爱华网文章摘要： 由于有限的销售时间，参展者努力保证不把一分钟浪费在不够条件的可能买主身上。来源：《世界商业评论》作为纺织业三大最终产品领域之一的家用纺织品,在2000年以来取得了突飞猛进的发展，年均增长速度超过20%，2002年中国家纺行业的产值约3000亿元人民币，2003年上升至3630亿元，2004年的数据则高达4356亿元，中国家纺协会专家预测：到2006年，全国家纺行业的年销量将突破6000亿元。 提醒你自己要出席一个高压的销售场面，特许经营企业已经在展位上进行了大量投资，并决心通过招收新成员而得到回报。 你如何避免成为不道德特许经营企业的受害者呢?在一个很多人都好像中了类似麻醉剂的场合，怎么才能避免错误的选择呢?怎样给特许企业留下你很感兴趣的印象呢?出席特许经营展览会是筛选特许经营选择机会的一种办法，但只能与研究特许经营公司的相关材料联系起来。 1.不顾一切地想出售特许权。 2008年是奥运年，新人选择在这一年结婚富有纪念价值。
由于有限的销售时间，参展者努力保证不把一分钟浪费在不够条件的可能买主身上。他们的目标是迅速地使你有资格提出预先问题，过滤掉那些对投资不肯明说者。如果你的第一个问题是“我能挣多少钱?”职业特许企业会把你筛选为可能的买主，可欺诈的参展者会把你当作客易受骗者而使你上钩。
来源：《世界商业评论》作为纺织业三大最终产品领域之一的家用纺织品,在2000年以来取得了突飞猛进的发展，年均增长速度超过20%，2002年中国家纺行业的产值约3000亿元人民币，2003年上升至3630亿元，2004年的数据则高达4356亿元，中国家纺协会专家预测：到2006年，全国家纺行业的年销量将突破6000亿元。这种增长不是偶然的，更不是暂时的，根据发达国家的纺织品消费量计算，服装、家用、产业用纺织品各占13，而我国的比例为652312，因此，专家判断：家用纺织品有着广阔的发展空间，将成为未来20年纺织业消费的黄金增长点。在这种情势下：仙合家纺家纺凭什么成为投资者追捧的品牌？提醒你自己要出席一个高压的销售场面，特许经营企业已经在展位上进行了大量投资，并决心通过招收新成员而得到回报。一凭诚信力你如何避免成为不道德特许经营企业的受害者呢?在一个很多人都好像中了类似麻醉剂的场合，怎么才能避免错误的选择呢?怎样给特许企业留下你很感兴趣的印象呢?出席特许经营展览会是筛选特许经营选择机会的一种办法，但只能与研究特许经营公司的相关材料联系起来。这些材料使你的理解更有客观的深度和广度，特别是展览会没有吸引很多实力雄厚的参展公司时。 一、动机1.不顾一切地想出售特许权。这些是最不能检验的参展者，应格外小心。2008年是奥运年，新人选择在这一年结婚富有纪念价值。权威数字表明，2008年，全国结婚人数预计将突破1200万对。2008年也是婚庆大年，根据来自各大城市婚庆市场的数据，选择在2008年结婚的新人人数大有超过07年的势头，这显然是托了08北京奥运的福。不少新人订婚期、办婚礼也是赶着奥运风，以奥运为婚礼主题。毋庸置疑，2008年，各大城市婚庆产业的“产值”又将突破百亿元大关。参照北京上海等大城市结婚消费每年约18%的增加幅度，婚庆产业具有很大的发展空间。新中国建国以来最大的生育高峰期即20世纪80年代中后期出生的人群将于2007至2015年左右进入婚龄。预计婚庆消费额有望在此基础上再翻一番。毫无疑问，婚庆经济，已成为中国经济最引人注目的增长点！中国的婚庆产业将迎来一个前所未有的市场高峰期！问题往往是可自由回答的，以便引出可评定的反馈，作为是否你可能成为加盟者的指导依据。更有技巧的展位人员要在交谈中尽可能地探出你是否是位严肃的竞争者。