酒店销售技巧 一、销售技巧 1、 协调、沟通技巧a与酒店各部门b与酒店相关人员c我代表酒店,即刻把工作做得完美 2、 接近客户的技巧a什么是接近b接近前的准备c接近时要做的d随机拜访的技巧 3、 如何追踪、锁定准(潜在)客户a什么是潜在客户b找寻潜在客户的重要性c寻找潜在客户的原则d做好几个准确判断找寻潜在客户的方法a发掘潜在客户的方法b寻找潜在客户的渠道实践五步骤:a实践五步骤b潜在客户必须多方找寻c增加潜在客户的涵盖率 4、 电话销售技巧a电话应用的时机b电话接近客户应注意的事项5、客户管理技巧 (1) 投诉处理技巧a客户投诉的含义b投诉的种类c对待各种投诉的态度d投诉产生的原因客户投诉的处理a客户投诉处理的原则b客户投诉处理技巧 (2) 客户管理技巧a建立稳定的商业联系的重要性与必要性b提高您的服务品质c加强您的售后服务d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理 (3) 动态管理a主动出击、适时拜访b沟通感情,了解信息 二、销售业务技能提升
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1、 客户消费需求、心理分析消费中的心理影响a消费动机之所在b经济需要,即金钱的最佳价值c对需要的意识,一些消费者自己也不明确 2、 卓越的客户服务与管理a做好来店客人的接待工作b做好客人的送别c做好客户的原始资料 3、 市场的开拓a注重信息的收集b重视网络销售c多种销售渠道的运用 4、 价格谈判技巧应客而异a商务课b会议客c旅游客d散客坚持高的,放有余地站在酒店的立场去销售 5、 协调、沟通技巧a良好的沟通 b交流沟通的障碍 c了解沟通的过程 d沟通系统之询问 e积极倾听 f获得别人的喜欢 1、 酒店产品组合与价格打包策略 a家庭渡假型客人 b公务型客人 c商务型客人 d会议团体 e贵宾房客人 f餐饮部的外卖 g厨师、服务员的钟点出租 h客房按小时计费 I洗涤部对外承接业务 J绿化部开发租赁 K承办物管小区的物管 . 一、酒店的客户类型及解决办法 1、 散客 2、 团队 3、 会议 4、 度假 5、 协议客户 6、 会员卡 7、 中介(艺龙、携程) 8、 政府 二、一张机票引发的团队客人——快速销售案例 角色扮演并演练:快速销售的精髓 三、高速路堵车是我的好机会——度假型酒店里机灵的销售经理 角色扮演:自来熟的陌生人 四、“一”笑大方——怎么迈进士兵把手的政府大门 心理测试:你试不试胆小鬼 五、“争吵”的尺度 角色扮演:处理投诉的7要素 六、巧妙的推销豪华客房 七、微笑的魅力 八、携程的客人还是你的客人——前台切预定中心客人之后 讲解:怎样把预定中心的客人转化成你的客人 九、马来西亚前总理的衣服 十、客房里的手表——客人遗忘物品处理 十一、 “4月1日,是愚人节吗?”——分重房的处理办法 十二、 一颗碎花纽扣——细节服务案例 十三、 走廊内的“幽灵”——突遇夜游症客人 十四、 上门散客的特殊待遇——怎样留住主动上门的客人。