爱华网专卖店模式一直是进口葡萄酒开拓市场的利器之一，国内知名进口葡萄酒代理商上海夏朵贸易、广州骏德酒业、富隆酒业、蓝泉酒业都拥有自己的连锁专卖体系，在北京、上海、广州、深圳四大进口葡萄酒消费一线城市，随处可以见到夏朵、骏德、富隆等开设的进口红酒专卖店。随着专卖店模式的逐步成熟和示范效应，越来越多的进口葡萄酒厂商看好这种扩张模式，洋酒巨头卡斯特就表示，2007年3月前启动“专卖店系统项目”。目标是在中国3年之内开200-300家专卖店，经营以卡斯特为主的全世界名葡萄酒。而在2007年之内，将在广州、北京、上海、深圳、东莞、厦门、泉州、福州开8家旗舰店，首家旗舰店设在广州，面积在千平方米以上。新近上市的进口红酒“名庄传奇”也表示，要采用建立专卖店进行市场扩张。 一方面是进口红酒厂商对葡萄酒专卖店模式青睐有加，纷纷准备大干快上。随着葡萄酒专卖店模式的发展和成熟，先期进入这一领域的厂商纷纷开始了转身进行时。 转身一：从以直营为主，向直营加盟并举偏重加盟过渡。 进口红酒代理商自建专卖店，按照广州骏德酒业谭爱萍副总经理的说法，“都是被市场逼出来的”。进入市场之时，进口红酒面临KA、商超卖场、餐饮要求支付各种进场、促销费用的巨大压力。“国产红酒厂家会给经销商费用上的支持，国外的酒庄和酒厂很难接受这种要求”。另一方面，消费者对进口红酒的国家品牌比较熟悉，“但是产品品牌知名度和张裕、长城相比非常低。依靠广告教育来培育进口葡萄酒成本非常高。通过自建专卖店进行品牌宣传、市场培育无疑是一种较好的方式”。 出于上述考虑，骏德酒业1999年在广州繁华的环市路开设了自己第一家专卖店，看到效果不错逐渐加快新开店的步伐。而富隆、蓝泉、夏朵等进口酒代理商基本上都经历了类似的扩张经历。 自建专卖店模式发展到一定阶段又遇到新的瓶颈。“一是资金压力凸现，专卖店的店址一般都选在繁华的商圈和高尚小区，房租不菲，特别是近几年，北京、上海、广州等一线城市地价猛涨，人员薪资也有大幅度上升；二是进口红酒属于细分群体消费的小酒种，店铺达不到一定的规模，单店盈利有一定难度；三是快速扩张就要向异地发展，采用加盟模式有力整合利用经销商资源，克服远程管理的成本”。 于是，从自建向自建、加盟并举，大力发展加盟店，就成为进口红酒代理商摆脱资金和市场压力，加速跑马圈地的选择。对于有投资或者经营意向的投资者或者商家，骏德、富隆、蓝泉等代理商通过输出品牌、管理、产品等方式，采用股份制、品牌授权、管理输出等模式进行合作。自身也得到快速发展。据了解，骏德酒业在全国建立数十家专卖店中，加盟店和直营店的比例已经达到7：3 。而另一家知名进口红酒代理商富隆酒业计划在深圳、武汉、上海等城市开设零售兼堂饮的富隆酒窖，其中多家也是采用与当地投资者合作的加盟模式。 转身二：专卖店由单一型业态向多种业态转变。 “最初开店的时候，大家都没有经验。于是参照国外同行的经验采用了营业面积在100—200平方米的零售模式”。一位资深从业人士介绍。随着专卖店模式逐渐发展成熟，专卖店也开始由以前的单一业态向多种业态演变，变得日益丰富，能够更好满足不同层次消费者的需求。 2006年11月13日，由富隆酒业投资，以葡萄酒和餐饮搭配为主题的上海富隆酒厨正式开门迎客。与一般的专卖店不同，主要用于零售的酒窖和主要用于品酒的酒厨都位于一栋建筑内，一楼是以零售葡萄酒为主的专卖店，二楼酒厨则是一个葡萄酒主题时尚会所。客人在一楼买酒，在二楼享用美酒与美食。富隆酒厨希望借食物与餐酒的搭配，令二者的美味达到完美的发挥，为葡萄酒消费者带来一种崭新的饮食体验，在销售产品的同时又让消费者进行了红酒体验。 目前，富隆酒业已经在全国建立起一张拥有130多家各类销售场所的专卖店体系，其业态主要分为四种类型。1、酒厨。定位于葡萄酒与餐饮搭配为主题的时尚会所。面积较大，装修舒适豪华，经常举办各种品酒会、名庄庄主晚宴、酿酒师晚宴、时尚界红酒主题餐会等，提供上等咖啡、进口芝士、沙拉等，让消费者体验异国情调。