爱华网文章摘要：更为重要的是，青岛本地品牌的长期强势，某种程度上就像食物链的失衡一样，导致市场生态失衡，一是品牌和产品升级缓慢，对消费者引导逐渐懈怠，而消费者本身的消费心理却在同步求新求变，二是生产企业的强势甚至霸道直接导致经销商话语权偏弱，而渠道利润得不到满足的现实也迫使经销商“逆反”。据了解，郎酒今年来开始发力青岛市场，推出低价位产品，召开订货会，积极发展代理商，图谋多点布局，全面开花。3.更多实质性的让利活动。“最近这段时间，我这里金六福最好卖，黑土地也不错，琅琊台走量比前段时间又少了一些。眼界打开了，品牌意识被唤醒，消费者迅速完成了对外地品牌的态度转变。竞争积累的市场让企业的宣传手段也在慢慢改变，这让印刷包装也的广告手段进入来了一个良性发展阶段，经历过金融“风暴”洗礼过的企业会更加强大。
更为重要的是，青岛本地品牌的长期强势，某种程度上就像食物链的失衡一样，导致市场生态失衡，一是品牌和产品升级缓慢，对消费者引导逐渐懈怠，而消费者本身的消费心理却在同步求新求变，二是生产企业的强势甚至霸道直接导致经销商话语权偏弱，而渠道利润得不到满足的现实也迫使经销商“逆反”。
据了解，郎酒今年来开始发力青岛市场，推出低价位产品，召开订货会，积极发展代理商，图谋多点布局，全面开花。口子窖三年前试图运用盘中盘模式，从餐饮渠道打开市场，但由于渠道壁垒过高，效果不明显，后来转攻商超。金六福在外来品牌中风头最健，其品牌宣传力度最大，除茅台五粮液外，金六福的销售额位居外来品牌前三甲，在流通和商超领域树立了强势形象，正辐射餐饮渠道。在一些社区便利店，金六福和琅琊台成了日常家庭消费的首选，且销量不相上下。去年以来，泸州老窖调整了全国战略，将胶东半岛作为重要的战略市场，在青岛的招商力度和渠道建设得以加强，今年增幅明显。 3.更多实质性的让利活动。“最近这段时间，我这里金六福最好卖，黑土地也不错，琅琊台走量比前段时间又少了一些。说实在的，琅琊台还是有一定的量，但没有外来酒利润高。你看，我们这个市场上每家都主推外来酒。”青岛市城阳酒水批发市场荣鑫商贸老板娘王荣荣一边忙着招呼顾客，一边和记者聊开了。她称，现在做本地酒琅琊台利润非常低，一件卖价一百五六十元，只赚几块钱，利润还不到5%，400多元一件的华东赚得更低，只有一两块钱。而外来酒利润高很多，即使专走低端的黑土地，利润也在10%以上。城阳批发市场是青岛市区重要食品集散地之一，市内不少小超市、便利店、餐馆销售的酒水副食产品都来自此地。四下走走，记者看到，不少商户状况都与荣鑫商贸类似。在他们的店铺里，外来酒被摆放在显眼的位置，而且所占面积明显大于本地酒。; ; （来源：中华印刷包装网）市场破壁的四个切片眼界打开了，品牌意识被唤醒，消费者迅速完成了对外地品牌的态度转变。
现象一：经销商“胳膊肘向外拐”竞争积累的市场让企业的宣传手段也在慢慢改变，这让印刷包装也的广告手段进入来了一个良性发展阶段，经历过金融“风暴”洗礼过的企业会更加强大。 ; ; ; ;在完全竞争的市场环境下，即使像青岛市场那样壁垒森严的区域，其本地品牌的垄断地位也有被消融的趋势。是什么在铁壁铜墙的青岛市场破开一线空隙？现在的青岛市场又是什么样子？
