爱华网封面报道
十年成就太阳雨的力量
策划人语
品牌的崛起是一群人的崛起
《说文》说：“十，数之具也，一为东西，丨为南北，具四方中央备矣。”“十”乃“完备至极”的意思。又说：“年，谷孰也。”于省吾《甲骨文字释林》的解释是：“年乃就一切谷类全年的成熟而言。”
“十年”用其本意，即完全成熟的意思。十年来，江苏太阳雨太阳能公司（以下简称太阳雨）推动中国太阳能热水器水箱由八角形改变为圆形，推动中国太阳能热水器支架由反光板发展为无反光板，推动中国太阳能热水器由“吸热时代”进入“保热时代”，推动中国太阳能热水器走向世界，推动中国太阳能热水器“家电下乡”，推动中国太阳能热水器企业践行“生态公益”，推动中国太阳能热水器企业品牌化发展……太阳雨吸引了千千万万人了解并进入太阳能产业，在此过程中，它成为中国太阳能行业名副其实的第一品牌，实现企业和品牌蝶变。“创业十年，我最大的一个体会是做企业的本质是‘做人’。这里的做人是指依靠人、经营人，也就是说，企业获得发展一定是人的进步，企业赢得竞争一定是人的比拼胜出。”太阳雨董事长徐新建谈及太阳雨的核心竞争力，没有像其他企业家那样大谈特谈技术，而是反复强调那些跟自己一路走来的“同行者”。一个品牌的崛起，其实是一群人的崛起，是一群人的精神力量附着于品牌的集中爆发。加盟太阳雨以来，太阳雨营销总经理陈荣华全面负责太阳雨的品牌规划和市场营销工作，通过一系列具有前瞻性的品牌推动活动和在三、四级市场上的渠道布局，有力地推动了太阳雨深入拓展全国市场。一个企业不可复制的核心竞争力是人才，而企业扩张的本质上是人才的扩张。对于陈荣华来说，营销的本质是“培养人、带队伍”，太阳雨营销队伍的快速成长是令陈荣华最感欣慰的一件事。与太阳雨一起快速成长的还有经销商，他们和太阳雨有着相同的价值观和信仰，他们在终端的不懈努力让太阳雨的市场策略得以落地生根。从“残奥助威团”、“太阳雨公益慈善”到2010年上海世博会生命阳光馆爱心合作伙伴，从一个籍籍无名的小企业快速发展为中国太阳能光热利用行业的领导品牌，太阳雨的“公益心”维系了更多的人们以健康的心态面向未来。太阳雨十年磨一剑，初露锋芒，为百年基业长青奠定了基石，可谓十年立基。而其稳固的根基、辉煌的业绩背后，则是笃信美好、坚持信仰的人们和由他们内心深处生发的企业文化。本刊编辑部徐新建的格局观
文／本刊记者陈阳 发自广州
创业初期，由于缺少经验，太阳雨太阳能集团董事长徐新建颇感困惑。听说南方一家企业做得不错，徐新建前往取经。到了那家企业，对方很客气，但当知道徐新建是同行而且是来“学习”的，态度急转直下，对徐新建充满了敌意和戒心。戏剧性的一幕是，仅仅几年后，太阳雨太阳能公司（以下简称太阳雨）完成了创业及发展初期的“野蛮生长”，一跃成为中国太阳能产业的明星企业。而当年让徐新建吃“闭门羹”的那家企业却始终发展缓慢。或许是“痛定思痛”，对方找到了太阳雨，要求前来参观学习。徐新建不计“前嫌”，爽快地答应了对方的要求，予以热情接待。这是一个能让人生出诸多感慨的故事。一方面感慨太阳雨的发展速度之快。太阳能光热利用为朝阳产业，有很大的市场空间，置身其中“水涨船高”不是特别难，但要在众多竞争对手中脱颖而出却并不是一件容易的事情。当很多太阳能企业发展缓慢时，太阳雨已发展成为一个年销售额突破20亿元的大型太阳能集团，如今年产销太阳能热水器100万多台。另一方面，让人感慨的是徐新建为人处事的风范。当年吃了对方的“闭门羹”，几年后却豁达地开门迎客，热情接待对方，平等交流。事实上，朴实、宽容、怀着一颗感恩的心，这是很多人，包括合作伙伴、员工对徐建新的客观评价。在徐新建看来，经营企业和“做人”其实是一回事。“创业十年，我最大的一个体会是做企业的本质是‘做人’。这里的做人是指依靠人、经营人，也就是说，企业获得发展一定是人的进步，企业赢得竞争一定是人的比拼胜出。”徐建新谈及太阳雨的核心竞争力，不谈技术驱动，不谈营销驱动，而是反复强调人才驱动。在他的眼里，太阳雨的成功来自于那些和自己一路走来的“同行者”。“为什么太阳雨能够给人留下快速发展的印象？我总结来总结去，我们太阳雨的员工更稳定，我们员工的敬业精神更好，他们对企业的忠诚度更高。”徐新建说。对于那些习惯用五力模型、资源理论，以及各种理论工具分析企业发展、成长的学者们来说，徐新建的回答一点也不深奥，朴实而平淡。不可否认，任何事业都是由具体的人完成的，任何品牌都是由具体的人创建的。但是，在太阳雨，“做人”真的上升到了如此高度吗？格局观
2009年11月26日，在太阳雨成立十周年庆典上，徐新建说：“今天，我们拥有三种最宝贵的东西：一个是人，一个是机遇，还有一个是属于我们的价值理念。这些才是我们继续前行的内在动力，这些无形的资产远远大过那些属于过去或暂时的数据和成绩，这些才是我们值得传承和践行的核心资产。”随后，太阳雨出版了格局观修炼读本《山高人为峰》。对于什么是格局观，南京大学商学院教授、南京东方智业管理顾问公司首席顾问成志明认为，“本质上说，格局观是对内外部各种关系进行准确定位和有效把握的原则，它反映了企业的经营和管理理念。”而用徐新建朴素的话来说，就是“做人”。“企业的持续发展和经营效率，取决于企业对一系列关系的处理。比如，企业和社会的关系：企业如何通过承担责任获得社会认可和尊重；企业和资本的关系，企业如何借助资本的力量，同时又保持理性的、可持续成长的发展战略；企业和代理商的关系，如何与代理商共赢；企业和员工的关系，如何在企业快速成长的同时，为员工提供更大的事业舞台和良好的回报。”成志明说。“格局观就是一种心灵的修炼。”作为一个从草根成长起来的企业家，徐新建的价值观无疑给太阳雨打下了深深的烙印，他对行业的理解、对企业的理解，最终内化成为太阳雨企业文化、规章制度的一部分。因此，太阳雨成长的秘诀确实隐藏在徐新建“做人”的哲学中，归纳起来就是感恩、诚信和创造价值。感恩和诚信
