爱华网10年营销生涯，历经几十次大大小小的培训，每次收获大不相同，但要说起印象最为深刻和收获最大的，当属从业务主任升职为区域经理的那次晋职培训。包括思维模式、工作方向、营销工具、知识积累、职业规划等都上了一个新台阶，还真有些“会当凌绝顶，一览众山小”的透彻顿悟和凤凰涅槃般的感觉！ 那是98年我还在百事公司作业务主任（TDS），每日的工作就是领着几个业务一起严格的按照“天龙八部”的系统要求，日复一日的去开发新客户，回访老客户，挖掘订单，销售维持和售后服务，日常工作中做陈列、立堆头、通知促销、处理篡货更是常有的事情，虽然琐屑但也显得充实。因为绩效的驱使和督导的严厉，当然自己工作也是蛮努力的，所以工作业绩一直处于各个小组前列。忽一日人力资源下了委任书：我被晋升为区域经理（TDM），在百事系统中应该算是管理者了，是销售人员职业生涯中质的升华了，所以我显得十分珍惜。 交接完工作后，我就进入了为期一个月的封闭式晋职培训，公司明文规定培训结束后经过考核合格方能入职工作，而且新提升的区域经理入职后试用期有三个月，这三个月你要是有一个月完不成任务，就得再多实习一个月，连续两个月完不成指标，你可能重回主任系统，不想回去或是三个月都没完成，可能你就得另谋高就了，这个压力机制下被淘汰的寥寥无几，倒是培育了百事一代代的中层干部和精英。 记得刚加入公司做业代时也经历过入职培训，那次培训给我印象也很深刻。当时人力资源部组织的系统培训历经2周，循序渐进，很有条理。我们首先参观生产厂，熟悉生产流程，接着生产总监现场给我们讲解了生产线的原理和自动化先进程度，从塑料瓶包装PET,玻璃瓶RB到易拉罐CAN，从生产效率，杀菌过程，技术控制，装箱搬运，我们边参观边讲解，中间还可以举手提问，感觉即新奇有趣又很有实用价值。一天时间虽然短暂，但毕竟我们熟悉了各个生产的流程和一些相关的技术知识，日后我们可以随时向人力部门申请，进入车间现场学习。 第二天我们品尝各个系列产品和规格，品尝后每人添了张反馈表。然后由研发总监讲解产品的口感、物理构成，以及酸性、碱性饮品和中型饮品的质量控制，重点的他还讲解了研发的思路。然后是营销知识的灌输和系统的培训，主要讲解了百事的营销模式，从WAT、DSD的分销功能和销售原理，讲到通用的“四定时，八步骤”，讲到事无巨细的产品陈列和POP的张贴，然后就是各式各样的表单，当时让我们都蒙了，这么多表格怎么填写啊，从日拜访表，订单，每日总结，周计划，周总结，月计划，月总结，客户销量统计表，客户档案表，促销品去向控制表……培训经理讲解的时候我们听的一塌糊涂，只是在下面不停的记该怎么填写。最让人不解的是每个中文要求的后面都缀上一个英文注释，说让我们熟悉英文，以后可能取消中文标记。培训后我才知道作个业代都这么难，事情这么复杂和烦琐，越来越感觉压力巨大，所所以后来工作十分努力，不敢怠慢。 百事的培训体系十分科学，有着固定的模式和灵活的安排，在这个企业做什么事情似乎都是有约定俗成的模式来参照执行，似乎都有法可依，减少我们在民企无谓的沟通和协调。后来我看到很多民营企业招来销售人员以后，熟悉两天环境就派出去开发市场，感到十分可笑，中国博大精深的千年儒家文化如此发达，却在营销理念上如此简陋和低能。同时我还发现国际知名的500强企业都在做一些我们国内企业很嗤之以鼻的笨拙事情，按曾经培训，注重流程、机制和体系的灌输，弱化民企大力提倡的技巧、窍门和绝招，结果是那些做事笨拙的企业发展如日中天，很喜欢做事走捷径的企业昙花一现就不见了踪影，这十分令人深思。 