即使是在本地品牌强势的餐饮渠道，外地品牌的身影也频频闪现。茅台、五粮液毫无悬念占领了高端领域，而口子窖、古井贡、郎酒、泸州老窖也有一定销量。记者在青岛市李村区、城阳区采访时了解到，和地产酒相比，外来白酒还没有形成领军品牌，基本上是经销商推什么，消费者就喝什么，因此，在餐饮渠道，去年流行金六福，今年时兴古井贡，明年又可能是郎酒。在葡萄酒方面，虽然华东仍然占据主流消费，但近来洋葡萄酒侵占了部分高端葡萄酒份额，尤其在400元价位以上已经形成了一定的规模，华东在中档价位占主流消费，但也面临张裕的抢夺。青岛怡兴源商贸公司董事长李波自己开发了一款扬帆青岛，这在琅琊台系列产品中算是高端产品了，从包装和价位上都有很大的提升。不过，他做得最好的还是茅台、五粮液、国窖1573这些全国知名品牌。谈起酒水经营情况，李波最乐意谈的还是外来酒水的发展，由于有强大的商超网络，外地品牌对他十分感兴趣，酒鬼、郎酒等品牌都和他保持密切接触，他说，“现在是外来酒进军青岛的最好时机，也是经销商选择外来酒的最好阶段，大家都应该把握机会。”“以前，我们认为华东葡萄酒就是名牌，是葡萄酒的代名词，但我前年到北京、上海等地旅游，就餐时点酒，才发现外面都喝长城、张裕、王朝，或者喝外国葡萄酒，当时觉得自己好落伍！”一消费者谈起自己的经历，脸上难掩愧色。华东作为二线地产品牌的地位，以及在外埠市场的弱势地位，反过来影响当地消费者对它的认定。一沙城长城代理商告诉记者，三年前，沙城长城在青岛一瓶都卖不动，现在，消费者开始在终端主动点购了。电视广告，网络广告，车身广告…生活的多样化让广告的形式也丰富多彩，但究竟那种广告形式最好呢，投入和产出比最高呢？笔者从几家经营和宣传做的比较出色的印刷厂了解到目前虽然市场不景气，但他们的订单并没有减少，新产品的推广很顺利，他们又是怎么做呢？
青岛李沧区的顺兴商贸公司里，摆满了华东、张裕、长城和好几种国外葡萄酒，老板李先生正在忙着进货。李老板以前是华东葡萄酒的经销商，但华东直营终端之后，他改做其他葡萄酒品牌。他告诉记者：“华东把大店都收回去自己直营，和我们抢饭吃，我们如何敌得过厂里？所以改做其他葡萄酒品牌了。”好几个经销商都对外地品牌“不温不火”表达了不满。“都在喊攻打青岛市场，但大多是雷声大雨点小。”他们希望外地品牌力度更大一些，投入更多一些，把市场氛围炒得更“火“一些。首先，他们把客户群体定位好后，而后有针对性的对潜在客户群体进行短信，直邮等方式进行宣传，保证了宣传的有效性。必要时对一些潜在的大客户进行上门宣传和拜访。记者在青岛本土老字号零售卖场国货超市看到，华东葡萄酒仅占了半个货架，而张裕占有了整个货架。据超市酒水专柜促销员介绍，高端消费者一般在名酒专柜选购，很少到卖场内的酒水专区，对一般消费者而言，促销员推什么他们就买什么，很少有指定购买某个品牌的。因此，外来酒整体上走势不错。
虽然本土品牌依然保持着主流和强势地位，远没有到达“失守”的严重态势，但面对众多外来品牌构成的庞大狼群，本地品牌显得有些单薄和无助。
