你自己所爱的事业还是你不爱的工作，都要付出代价。做自己所爱的，爱自己所做的，为此，不计个人得失。不计得失就是一种代价付出，就象奥运会上的冠军运动员一样，他们身上都有数不清的伤痛，但是一旦他们的伤痛减轻了就又投入比赛之中，训练之中，这就是他们为运动事业所付出的代价，有的甚至终身残废而没有怨言！ 一些营销人员怕吃苦，想安逸，不愿付出代价，斤斤计较，这样下来，业务拓展不可能好到哪里去。记住，只有付出，才会有回报。如果没有回报，也要坦然面对自己的付出，进而言之，为自己的付出感到欣慰和骄傲。 5．讲感恩的理念 永远记住你的好！《感恩的心》这首脍炙人口的歌有一段：感恩的心，感谢命运，花开花落我一样会珍惜。一个人的一身会经历很多的磨难，这恰恰丰富了人生，造就了别人，也成就了自己。在家里要感谢自己的父母兄弟，在学校感谢自己的老师同学，在企业感谢自己的领导同事，在社会感谢一切可以感谢的人，因为，他们提供了种种机遇，也提供了种种对抗和挑战，在不同方面丰富了自己的知识，丰富了自己的人生。 有些营销人员到了一个新的企业就说原来的企业怎么不好，领导怎么坏，这是不恰当的做法。诚然，每个企业都有自己的不足和缺点，但毕竟是自己曾经努力过的地方，洒下汗水的地方，如果把自己的离开归咎于企业的过错，这样的业务人员难有长进。道理很简单，成功一定有方法，失败一定有原因，而感恩就是一种极为重要的方法。 6．讲行动的理念 有一位哲人这样说过：世界上最远的距离不是生与死，也不是天各一方，而是知与行的距离。执行力四个要素中最重要一个就是速度。于是，马上行动成为业务人员的工作准则！行动不是说要盲目的进行，而是看准了方向，有目标、有计划的进行。 我们知道，做与不做（想）肯定是二个样子。市场中的机遇有很多，关键是抓！抓就是切切实实的行动！当别人还停留在想的时候、讲的时候，你已经干起来了，这就意味着你已经超前你的对手了。现在的年代是快鱼甩慢鱼的年代，不是快鱼吃慢鱼年代，更不是大鱼吃小鱼年代。谁先行一步，谁就获得了竞争中难得的一点点优势。 7．做商人的理念 有一句古话：无奸不商。虽然这句话有些片面，但是告诉我们应该怎么做商人。在这里，奸就是与你的生意伙伴在业务活动斤斤计较，精心策划和谈判，最后实现自己的目标。营销人员打交道最多的就是客户，客户就是生意场里的商人。与商人打交道，营销人员必须先把自己装成商人，然后把自己锤炼成为一个合格的商人才行。商人有商人的规则，特别要注意的是生意场上的潜规则，按照规则行事。 很多营销人员把自己的未来定位为职业经理人，可能不妥当。商人与职业经理人的最大区别就在于前者致力于发现事件蕴藏着的商机在未来可能带来的价值或收益，而职业经理人则是关注事件应该吸取的教训，进一步完善管理，以避免再次发生。作为业务人员来说要做商人而不要把自己定位在职业经理人的位置上。 8．讲用人的理念 不贴切地说，资本家靠什么赚钱？就是靠剥削其他劳动者的剩余价值赚钱。每个人的知识、精力和时间都是十分有限的，因而，靠自己的力量不可能成就大事。俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮！用人恰恰弥补了自己的不足，从而拓展自己的各个方面了。 企业的赚钱之道就在于用人！营销人员的赚钱之道同样是用人，请人帮工才能把业务做大。做为一个营销人员，知道用别人来为自己赚钱是业务走向成熟的一种重要标志。有的营销人员怕带徒弟，怕徒弟成长起来后抢了自己的饭碗，这很狭隘；也有的营销人员考虑带徒弟要付出代价，对自己的业务收入产生影响；还有的营销人员认为自己没有组织能力，管理不好帮工，等等。