爱华网“生意可是越来越难做了，与去年相比都相差很远，国外市场也不太好……”
“客户的要求越来越高，价格却越压越低，现在真不知如何做才好……”
中国饰品行业经过20多年的发展，近年来面对全球经济一体化，激烈的市场竞争，微利时代的到来，以及市场环境错综复杂、商业竞争激烈加剧、竞争对手的数量以几何方式的增长、消费者对产品附加值的要求越来越高等诸多因素，企业主们都感受到了市场的严峻考验,许多企业（商家）无以适从，面对企业发展的“瓶颈”，企业主们怎样运筹帷幄，带领企业从这生机里夹着杀机的市场空隙中脱颖而出呢?本报特别采访了一些饰品企业（商家）的老总和专家们，愿带给饰品业界一次积极而有意义的探讨，促进饰品行业的繁荣有序发展。
商家观点：
亮点饰品马小姐：
款式创新
现在市场竞争越来越激烈，很多商家都在打“价格战”，我觉得要想赢得更多市场，应在款式设计上不断更新，出新款，如果总是停留在别人的后面“翻版”产品，不仅利润空间小，而且没有市场前景。我们在产品设计上会紧跟国际潮流，并且会区别中东、欧美之间的不同风格。面对国内市场，也会针对南北风格喜好不同设计产品。根据国际流行风潮，设计出自己有个性的产品，不断创新，才能不会被市场淘汰。
饰品爪链材料台湾供应商S先生：
产品要做精而不是做量大
说起饰品“低潮期”，现在生意的确难做，一是进来做的人多了，打价格战；二是“成气候”的饰品大佬们都在资本运作。多数处于中间位置的饰品企业处境可想而知。实际上在最近几年，很多行业已经从暴利时代向低利润时代过渡，以前那种获利惊人的的时代已经过去了，饰品行业也是如此。随着义乌在国际的影响力越来越大，“义乌饰品”也受到国际商家的亲睐，尽管“义乌饰品”每年批量很大，但在很大程度上却成了“便宜”的代名词。现在无论是批发商还采购商都非常的精明，货比三家并且稳定性不高。我觉得在这样的“非常”时期，饰品企业不应只看重“数量”，而应注重产品的质量，开发少而精的产品，这样在市场才有竞争力和生命力。目前饰品企业绝大部分都是“家族式企业”，要想做强做大，还是要请专业的管理顾问公司经营，要有资深的营销专家，研发队伍、设计力量等，对于国际饰品原材料的价格起伏和国际国内出台的相关政策，都应有较好的预测和了解，从而降低生产成本的风险。
饰品企业策划总监肖先生：
创立品牌不应只重视“牌”而不注重“品”
国际化的竞争和行业的整合，必定会给饰品行业带来新的冲击和新一轮的洗牌。很多企业也开始关注“品牌”的建设，但“品”与“牌”是两个概念，产品品牌与人一样，必需具备独特与鲜明的个性，才能深入人心，在众多竞争者中脱颖而出，真正的品牌除了具有拥有独特个性的产品，更多的时候是一种精神，一种理念、一种智慧，长久地驻扎在消费者心中。现在很多饰品企业天天说“创品牌”，其实看重的只是“牌”，对于如何去推动和巩固品牌，如何在市场中以鲜明形象标识、个性的产品特色、丰富的文化内涵、优质的服务去打造优秀而长久的品牌是饰品业界值得思考的问题，从而在竞争的市场中拓展商机，提升饰品业界整体水平。
专家观点：
水晶同业会名誉会长何先生：
赋予产品文化内涵
对于水晶，我一直以来特别地钟爱。水晶有“石中精灵”之称，在地壳深处经历亿万年的生长吸纳日月精华形成，神秘、高洁、灵气，能带给你神奇无比的心灵感受。《本草纲目》也指出水晶具有多种治疗作用和含有多种人体健康必需的微量元素。不同性质水晶也因其独特的色彩和特性有着非常丰富与吉祥的寓意和作用。而目前许多的水晶业业主仅是单纯地销售水晶产品，以“价”论产品，不善于进一步挖掘其丰富的文化内涵，“水晶”仅成了一件产品而失去其生命力。在这样的局面下，水晶业主应通过各类珠宝交流研讨会及相关展会加强与外界的交流沟通，学习相关的珠宝知识，懂得将水晶产品赋予深层次的文化内涵，并将它通过特色宣传手段广泛宣传，使水晶以更深层的文化蕴意深入消费者心中。
高级管理咨询师金开新：“自主创新”—— 饰品业发展的战略选择
1、观念创新
观念制度是一切创新之首，没有观念的创新就没其有他的创新。
观念创新是一切创新的源泉。在人类发展的历史上，凡是非常兴旺的社会，都是人的观念飞跃的时期。
2、技术创新
技术创新是以企业为主体，以市场为导向，以提高企业经济效益、增强市场竞争力和培育新的经济增长点为目标，以及以创造性的构思和市场成功实现为基本特征的成熟性、技术活动的综合成果。