记者在青岛市场走访期间，能明显感受到外地品牌对青岛市场的攻坚战正在加剧，最明显地举动就是，几乎所有外来品牌都在广泛寻找优秀经销商。代理茅台、五粮液、国窖1573的青岛怡兴商贸董事长李波称，郎酒、酒鬼都找他谈过合作。青岛广合缘商贸公司是泸州老窖的代理商，网络十分健全。去年开始，老板姜淑芳接待了多家外地白酒大区经理，这些经理都希望她能代理自己的品牌。郎酒近来一直和她保持密切接触，姜淑芳正在考虑之中。由此可见，网络资源丰富、资金实力雄厚的优秀经销商，成了外地品牌眼中的香饽饽。现象二：外来品牌建立滩头阵地“现在消费者开始认品牌消费，外来酒没有以前那么难卖了。”一位不愿透露姓名的经销商快人快语，她刚送走了郎酒的业务员，“外来酒很活跃，到处寻找优秀经销商，我们也愿意和外来酒接触，目前，郎酒、酒鬼、口子窖都在和我联系，只要条件合适，我愿意多代理几个外来酒品牌。”对此，远景营销管理咨询有限公司董事长司圣国的解释是，外地品牌进入某个区域市场，带有机会主义色彩，缺乏中长期规划，事实上，无论在哪个市场，品牌的积淀都需要时间，没有三五年的培育，很难在当地消费者心中扎根，因此，外来品牌一定要有中长期规划，持续培育才会有胜出的机会。1.潜在客户群体明确化。分析青岛酒水市场的演变，不得不审视这个城市的经济状况和消费意识形态。作为全国重点城市和旅游城市，青岛有着独特的城市心理和消费形态，一方面，当地经济的强势，尤其是制造业的发达，让青岛人对地产品牌充满自信和骄傲，这种骄傲集中体现在对当地品牌的忠诚度上；另一方面，青岛又是一个开放的城市，人流和信息流的传递明显高于山东其他城市，这又让市场环境和消费意识一直处于开放的状态。
在各个渠道，外来品牌似乎都安于和平共处，尤其在餐饮渠道，大家轮流坐庄。据青岛喜利来商贸公司总经理邢永平称，在餐饮市场，基本上是经销商推什么品牌，消费者就喝什么品牌。出现这样的状况，并非经销商强势，而是本地消费者对外来品牌的认知还处于同一水平。无论是外来品牌的青岛区域经理，还是青岛本地经销商，一致认为，外来品牌的机会到了，但是到目前为止，还没有一个外地品牌有更多表现，表面看，大家都在争夺这块市场，但实际上，谁都没有真正发力。记者在对多个品牌的区域经理采访中，始终未获知他们有什么特别的举措，普遍的答案是：“按照全国战略布局走”，或者“用常规的市场手法操作”。走访经销商的过程中，记者深深感受到，青岛酒水市场的脸，正在悄悄被改变。北国商贸公司总经理刘清法一语道破：“我感觉外来品牌每天都在发生变化，人力、物力、财力的投入在加大，销量每天都在增长。这对经销商是个极大的诱惑和刺激。”随着品牌和产品的成熟，渠道利润会有所降低，这是符合商业逻辑的，但由于青岛本地品牌不太注重通过产品结构的调整维系经销商的利润空间，在某种程度上促使经销商转向，这一点也不出人意料。王淑芳的话可谓一针见血：“没有利益的事情，谁愿意去做？” （来源：新食品）;而对于用户是企业的油墨厂商我们也了解，对与大规模的一些公司，在做宣传和推广时，会在全国巡回做产品推广会，其推广会的地址多数选择企业密集区。有必要时和一些媒体进行合作举办印刷技术研讨会，交流时介绍自己的产品。还有些企业选择传统的送试用品和上门技术指导等。其实很多企业在今年的营销模式，都有所改变，转型做一个技术顾问的形态出现而不是个营销者。这种现象不仅出现在印刷包装在别的行业也在悄然兴起。本土强势品牌渠道发展不平衡，也让外地品牌迅速抢占商超流通渠道，建立起了滩头阵地。一直以来，华东和琅琊台在餐饮渠道很强势，但商超、流通却比较薄弱。