在企业家群体中，徐新建是一个特别懂得感恩的人。在他提出的择人标准中，“不孝敬父母的人不用，兄弟姐妹不和谐的人不用，姓名不止一个的人不能用，频繁更换手机号的人不能用，不懂感恩的人不能用”。人的心灵是相互折射的。因为懂得感恩，以德服人的处事原则让徐新建吸引了一大批人才和经销商，共同推动太阳雨的新能源事业。实际上，徐新建将感恩的心贯穿到太阳雨的经营过程中。他常说：“太阳雨在成长的过程中，得到了很多人的帮助，因此我们要常怀感恩之心。”这种感恩之心的体现，是对太阳雨去世员工的惦念以及对员工家属的救助；是将母亲节定为厂节，每年母亲节放假一天，发放100元作为员工给母亲买礼物的费用；是为敬老院捐献热水器、为小学捐献救助金、在北大设立奖学金；是在汶川地震后捐资捐物，三进灾区；是捐资千万元设立太阳雨公益慈善基金……诚信则是太阳雨另外一个重要的文化因子。“在我们集团，不能说假话，太阳雨没有假话的生存空间。”徐新建说。太阳雨得以快速崛起完全得益于诚信。1999年，徐新建靠20万元贷款起家，由于产品设计出现问题，他将7000多台热水器砸了3000多台。“到年底不仅将20万元全砸进去了，自己还倒贴了8万元。”然而，此次出师不利没有挫败徐新建，反而让他对热水器行业有了清醒的认识。他相信只要技术上过关，产品销路就一定没问题。他向亲戚朋友借了90多万元，以求东山再起。砸了3000多台热水器，却给太阳雨赢得了良好的口碑。于是，在重新设计产品之后，先前退货的客户又来进货了，徐新建以诚信赢得了市场。创造价值
“我们企业只需要3%的利润，更多的利润则让我们的客户分享”。关于利润与客户的关系，徐新建如此定义。其实，这句简单的话里蕴含了徐新建的处事观和经营哲学。在他看来，对于一个追求稳健、持续成长、基业长青的企业而言，能获取3%的利润就可以了。“太阳能行业的市场前景非常好，市场空间和机会都很大，企业要想长期成长和发展的话，就必须考虑客户的利润，只有让他们的发展跟自己同步，才能保证他们的安装和售后服务质量，才能让消费者满意，企业和行业才能可持续发展。”徐新建坦言张瑞敏、马云、董明珠等企业家都是他学习的对象，学习他们的经营哲学、管理方法、企业文化。格力董明珠说：“为了赚钱，你不能天天想着赚钱，我们应该想到如何为客户先赚钱，想到如何为客户提供有价值的服务，等到你把这些工作全做好后，你想不赚钱都不行。”徐新建则说：“只要客户成长了，企业你想不成长、不赚钱都不行。”|!---page split---|徐新建说会用3%的利润保证太阳雨的可持续发展，给企业、员工、客户创造更多的发展机会。从单纯创造利润到创造价值，徐新建将企业带入一个更高的境界。对客户而言，在创业之初，太阳雨就坚持与产业链上下游供应商、经销商逐步建立、完善战略合作伙伴关系，坚持“合作共赢，持续成长”，从“为客户提供有价值的服务”到“为客户创造有价值的服务”，再到“创造性地为客户提供有价值的服务”，逐步提升。对于消费者，智诚灵动营销策划机构董事长王成莹认为：“一个品牌能够成为伟大的品牌，一定是因为这个品牌具备了伟大品牌的内在基因。这个基因就是这个品牌给顾客带来了什么样的价值。”“太阳能行业是一个可以让我们奋斗终生的行业，是一个惠及子孙后代的产业，投身这个产业，我们感到无比的骄傲和自豪。”徐新建将这句话作为太阳雨的座右铭。正是因为对消费者需求的深刻洞察，太阳雨在广袤的农村市场扎下根来。身为中国太阳能热利用产业联盟副理事长、全国工商联新能源商会常务副会长的徐新建是太阳能“下乡”的积极推动者。“2007年年底‘家电下乡’政策出台后，当时我们想，‘家电下乡’，太阳能热水器应该是首批，因为这个产品更受农民的欢迎。我曾经说过，在‘家电下乡’的所有产品里面，让老百姓选，选下去没有太阳能热水器，我们宁愿退出竞争。我们是非常有底气的。”太阳能热水器成功“下乡”，太阳雨把社会和媒体关注的目光引向太阳能热利用产业。“要想成就企业品牌必须成就行业品牌，如果我们这个行业不被社会认可，不被国家认可，不接受你，没有高度重视你，你的企业要想成为一个品牌企业是很难的，甚至是绝对没有可能的。所以，我们是既站在企业自身发展的角度考虑问题，更是站在行业未来发展的高度考虑问题。”徐新建说，“企业家的高度决定了企业的高度，众多企业家的高度决定了行业的高度”。徐新建在新浪开了一个博客，2009年年初，徐新建通过自己的博文对员工、合作伙伴、太阳雨深情寄语，希望创造更多的价值。2009年下半年，徐新建提出了太阳雨发展的“533100计划”，即在5年内，太阳雨的员工达到3万名，为社会协作公司提供30万个就业岗位，实现销售额100亿元。更让徐新建自豪的是太阳雨给社会带来的价值：“5年后，太阳雨将累计推广太阳能热水器近1亿平方米，可以累积替代常规能源标准煤2000万吨，减排二氧化碳3000万吨。2000万吨标准煤，如果转换成电是874亿千瓦时，而三峡电站2008年完成发电量808.12亿千瓦时，5年后太阳雨每年节省的能源消耗相当于1.08个三峡电站。”
陈荣华：只有一个人生
文/本刊记者闫芬 发自北京
如果世界上有四种人，乐观的悲观主义者、悲观的悲观主义者、乐观的乐观主义者、悲观的乐观主义者，那么陈荣华一定是第一种。“在生命的本质上我是个彻底的悲观主义者，但在生活和工作中，我是个积极的乐观主义者。因为今生得不到的来生也无法拥有。”作为快速成长的江苏太阳雨太阳能公司（以下简称太阳雨）营销总经理，陈荣华在工作中是一个饱含激情、极富感染力的人：说话噼里啪啦，工作雷厉风行，和下属并肩作战、身体力行。虽说人生哲学以悲观为底色，但陈荣华对于营销有着独特的理解。他不止一次地对《新营销》记者强调：分享的前提不是对营销行为的赞美，而是客观描述营销行为本身。而营销的思维，常常来自于人的内心和精神世界。营销工作的本质