技术创新由新设想的产生、研究与开发中间试验、商业化的生产、市场销售和扩散等一系列的环节来完成。主要内容表现在以下几个方面：①新的产品，也就是产品创新。新的生产工艺，也就是技术创新，工艺创新。②资源的有效开发和利用。③新技术，包括生产技术和管理技术的发明和应用。④新的需求和新市场的开拓和占领，这都是技术创新。
3、制度创新和管理创新
制度创新，就是用一种效率更高的、效益更高的制度代替旧的制度。管理创新也是，要用能够创造更高的经济效益的管理制度来代替旧的管理制度。有一点要明确，制度创新、管理创新都是要有成本的，衡量制度政策管理的创新，要看是否能创造出更高的效益。
4、品牌创新
品牌创新是企业的观念，技术、标准、制度、管理创新的综合成果。体现在品牌的创新之上，唯有品牌的创新是一个企业、一个行业、甚至一个国家和民族力量的象征。这是落脚点和基石，也是载体。如果一个企业没有自己过硬品牌，即使有最高级的技术自主成果，也只能是做嫁衣裳，缺的就是自主自强的核心竞争力。要想饰品业崛起，就必须有一批国内驰名品牌和国际品牌，才能永立潮头，青春永驻。
珠宝营销专家：郭海峰1、产品的独特性
当我们为市场突围百思不得其解时，不妨把眼光转向首饰产品本身，从根源上寻找突破口。时尚首饰每一款产品都有它的独到之处，如款式、原料或者工艺，关键是看我们是否善于发现和挖掘运用。总有相当一部分人要么是因为自身眼光和能力所限，要么是因为好高骛远，总想搞个什么石破天惊的大创意，老觉得产品没什么好讲。其实，这是一个误区。比如世界铂金协会推出PT标志，用极为普通却十分深刻的字母理性地撬动了巨大的铂金市场。一切传播和推广都要紧紧围绕概念来做文章，将独特的产品概念转化成传播优势和市场优势。
在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也便于其他商家无法进行复制。
我们不少企业往往因为在传播上缺乏独特而明晰的性格特征，或千篇一律，或朝令夕改，最后导致自己都晕头转向，更何况消费者。广告费没少花，消费者却不买账。
2、概念包装营销
概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。
时尚首饰产品没有概念就没有生命与内涵，充其量只能算是一件工艺品，足金的按照金价行情卖。概念则会给首饰批上一件文化的外衣，让产品表现出本身并不具有的张力，而在这种张力中会容纳下一个珠宝品牌的附加值。比如世界黄金协会对K-Gold系列的概念提炼——“你Gold时尚吗？”，生动而又细致入微地诠释了K金系列的功能和价值。
3、实效营销
很多人都明白“空中迫击”后必须由“步兵”占领阵地的道理。但是就处理不好让产品走下柜台，走近顾客，用行为举止传播产品、影响顾客，解决营销传播软落地的问题。究其根源，是犯了两种病症：营销懒惰症、营销广告症。第一种人注定干不好营销，因为营销是勤奋人的事业；第二种人只能碰运气，因为纯粹的广告大多数时候是不能解决问题的。营销推广的两大短路是，贪大求全和不着边际。认为活动越大越好，往往策划一些不切实际、企业根本无法消化的所谓创意活动。认为活动越多越好，又常常策划一堆个性强却没有连贯主题的零碎活动，消费者还没有完全理解和接受，就又有新活动，劳命伤财，收效甚微。
大多数首饰企业，最需要的是“实效营销”，既能迅速实现产品的入市销售，又能为未来品牌建设和产品推广打下基础。所以，概念营销应该是珠宝企业快速实现上述理想的最佳途径，它既是一种营销传播决策的思考方法，又是一套务实高效的启动市场的操作方法，简单的动作，练到极致，同样可以带来意想不到的效果。
珠宝营销总监：陈顺来1、家族式企业要“学习”权力下放。
当公司发展到一定规模的时候，企业主对于集权制管理应该有清醒的危机意识，尽量将集权改为分权和授权，采取层次化、透明化、走动式管理，自己把更多的时间和精力放在考虑公司经营战略和资源配置上面。
2、“资源分配合理”才能赢全局。