外来品牌就在商超和流通切入，青岛所有大型商超酒水货架，成了全国主流酒水品牌展示的柜台，几乎所有名酒、二线名酒都能在这里找到，不仅在品种上对地产品牌形成威压，而且在陈列气势上绝对盖过当地品牌。外来品牌在批发流通渠道也很强势，记者走访了城阳、即墨两地的酒水批发市场，发现外来品牌在流通渠道已经远远超过本土品牌，在两大批发市场，各品牌广告一个比一个大，门头广告一个比一个气派，地产酒在批发市场显得非常弱势。一批发店老板告诉记者，外来酒利润比本地产品高很多，他们对推销外来酒的热情也很高。现象三：外地品牌争抢经销商那么，消费者选择白酒的标准是什么呢？正在就餐的王宏和他的朋友告诉记者：“我们主要看眼下流行什么牌子就喝什么牌子，看柜台上摆什么酒就喝什么酒，如果有酒搞促销，我们就喝这个酒，反正什么都可以尝试一下。”假如消费者对外来品牌的认知度真的还处于初级阶段，那么此时应该是教育消费者、培育市场最好的时机。这也是众多经销商的共识，但是，到目前为止，还没有一个外来品牌在青岛市场上有大动作，无论是报纸、电视，还是其他媒体，都很难见到酒类广告（包括本地品牌），除了国窖1573、金六福等较少的路牌广告外，很难寻觅到其他品牌的蛛丝马迹。泸州老窖青岛办事处邢经理告诉记者：“青岛是一个慢热的市场，消费引导和品牌培育成本高，时间长，不适合短线快炒。”但经销商对此却显得有些着急，他们渴望某个品牌能脱颖而出，真正炒热这个刚刚从沉睡中醒来的市场。群龙无首，是青岛怡兴源董事长李波对外来品牌现状的精准描述。一直以来，无论是华东还是琅琊台，都致力于塑造区域强势品牌的地位，一味图谋本土市场，没有走出去。张裕山东营销管理公司经理肖震波告诉记者：“华东对青岛市场的防守，找不出明显的漏洞。”这种感受是客观真实的，但是，华东忽略了一点，你可以防守市场，却无法防守消费者“变节”。市场最终是消费者说了算。3月中旬，正在上海采访的记者，接到一业内朋友爆料：“青岛本地酒市场全面失守，琅琊台被打开市场，华东葡萄酒受攻击……”收到这条短信，记者有瞬间的疑惑。青岛市场地产品牌素来强势，两年前记者在青岛采访时的情形还历历在目：本土品牌一统天下，啤酒有青岛啤酒，葡萄酒市场华东占据90%以上的份额，而白酒市场上琅琊台是唯一全渠道覆盖的产品，无人能撼动，由此，青岛被行业中人称之为“地产品牌的铁桶阵”。时隔两年，青岛市场真的发生了翻天覆地的变化？记者立即电话求证，正在青岛市场耕耘的古井贡青岛大区经理赵斌证实了消息的可靠性：“外来酒进攻青岛市场的时机已经成熟了。”
虽然地产品牌还远没到“失守”的地步，但的确已经危机重重。熟悉山东市场的司圣国认为：“如果本土品牌不是全省性乃至全国性领军品牌，那么它将很难实现对本土市场的坚守，因为它品牌力影响力不够强大，最终将被全国性品牌所蚕食。而消费者求新求变的心理愿望，也给了全国性品牌非常重要的机会。”记者在对多个经销商的采访中感受到，虽然本地品牌在销量上依然占主流，但大家都对本地品牌失去了兴趣，厂家对渠道的扁平化，压缩渠道利润，让经销商对地产品牌失去了动力。“辛辛苦苦打下的餐饮网点，却让厂家直接收走，我有几家A类店就这样被拿走了。”经销商王淑芳谈起这事，一肚子苦水。现在，她的经营重点转向了外地品牌。