陈荣华有30%的时间花在和营销团队成员一对一的沟通上，而用在老板身上的时间只有5%。他的理想是在太阳雨内部塑造一支充满激情的英雄团队，因为“只有当你拥有一个最有战斗力、最具创新意识的团队后，企业才会稳步、高速发展”。陈荣华总结自己的团队管理经验是恩、威、德并行。恩、威自不必说，对于德，陈荣华有着自己的思考。“首先是言传身教、自我管理，以要求团队的标准要求自己；还要敢负责任，用思想力影响他人。”星座为处女座的陈荣华是一个完美主义者，对自己的要求几近苛刻：只要不出差，他一定早早来到公司并有选择地参加各个部门的早会；常常对自己不满意，工作上稍有懈怠立刻反思总结；要求其他人做到的事情，自己必然身体力行，用他的话说就是“以容己之心去容人”。陈荣华经常组织各种形式的拓展培训活动，如爬山、到大海游戏，甚至集体看电影，以增加团队成员之间的合作交流和互信。这些活动，陈荣华不但参加，而且还常常身先士卒。2008年7月的那次海边拓展训练让所有的参训人员都难以忘记。火辣辣的太阳直射在沙滩上，细细的沙子被烤得像火一样烫脚。参训人员一个个退缩了，女的撑起了遮阳伞，男的则在海岸边趟水。陈荣华一声不响，一个人孤零零地站在拓展训练场地中央，任凭骄阳炙烤。所有的人都将这一切看在眼里，突然，像卷过来一阵海浪，参训人员把陈荣华围了起来。那一天的拓展训练将所有的参训人员晒脱了一层皮，但却通过这场训练锻炼了团队成员的毅力。陈荣华还是一个敢于负责任的人，不会诿过于人。他认为，每一个人都负起责任，是团队相互信任的基础。因此，作为营销总经理，自己必须勇于承担责任。正是基于相互信任，太阳雨的营销团队相当团结。有时营销工作取得了很好的成绩，大家甚至会把陈荣华高高抛举起来，就像赛场上抛举自己的教练。每次看到有价值的电影、文章等，陈荣华总是想，这些东西对于营销团队有什么启发，想清楚了便拿出来和团队成员分享。陈荣华有个“N+1理论”。他认为每个人都必须经营自己的“1”，因为“1”是基础、核心，“1”是属于每个人自己打造的品牌，但每个人都不能仅限于“1”，成功的“1”是为了更好复制“N”，有了若干个“N”，“1”才能放大，才更有竞争力，从1到100，即便后面是两个零，价值也高了100倍。太阳雨营销团队提炼了四个精神，也得益于陈荣华的日常体悟。亮剑精神—剑锋相指，所向披靡；许三多精神—不抛弃、不放弃精神；功夫熊猫精神—世上从来没有意外；机器人总动员精神—直到世界不灭亡，依然对爱充满希望。其中，亮剑精神强调的是势，许三多精神强调的是坚韧，功夫熊猫精神强调的是因果关系，机器人总动员精神强调的是人的内心追求。“人生的重点不在于你过去做过什么，更多地在于你内心中依然渴望和坚持什么，在于跟自己的对话与内省，这对于我和我们的营销团队有着很大的帮助。”陈荣华说。对于陈荣华来说，营销工作的本质是“培养人、带队伍”，对于营销团队骨干，他的要求是：“销售工作的本质就是‘培养人、带队伍’，我们的业务经理也要想想，你们的兵在哪里，你们是否好好培养了你们的经销商和分销商。要想让经销商好好做销售，我们就必须关心他们、帮助他们，为他们提供有价值的服务，帮助他们卖货，解决他们的困难，培养他们做市场的能力。”营造营销大势
对于太阳雨的成长，陈荣华认为，最重要的一点是在一些关键的节点上太阳雨把握住了机会。“家电下乡”就是这样一个千载难逢的机遇。去年5月，在首次太阳能热水器“下乡”招标中，太阳雨的30款产品在全国31个省、市、自治区全部中标。而这正是陈荣华所说的“企业分水岭”—“很多品牌没有看到这个机遇，而我们抓住了。”太阳雨2009年的销售额高达20亿元，很多人认为太阳雨是“家电下乡”政策的最大赢家。“‘家电下乡’之后，品牌的集中度进一步提高，这也使得太阳雨品牌从行业前三名直接跃进到第一名。我们把握住了农村市场，营销就像战争一样，你把握住大势，肯定会势不可挡。”陈荣华说。而太阳雨靠什么成为太阳能热水器行业的大赢家？其实就是将尽可能便宜的热水器卖到更多的农村地区。就像陈荣华所说，太阳能热水器80%的市场在农村，“得农村者得天下”。“中国有31个省级区域，333个地级区域，2862个县级区域，378969个乡镇区域，68万个行政村，1865247个自然村。即使我们一年在每一个自然村安装一台太阳雨太阳能热水器，那么一年就能安装1865247台。”说起这个数字，陈荣华异常兴奋。但事实上，在农村这个庞大而复杂的市场上做起来并不容易。针对农村市场，陈荣华精心推出了区别于家电企业和其他太阳能企业的渠道模式。大多数太阳能企业的渠道模式为从省级代理到地级代理再到县级代理，但四到五级的渠道模式关不适应中国农村市场。而太阳雨创造性地构建了二级渠道模式：太阳雨在县级渠道设有物流中心；在乡镇设有二级经销商，为主要卖场；在村一级设有服务站。这样一来，农民在村里的服务站了解太阳雨的相关信息后就可以到乡镇购买，而县城则作为物流中心对交易进行实际运作。这样的渠道模式既照顾到了经销商的利润，又使得市场推广活动能够有效地深入村庄。为此，陈荣华提出了整合“农村意见领袖”的“斩首行动”方案，以流动大篷车为载体，100%覆盖中心村镇，做一次活动，占领一个市场。同时提出开拓农村市场的“9个1工程”： 播下一颗种子，答谢一地用户，掀起一派声势，召开一场会议，发展一批伙伴，进行一次培训，留下一片记忆，做透一个村镇，建立一个品牌。事实证明，渠道下沉策略让太阳雨又一次占领了行业先机。因为当其他品牌意识到问题重要性的时候，太阳雨早就完成了市场布局—以县为大纲，以集市为节点，太阳雨的“渠道织网工程”早已“蓄势待发”。“渠道要精耕细作，品牌则要高举高打。”这是陈荣华营销工作的两大中心。从借势举世瞩目的北京奥运会和上海世博会设立“生命阳光馆”，从金融危机蔓延时的逆势而为到在中央电视台2009年度黄金广告资源招标会上“一掷亿金蝉联新能源广告标王”，在渠道和品牌两个层面营造大势，陈荣华是绝不含糊的。营销不可急功近利
