爱华网摘 要：酒店销售模式是酒店销售哲学的外在反映，国内酒店的销售太多地依赖于销售人员个人的销售能力，这和国外销售工作依靠完整的销售系统差别巨大，本文分析了这不同的销售模式并提出策略性建议，对于指导国内酒店的销售工作具有现实的意义。关键词：国内外酒店；销售模式；差异酒店销售工作直接关系到酒店的经营，但“销售工作难做”又是酒店的普遍反映。酒店销售究竟应如何做，国内外酒店的销售模式有何差别，综合研究国内外酒店的销售模式或许能给国内酒店一些启示。目前，对“销售模式，’并没有一个权威的概念，每个酒店都可以结合自己的产品和顾客终端的需求，做出自己的销售模式。笔者个人认为，“销售模式”指的是酒店把产品销售给顾客所采用的各种销售策略，一般包括人员销售、传统产品展示销售、渠道销售、广告销售等。一、酒店销售模式的类型综观国内外酒店销售模式的发展，我们可以总结为以下几种基本的销售模式。1．“交易式”销售运用这种销售模式时，价格是唯一起作用的因素。此时，客户一般知道自己需要什么产品，只是在寻找最为合适的价格。零售业的销售模式大体都可以归人这一类。这种销售模式是常规的单一销售模式，体现在酒店销售里面，即顾客选择自己了解、熟知的饭店产品，销售人员没有更多地参与到顾客的需求当中。这种模式在餐饮行业里运用较多。2．“利益式”销售运用这种模式的销售人员不仅在价格上做文章，还通过比较产品特征、优缺点来帮助顾客做出恰当的选择。当酒店之间的产品差异较小时，销售人员会借助于自己的客户关系来进行销售。目前，这种模式在国内多数的酒店销售里广泛运用。酒店企业通过强调产品的“独特销售卖点”来吸引顾客。3．“顾问式”销售运用这种模式的销售人员会分析客户需求并提供建议来帮助客户做出选择。典型的例子是分析、比较产品生命周期总成本和初次购买价格。“顾问式”销售模式在如何销售、如何交付或如何使用等方面会经常随客户的不同而有所不同。顾问式销售模式给很多的主题酒店带来丰厚的利润。例如，中国经营最成功的会议酒店——北京九华山庄，采用顾问式销售在会议酒店经营上取得巨大成功。目前，九华山庄每年接待会议近万个，占了北京会议市场近l／4的份额。一些国际大型企业已成为九华山庄的长期客户，九华山庄同时还是中央国家机关定点会议场所。
4．“增值式”销售采用“增值式，，销售模式的销售人员不仅为客户提供建议，而且会主动按照客户的需求为其提供或完善解决方案，甚至为满足客户需求提供量身定制的解决方案。该类销售人员的信念是帮助客户解决问题远比销售重要。IBM公司提出的“随需而变”的经营理念即是“增值式”销售的体现。当然，相对复杂的“顾问式”销售与“增值式”销售未必比其他两种销售模式更好。关键是企业需要使其销售模式、薪酬体系与客户的最终目标相一致。此外，销售模式与产品种类也有关系。再者，由于存在不同的细分客户群、销售渠道和客户类型(规模及实力)，同一个企业有时同时运用几种模式也很正常。
二、国内外酒店的销售模式比较
国内酒店的销售模式相对简单，大部分只有一个维度——成交额，绝大部分的销售取决于人际关系，销售人员借助于面对面的交往及其个人魅力，通常在餐桌上完成交易，在很多情况下，销售人员的成功销售仅取决于招待费用及产品价格。国内酒店的销售基本上可归于“以人为本”，靠“人”来做销售，对销售人员实行目标管理和业绩考核，酒店销售人员每天都在不停地拜访客户、签订新的客户协议，以保证客户前来消费。在销售人员的薪资结构上，国内酒店往往采取低底薪高奖金，或者低底薪高提成的考核办法对销售人员进行考核激励。当然，随着顾客需求的变化以及科技的发展，尤其是互联网的高速发展，国内酒店的销售模式也发生了一定的变化，例如，不少的酒店加入酒店预订网，建设酒店的网站以方便顾客的浏览等。但是很多国内酒店的销售工作仍然脱离不了“以人为本”的框架。