以往作基层业代和主任时，公司培训的内容和基调基本上是扎实、敬业、沟通，不大提倡灵活、机智和创新。无论是关于体系的执行还是成功心态的培样，几乎都是训练我们成为扎实肯干、服从命令的“大兵”状态，这对于常常看管理图书学习渴望上进的我一度有些不满，认为他们在愚化教育我们。在我进入区域经理培训课堂的时候，才发现百事在每个阶段给你不同的思想和工具，我原先的困惑一下子烟消云散了！ 在这次晋职OJT培训中，我从营销的基本理论4P的深刻理解延伸到对消费者的一些探索、到第二象限时间理论、SOP标准作业程序,乃至于高效能人士的心态磨练和时间管理、甘特图表在渠道中的应用等，我学习的都十分认真，每次探讨和互动我也积极参与。 其中很多知识是在主任时学习过的，这次在新的管理层次和视觉进行新的延伸和剖析，感觉这些理论在实际工作中作用更大，也发现原来的看法和观点有些肤浅和原始。更多内容是新鲜的知识，包括渠道的规划、调研的知识体系、厂商合作之道、管理学的常识、员工的激励、岗位描述和管理基本思想、从管理角度看CR等等。从我后来接受过的更高层次的培训看，百事的培训都是最适合任职岗位的系统全面的培训，从岗位职责，管理思想，管理技巧，管理心态等等方面予以分解和展开，即有实战性又有可行性和前瞻性，针对性也极强。 这次培训有很多花絮和亮点依然记得，也使得我在营销的职业生涯中初步进入了管理者的范畴，所学知识也多了技巧和创新成分。日后做事也思考在前，行动在后。思考提倡方向和方法，做事提倡专业和专注，不在一味的事必躬亲，毕竟我下属有30多个主任、近200个业代呢！职位变了，所受的培训内容也跟着与时俱进和拓展升华，境界也跟着提升，人就是这么成长起来的。原来的兢兢业业的做业代或者主任，固然可爱，但不是所有的人都适合做领导。就象前线更需要打仗勇猛的士兵，而不缺无能的指挥官。任何一个公司不会轻易去牺牲一个好的业代或者主任，而浪费精力去培养一个无能的管理着。当年一起和我进百事公司的业务中，除了各种原因离开的，很大部分做到主任就进入瓶颈了，升入区域经理的寥若晨星。所以我回忆起来更加珍惜，那次培训对我职业生涯来讲，不啻于辛苦劳作的基层销售人员到区域经理化蛹成蝶的升华蜕变！相对而言，虽然说基层人员不可或缺，但管理者更为举足轻重。记得那次培训师讲解高效能人士需要培养一个好的习惯时，有这样一个故事让人难忘： 父子两住山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验，坐镇驾车，山路崎岖，弯道特多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提醒道：“爹，转弯啦！” 有一次父亲因病没有下山，儿子一人驾车。到了弯道，牛怎么也不肯转弯，儿子用尽各种方法，下车又推又拉，用青草诱之，牛一动不动。到底是怎么回事？儿子百思不得其解。最后只有一个办法了，他左右看看无人，贴近牛的耳朵大声叫道：“爹，转弯啦！”
牛应声而动。 讲师最后总结到：牛用条件反射的方式活着，而人则以习惯生活。一个成功的人晓得如何培养好的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积累多了，自然会有一个好的人生。 哈哈大笑的同时，我们也领悟到了，人不能象牛那样活着！我们应该积累些好的习惯来提炼自己的人生。驽马十驾不及骐骥一跃，蜗牛百步不如雄鹰单翅，人的工作方式的不同创造的价值也是判若云泥，所以人都需要升华，更需要不断的学习总结和培训提升！这就是我从这次刻骨铭心的培训得到的最大体验和价值。