目前中国珠宝饰品企业普遍存在着这样的一个问题；资源不少，却不知道如何配制、如何分工。大概是受到千年来中国传统文化的影响，固定资产代表着财富、代表着地位，有些企业主们拼命购置高档用品，花巨资装修办公楼，生产厂房，就连那些没多少资金虚拟经营的银饰品牌厂家也不例外，等到公司运营、市场推广需要基本资金的时候，财务上却难抽资计划得不到有效的实施，经营目标也就很难实现，老板为节支增收自然对运作成本一控再控，结果公司一运营就陷入恶性循环，刚出生的孩子就存在先天性不足，这就难怪有些企业主发出这样的感叹：“活着就是骄傲” 。
企业的资源配制是以市场经营策略需要来指导的，有效的资源配制决定公司未来的发展空间，最大限度地发挥公司内部现有资源和外部共享资源的作用，消除公司外在和内在的威胁及劣势问题，是解决问题的“王道”。现在珠宝饰品行业很多企业主连公司的企业优势、市场劣势、包括切入市场的机会和竞争威胁都没有分析得十分清晰，怎么能够合理地进行有效资源配制呢？营销系统得不到公司强有力的支持，销售业绩出现不良现状这就很正常，意识强的企业主也许会反省自己经营思路，意识不强的企业主恐怕将市场出现的症状归结于员工能力问题、态度问题。在这样的情况下，你能说清楚他是能力问题还是态度问题吗？
3、“企业管理”的重要性。
企业管理是企业主每天要做的必修课，现在珠宝饰品企业的管理也出现了很多问题，管理多数停留在公司运作流程和日常行为规范的“一纸空文”上，很难涉及到真正的营运管理、渠道管理、人才管理、目标定量管理。所谓的日常管理也得不到有效的监控而流于形式，形同虚设，该放开管理的却设置很多条条框框，人为的制造大量工作，由于行业门槛太低，从业人员素质参差不齐，绩效考核又因为不专业很难执行下去，造成同事之间的关系基于私人感情为基础，工作的积极性来源于自觉，好的员工被差的员工拖跨，最终会出现批评家、理论家多，实干家少的局面，这对企业经营管理来说是个致命的错误。
还有一部分有管理意识的珠宝饰品企业，但他们分不清究竟是要“管理模式化”还是“模式化管理”。反正是为管理而管理。制定的一系列管理化制度，盲目追求“高、大、全” 部门设置当然也应该一一齐全。设置部门的原则不是为了完成公司经营目标和有效的执行市场经营策略的，而是考虑到别人有的我们也要有，就没多想想为什么！结果是中层管理臃肿，执行一件事要经过几个部门批示、批示再批示，完成之后为加强所谓的内部沟通又不得不通报、通报再通报，不知道制度是为了追求完善，还是为了彻底的执行？其工作效率是可想而知的，为追求管理而牺牲了公司原始活力，想做“明星”的企业主一不小心就有可能成为“流星” 。
小平同志说过：“中国十年的改革开放，最大的失误是教育”。站在公司运营的角度来说，这种教育我们更应该把他理解为是对经营学、管理学和市场学的教育。
4、“有效创新”是加强竞争的根本动力
珠宝饰品企业跟其他行业的企业一样都会存在这样、那样的问题，在品牌竞争上也会面临着或多或少的困难、矛盾、困惑。我们怎样来选择公司今后的品牌模式、运营机制、品牌策略、企业理念呢？这将关系到公司未来的生死存亡，固化任何一种模式都会导致企业的失败，因为任何一种成功的模式都是在特定的环境下获得成功的，企业在不同的阶段所面临的环境是不一样的。古人曰“兵无常势，水无常行”就是告诉大家经营企业的战略战术应该随市场竞争环境变化而变化，不应该是一成不变，现代的商业竞争规则也告诉我们唯一不变的就是“一切都在变”。“求之于势”这是对管理企业的企业主由衷的忠告。
由于珠宝饰品企业的竞争策略、运营手法、销售促进方式、战术推广都存在着严重的同质化（产品也一样）问题，创新意识、应变能力显得十分脆弱，竞争力随着市场的变化越来越小，最后企业竞争行为都体现在拼档次、拼规模、拼价格上，为生存而去死拼，对于这种竞争，马列主义在多少年前就对其盖棺定论：为生存去死拼，死拼的结果往往是拼死。
有效创新能力是在竞争市场中企业具备竞争力的根本动力，企业有效创新能力的获得是企业在运营积累中获得新知识，这种知识逐渐融入企业一切组织中，成为企业未来的创新能力，可以说有效创新能力是多种知识和技术交流的结晶。现在珠宝饰品企业在办公室的创新能力远远强于在市场上的创新能力，想当然的创造市场的结果必然被市场无情的淘汰。这是商业市场的游戏规则和定理。企业创新能力问题的根源是在于企业能否了解真正的市场需求，然后调动一切资源来满足市场需求。因此对于企业来说有效创新是建立在“调研诊断是基础、信息设置是条件、目标分解是必备?