当一个人抱有这么多的想法的时候，个人进步将十分有限。 9．讲解决的理念 工作就是解决各种各样的问题。很多人不喜欢解决问题，喜欢把问题藏起来或交出去，更不希望把问题揽在自己的身上。为什么呢？多一事不如少一事。多一份事情多一份责任。也多一份辛苦，少一份安逸。而每个人的成就恰恰靠得是解决问题，成就越大的人解决的问题越重要，也就是越难解决的问题。 有了这样的理念，我们做业务就不怕问题了。这样一来，我们就能坦然面对各种各样的业务问题了。在解决业务问题中，首先要解决的是首要问题或者说关键问题，就是很大程度上直接影响目标完成的问题。比如说营销中常见的难题有回款难的问题、客户店大欺客的问题、窜货的问题、客户选择与淘汰的问题，等等。在面对业务问题的时候，不能用其他的种种问题以理由或搪塞，导致问题不能有效解决。遇到困难的问题要多想一想办法，多找一些出路，身边周围的同事情、领导以及朋友等可能为自己提供一些意想不到的好点子。 10．讲协作的理念 我们很多的时候都是以自己为中心，出发点是利己。结果很是多问题解决不了。如果我们以利他为出发点，双方就很容易达成共识，从而解决问题。协作就是99%的利他主义，只有1%的利己主义成分。如此，找到共识、共同完成任务就变得轻而易举。 营销人员有许多需要协作的事情，如与上级保持协作、与下级保持协作、与其他部门保持协作、与客户保持协作等等。有个例子，某公司财务部要求业务人员每个季度与客户按时对帐，季度前发出通知，过程中进行督促，尽管如此，有的还是拖延，有的干脆不办！为什么对自己有好处的事情都不干呢？抛开私心不谈，至少是缺乏协作精神。 “让每一位员工实现个人的价值，我们的员工不应只是被视作会用双手干活的工具，而更应该被视为一种丰富智慧的源泉。我们的同事创造非凡。”是沃尔玛的成功理念之一。沃尔玛尊重每位同事提出的意见，经理们被看作“公仆领导”，通过培训、表扬及建设性的反馈意见帮助新的同事认识、发掘自己的潜能，使用“开放式”的管理哲学在开放的气氛中鼓励同事多提问题、多关心公司。 11．泛专业的理念 专业化是社会分工的结果，是社会进步的一种表现。受此影响，我们在企业里常常听到这样一句话：专业的人做专业的事情！这句话现在看来不妥当。这是因为现在的岗位需要更多的技能，需要更加广泛的知识，需要跨不同的知识领域进行工作；现在讲的专业是泛专业，专业化将更多地强调一专多能；现在的企业更加需要复合型人才或者说通才。比方说一个人可以同时具备高级人力资源师、营销师、化学工程师、助理会计师和一级电工等，这个人显然是复合型人才。 一般企业里，按照泛专业分工把人员分为六类：管理人员、技术人员、营销人员、生产人员、财务人员和辅助人员等六类。比如说：做农药营销的业务人员，除了必备营销知识、技能外，还要掌握农药知识、植保知识、法律知识、病虫害知识等，还要了解气象知识、种植知识、财务知识等，这些知识已经成为业务人员成功的基础条件。 总之，观念对我们的影响是巨大的、深远的，过去某些观念依然对我们做好业务有帮助，如集体的观念、敬业的观念、时间的观念、效益的观念、投入的观念、创新的观念、学习的观念等等，至今对我们营销活动还有积极意义。但是，观念更新更加重要，为我们的提高和进步指出了新的方向，为我们的提高和进步找到了新的途径。特别是有了这些理念，营销人员更加具有活力，比别人更加具有竞争力。由于水平有限，各种理念难以深入展开，只是泛泛而谈，也因此，希望能够起到抛砖引玉的作用。