陈荣华有过一次车祸经历，直到今天他仍然会回到“车祸的情境”中：坠入无边的黑暗，似乎永远醒不过来……这次特殊的经历让陈荣华的心态更加释然，也更加认清了自己的位置。“营销不能急功近利，别太把自己当回事，要认清自己的位置。天使之所以飞得很高，是把自己看得很轻。把自己看得很轻，才能飞得很高，一个人把自己看得很重就麻烦了，你迟早会跌下来，迟早会重重地摔下来。这就需要我们保持清醒的头脑。”陈荣华是这么说的，也是这么做的。陈荣华非常反感“个人英雄主义”，他告诉下属“对领导的尊重，做到基本的礼仪规范就可以了，要把握度，不要尊重过头”。“前一段时间我非常感激我的一个员工，他说：‘陈总，你自我感觉太良好了。’我就特别喜欢这样的员工，就像你头脑在冒青烟的时候，被浇了一盆冷水，可以让自己清醒。”陈荣华说。太阳雨如今已经是名副其实的中国太阳能行业的第一品牌，但清醒的头脑让陈荣华始终保持着营销的敏感度。最近，陈荣华在“跑展会”的过程中就得出一个结论：大品牌有时要按小品牌的做法来做。“大品牌在行为上容易高高在上、妄自尊大，其实在市场上，小品牌的很多做法和大品牌没有本质上的区别，有很多做法值得大品牌借鉴。”另一方面，陈荣华特别强调服务体系建设，服务是太阳雨营销体系的重要环节。现在太阳雨有2000多名一级经销商，上千人的营销队伍做得正是服务、支持经销商的工作。这在同等规模的企业中是极其少见的。陈荣华说：“任何忽视服务环节的营销方式注定是急功近利的，因此是没有真正市场竞争力的。”通过一系列切实有效的营销操作手法，太阳雨营销团队在陈荣华的带领下，在国内市场实现了销售额、销量连年100%的增长，在国际市场上保持了近300%的增长速度。太阳雨从一个区域品牌一跃成为中国太阳能光热产业的领军企业，是中国太阳能行业增长速度最快的企业，连续4年增长率位居行业第一。同时陈荣华自己也创造了太阳雨单月销量10万台的历史纪录。|!---page split---|但陈荣华最反感的就是那些常把“曾经怎么样过”挂在嘴边的人。在他看来，虽然曾经有过辉煌，但今天比起昨天进步得慢了，照样是不成功。只有曾经、今天、未来每个阶段都有大的跨越，都在超越自己才是真正的成功者。“‘不断成功’的前提，一定是认清行业的形势、认清企业的定位、认清品牌的价值，而这一切的前提，一定是‘认清自己的位置’。”陈荣华强调说。以悲观为底色的人生哲学
生活中的陈荣华极其简单：午饭常常是一个盒饭，对穿着的要求是清爽、自然即可，到了一个城市，从来都是自己打车到目的地不让人接送。他常常说，做人要“思想简单、头脑复杂”。陈荣华是个心细的人。2009年12月，太阳雨2010年经销商年会在当地高校的体育馆开，陈荣华嘱咐会务工作人员为经销商准备了暖身体的“暖宝宝”。工作中，他同样要求自己和团队成员要细心。“一个人身在职场就不应该忽略工作中的小事，只要是与工作相关的事就永远没有小事，因为企业的经营行为是一个系统过程，一个微小的错误都可能导致极为严重的后果。营销工作同样如此，可能你对客户的一个错误表情就会让你多天的努力付诸东流。”在不多的闲暇时光里，陈荣华会和团队成员聚餐和玩“杀人”游戏，这对于他来说是莫大的放松。但即使是玩游戏，陈荣华也要求大家“认真玩”，要有营销工作中的执著劲。周国平的《只有一个人生》对陈荣华影响巨大，他说自己的心态就是“收拾好行囊，随时准备告别人生”。据陈荣华描述，他每天早上醒来第一件事便是把自己打理得“干净清爽”，因为“谁也不知道下一刻会不会死去”。这种以悲观为底色的人生哲学使得陈荣华更加珍惜现在的工作和平台。“既然只有一个人生，世人心目中值得向往的东西，无论成功还是幸福，今生得不到，就永无得到的希望了，何不以紧迫的心情和执著的努力，把这一切追求到手再说？”和典型的70后一样，陈荣华受到的是那个时代典型的正统教育：笃信“聪明的头脑和勤劳的双手才能改变命运”。有着完美主义倾向的陈荣华难免会累，但他乐在其中。他认为，一个理想的职业经理人就应该是在“合适的平台上做合适的事情，和企业、品牌、团队一起持续成长”。因此，对于目前的平台、工作和营销团队，陈荣华无比珍惜。他珍惜董事长徐新建的信任，这让他有了放手施展才华的舞台；他珍惜太阳雨品牌，这是太阳雨成长的前提；他珍惜自己一手带起来的营销团队，这是他生命中最重要的伙伴和战友……这不是什么超脱和高调，而是一种从容的精神：从容面对曾经生活过的日子，积极追求属于自己的精彩人生。
太阳雨营销人奏鸣曲
文／本刊记者李颖 发自上海陈军：与经销商共赢2002年，陈军进入太阳雨当业务员，到西南开拓市场。陈军到了那里才知道，当地天然气资源丰富，燃气价格低，燃气热水器很有市场，老百姓不知道什么是太阳能热水器。不少人问陈军：“这么大个家伙怎么放在家里呀？” 陈军发展了三个经销商，工作能力得到认可，被调回总部任销售部部长助理。此后，他当过支持部组员、市场部部长，现为营销公司销售部部长兼山东部部长。在销售部，每天陈军忙于了解太阳雨品牌高空宣传终端落地情况，排查全国13个销售区域完成销售目标的进度，搜集市场信息。有一个件事让陈军记忆犹新。辽宁一位经销商开了一家太阳能超市，订购了70台太阳能热水器。然而，在运输过程中出了交通事故，致使太阳能热水器轻微破损，但不会影响销售、使用。陈军说，太阳雨一贯的原则是不能把问题带给经销商和消费者，他决定把70台热水器运到太阳雨沈阳库房进行调换。此举感动了这位经销商，他从内心深处认可了太阳雨，积极带动周边的经销商大力开拓市场。“客户与太阳雨相互扶持，结果是双赢。”陈军说。如今，对于陈军来说，首要工作是提升一、二级经销商的经营能力。农村市场潜力巨大，但是农民的钱最难赚，买的人精打细算，卖的人费劲劳神。安徽淮北市经销商蒋守堂开拓农村市场的经验，让陈军看到了希望。蒋守堂和太阳雨营销公司总经理陈荣华分析农村市场时得出了一个结论：得村庄者得天下，只有在自然村里立足，太阳雨才能取得成功。太阳雨帮助蒋守堂制定了市场推广策略：第一步，发放宣传单，要一户不漏；第二步，带着太阳雨热水器和彩虹门等道具进行路演。