爱华网团队的战斗力是一个企业的核心竞争力，是企业立于不败之地的制胜法宝。对药品经营企业来说，作为团队主体的店员，对药品销售所起的作用是举足轻重的。尤其是在ＯＴＣ药品的终端促销方面，店员作用的不可代替性已被业界普遍认可，无论是药店本身，还是药品生产企业，都视其为大有潜力可挖的营销资源，并把药店店员作为重点公关对象，已有不少医药企业在不遗余力地开展店员培训工作。他们希望通过培训，使店员掌握充分的相关产品信息，特别是要准确把握产品卖点，以便在销售中积极、主动、恰当地向顾客推荐，达到提升销量的目的。但据业内人士介绍，厂商举办的培训会虽然名目众多，但并不是每场培训会都能取得理想效果。在医药行业经营利润日趋微薄的今天，要想有效地发挥培训的作用，使培训效果最大化，笔者认为应把握好以下3个必须的步骤： 培训前做好准备 要开好一场培训会，事前一定要有充分的准备，牢牢把握培训主题，才能收到事半功倍的效果。一般而言，培训前的准备工作包括： 制订培训方案 在培训方案的制订中，必须明确组织培训活动的主要目标和具体任务，并细分具体要求，周密计划，如培训主题、讲师选择、学员人数、培训时间、会场大小、费用预算等，都要有一整套细致方案，并进行可行性分析，多做一些预测与防范措施，以保证培训活动顺利有序地进行。 设计培训内容 在确定参加培训的对象后，举办者要深入了解培训对象目前最迫切希望掌握的知识和技能类型，摸清店员参加培训的心态，然后有针对性地设计培训内容。同时要求讲授人员要尽量站在店员的角度编写培训教材，设计好诸如如何向患者推荐产品、如何解答顾客疑问等实操性的促销技巧，切忌空洞的产品介绍，或是眉毛胡子一把抓式的“大合唱”。特别要注意避免的是台上讲的与台下受众所期盼的不对路，出现牛头不对马嘴的现象。 选择培训场地 培训场地一定要通过实地查看，根据培训课程的类型和内容布置，确定是选择一般的会议室还是多功能教室，会场的硬件设施、环境条件及容纳人数是否能够满足当次培训的需要。尤其是对一些必备的培训器材，如网络连接、音响效果、灯光强度、投影仪清晰度等教学设施，要互相匹配，保证正常运行。此外，培训场地的大小应与参训人数协调，太大会显得空旷不紧凑，影响学员的学习情绪；太小则显得压抑，不利于互动活动的开展。 布置培训现场 一场培训活动的成功与否，与现场环境的气氛有很大关系。一个有着强烈视觉冲击力和内容重点突出的课堂环境，比那种单调、刻板的现场所产生的培训效果绝对要强出很多。布置培训现场时，一定要从整体视觉效果出发，尽可能多地表达企业、产品的相关信息，让参训人员置身于这种环境中，既能听到又能看到相关产品的主要信息，从而加深其在头脑中的印象。 培训中注意方法 进入正式的培训阶段，首先需要注意培训的方法和技巧。好的培训内容如果配上生动精彩的讲解、演示，一定会给参训人员留下深刻的印象。面对专业水平和业务素质参差不齐的店员听众，授课人员应该懂得培训是为了提高店员的基础知识与营销技能，没必要为了显示自己的专业水准拿一些枯燥、高深的理论来炫耀，讲解的内容一定要贴近实际，讲演的方式应深入浅出，生动活泼，多用通俗、生动的大众化语言，并结合店员在实际工作中遇到的问题，通过案例分析，增进课堂的生动性和培训的针对性。事实上，即使是很专业的药理知识，通过举例子或形象化的语言表述，可以让店员听得更明白。同时，借助现场视听器材，如播放企业与产品的电视专题片，会令听众更直观、形象地感知与理解产品信息，提高培训的效果。 其次是要把握好培训的节奏。从培训的形式来看，“满堂灌”式的讲解能够最大量地传递培训信息内容，但效果往往并不理想。再精彩的演讲，如果没有听众的参与和互动，听众在被动接受中就容易分散注意力。所以，授课人员在给店员做培训时，要注意把握现场气氛，合理安排培训的节奏，留出一定时间与学员展开互动，让店员提问题。这样，不但可以充分调动学员的情绪，活跃现场气氛，还可以进一步了解学员是否真正弄明白了你所讲解的内容，以及店员最想了解的是哪些内容，使他们把在培训中学到的东西迅速应用到工作实践中去，有助于工作效益与服务技能的提高。 培训后坚持回访
既然每一次培训活动的安排都有其明确的目的，那么，培训结束后的回访工作就是不可忽视的重要一环了。事实上，回访是验证培训效果的必要环节，是总结过去培训工作成败得失的很好形式，有利于今后培训工作更好地开展。药品生产、经营企业组织开展药店店员的培训要想达到预期效果，必须通过跟踪回访，才能了解接受培训的员工的反应和对工作的实际帮助程度，进一步了解终端一线员工的实际需求。同时，通过访谈，还可进一步疏导企业与员工的沟通途径，强化企业的凝聚力和亲和力，进而增进企业的核心竞争力。
