万达电商 为频道厂商 厂商之间



本文中的厂商取狭义,厂即制造企业,商即经销商,共赢是厂商之间的合作的大前提。

笔者所接触的厂家是一家拥有十多年制造经验的私营企业,主要制造照明类产品,拥有强大的生产能力,在经过十多年的发展期,目前遭遇发展瓶颈,销售量大幅萎缩,经过走访部分经销商发现,厂家销量之所以出现大幅萎缩,主要原因是自身内功没练好,“攘外必先安内”,要抢占市场份额,提高销售量,必须先解决公司内部主要问题,比如产品质量、物流配送,售后服务等,下面就厂商之间的博弈提出几个个人观点:

首先,厂家要销售产品、占领市场,必须要有产品自身的优势,要么产品质量好,品牌知名度高,要么产品价格有竞争优势,或者产品拥有同类产品所没有的卖点等,只有能给商家带来利润,才有经销商肯经销厂家产品,实现合作。

其次,产品生产出来后,一是通过厂家直销的方式产生销量,二是通过经销的方式产生销量,或者两种方式相结合销售。通过直销的方式,会给厂家带来很大的资金压力,所以,绝大部分照明企业都会选择经销的方式,分区域寻找代理商,再由当地代理商利用自身的优势覆盖-爱华网-下面市场,厂家人员协调厂商间关系、协助代理商开发市场,完成销售任务。

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第三,厂商要实现长期合作,大前提是共赢,在共赢前提下求同存异,厂家希望经销商只经销厂方一家产品,将厂家事业当做自己事业经营,在当地做强做大;站在商家立场,毕竟产品不是自己生产,处被动局面,一旦厂家出现问题,势必受重创,所以只有通过经销多家厂家产品,以降低风险。

第四,厂商如何实现长期共赢,则要平衡很多因素,一种产品流通久了,价格自然透明,价格透明化势必影响到经销商利润,要保证经销商利润就要考验厂家的研发生产能力,而厂家的产品研发又要借助于经销商所反馈的信息;经销商销售量越大,厂家的支持力度越大,厂家的支持越大,经销商事业也越做越大,相辅相成,如此类推,厂商才能实现长久合作,共同发展。

  

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