爱华网纵观当前中国酒业环境，资金积累足够多的酒企正在全国各地挑选目标；垂涎白酒暴利已久的各种资本正在各白酒产区寻找猎物。毫不夸张的说，现在是中国酒业最动荡的时代，除全国性一线品牌外，没有人会知道明天的结局会是怎样；现在也是中国酒业最孱弱的时候，政策和经济双寒冬，难做的是所有行业，只是酒企产业链各个环节都受影响。一线品牌抓住了十年发展全国布局完成，开始将精力向区域转移，加上强势资本的搅局，未来区域市场的竞争必然是血雨腥风。
云南尽管地处西南边疆，也将面对国内酒业这场由一线强势酒企自上而下、各类资本跨界涌入所带来的产区大清洗。以往国内酒业的竞争都集中在加大核心产区，如川贵的酒企将主要精力放在全国化的东进北上；中原的酒企主要进行四面扩张，再如华东的全力西进，东北的主攻南下，传统的产酒小省云南、广西、新疆、西藏等区域没被重视。而今国内酒业一线、二线、三线及地产酒的三级阶梯格局非常明显，传统主产区省份的白酒品牌基本也已成定局，行业清洗也完成，大家的目光都将转向竞争薄弱的区域市场。
数据统计显示，云南全年白酒消耗总量为120万吨，其中外省品牌占30万吨，以中高端酒为主；本地规模酒企占20万吨，以中低端酒为主，酿酒作坊占70万吨，以散酒为主。而在产能上云南在全国所有省份中排名第22位，不到10万千升／月，也没有全国知名的酒类品牌。可见云南是一个名副其实的消费大省，而很多省外品牌也看到了这点。近年来越来越多的外来品牌不断进入云南，如洋河、劲酒、白云边等，市场运作力度越来越大。随着新一轮的区域清洗潮的到来，对于云南本地酒来说，这将是一个严峻的挑战，结局很明显，要么生，要么死。那么，在动荡的酒业环境下，云南本地酒将如何更好的解决生存发展问题？让我们结合云南酒业市场环境逐一分析。
云南酒业市场的三个特征
云南是一个多民族地区，不是没有深厚的酒文化，也不是没有酒企。云南全省酿酒企业总数在400左右，但符合国际生产标准、万吨级以上规模的酒企很少。经过对云南当地市场走访听当地酒业人士说到，云南酒业近20年也经历了较大的波动，从早期发展落后喝散酒，到后来有一些正规酒企出现后开始喝瓶装酒，到现在喝散酒和瓶装酒并存的局面，这也是大众波动的过程。环顾当前云南白酒市场，终端货架上的产品不少，本地品牌、外来品牌相互参杂，各种不同的价位层次分明。因此，总结云南白酒市场有以下几个特点。
1、处在行业空窗期，格局秩序待建立。
杨林肥酒、茅粮、玉林泉、兰益松等老牌酒企市场疲软，有口感和受众积累，但缺乏省内统治力。而新兴的企业还处在市场导入期或是成长期，还不具备全省辐射力，强势外来品牌涌入也只是在某个价位段或小区域领先。整个省内但还没有出现统治品牌，市场格局还处在空白的混沌阶段，这是绝佳的发展时期。
2、酒类品种繁多，一地一散酒。
云南自古以来酿酒历史悠久，各少数民族酿出的不同风味与风格的酒备受当地百姓认可。云南白酒品类细分明显，有石斛酒、糯米酒、藏密酒、天麻酒、玛咖酒等近13个品类。腾冲小锅米酒，保山的纯米酒，丽江的苞谷酒、玛咖酒，大理的甘蔗酒等各类当地散装白酒随处可见，可谓是一地一散酒。在餐饮终端，瓶装酒的陈列柜上，散酒摆在收银台前或地面上。
3、主流消费价位清晰，购买层次鲜明。
大众白酒消费主流价位非常明显，就拿滇西市场来说，在C、D类餐饮店，大众要么喝10-20块的散酒或是瓶装酒，在B类店主要点30-50元的瓶装或盒装酒，A类店酒水消费多样化，有高价散酒，也有高价盒装酒，顾客也自带酒水。而在便利店、小卖部核心动销10-15元左右的光瓶酒为主；中型、连锁超市低端10-20元是主流，配合30-40元的盒装酒；大型KA卖场就没有固定价位，各种价位的产品都能卖。换到云南其他旅游型城市，主流价位会上浮10元左右。
