爱华网——访浙江义乌梦妮娜饰品厂业务经理胡爱霞小姐
浙江义乌梦妮娜饰品厂，是香港誉铭有限公司旗下的工厂,集饰品设计开发、生产及销售为一体。公司专业生产中高档合金饰品，品种有项链、手链、手镯、胸针、耳环、戒指、发夹等七大类，千余款产品。他们在福田市场和饰品专业街均无门市部，也没有他们本身的代理商，但他们很好的运用了电子商务，这个让义乌老板谈网色变又爱又恨的产品。利用电子商务将产品销往欧美、东南亚、亚洲等国家及国内各大城市。取得了公司业绩的稳步增长。日前，该公司的业务部经理胡小姐接受了记者的采访。
据胡小姐介绍，她本人是学计算机毕业的，对电脑的软硬件都懂，而对电子商务开始的时候也只是稍微懂一点，很多东西理论和实践有很大差距，也不是说他们现在做的很成功，只是在运用现代商业操作工具上比义乌的其他工厂前进了一点点。现在很多工厂说电子商务没用，实际上是他们不会操作的缘故，还有一点就是选对一个平台，有句话说“选择大于努力”，选择错误再努力也没用。“我们一直很看好电子商务在未来的发展前景，对我们这样的小企业来电子商务主要的好处在于节省了成本。”胡小姐给我们算了一笔帐，“在国际商贸城，像我们这样的小工厂，在福田市场的店面租金约50万元/年，加上人员工资等各方面的开支，需要每年订单额达到180万元才能保本，而这个数字和运用电子商务来比较，已是电子商务成本的5倍，也就是说，运用电子商务我们每年的成本也就是10万左右，或者说多一点也将近20多万。”
onclick=‘window.location.href("newsdetail-4647-2.html");‘ alt=胡爱霞：我用电子商务做生意 border=0 target="_parent;"> “我们是从2004年9月工厂一设立就开始尝试电子商务的。那个时候我们也不知道到底哪种形式的电子商务效果最好，在很多电子商务种类上都进行了尝试。那个时候阿里巴巴的宣传力度很大的，基本上提到电子商务就想到阿里巴巴，同时还在中国制造网上等做了宣传并加入他们的会员，后来考虑到专业性的问题，我们又选择了中国饰品网。” 将近两年多的电子商务做下来之后，肯定有自己的一些做电子商务的收获，能否给我们分享一下？”记者追问。 “做电子商务主要的流程就是：“收到询盘—报价—寄样—试单”。回复询盘一定要及时，在收到电邮1-2小时内要回复客人（对于国外的客人要掌握好时差）。帮客人挑选的款式要适合不同国家流行趋势，报价要合理。当然也有收到报价之后无回音的，这就需要业务员不断地去跟进。一般情况下，寄样给10个客人，有2-3个客人会下试单。还有些客人在联系三个月或半年后，也可能会下试单。第一次寄样品质量一定要好，这样下单的机会很大。当然在生产大货时。更要保证质量。只有保证质量，才能建立起一个良好的信誉。寄样品时，一般要求客人支付样品费及运费，如果客人有诚意合作，他们会乐意支付样品费及运费。刚开始我们也经常免费寄样品给国外的客人，但免费寄样的效果不太好，这说明肯付样品费和运费的客人下订单的机率要大一些。客人收到样品之后，若质量无问题，就会进入试单阶段，一般试单的数量不大。只要第一次试单的质量没问题，客人才会有信心继续跟我们合作，而且订量将越来越多。因为通过互联网，大家未曾谋面，彼此不信任是可以理解的。只有合作过1-2次后，赢得客人的信任，客人才放心大量下单。另外，在下单时一定要注意，要问清楚客人的要求，很专业的东西一定要告诉客人，比如：电镀颜色、水钻材质、链条材质、是否含镍、包装等（贴条形码）等。若遇到不够内行的客人，就要求业务人员一定要耐心地跟他们讲清楚。” 胡小姐说：“我们目前有5名外贸业务员在操作电子商务，我的目标是在未来3年内培养一支专业的电子商务团队，拥有15-20名外贸业务员，争取创造更好的业绩来。我会很努力去实现这一目标。” 在外贸业务员的选择上，胡小姐说：“我们要求外贸业务员一定要专业，这表现在三个方面：1）熟悉饰品的生产流程；2）把握住饰品的流行趋势，根据不同客人的需求推荐不同的款式给客人。3）要有好英文水平及沟通能力。除了款式、质量、价格外，业务员是否专业，服务是否周到，也决定客人是否愿意与我们合作。 在付款方式上，胡小姐认为还是采用传统的付款方式较好，也就是T/T30%+70%。一般工厂不愿意接受支付宝及信用证，是因为这两点对工厂不利的因素太大。诚信的问题，遇到客人赖帐就很麻烦，若要处理就需花费大量的时间和精力。当然国内的一些零售批发商要求使用支付宝，而在国外主动要求使用支付宝的很少。 相信使用过电子商务的厂家不再少数，但总是失败的多成功的少，特别是在义乌这个地方。为什么会这样，笔者认为这可能跟我们的厂家操作有关而且与选择交易平台有很大关系。随着中国经济的发展，相信电子商务将会被越来越多的国内的厂家接受并使用。