太阳雨请来了专业的艺术团现场表演，场面火爆。事实证明，农村消费者了解太阳雨品牌的主要途径为路演。他们觉得，声势造得大，样机摆得多，艺术团演出水平高，太阳雨实力强，买太阳雨热水器脸上有光。但是路演也引发了一些问题，比如会与竞争对手抢夺出火气。2009年，蒋守堂决定减少路演次数。太阳雨又帮他想出了一个好办法—找当地有影响力的人（媒婆、电工、信贷员）做导购信息员。通过这些导购信息员，更多的太阳雨热水器走进了千家万户。2009年，太阳雨成立十周年，这一年太阳雨的增长率为87.78%，营业额突破18亿元。“2010年的目标是在2009年的基础上实现否定性指标（增长不能低于70%）。”陈军说，“这一目标分解到全国13个销售区域需要对技术性和服务性工作进行细化。营销没有绝对的对，也没有绝对的错，但是我们必须贯彻一种思想—对市场的反应速度要快，做出决策后立即执行，在干中修正。”程斌：所有员工参与的营销创新
5月16日，窗外下着雨，坐在车里的程斌正在赶往连云港，他已经记不清这是第几次去连云港接受培训了。从2008年12月31日入职那天起，程斌就感受到太阳雨浓重的学习氛围。无论企业大学还是军事化营销学院，太阳雨创造一切条件为员工提供学习的机会。“公司让大家每天在工作之余看一小时书或者一个小时碟片，这是制度。”程斌说。程斌在太阳雨的发展应该说是非常顺利的，从最初的实习业务经理到业务经理，再到安徽皖北区域业务经理，短短两年时间，程斌跃升了三个台阶。如今，程斌管辖的皖北区域是相对成熟的市场。每年1月~6月是热水器销售旺季，每到这个时候，程斌带领团队早上4点从淮北出发前往乡镇农贸市场做品牌宣传。“以前，乡镇农贸市场上只有太阳雨搞活动，如今有七八个竞争对手与我们同台PK，最多的时候为11个。”程斌说。遇到这种情况，程斌会召集人员提前搜集竞争对手的信息。“因为农贸市场的街道比较窄，几个品牌离得不远，很容易知道对手用什么招术‘打擂台’。”程斌说，“当然，路演的舞台毕竟辐射面小，我们的人员还要到附近散发传单，吸引更多的人观看。”每次路演，程斌都会紧盯流程，不敢掉以轻心。“这种实地路演方式是我们了解市场的一个捷径。”程斌说。“2008年，太阳雨推出的‘城乡连动’营销模式提高了太阳雨在终端的竞争力。如今它已被对手抄袭、模仿，现在我们很少用这种模式了。”程斌说。于是推出具有创新性和震撼力的营销方案成为皖北区每个员工必须面对的课题。“这段时间，大家忙着提交新的营销方案。目前试验了两场，效果不错，应该会有比较好的突破。”程斌说。在太阳雨，根据市场需求进行营销创新是员工的自发行为，正是因为对差异化和创新的执著追求，太阳雨才始终保持着成长的活力，把竞争对手甩在了后面。2009年皖北市场的增长率为60%。在太阳雨全球经销商大会上，程斌服务的4个经销商（淮北、宿州、灵璧县、泗县）中宿州经销商荣获“特别贡献奖”、淮北经销商荣获“营销金奖”。“在太阳雨工作，我得到了全面锻炼，考虑问题更加成熟了，而且在家庭中的地位也提高了。”程斌爽朗地笑着说。王学志：
协助经销商精耕细作市场2006年，太阳雨扩充营销队伍，一直从事营销工作的王学志进入太阳雨，负责在南京大区（包括南京、镇江、扬州）开发、建立、维护销售网点，帮助经销商拓展二级分销网络。太阳雨最初调整渠道战略，就是以南京为核心辐射全国的，可见南京的战略位置何等重要。王学志知道，做营销主要是做人的工作。南京大区内每一个经销商都有不同的性格，发展思路各异，因此在工作中时常会步调不一致。做人的工作确实有难度，但是王学志天生有一种把困难转化成动力的能力，特别是在太阳雨包容文化和沟通机制营造的良好氛围中，他的这种能力得到了充分发挥。王学志抱着合作的态度，不断与经销商交流，最终取得了共识，大家步调一致做营销。如今，国内太阳能生产企业众多，竞争十分残酷。但数字是一杆公平的秤。2009年，太阳雨在江苏市场的销售额高达2.5亿元，成为江苏省太阳能第一品牌。“太阳雨在做营销决策之前会征求一线营销人员的意见，找有具有共性的问题，再根据太阳雨的实际情况，结合市场及政府因素做出决策，这样制订出来的营销方案才不会成为空中楼阁。当决策落地的时候，我们每一位营销人员都要无条件执行。”王学志说。如今，太阳雨从基层获取市场信息已成为上上下下自觉、自愿的行为，而这种自觉、自愿习惯的养成依赖于每天的“日清”汇报制度。“我们以写工作日记的形式，把每天的市场动态，包括竞争对手的动态、区域市场规划、市场操作思路等基础性信息汇报给公司领导。”王学志说。2010年，王学志的目标是在县区级市场不能有盲点，在代理机制健全的基础上，帮助一级代理商发展二级网点。由于“家电下乡”政策在各地的执行不一样，有的地方二级网点可以通过备案审核，有的地方则对二级网点有限制。针对此，王学志的任务是对市场进行梳理，力求让太阳雨在“家电下乡”的每个网点通过审核备案，让消费者更多地接触太阳雨热水器，提高销售业绩。吉德凯：让“红太阳”品牌名副其实
2000年，吉德凯进入太阳雨。凭着过硬的技术能力和不怕吃苦的精神，吉德凯当上了车间主任。为进一步推广“红太阳”服务品牌，太阳雨着手组建售后部，吉德凯出任售后部部长。刚组建的售后部只有两三个人。吉德凯既要跑现场，又要接听电话解答消费者的疑问，忙得不可开交。“看到董事长徐新建兢兢业业，我们大家都有了忘我的工作精神。在与经销商接触后，我看到他们搞活动搞到晚上11点才结束，第二天早上四五点钟就起来做策划方案，这深深感动了我。经销商那么努力，为他们提供强有力的保障是我们义不容辞的责任。”吉德凯说。2004年，太阳雨售后服务体系初具规模，建立了呼叫中心、客服中心、市场服务中心。吉德凯带领团队制定了“红太阳”服务手册，率先在行业内提出“一个电话，无牵无挂，你不满意，我不休息”的服务理念，开通800免费客服专线。每次在太阳雨采用新工艺、推出新产品之前，售后部都要为经销商、代理商作辅导。