爱华网2016年是医药行业的政策年，随着一致性评价、两票制、营改增、新一轮招标降价、医保支付改革等政策的逐步落地，传统的处方药制药企业开始意识到单一模式的风险，于是纷纷启动第二终端的销售，期望凭借OTC零售的销量来弥补处方市场的销售下滑。
近两年来，笔者受到处方药企业的邀请有几十家之多，给的薪酬也很有诱惑力，经过简单沟通了解后，基本上都及时予以拒绝，为什么呢？因为，真正具备转型条件的处方药企业少之又少，一旦选择错误，不仅仅浪费企业和自己的时间，而且可能砸了自己招牌。
笔者认为，在处方药转战OTC的浪潮中，能够成功的企业不会超过10%，绝大多数都将会是垫背的，就像OTC控销的浪潮中，OTC企业做控销成功的不到10家，隔行如隔山，成功绝非那么简单。
好了，不卖关子了，进入正题，直接告诉你答案，笔者认为，转型的关键是做好“三个定”和“三个帮扶”，下面先讲一讲“三个定”：
第一、企业决策者“定战略方向”
有的处方药企业转战OTC市场，都是试一试的态度，摸着石头过河，浅尝辄止是做不好OTC营销的；有的处方药企业是把OTC营销做为一个补充，不会重点投入也做不好OTC市场；有的处方药企业认为OTC市场的利润高，所以想启动OTC销售版块来拣点销售额和利润，这样怎么做得好呢？有的处方药企业老总甚至认为，做OTC销售只是把处方药代理商的OTC销量抢夺过来一些而已，OTC销售部就应该做OTC产品；有的处方药企业看到自身的处方药市场发展受阻，想要启动OTC销售版块，但是总按照处方药销售的思维模式去看待OTC营销；有的处方药企业的领导层在OTC营销的观念上都是矛盾的，并没有统一思想去建立OTC营销体系。因此，如果你是OTC销售的操盘手，进入处方药企业去负责OTC销售，第一重要的是和老板、总经理、上司进行充分沟通，搞清楚这家企业转战OTC销售是不是战略决策，如果没有尚方宝剑，进入企业后你将处处受阻，OTC销售将会寸步难行。
第二、企业给OTC销售团队吃个“定心丸”
处方药企业转战OTC，大多数是采取招聘OTC的行业精英来做，因为处方药企业没有自己的OTC销售管理人才和OTC客户网络，想要最快的发展OTC销售，挖OTC企业的墙角是最快办法，但是，这些在其它企业可能是优秀的OTC营销人才，到了你的企业也可能水土不服，因为你的企业不具备优秀OTC企业的支持体系，更可怕的是，如果企业OTC事业部的产品、价格、政策、模式、领导不停的变来变去，会让 新加入的OTC销售人员产生不信任感，笔者曾经在一家大型处方药企业分管OTC和普药销售，进入企业后就听到下面的许多销售人员说，我们这个部门就是个“小三”，公司从来没有真正重视和信任过这个团队，笔者在职期间采取了许多办法来缓解这个问题，及时的发放费用、新品小包激励提高积极性、重用在那些有威信的销售经理、经常召开团队沟通会议等，实现了销售额大幅度增长。总之，企业要获取新团队的信任，带团队就是带人心，团队吃了定心丸，人心齐了，转型才能成功。
第三、按照OTC销售规律来“定单独品规和价格政策 ”
处方药分为新药、新普药和普药，不同的销售状态在做OTC的时候要采取不同的策略，在做OTC销售的时候，先要搞清楚这个产品是什么品类，存量品类、分量品类和增量品类的销售策略是完全不同的，甚至在团队的搭建方面都大不相同，在市场的选择方面，优先选择企业自己或者竞争品种教育成熟的市场来重点启动，处方药的OTC销售肯定是基于医生对患者的教育程度，许多慢病患者的用药习惯都是基于医院处方习惯，如果你的产品在医院教育非常成功，想要依靠代理商去做大OTC就是一种幻想，代理商的优势在医院，代理商做OTC只是为了赚钱而不是为了品牌发展和覆盖率，一旦落标或者低价中标，销售量就会大幅度萎缩最后一步步走向灭亡，聪明的处方药企业，会通过单独的品规来搭建独立的OTC销售团队，采取适应连锁药店的销售政策，一步一步稳打稳扎去发展OTC销售品www.aihuau.com牌。价格定生死，许多处方药企业的处方产品在做OTC市场的时候，习惯按照中标价格进行供货，担心商业价格太低会影响招投标，这个有一定的道理，但是随之而来的是无法解决连锁药店前台高毛利，即便是通过后台返利能够满足部分连锁的毛利要求，这会导致销售人员垫资太多，如果一个代表年纯销100万元，就意味着每月要垫资5万元，如果公司财务报销不及时，两三个月才能核销费用，那么代表的垫资压力会更大，有一家处方药企业就是因为大量拖欠OTC销售人员的费用，导致销售腰斩式下跌。在产品的规格方面，一定要独立规格，如果代理商也有相同规格在销售，代理商的低价随时可以让OTC事业部的辛苦工作化为泡影，你谈成功一家连锁药店，代理商直接报个更低的价格就让你的工作白费，这样的恶性竞争是难以打造OTC团队的。