只要存在着参观者散乱现象，参展者就不能希望有效地扩大销售时间，严肃的参观者也难于得到应有的注意。最后，记住，有声望的特许经营企业不会在展览会交易厅里出售特许权。它只被用作一个网子来筛选好的可能买主，以后再继续与之交谈。有五个你应当注意到的参展动机。三、不加鉴别如果过多地把说明材料散发给不太可能成为买主的参观者，那也太昂贵。它还会使人看上去不太专业，并且在展览会后期用完说明材料时无法提供给更好的可能买主。二、心理特许经营以诚信前提。仙合家纺严格遵守2005年中华人民共和国商务部颁布的《商业特许经营管理办法》开展连锁经营，仙合家纺现拥有有权许可他人使用的正式注册商标，并在中国境内拥有73家经营3年以上的直营店，并且百分之七十以上的直营店经营时间过6年之久，仅这两点就是许多特许经营企业不具备的，请加盟者在加盟前认真核实。他们进一步计算实际只出现60%的机会，所以个人的最终限额也依据现实情况而调整。这会给他们提供展览策略和期望的基本数学参数。如果你想急于买走一项特许权，你就会像作一场梦，发现这一行为对彼此不仅是错误的，而且付出了昂贵的代价。参观者也不能免除受展览会不良结果的影响。如果你是严肃的竞争者，你应当明显地向前靠近，否则便得不到你需要的注意。毕竟参展者的时间是有限的。展览会专家建议：“丢掉不必要的谈话，寻问身份，有策略地摆脱非生意性参观者，这正是所需要的一些技巧。”当你与特许经营业界联系时，不要误信会踏入一个友好的“大家庭”式的环境——吸引你注意力和投资的竞争是激烈的，所以要警惕并慎重作出决择。
所以你怎样从下次特许经营展览会上受益?最好的办法是记住某些要点。所询问的参展者认为，不加鉴别的参观者对他们产生了三个主要问题：给寻找潜在加盟者带来困难。小册子的过度散发——这些小册子成了纪念品而不是有效文件，和对不合适人员谈话造成的时间浪费。记住，在展览会上，一些人感觉到应当使得一个好的可能买主尽可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顾竞争者的展位。出现在展位上的54个够条件的可能买主中，18个左右会同意二次会谈。所以参展者倾向于按现实期望调查目标，目的在于每小时建立一个稳固的二次面谈机会。3.渴望把展览会作为销售产品的场地。这些应当避免，因为他们不是严肃的参展者，而是伪装的网络推销员。特许经营企业带着不同的动机去参展，要接受这一事实。应当摸清其动机，努力理解其参展心理和策略，以此为基础处理特许企业们向你主动表示的承诺——“我们的业务是市场上最好的机会。”下面来谈参观者心理。一些参观者具有防卫态度，警惕展览会太多地变成一家子逛街或收集纪念品的场合。然而参展者也不能逃避责备。一些展览者除了想出售特许权或销售权之外没有明确目标。也没有实现出售的可行计划，结果是除了浪费自己的时间也浪费了参观者的时间。如果展览会参观者的数量比前几年数量减少，并未必是展览价值降低的迹象。更可能地是，相对较高的入场费把那些为闲逛或得纪念品的“旅游者”或那些只为今天而投资的伪装投资者挡在了外面。一位展览策略家建议：“与你认为是‘长镜头’的人交谈时间不要超过一分钟。这些人是‘嫌疑人’而不是‘可能买主’。”按他的计算，一个三天多时间的竞赛计划应当是找到一定数量的够条件的可能买主，并且使他们在展览会后能进行第二次面谈。一些参展者在展位上使用电脑，把所有主要事项都输入电脑，这当然是有效的。记住，不是每个特许经营对你来说都是合理的，即使你买得起或特许企业使它听起来是合理的。他这样做可能是因为极其想出售一项特许权来保证展览会的投资。特许经营热潮席卷全国，各地的特许经营展会风起云涌，面对众多的展会，你如何在展会上选择适合你的加盟机会呢？