4、渠道竞争明显，各品牌手段不一。
外来品牌也好，本地品牌也罢，当前在市场渠道层面的角逐虽然不是非常激烈，但也十分明显。外来品牌都是经销商管理，本地品牌有的是厂家管理，有的也是交给经销商。大家针对终端的动作各自不同，省外的大多依托进货政策刺激订货，本地酒除了政策外，还有专人负责终端管理，偶尔配合相关活动。
云南本地酒巩固好发展的大策略
对于本地酒来说，合理的产品线、价格体系、渠道终端的管控、市场推广执行等相关具体执行战术层面的工作，这是必须做好的基本功。外来品牌也是如此，这些是提升市场销量的基本事项。那么在全国本地酒区域标杆化的背景下，本地酒必须快速成为本地标杆。当前云南是战略机会型市场，本地酒更多的要讲究大战略，讲究出奇制胜的策略。本身云南就空白，本地酒均只有区域辐射力，缺乏全省辐射力，要想快速成为本地标杆，可以从以下四个方面入手。
一是全省品牌高端辐射，把本地酒品牌影响拔到绝对高度。兵法有云：凡善战者，攻城为下，www.aihuau.com攻心为上。云南缺乏全省代表品牌，也没有本地酒喊出关联云南全省高度的情感诉求，而这恰恰是从教育消费者心智的直接手段。本地酒如果做不到从央视自上而下的辐射，那就从云南卫视开始自上而下的宣导，把自身变成全省高度的品牌，让云南大众认为你就是全省的代表白酒。因为当你率先站在全省高度去清晰化传播，去教育，虽然你不是，这把所有竞争对手区隔开了。例如云南人喝XX酒，云南人的XX酒，借助云南卫视传播一段时间后，你就成为了云南白酒的代表。
二是全力做好乡镇氛围。正所谓得民心者得天下，对于酒企而言，得低端者根基深。云南酒风盛行，各种酒酒桌文化十分突出，消耗十分巨大，特别是普通老百姓。市级市场进入门槛高，竞争成本也大，本地酒企可以采用农村包围城市的策略，先集中精力挣钱，再进行中高端延伸。那么，竞争薄弱的乡镇市场就是本地酒氛围打造的最佳阵地，酒企与经销商深度联合寻求乡镇垄断合作，在根据地市场全面打造品牌垄断氛围的样板乡镇。一个乡镇一个乡镇去做氛围，最终形成本地酒品牌样板区。
三是加速全省稳商扩商。稳定的现金流是酒企长久的生存保障，单凭酒企自身的努力，需要有庞大的业务团队，而经销商就是最好的外力。云南本地酒在当前市场环境下，一定要加快全省招商，稳定经销商，扩大经销商队伍。要么给经销商最大限度的政策支持，要么给最大限度的激励，而最好的方式就是让经销商变成伙伴，可以采用五粮液集团股份重组分配给大经销商的做法。
四是市场持续活动刺激。70万吨的散酒市场，任何企业每年首个10%，按照10元／500ml计算，一年的市场总量就是50亿，这足以让任何一家企业活得更好。关键在于怎么说，上面提到过的合适价位的产品是一方面，另一方面在于广泛的教育。本地酒有历史积淀，有市场基础，把投放户外硬广的钱、做小型促销活动的钱，集中起来定期做一场大型主题活动，可以2月为准，现场教育大众消费者，与此同时把终端日常的物料全部换成教育软植入引导物料，最大限度的教育消费者购买自身产品。
云南白酒市场消耗总量庞大，市场潜力空间很大，但留给本地酒的发展时间不多。因此在战略紧要关头，本地酒应该注重大的战略落实，而不是将精力放在市场实际造作的战术细节上。毋庸置疑的说，终端细节做得好有助于销售提升，但没有强大的品牌号召和市场铺垫，效果也只能靠时间去积累。所以云南本地酒先占据有利得知战略制高点，就能够更好的进行攻城略地。