除了直接解决消费者的问题，在渠道建设上，售后部还要帮助经销商和代理商建立售后服务网络。“其中包括为客户提供解决方案、构建服务模式等，毕竟售后部的力量是有限的。我们想做的事情必须通过一、二级经销商在全国上万个网点来实施。”吉德凯说。春秋天光照充足，太阳能热水器有点小毛病一般看不出来，但是到了冬天有点小毛病就会导致热水器瘫痪。因此，每年冬天太阳雨都会下达冬检任务，配合经销商把销售出去的太阳能热水器检查一遍。目前，太阳雨在山东、江苏、安徽、河南、河北、山西、江西等成熟市场的售后服务网络较为完善，但在外围市场仍有待加强。“外围市场只有一级服务网络，下一步我们要帮助经销商建设二级服务网络。”吉德凯说。2008年，太阳雨推出400客户服务平台，为客户提供24小时维修服务。“太阳雨在行业内率先提出并实施‘五免’服务（免费咨询、免费设计、免费保养、免费送货、免费安装），这不是口号，而是要坚持的标准。”吉德凯说。中国太阳能热利用的时间不长，行业内没有更多的经验可供借鉴，吉德凯就向白色家电企业学习，严格要求售后服务人员对消费者进行回访，把消费者反馈的信息建成档案，建立了客户关系管理系统—经销商由此可以直接了解消费者的信息，对市场做出快速响应。很多人问吉德凯：“每天听客户抱怨，你如何保持良好的心态？”每次吉德凯都会毫不犹豫地回答说：“客户给我们打电话的时候，是他们最需要我们的时候，也是体现我们价值的时候。在太阳雨工作我的最大收获是人与人之间的包容和理解所带来的快乐。”
经销商：太阳雨的生命共同体
文/本刊实习记者周再宇 发自北京国外的一些营销模式到了中国往往难以实行—由于各种原因造成的特殊性和多样性，形成了中国式的市场特色。即使是本土营销人，如果不是对城市和农村市场充分了解，就很难针对一些特有的营销现象，制订正确的营销策略和市场推广方案。比如这样一个场景：一座彩虹门，气球和旗帜把展示台装饰得喜气洋洋，周围是很多观众，他们争先恐后地上台试图踩碎几根玻璃管。主办方宣布：踩碎玻璃管不用赔钱，反而会得到奖励……观众争相踩踏的玻璃管是江苏太阳雨太阳能公司（以下简称太阳雨）热水器中的真空管，而那个想出如此促销招数的人，就是太阳雨在安徽的经销商蒋守堂。蒋守堂的分销商策略
2002年，因为经销劣质太阳能热水器欠款数十万元的蒋守堂一定没有想到，几年之后，自己会成为一个有名的销售太阳能热水器的致富能手，接受央视《致富经》栏目等媒体的采访，许多经销商慕名前来取经，自己俨然是一个商界明星。而这一切都是源于他与太阳雨携手。成为太阳雨的经销商，几年来，蒋守堂逐渐在安徽淮北市场站-爱华网-稳了脚跟，积累起不少财富。那么，他开拓市场的秘诀是什么？他的秘诀是否是一帖万灵膏药，贴在每个市场上都有效呢？蒋守堂深入分析农村市场消费者后发现，活动营销是吸引农村消费者眼球的最佳方式，充分展示产品品质，在农村消费者心中打造优质品牌。与此同时，蒋守堂还动用当地的意见领袖，如村干部、媒婆等赢得消费者对太阳雨产品的关注和信任。一系列行商式营销手法，印证了太阳雨营销总经理陈荣华的正确判断—“经销商面临着从坐商式到行商式职能分离的挑战。”而另一大挑战则来自于“经销商必须由粗放式开发市场转变为精耕式经营市场”，蒋守堂的“分销渠道精细化管理”实践则证明了这一挑战背后的市场机遇。多年来在农村市场积累的丰富营销经验，使他更加了解农村消费者的购买渠道和媒介接触习惯。通过对农村市场进行分析，蒋守堂认为：经销商的核心价值就是要承担起分销渠道资源的精细化管理工作。因此，在与太阳雨营销总经理陈荣华商讨后，蒋守堂将渠道建设主要分为网络开发、专卖店建设和设备供应链管理三大部分，根据当地市场特点规划出三大转型方向：第一是以网络基础建设为中心的网络服务，包括分销商选择、组织、规划等一系列内容；第二是以专卖店为中心的分销商运营服务，包括提供培训服务、营运维护等；第三是以消费者为中心的售后服务，主要是基于专卖店平台，提供从厂家到最终用户的全方位一体化服务。|!---page split---|在选择分销商方面，蒋守堂在下游分销商中选择最有潜力的分销商结成战略联盟，从每个县十几家下游分销商中固化一两家，与之签订联销协议。同时，把每个下游分销商的终端客户进行固化，每个分销商只对固化的终端客户负责。蒋守堂对固化之后的分销成员提供细致、深入的专业服务，保证其稳定、长期获利。此外，蒋守堂通过渠道结盟，改变了太阳能分销商打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境，很受分销商欢迎。通过对整个网络的控制，太阳雨的产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等都能得到更快、更好的执行。布局农村市场
对于太阳能企业来说，目前农村市场已成为群雄逐鹿、争夺市场霸权的主要阵地。“农村市场成了新的洗牌运动场。”业内人士分析说。当前，农村市场容量为中国太阳能行业规模的60%，这就意味着谁抢占了农村市场，谁就有先入为主的优势。作为“草根产业”，太阳能行业的最大发展空间在农村市场。“太阳雨80%的市场在农村。”陈荣华透露说。因此，农村成为太阳能企业的必争之地。2008年，国家提出“家电下乡”政策，更是为太阳能行业提供了一个前所未有的发展机遇，但是“家电下乡”政策最初出台的时候，太阳能热水器却很不幸地被排除在外。难道就这样眼睁睁地看着机会失去吗？“我们去商务部做提议工作，我们的问题是：如果电热水器和燃气热水器能够‘下乡’，安全性、经济性、环保性更好的太阳能热水器为什么不可以？”陈荣华说。经过不懈的努力，2008年12月31日，太阳能热水器终于被国务院纳入“家电下乡”范围。然而好事多磨，2009年2月19日，第二轮“家电下乡”补贴品种开标，太阳能热水器却意外出局。经过中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会和以太阳雨为代表的太阳能企业多方奔走，最终得以“下乡”。