区域市场营销策略 多品牌区域连锁店的品牌营销策略



        先来回顾一下上期《创业,别被品牌烧坏了头脑》一文中的案例,花某在进行代理生意的第一年,就确定了建立自主品牌连锁店的策略,并成功的将某知名品牌引入自己的店中,虽然从内在产品而言,他所经营的是一个品牌专卖店,但店的门头依然是连锁品牌名称,因此,它实际上是一种单一品牌连锁店,形式上却是双品牌复合模式,由于店头也有产品品牌的招牌,因此顾客对于这种模式依然看成是单一品牌连锁店。

  当他到了第二年的时候,开始发展多品牌产品连锁,事实上,这里出现的多品牌并没有出现1+1+1=3的效果,我们从花某的案例中可以看出,代理多品牌之后,花某的发展速度突然减慢,而且很多费用很难从日常利润中弥补,通过区域连锁店的品牌营销策略分析,笔者认为,花某的连锁店发展的思路有两个方面的解决之道。

 区域市场营销策略 多品牌区域连锁店的品牌营销策略
  从模式上自救:品牌剥离式分区

  花某本质上是想完成一种连锁渠道的创业模式,通过连锁的批量和规模实现终端品牌的快速提升,从而实现利润的快速增长。

  这种模式事实上是以品牌管理+成本管理为核心的,第一是品牌,第二是成本。从案例中可以看到,花某至始至终都把连锁店铺的品牌放在第一位,思路是很清晰,而且方向也对头;至于成本管理,在案例中,花某做得很小的时候几乎不用业务员,也不用办公室,直到拓展渠道后才增加这些配置,可以说他的成本意识很强,并没有铺张浪费的地方。

  那么,模式本身哪些地方可以优化呢?如果从模式上自救,花某应该从哪里入手呢?如果从模式上自救的话,笔者建议可以实施这样的自救方案。

  对于店面面积很小的店铺,好的销售区域划给销售良好的品牌,也就是第一个品牌,其他的新加入品牌堆积在不起眼的小范围,这样,销售不好的几个品牌充当第一品牌的附属品,仅供顾客挑选购买。

  对于有一定实力的店铺,最好扩大店面面积,使多个品牌的展示有一个良好的形象,只有多品牌的销售形象的整体提升,才能促使整店的形象提升,而形象正是连锁终端最核心的品牌要素。

  销售方式自救:资源倾斜优势品牌

  应该说,花某的连锁品牌终端已经小有规模,已经像模像样,7家店铺的分布从区域上看很合理。进一步分析,招商加盟的6个店铺在第一年内都实现了盈利,花某本人的店铺发展也很可观,可以看出,连锁店铺的盈利空间通过良好的管理都有合理的增长,但在品牌品类增长后,店铺的销售出现了阻碍,顾客看到店内出现了多种品牌,出现了选择的迷乱。

  按照不同店铺的实际销售情况,每个店铺主推1-2个品牌,在节假日重点推广,使顾客的选择余地集中在销售较好的1-2个品牌,这样,销售资源也就集中到这少数品牌身上,变相的提高了销售效率。

  而且,资源倾斜到少数品牌,提升少数品牌的销量,可以促使该品牌厂家把促销物资更大限度的提供给花某,毕竟,在第二年度,事实上依然没有脱离创业的发展期,很多东西都没有成熟,一味求大是不可取的。

  其他也有一些方式可以解决危机。比如寻求融资渠道,参股给各区域店铺,实现所有店铺的面积以及形象提升,从而实现连锁店铺的品牌形象,进一步提高销售。但是融资者一种方式对于管理又是一个变革,弄得不好,连锁品牌的管理很容易出现混乱,产权不清晰也容易留下后患。故笔者建议优先考虑以上提到的两种方式,进行自救。

  

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