目前，青岛市场上，不少经销商手里都有多个外地品牌，他们从外地品牌身上获取的利润，已经远远高于地产品牌，这让他们对外来品牌的感情上更加靠近，推广上也比地产品牌更卖力。青岛市场的铁桶阵真的被打破了吗？是谁打破的呢？强烈的疑问涌上心头，记者赶紧结束上海的采访，冒雨连夜飞抵青岛。“苦果”来自于市场生态失衡防不住的消费者态度转变;2.技术指导转变营销角色现象四：围而不打和几年前相比，青岛经销商的心态更加开放，对外地品牌普遍采取欢迎和接纳的姿态，这个变化，相当于是给外地品牌发了一张最好的准入证。;在众多促销手段，有一种是永远不会过时的行销手段就是：让利行动。这一方式虽简单，但运用恰当也会给企业带来不小的收获。难以维系渠道利润导致经销商“反水”事实上，青岛酒水市场从来不缺外来品牌，古井贡、酒鬼等大批品牌在这个阵地上默默存在了十多年，更不要说茅台、五粮液活得一直很滋润。虽然地产酒的强势地位尚存，但蜂拥而至的酒水品牌，无时不在的骚扰和“不规则”的战术，让地产品牌不胜其烦，有行业人士分析认为，青岛地产酒占80―90%的市场份额，本身就是一种不合理的结构，这个结构被打破是正常的，现在仅仅是开始。3月的青岛春寒料峭，春节旺季刚过，金融风暴影响下的青岛酒水市场显得有些平静，似乎闻不到爆料人所言的外地品牌与本地品牌正面竞争的硝烟味。不过，通过连续几天对经销商、酒店、商超、批发市场和部分企业的走访，记者发现，在冷清平静的表象之下，青岛酒水市场暗流汹涌，外地品牌对本地品牌隐隐形成合围之势：在商超，外地品牌抢占排面；在酒店，琅琊台和华东的垄断格局已经被打破；在批发市场，金六福、东北酒走量已经可以和琅琊台比肩。深入观察，经销商和消费者的行为也悄悄变化，部分经销商倾向于代理外地品牌，而部分消费者开始以消费全国知名品牌为时尚。位于中山路的百盛购物广场负一楼超市，是青岛酒水规模最大、品牌最齐全的卖场。记者在此看到，偌大的酒水专区内，琳琅满目摆满了上百个白酒品牌，茅台、五粮液、水井坊、酒鬼、郎酒、古井贡、金六福、西凤、泸州老窖、洋河等应有尽有。在众多白酒产品中，地产酒琅琊台显得有些独木难支，从产品数量到档次，都无法与外来品牌抗衡。葡萄酒方面，张裕、长城以及众多国外葡萄酒应有尽有，几个主要品牌都安排了促销员，都有各自不同的促销活动。从货架陈列看，华东张裕虽然不相上下，但张裕的排面显然是最好的。超市销售小姐告诉记者，和外来品牌相比，本地品牌不重视货架陈列，促销手段也少，“当地人都知道琅琊台、即墨老酒，陈列不显眼也照样买，”但同时销售小姐也承认，外来酒整体上比本地销量要高，因为外来品牌促销活动做得好。
产品老化，品牌老化，让消费者对地产酒产生了审美疲劳。尤其是琅琊台，产品无论包装、口感和价格，都没有发生多大变化，一直徘徊在中低价位，让消费者觉得不够档次。“低琅”即低度琅琊台是餐饮渠道的主打产品，上世纪90年代卖29元，现在也不过33元。与企业产品老化同步的是，主流消费者年龄结构也在老化，年轻消费者要么喝葡萄酒，要么喝外地白酒。在中山街百盛购物广场负一楼超市，超市采购经理告诉记者，这里是青岛酒水最齐全，消费档次也最高的卖场，每天流量很大，但大部分都买外来酒，因为本地酒价格和档次都很低，已经落后于当地消费水平。