2009年5月14日，太阳能“下乡”正式开标，太阳雨4大系列30款产品在31个省、市、自治区中标，太阳雨成为中标区域最广、中标产品最多、中标价格区间最宽的品牌。陈荣华不胜骄傲地表示：“现在太阳能热水器已成为人们买热水器的首选，而太阳雨是首选中的首选。”事实上，早在国家提出“家电下乡”政策之前，2004年太阳雨就提出“走下去”农村市场战略，为此制订了太阳雨“千乡万村热水系统工程”计划。可以说，太阳雨从一开始就将主要战场锁定为农村。但是中国农村市场有着特殊的区域分布，以及农民特有的消费习惯等，这就要求太阳雨的经销商必须有敏锐的洞察力和深刻理解农村消费者的能力。农村市场特殊的消费结构、消费者、消费习惯等，决定了开拓农村市场的难度要比成熟市场大得多。“能否有针对性地采取有效措施，是太阳雨‘下乡’成功与否的关键。”陈荣华说。太阳雨针对农村地区自然村落分散、技术力量薄弱、售后服务覆盖面小等情况，制定了特别的策略—撒网模式：以“镇、乡、中心村分销网点+村‘业务员’+流动服务车”的方式进行营销。与经销商“百年好合”
陈荣华将厂家与经销商的关系比喻为“恋爱关系”，同时将资源匹配和“一夫一妻制”等作为“百年好合”的基础。因此，太阳雨一方面积极布局、备战农村市场，一方面给予农村经销商充分的自主发挥空间，让他们在自己负责的销售范围内根据具体情况有针对性地开展销售活动。为了更好地满足经销商的需求、维系经销商的忠诚度，太阳雨专门成立了客服部，由专职人员负责处理经销商事宜，为经销商提供新产品开发、企业动态、行业动态、市场动向、主要竞争对手的情报等资讯，帮助经销商提高销量、拓展市场；协助经销商策划终端促销活动，提供促销方案；在培育经销商方面，加强对经销商和销售人员进行培训。为了不断提高营销人员的综合素质，太阳雨在各地巡回举办培训班，邀请专家授课，举办培训和交流活动。2006年，太阳雨斥巨资成立中国太阳能行业的第一aihuau.com家卫星商学院，与多家专业咨询培训机构进行长期合作，聘请营销管理专家、教授、企业家培训员工。2010年，太阳雨加大了对于经销商的扶持力度。陈荣华宣布：“太阳雨的一级网络已经达到了2000家，二级网络达到了1万多家。2010年，太阳雨仍然坚持以农村市场为中心，注重对经销商尤其是二级分销商的扶持，强化品牌公关，为经销商发展创造良好的环境。同时，增强一级经销商可持续盈利的能力，积极帮助一级经销商发展二级分销商，加大对二级分销商的扶植力度，通过付款优惠、专业辅助、车辆配置、管理资金、设备管理等一系列行动支持经销商发展。”除此之外，太阳雨的支持还体现在对于经销商的人性关怀上。在太阳雨企业资讯网上，有一封太阳雨经销商写给太阳雨的感谢信，其中提到自己在销售和安装太阳雨热水器的过程中受伤，得到了太阳雨的帮助。这位经销商在感谢信中说：“公司领导的问候和关怀如同雪中送炭一样，让在病痛中的我和在病床前守候我的家人感到极大的安慰，让我体会到了这个大家庭的关怀！更让我感到作为太阳雨的经销商而自豪！”2000年太阳雨召回了3000台问题产品，主动承担责任，经销商不仅没有受到召回事件影响远离太阳雨，反而成为太阳雨忠诚的合作伙伴。这样的事例并非个案，有一个经销商库房失火，货物在火灾中化为灰烬，其中一部分货物已经入账，另一部分未来得及入账。最终，太阳雨替经销商承担了全部损失。2009年12月，太阳雨与中国平安财产保险股份有限公司合作，签署太阳雨经销商及其员工团体险，总保额高达10亿元，是中国新能源行业第一份大额团体险，第一批参保的人员共计3000余人，覆盖了太阳雨在31个省、市、自治区的经销商及其员工。对于太阳雨来说，经销商不仅仅是渠道，而是生命共同体的一部分。“为了构建企业与经销商一体的品牌根据地，要达成一种战略合作伙伴关系，企业和经销商不仅是事业共同体，还是价值共同体。通过两大共同体建设，形成生命共同体—经销商是企业生命发展中必不可少的一部分。通过倡导共赢的文化，建立持久的合作关系。”陈荣华说。
太阳雨的品牌公益力
文／河海大学商学院 曹红飞
2010年4月18日，太阳雨营销总经理陈荣华应邀出席上海世博会生命阳光馆爱心表彰仪式，从爱心大使濮存昕、解晓东手中接过爱心企业证书，正式宣告太阳雨成为2010年上海世博会生命阳光馆爱心合作伙伴。
“太阳雨对公益的关注，不仅是简单的捐赠和救助，而是更加关注和投入在能够促进环境可持续发展、促进人类可持续发展的项目上。”陈荣华首次提出并阐述了太阳雨的“生态公益”理念，“特别是在城市的发展过程中，太阳雨关注人与环境的和谐发展，关爱生命和生活的可持续，以提升清洁能源利用率来降低对化石能源的依赖程度，让人类得到发展的同时照顾到城市发展与环境的和谐，真正做到‘城市让生活更美好’。” 太阳雨是第一个提出生态公益理念的中国企业。这个十年前还籍籍无名的企业，凭借过硬的技术和充盈的人文关怀，在太阳能行业迅速发展起来，成为业绩斐然的一匹黑马，在今天更是当之无愧地成为太阳能光热利用行业的领军品牌。佛家说，常做财布施的人得财富。不得不承认，太阳雨的快速发展与其一贯的对公益慈善事业的投入有着很大的关系，而其生态公益理念的提出，更标志了这个快速发展的企业在公益战略上的成熟。太阳雨的公益之路
