爱华网——《商务督导》序言 中国商务督导第一人 中国特许经营规划院长周春龄
什么是商务督导？ 顾名思义，督导就是监督和指导。专职商务督导就是针对市场终端进行的监督和指导的行为。作为一项综合性和专业性都很强的工作，商务督导在未来的市场营销中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员素质的要求也越来越高。 随着竞争的加剧，以零售经营为主的企业开始越来越关注商务督导能力，这种能力是企业执行力的重要表现。目前，不少企业已经设置了督导的岗位，但是，很多企业从上到下，甚至身在督导岗位的本人，都对这个职位感到模糊，不清楚自己的位置，不清楚自己应该干什么，如何做好。 商务督导是市场终端维护的重要力量。 市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30％，而70％的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有13.4％会因某种因素的变化更改原来的购买计划。这就是终端促销的潜力和机会所在。因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地进行市场督导工作。 商务督导的意义。商务督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企业为了节省费用，没有建立督导机制。一些设立了督导岗位的企业，也往往形同虚设，感觉终端市场有问题了，就赶紧派人奔赴那个市场进行督导，没有把督导行为转变为制度而有计划有步骤地进行。 例如保健品的市场推广，是分阶段、分步骤进行的，在不同阶段，一定要及时和准确地对该阶段的市场状况有一个正确判断，为下一步工作做准备。企业推向市场的是产品，办公室里看到的数字只是销量，单纯的数字是反映不了具体问题的。因此，要发掘数字后面的东西，正确的判断来自于对市场资料的准确分析，而对由销售人员提供的市场资料准确性的判断和修正，就来自于商务督导人员从市场一线带回来的督察资料。 商务督导的作用。商务督导工作是对业务代表拜访终端结果的检查，是协助业务代表发现问题、解决问题的有力补充，也是配合业务员共同实现对终端主要负责人和决策人的协同拜访。 商务督导同时还要负责对终端运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查。软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查等。 正确开展商务督导，在工作中要把握两个大的环节： 一是信息收集。收集主要竞争对手或者一些大型商业在当地所覆盖终端的信息；了解同类产品特点及其竞争优势；了解最畅销同类产品的畅销原因；了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端的销售数据；了解行业人士对终端的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；对终端的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等。 二是展开帮促活动。一般一个企业都有多个产品，并且不断地有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业产品知识的培训，同时由于促销员岗位人员的流动性较大，这就需要商务督导经常性地开展特别指导，帮助促销员更好地推广产品。在人手紧张时，甚至还需要顶替促销员上岗。 《商务督导》并不是发展和介绍一套管理理论，而是帮助商务督导师提高执行能力和工作绩效。商务督导师是一个特殊的职位，是企业日益注重服务水平与质量的产物。我们专注于商务督导师这个职位，努力探讨成为一个优秀商务督导师所应具备的技能与素质。这本教材是写给所有的特许连锁经营企业的管理者，以及正在职业生涯中努力摸索的商务督导师。 你想成为一名优秀的商务督导师么？不妨让我们共同学习！
