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浙江兰西市大元板村的陈驰， 1997年，高考落榜，上大学的希望化为乌有。九月份，看到村里考上大学的同学付婷要上学了。陈驰依依不舍地用稻草为昔日的同学编了个手链，作为纪念。没想到这手链令付婷的同学们爱不释手。 付婷：“因为他们看习惯了那些珠子什么之类，看到草绳编的东西特别惊奇。所以特别喜欢，希望我也没有什么办法，再拿点这个绳子，给他们手链，给他们带带。” 两个月后，陈驰收到付婷的来信，托陈驰再编两条手链给她。在家无事可作的陈驰马上编了五条寄了过去。一个星期后，她意外地收到了从学校寄来的汇款。 陈驰：“汇了15块钱，之后那个同学说，是他寄过来的，但不是他是他的同学给了他的。” 在农村里小孩用随处可见的稻草、柳条编些小玩意儿，本来很平常。谁也没想到这能换来钱，陈驰对自己的巧手信心大增。1998年初，经过村里一个女孩子的介绍，陈驰来到了义乌的一个饰品加工作坊里打工。 陈驰：“在农村我铁了心不想待，另外一个想去看看，自己做的东西是不是有人喜欢？” 李顺财在浙江义乌专门做饰品的生产和批发。陈驰被安排在车间里工作，她的心里总想找个机会把自己编的草绳拿出来，看看到底能不能卖钱。生性内向的陈驰不知该如何向老板毛遂自荐。 陈驰：“我自己有点小聪明，故意做一些自己带在手上，每天在小工厂里面晃来晃去，希望别人能注意我。” 李顺财“因为她平时手上戴着的，看到了。在义乌这边花样比较多，要靠自己创新去做的。” 李顺财在义乌批发饰品已经有二十多年了，他知道当时用草绳编的小饰品在市场上几乎没有。当他注意到陈驰手上的稻草绳时，就让陈驰编几条样品拿到市场上试试。 客户：“很多年轻人都喜欢戴。” 草编手链迅速被顾客接受让陈驰和李老板喜出望外。李顺财把陈驰调到摊位上，直接听取客户的意见，改进产品。 客户：“开始出来的时候，客人还不在意那个颜色，客户觉得光草编太单调，上面的东西也没有颜色，我就提了一些颜色，把这个东西的颜色搞亮一点，有的女孩子喜欢大红大绿，证明她这个人比较聪明。” 陈驰：“后来还有人就接下去跟我建议，做羽毛耳环，他们其实都是做外贸，外国人接触就多，国外人喜欢特别夸张，大羽毛，像他们开什么晚会的时候，都有那种化妆舞会，都戴那种东西。” 在顾客们七嘴八舌的建议下，陈驰不仅用稻草，还用麻绳、鸡毛串上各种各样的珠子、石头做成饰品。一只手链、一副耳环的成本只需要3－5角钱，批发价能达到1元左右。2000年，靠打工攒下3000元钱的陈驰决定要自己当老板。 李顺财：“我觉得她还小，怎么呢说，肯定是不行的。首先资金，第二还缺少经验，因为做生意的东西，各个方面的东西都很重要的。” 虽然老板苦苦挽留，但陈驰义无反顾地辞掉了工作，和其他四个小作坊里的人合伙，在义乌边上的一个村子里开了一个小作坊。因为，他们在市场上租不起摊位。只能找到比较熟的摊位老板，把自己生产的货放在那里代卖，并交出30％的利润作为酬金。开始,生意还不错,每个人1个月都可以收入五六百元。但4个多月后，陈驰发现订单几乎没了。同样的产品，同样的价格为什么订单会变少呢？陈驰暗中观察发现，原来摊位的老板把客户下的订单都暗自扣下，拿着她做的样品在自己的厂里生产。义乌市场上越来越多的摊位也开始出现了类似的产品。半年后，她的产品再也卖不掉了，几个人分道扬镳。 陈驰：“那时候就是，想哭。” 合伙人：“老板把我们的生意抢了，做着感觉亏了。” 经以前在义乌市场上认识的经销商介绍，2000年底，陈驰到了广州一家饰品加工厂打工。在这里她发现，广州饰品的加工工艺，已经不再是浙江那种靠一根线、一根针就能完成的了。 陈驰：“但是它染了色相当漂亮，把这个流行的颜色串在一起带在自己的脖子上就会很漂亮。这就是时尚的差异，义乌就达不到这种效果。广州的话，可能就会，国外的一些元素比较多一些，加在一起就相当漂亮了。” 在饰品行业里有个不成文的说法：饰品的流行速度是欧洲比香港快半拍，香港比广州快半拍，广州又比其它内陆地区快半拍。陈驰在广州的饰品加工厂里，看到了与浙江完全不同的加工工艺和款式，大开眼界。2003年，已经打工整整3年的陈驰又攒了1万多元钱，准备开一个饰品店，再当老板。 陈驰：“其实也想在广州开店的，但是广州一个普通店就需要三四万，因为我打工赚的钱也就一万多，也不可能开三四万的店，不现实。” 余峰是陈驰的浙江同乡，一直在福建漳州市做生意。在他的推荐下，陈驰来到漳州市。来到这里后她发现，漳州市虽然不大，建筑却很新颖，青年人穿着也很时尚。她租下了店面，开始了第二次创业。 