2009年，中国慈善排行榜办公室发布中国企业2008年度慈善捐赠榜单，销售额和产值未进入前10000名的太阳雨却在慈善捐赠排行榜上名列第315位，捐赠为902.45万元。仔细研究太阳雨的发展历程，可以清晰地看到一家民营企业公益战略的形成过程以及公益慈善活动对这家企业的意义。在品牌建立初期，太阳雨就开始进行各种形式的捐赠，除了资助敬老院的孤寡老人、贫困大学生等弱势群体外，太阳雨还捐资兴建希望小学，在多所大学设立奖学金、助学金。但这些公益慈善活动，都是相对独立的个体活动，没有清晰的指向，也没有基于企业品牌发展方面的思考，只是企业和企业家自身的善良在指导企业的善良活动。在谈到太阳雨热衷慈善公益事业的原因时，太阳雨董事长徐新建对媒体记者说：“做这些事情让我心里踏实。做了慈善，受到帮助的人笑在脸上，而我们笑在心里。企业发展壮大后对社会的回报是必须的。”从企业品牌建设的角度说，一个企业从事公益慈善事业，是需要有根基的，这个根基就是品牌的公益基因。对于太阳雨来说，它的公益基因是乐善好施的董事长徐新建打下的。认识徐新建的人，都说他是一个好人，是一个善良的人。从小在农场长大的他，深受军人父亲和下乡知青的影响，从小就认定要做个好人。“看到了不去帮，我自己心里都过意不去。”这是徐新建常说的话。随着太阳雨品牌的建立与发展，徐新建把他乐善好施的个人行为扩大到企业层面，企业每年的慈善捐赠都在数百万元。事实证明，一个善良的企业创始人，决定了这个企业公益基因的纯真。2007年之后，基于企业发展的需要，太阳雨开始在潜意识中，寻找与企业发展方向相符合的公益事件参与其中，并借鉴企业进行市场开拓的营销方式推广企业在公益事业中的表现。基于此，太阳雨开展了赞助全国第十届运动会、赞助世界旅游日、成为2008年中国残奥助威团独家合作伙伴等活动，试图通过参与公益事业，把企业品牌带到一个与行业竞争对手不同的境界。事实证明，公益事业上的关注与投入促进了太阳雨与社会大众，尤其是目标消费者的沟通，得到了消费者认可，因此极大地推动了太阳雨品牌的发展。从2009年开始，太阳雨在企业公益战略层面上迈上了一个新的台阶。太阳雨不断开展公益事业，并将其参与的公益事业通过各种传播方式与社会大众沟通，太阳雨“温暖、责任”的品牌印象成为更多消费者喜欢并选择太阳雨的主要理由，太阳雨的品牌形象和市场销售份额因此得到了快速提升。同时，太阳雨在这个阶段开始思考如何成为一个上市企业，推动企业进入一个更加规范和良性的发展轨道上。上市公司与非上市公司最大的一个区别就是对“责任”的管理，上市公司必须是一个极有责任感的经营体。基于此，太阳雨开始思考如何在企业经营中，将公益慈善事业升级，上升到企业发展战略的高度来思考，并指导企业的经营和品牌建设。正是有了这样的思考，促成了中国第一家新能源企业国家级公益慈善基金的诞生，2009年10月28日，太阳雨公益慈善基金在北京人民大会堂正式宣布设立。2010年4月，太阳雨凭借上海世博会的巨大影响力，把太阳雨的“生态公益”理念提升到新的高度。生命阳光馆为世博会诞生159年来首次设立，以‘平等·参与·共享’为主旨，表达了人类关爱生命、共享阳光的美好愿望，是一份阳光事业。这一宗旨与太阳雨的公益理念完全一致，中国太阳能光热行业领导品牌太阳雨的加入，意味着中国太阳能光热产业作为一个亮点，必将闪耀于2010年上海世博会。从慈善捐赠，到有意识地开展公益慈善活动，再到对企业公益慈善事业进行战略规划和管理，对于太阳雨来说，这是一个不断参与、提升、反思、再提升的过程。这个过程，也是太阳雨将企业的社会责任概念和公益发展理念融入品牌建设中，进而不断促进品牌发展的过程。公益战略的本质
是企业价值观与顾客的沟通在中国庞大的企业群体中，参与各种各样公益慈善活动的企业数不胜数，尤其是在2008年四川大地震后，更多的企业参与到各种公益慈善活动中，可是，真正能够通过公益活动促进企业再发展的企业并不多，甚至有些企业在公益慈善活动中花了不少钱，可是不但没有让企业品牌得到认可，反而让公众更加讨厌，甚至远离了这个品牌。“企业的公益战略，本质上是与大众的价值观沟通。也就是企业通过公益事业和公益活动，向社会和我们的顾客传递太阳雨的企业价值观—什么是我们所倡导的，什么是我们所坚持的，这是和企业的经营一脉相承的。”谈到太阳雨的生态公益战略，太阳雨董事长徐新建如是表达他对公益战略的观点。品牌的本质是关系，是品牌拥有者和品牌使用者互惠互利的关系。企业通过公益战略与大众和顾客群体的沟通，就是建立一种让顾客和大众更为了解企业个性和企业价值观的关系行为。因此，企业开展公益慈善活动，需要的是与社会和大众的一种良好沟通方式，更重要的是，在沟通中传递的一定是企业的价值观。不能够看到公益活动的本质，就难以在企业公益事业的传播中达到好的目的。从本质上说，企业参与公益事业就是企业的好事，但现实问题是不是所有人都能够把好事做好，更不要说所有人把好事说好。正是从这个角度上讲，企业的公益慈善活动需要提升到战略层面进行管理，更需要专业人士进行专业化的操作。关于企业公益事业的思考和建议
从简单的慈善捐赠，到有意识地开展公益活动，再到清晰的公益战略规划，太阳雨在公益事业上的实践，也给众多中国企业带来了新的模式和机遇。对于一家有梦想的企业来说，要想持续成长，首先一定要成为一家负责任的企业，才能够奠定可持续发展的根基。而向社会传递企业责任，就是企业在社会责任和公益事业方面与大众沟通。中国有句老话“多行善举必得益”，而《圣经》中的那句“施比受有福”，则更清晰地说明了企业参与公益事业的意义。但目前，大部分企业对于公益事业的认识是不清晰的。开展公益事业，是企业履行社会责任的一个重要部分。对那些想支持公益事业并希望做好的企业，我给出如下建议：第一，必须有公益之心，而不是拿公益事业作秀；虚假的，在什么时候都是虚假的，伪公益活动将给企业带来更大的伤害。第二，公益战略的本质是企业价值观与公众的沟通，因此企业的公益事业是需要规划的，要找到符合企业长期发展的公益战略方向，这样才能够持续，而且能够让企业得到更好的发展。第三，进行专业化的运作和宣传，摒弃传统的“为善不于人知”的观念，因为企业参与公益事业，本质上就是通过公益活动宣传企业的价值观，并将自己的价值观与顾客沟通的过程。随着社会的发展，大众对于企业“责任”的要求将会越来越严格。对于企业经营者来说，公益和企业责任战略，以及如何将企业价值观，通过企业公益战略与社会大众沟通，是一个不得不面对的一个课题。太阳雨，从简单的慈善捐赠到生态公益战略的制定、执行，给很多企业提供了一个可供参考、借鉴的案例。