透过酒配菜推广葡萄酒文化，是富隆酒业连锁专卖的顶级场所，数量较少，目前只在上海、北京等少数国际大都市开设。 2、酒窖。定位于零售与堂饮于一身的奢华葡萄酒生活会所。面积较大，装修豪华。红酒消费者可以在此购酒并堂饮，酒窖提供存酒等服务。晚上8点以后，酒窖就成为一家红酒吧，也可以举办各种品酒会、品酒礼仪讲座、葡萄酒知识培训等。是富隆酒业连锁专卖店体系的旗舰场所，数量较酒厨为多，目前在广州、深圳、青岛、武汉、杭州、厦门等城市都有开设。 3、酒屋。定位于葡萄酒销售中心。面积适中，装修精美，数量众多。便于消费者就近购买，店面，标识等统一，是连锁专卖店体系的主要组成部分和品牌宣传展示重要场所。对富隆全国经销体系起到重要的支撑作用。分布于全国大中城市。 4、酒坊。定位于高档商超内的葡萄酒专柜。面积较小，数量较多，主要分布在王府井、吉之岛等高档商超和百货公司。便于消费者在商超购买，是专卖店连锁体系的组成和补充。 除富隆酒业以外，骏德酒业、ASC公司等知名进口葡萄酒代理商都建立了业态丰富、多样的连锁专卖体系。
转身三：从单一功能向复合功能转变 进口红酒专卖店建立之初，代理商希望借助其进行零售和品牌宣传展示。随着专卖店发展演变的成熟，代理商逐渐将连锁专卖店看作一个平台，由单一的销售产品向销售、展示、品鉴、休闲、培训、推广等复合功能转化。 第一：堂饮休闲功能。消费者在专卖店、酒厨、酒窖等场所可以当场购买并堂饮，也可以与生意伙伴或者三、五知己在此聊天谈心，体验葡萄酒文化。当晚上酒窖成为酒吧以后，又可以在红酒吧内享受音乐与美酒，感受休闲乐趣。第二：葡萄酒文化推广的场所。在装修豪华较为大型的专卖店，还经常举办主题品酒会、试酒会、葡萄酒知识培训等。与高档车主的车友会、银行VIP贵宾卡会员联手举办的推广活动也多在此举行。富隆酒业在广州富隆酒窖举办过法国香槟之夜—菲丽宝娜晚宴，高朋满座、贵宾如云，取得了很好的推广效果。第三：推广特许经营模式的样板。代理商在寻找二级代理时，往往将区域专卖店作为样板并引导经销商参观，亲身感受眼见为实之后，往往极大鼓舞经销商加盟的信心。 转身四：由重视产品宣传向打造企业品牌转变。 《信息时报》社和零点调查公司日前在广州市进行了一次葡萄酒消费市场调查，结果表明消费者已经进入品牌消费阶段。张裕、长城、王朝依靠多年市场教育形成的品牌知名度和美誉度使其成为广东市场的强势品牌。进口葡萄酒难以和国产知名品牌相抗衡，一个重要的原因就是进口葡萄酒大多产自国外酒庄，规模和产量有限，很难大力度的市场投入进行品牌宣传，更多依靠口碑等小众传播。这就造成了众多消费者面对几十上百个国外葡萄酒品牌，不知道依据什么标准进行选择。 随着进口葡萄酒市场的趋热和逐渐成熟，代理商逐渐认识到，红酒文化和商业环境不同，国外厂家很难像张裕、长城、王朝那样进行大力度的投入市场教育，作为联结厂家和消费者的桥梁，代理商一定要打造出自身企业品牌解决进口红酒品牌知名度低的问题。这样消费者没有必要对进口红酒非常了解，只要到拥有品牌知名度的代理商处购酒，就可以选购到优质的进口红酒和优良的服务，就像消费者已经习惯到国美、苏宁、永乐购买电器一样，只要到骏德、富隆、ASC专卖店，就可以选购到称心如意的产品。专卖店体系成为代理商打造企业品牌的重要手段。 为了推广企业品牌，富隆酒业创办了内刊《富隆酒讯》，内容包含葡萄酒知识介绍、推广活动日程安排、厂商消费者互动等。富隆酒业将企业定位于“您身边的葡萄酒专家”，在杂志上进行广告传播，凡在专卖店购酒的消费者，都通过登记进入数据库，富隆定期进行刊物邮寄，而以“富隆会”命名的俱乐部也通过专卖店发展的会员不断开展各种活动，提升了企业知名度。而骏德酒业依靠连锁专卖店网络和各地二级代理商建立了良好的业务关系，极大鼓舞代理商经销的积极性和信心，正是依靠专卖店，骏德的品牌知名度在经销商和消费者中得到极大的提升。
