爱华网文章摘要： 餐饮营销是在一个不断发展着的营销环境中进行的，所以，为适应营销环境的变化，营销人员应该制定相应的营销计划。 餐饮营销是在一个不断发展着的营销环境中进行的，所以，为适应营销环境的变化，营销人员应该制定相应的营销计划。一般来说，餐饮企业可以从以下4个方面考虑，采取相应的营销手段： 广告营销 它是通过宣传媒介直接向消费者推销餐饮产品和服务的营销手段。餐饮广告一般可分为以下几种： 1．电视广告。其特点是声情并茂、感染力强。但此种方法成本昂贵，制作起来费工费时，同时还受时间、收视率、存储等因素的限制和影响，信息只能被动地单向沟通。这种广告适合于覆盖面广的大型连锁餐饮企业。 2．电台广告。它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种餐饮广告形式。其特点是：成本较低、效率较高、大众性强。但是这种方式同样存在着不少缺陷，如：传播覆盖面窄，不具备资料储存性，对消费者构不成直视的视觉冲击。适用于新店开新。 3．平面广告。这类广告适于做食品节、特别活动等餐饮广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。此种方法具有资料收集的优点，成本比较低，但是想像空间差、传播速度慢、范围比较小。 4．餐厅自制宜传品。例如可以印制一些精美的定期餐饮活动目录单，介绍本周或本月的各种餐饮娱乐活动；刊有餐厅的种类、级别、位置、电话号码、餐厅餐位数、餐厅服务方式、开餐时间、各式特色菜点的介绍等内容的精美宣传册；特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”的等等。 5．邮寄广告。即通过将饭店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。它比较适合于一些特殊餐饮活动、新产品的推出。 6．其他印刷品、出版物上的广告。如在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。 7．户外广告。通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告，甚至包括广告衫、打火机等都可以成为广告的载体。其特点是：费用低、广告持续时间长。这种方式很适合餐饮设施等做形象广告。 8．其他广告。 宣传营销 这里指以新闻报道、消息等形式出现的正面宣传。一般通过电台广播、电视、报刊文章或其他媒介，为人们提供有关饮食产品以及服务的信息。与广告相比，它更容易赢得消费者的信任。 饮业营销人员应善于把握时机，捕捉一些有新闻价值的活动，向媒体提供信息资料，凡餐厅接待的重大宴请、新闻发布会、文娱活动等，都可邀请媒体代表参加。一般应由部门有关人员主动撰写稿件、拍摄照片等，还可以与新闻媒介联合举办“美容食谱”、“节日美食”、“七彩生活”、“饮食与健康”等小栏目，提高本部门或餐厅的声誉，为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传。 公关营销 规模较大的餐饮企业一般都有专门的人从事公关营销工作，他们精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉饭店各餐饮设施设备的运转情况，宾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。 电话推销是餐饮营销人员公关时常用的手法。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对宾客的要求、意图、情绪等方面作出大致的了解和判断。 菜单营销 即通过各种形式的菜单向来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销，这类菜单个性突出，特点鲜明，常见的有：特选菜单、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单等等。此外还有针对一些丰富多彩的美食活动而设计的专门菜单。 各种菜单的设计应避免雷同，在质地、规模、主题、情趣等方面灵活变化，色彩、样式、造型亦要透露出新颖，让宾客在欣赏把玩中爱不释手，无形中产生购买欲。 “知识管理策略”的执行都会涉及到许多不同层次的各种因素，因此，认真考虑策略的执行是必要的。整体的观点、全面的观点来考虑建立知识管理的商业策略是很重要的。以往许多公司在执行“知识管理”时失败了，最主要的原因是他们把“知识管理”作为单纯的技术问题来执行，而不是在整体的商业上来执行。例如，一个公司建立一个内联网（Intranet），原希望通过内联网，企业内就可以进行知识共享，这样有利于获得商业的利润，但是结果表明收益很少。为什么？内联网（Intranet）是执行知识管理的一个很好的基础构架，但是它并不能自动将人的思想、知识链接在一起，而要通过建立起人与流程之间的关系才能建立起这种“链接”，这不是技术问题，这是企业内的文化和知识环境的问题。这一点很重要。这并不是说技术不重要，实际上对于知识管理来说，所有的组成元素都很重要。技术在执行知识管理中可能是最容易和最快的，但也是很重要的。“知识管理策略”也有其特殊的表现方式，例如，一个公司，理解了必要的技术对知识管理的重要性，就着手开发一个员工奖励解决方案，开发一个可测量的“知识管理”的系统环境。这样使人们看到了具体的“知识管理程序”和执行过程。因此，许多人将“知识管理”单纯地认为只是一个软件或一个程序的原因。“知识管理”应用软件在进行“知识管理”的实践中很重要，但它不是“知识管理”的全部，只是“知识管理”的一个元素而已。因此，“知识管理策略”是一个涉及企业中各方面元素的企业管理策略，除了技术元素外，还应该要在企业中建立“创新”和“企业文化”的知识环境。具有知识环境是公司中产生新知识的关键。使明天的新产品深入到员工的心中，给员工一个实验各种想法的“试验室”，给员工一个传递思想的渠道，给员工思考的时间和提出问题的机会，这些都是“知识环境”所应该具备的。