陈驰：“像我自己做的，最早期的一些稻草，绳子，还有羽毛，再还有到一般市面淘来的宝，我觉得好看。能卖最好，不能卖我最好展示一下，因为那时候没有很多的产品，必须要有摆柜摆出来才行。这是我一直梦想，就是把自己的一些手工作品，都摆出来让大家再去看，重新再欣赏它。” 在开店之初，陈驰跟其他经营者一样，从广州、浙江淘来各种质地的饰品，摆满自己的店。不久她发现，店里最引人注意的，还是她亲手做的这些手链和耳环。 记者：“这两个你喜欢哪个？” 顾客：“两个都还可以，各有特色？” 记者：“这边这个，你觉得她什么特色？” 顾客：“它觉得它比这边更有显眼一点。夸张的，比较显眼的，夸张的。” 像这样用鸡毛，或者麻绳做的小饰品，成本很低。卖给消费者15元一个。每天都能有600多元的营业额，陈驰的生意开门红。然而，就在她刚有点成就感的时候，小店的生意开始冷清了下来。因为有了在义乌做生意的经验，陈驰直觉地认为又有人开始效仿她的产品了。 店员：“如果是路边摊的话，有的是两三元钱，三四元。人家进来，问为什么，外面看这条跟这条相对来说，为什么价位会差很多，我们就会差很多，我们就会解释给顾客听，有的也是不信。” 陈驰走出小店一看，周围已开起四五家类似的店面，销售大量雷同的产品。售价在4－20元之间。陈驰没想到周边市场的复制能力会这么强，怎样才能把流失的顾客拉回来呢？ 陈驰：“想到自己一定要把一些产品档次要拉开，针对的消费者的层面一定要多，不仅仅要求像以前，十几，20岁的，像30，40靠拢，他们的消费广，而且也消费得起，有钱嘛。” 三四十岁的人通常喜欢稳重、富贵的饰品，但是进货价格比较高，销量又小，所以一般饰品经营者只盯着二十岁左右的青少年。在广州有过2年多打工经验的陈驰，决定利用一些工厂废弃的天然玉石、玛瑙、珍珠，加工成针对不同年龄层的饰品。 陈驰：“这就是黄晶。一般就是边角料，所以成色不是很好。” 记者：“这个能做什么呢？” 陈驰：“它也可以做一个吊坠。” 记者：“能卖多少钱？” 陈驰：“一般的话几十元，50元，80元的我们都做过。我们就是做比较夸张的，不是很普通，一般人接受不了，时尚一些的人就能接受。做一块大牌，而且可以做杂色的，很好看。” 陈驰虽然有创意但是没有资金和经验。为了尽快找到出路，她找到了经常进货的加工厂老板陈立军，借别人的手加工自己设计的产品。 加工厂老板 陈立军：“我们三七分成，他七成，我们三成。我看他们一贯做生意比较讲信用，很多新款给我们做，所以保持我们的员工，还有我们的毛利稳定一点儿。 ” 陈驰定期把自己设计和从国外引进的新款式提供给陈立军。合作中，她订的产品成本照付，经她手里批发出去的产品利润还跟张某三七分成，即使这样做法，还是大大降低了她的产品成本。 陈驰：“这一串的话，现在估计十几块钱，其实零卖跟批发相差不是特别大，就是相差几元钱。” 记者：“你们现在，在广州生产的能卖多少钱？” 陈驰：“如果放在商场销售的话，它可以卖到一百多元。” 与陈立军合作后，陈驰的产品不仅样式可以随时更新，成本也要比其它零售店低很多。现在她的店里每个月都要推出十几款新产品，对于那些被别人模仿的老产品，就可以优惠、打折，甚至赠送。 消费者：这个90元。我这个紫晶就是在这里买的。 记者：像您这种年纪的人，经常逛这样的饰品店吗？ 消费者：逛啊。我身边的人挺多的，我的同时90%都来。 因为陈驰的样式大都是她从各个地方精选的新款和从国外引进的新颖造型，配合上陈立军这里的精细加工，逐渐有批发商看上了他们的产品。2004年开始，陈驰很顺势地做起了批发生意。 记者：“国内卖到什么地方？” 陈立军：“北京，上海，杭州，浙江都有。” 陈驰发现，内向的自己更适合做生产加工。2005年初，她把店里的经营交给了一直在店里打工，并且很会经营的林立。除了继续与张某合作加工饰品外，她还到浙江义乌投资了20多万元，建了头一家完全属于自己的工厂。重点生产的还是这些稻草和鸡毛的饰品。 记者：“这个定了多少条？” 职工：“一千多打，就是一万多条。” 记者：“这一条从你这儿卖的话能卖多少钱？” 职工：“四元钱。” 记者：“卖的草绳呢？” 职工：“一元钱。” 记者：“草绳卖给哪儿？” 职工：“美国、韩国、日本、新加坡都有。” 记者：“大概需要多少？” 职工：“颜色多，就需要多一点。” 记者：“你们常年在做？” 职工：“常年在做，不分淡季。” 现在陈驰每天能向外发出3万元左右的饰品。从2006年2月起，陈驰在所有自己生产的产品上都挂上自己的商标。最近她整天研究的是如何把商标通过不同样式，不同材质和自己的产品风格融起来，让消费者不用摘掉自己的牌子就可以直接佩带。