一些领导人和企业经理人认为培养员工，提供员工学习的机会就是提供一些课程让员工们学习，例如办培训中心等。其实，任何培训或学习课程只是一个很小的知识学习的元素。员工对大多数知识的学习，是发生在咖啡室，研究会或部门会议上。人在这种环境里获得了“隐性知识”（Tacit Knowledge），“创新”的思想就在这种环境下产生。而“隐性知识”对员工行为方式会产生极大的作用。也是企业“知识资本”转变成企业效益关键的因素。所以，当企业制定商业政策和策略时，就要对形成企业内的知识环境引起足够的重视。应该在企业管理的政策中包括一些软性的问题，如家庭问题、在家工作、离开公司的条件、心理咨询服务等。企业要避免给员工过大的压力，应避免企业中的工作小组中有过多人员，也要避免过多地占用员工的家庭时间等。在公司的策略中包含这些条件，都有助于员工的工作。“知识管理策略”中，知识审计（knowledge audit）是很重要的。所谓知识审计是指对知识产生的效果进行检查。这个也应列入商务策略中。不仅要检查知识的差距，也要检查重点的知识内容。哪里的信息在流动、哪些知识被创造而没有任何价值等。在检查过程中可以多问：“这个报告如何产生的？”“这个信息有什么价值？”等等类似的问题。这样有助于排除那些没有价值的“信息链”（Information chains），找到有价值的“知识链”（Knowledge chains），这样有助于正确商业决策，同时不会使大量的工作相互排挤，有助于工作的平衡和减轻工作的负担。“知识管理策略”也应该包括员工个人发展的余地。换言之，提供员工个人发展新技能和事业的方向。一个企业能对员工的发展起着重大的支持作用，这个企业就是一个真正的学习型企业（Learning organization）。在这种企业里，员工们会得到激励，从而有更多的“创新”。同时在这种企业里提供给员工学习和接受训练课程，虽然这些课程只是员工学习的一小部分，但是也对企业的文化和知识的产生起着促进作用。正确的文化环境和各种知识组成促进了新的知识的产生。综上所述，电子化企业中的“知识管理策略”就是企业管理策略，造就一个学习型的电子化企业是目前所有企业当务之急！ 现在的餐饮业既蕴藏着巨大的商机，同时也存在着极大的风险，如何把握着商机，及可能大的避免风险，增强企业的竞争力，取得餐饮企业的经营成功，已经成为我国餐饮企业当前不可能回避的问题。如何保持餐饮企业的青春常驻，应该抓好一下四个方面的关键问题。 一、首先要抓好餐饮经营的关键——正确地市场定位 影响一个餐饮经营成功和失败的因素固然很多，但其中最关键的因素就是市场的定位。餐饮的市场定位必须从本餐饮场所所处的地理位置、经营环境、消费群体出发，在进行广泛市场调查分析的基础上，根据市场、消费者的需求和竞争对手的特点、优势、长处等综合考察，做出符合本企业可行的定位，做到企业产品、服务的定位和消费者的要求相吻合，几个定位和消费水平基本一致，就餐环境和宾客要求的水平相吻合，同时在市场定位上要突破单一性，力求多层次，即既要有主导性的定位，也要有非主导性的定位。企业在选择主要目标市场的同时，还要从实际出发选择多个细分市场作为企业的可争夺市场，尽可能的满足几个消费群体的需求。要抛弃咬住一个价格不放松、认准一个市场不改变的经营思想，改变面向一个市场、一个消费群体的做法。 另外市场的定位应该是动态的，要改变传统的一成不变的定位，制造随机应变、随市场而变、随行就市、经营灵活的市场氛围。并且要根据市场变化及时的、果断的重新研究和确定新的定位，开拓视野，不断调整客源结构，主动调整市场结构，主动抢占市场，不断推陈出新，推出新款式，新品种、新服务，新特色增加抢占市场的份额。 二、餐饮经营的根本出路——形成自己的特色 把餐饮办出特色，才能在买方市场中有竞争力，才能生存和发展，这个特色既要包含饮食产品特色、服务的特色、产品和服务组合的特色，也包含就餐环境氛围的特色，在各种档次餐饮场所林里的今天，墨守成规服务、一成不变产品，没有自己的餐饮的品牌和特色，就必然在竞争中被淘汰出去，形成自己的餐饮特色并不是为特色而特色，而是为了满足和适应消费者的求新选异的心里。如果我们的餐饮产品、服务、就餐环境、餐具、设施设备、氛围都有自己特色，宾客就会慕名而来。 三、重视口碑效应，坚持不懈的抓好产品质量和服务质量 由于成本费用的原因，中小型的餐饮和资本不是太雄厚的饭店一般不会作电视广告或者是大型的报刊广告，大型的餐馆有时作部分广告，我们承认广告是有一定的作用的，但完全靠广告的作用是不行的。因此餐饮的知名度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。客源是餐饮的衣食父母，如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象，并且保持这种良好的印象，是关系到企业的生存和发展，因为广告的效应是不可忽视的，但是“口碑效应”对餐饮的经营更是十分重要的，餐饮在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。我们都知道“一言可以兴邦，也可以丧帮”，如果餐饮在消费者的口碑中是好的，你的餐饮就会被一传十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天，就会给企业带来勃勃生机。 四、不断提高餐饮从业人员的素质，加强商业素质的培训 餐饮业的竞争实际上也是餐饮从业人员的竞争，特别是从业人员商业素质的竞争，素质是一个综合性的概念，它包括人的道德、才华、知识、观念、能力、行为、反映等多方面的因素，餐饮从业人员的商业素质是指他对经营餐饮业的正确认识，思想观念，必备的专业知识和业务能力，业务技能等多方面的综合体现。主要是:经营经商素质、“口碑”公关形象素质、卫生习惯素质、餐饮服务素质、烹饪专业知识素质、烹饪技术技能素质等。这些素质的表现主要贯串在服务于宾客的思想、观念、方式方法的全过程中。一个餐饮企业的经理、主管、公关、厨师、服务员的素质直接影响的企业经营的好坏。餐饮企业要发达，要保持永远立于不败之地，就必须培养好一批高素质的人员。