假定你读了关于区分特许经营优劣的指导文章，并且意识到高压销售因素，决定先看看展览动机——这是你应当通过仔细地询问、调研、观察而摸清的。关于此种情况的建议是，继续前进，告诉他们展览会后你要把所有材料带走研究，然后作出决定是否与公司进一步打交道。利用自己的时间并抓住这个座右铭：“开支票之前先检查。”展览会上其他每个人可能都处于一种麻醉状态——保证你不是。为帮助评定要参加哪些展览会和计算策略期望值时，一些公司尽可能多地保留以前每次展览会的记录，从而了解出席的数量与质量和其他一些公司的参展状况。你作为展览会参观者所填的每张表格都是计算的统计部分和邮寄名单的组成部分。二凭样板力直接的工作会包括听取工作人员汇报，从组织者那里获得统计信息。并与其他参展者比较记录。宣传计划会继续进行，进一步销售材料也会发出去，提醒你第二次全面(假如你被选中)。绝大多数职业参展者要在展览会后72小时内和你会面，所以为此做好准备。品牌的力量归根到底来自于产品品质，仙合家纺视品牌为生命视品质为水源。从材料到工艺，从设备到制作，每一个步骤都有严格的质量管理，因此我们向消费者提供的是环保、健康、具有一流品质的产品。应达成一致目标并确定下来，并且任命项目组长——有明确的责任和权利来使其他人员通力合作。展览者需要有效的展览策略。选择适当的展览会，有最好的展位和训练有素的工作人员，公司就能成为赢者，有效的组织是值得的。那些熟练地参加展览会但有策略的、较优秀的特许商们，都将任何一个展览会必须当做一件工程管理来对待。因此，“参观者散乱”对那些为展位和出席付出很多费用的参展者来说是个不喜欢出现的现象。对参观者来说，不合格参观者——展览会旅游者——不会有准确的鉴别力。所以确保你的问题合理，并且保证来展览会之前进行调查，为要向提供你所需信息的每一位特许企业准备一系列合理问题。据全国结婚产业调查统计中心发布的《中国结婚产业发展调查报告2006-2007》显示，近5年来每年近900万对新人登记结婚，婚礼当日产生的消费接近3000亿元。中国婚博会组委会2007年对6万对新人的调查表明，结婚花费的均价高达125081元，如果加上买车、买房，这个数字将达到557478元。华东是结婚成本最高的地区——新人们在不购置新车、新房的前提下，仍要拍出至少13万元筹办婚事。以北京为代表的华北地区新人热衷于花钱拍婚纱照、摆酒席、度蜜月，以上海为代表的华东地区新人更愿意把钱花在新居装修上。据全国结婚产业调查统计中心数据表明，全国2006年婚礼当日产生的消费接近3000亿元。2005-2007年上海市新婚夫妇的平均结婚消费约为18万元（不包含购房、购车的费用）。2000年-2006年平均每年上海市登记结婚人数约为10万对，2007年结婚人数更是增长到17万对。按此计算，2007年上海市城镇居民用于婚庆消费的费用高达300亿元以上，接近于同年上海市社会消费品零售总额的9.1%。新婚人群愿意把积蓄的30%用于婚庆有关的消费。同样，北京市2006年仅婚礼当日消费就超过40亿元，对GDP总量的贡献约在1.9‰，每对城市新人用于结婚的消费平均约为20万元。可能成为加盟者的参观者们——像你，一定会很快地被识别出来，并被分给有价值的时间，使他们不注意其他的参展者。因为展会上，所有随从人员和时间的相关费用是很高的，只有有目标的谈话才是值得的。如果你仅被认为是“嫌疑人”，你仅可能被要求填一张导引表，并可能以后在空闲时打电话与你联系。如果发生这样的事，被错误理解，你应当解释清楚。对那些在展位上和你打招呼的人来说，展览会几乎是令人恐惧的竞争销售台。展览同样产品的竞争者之间有一定程度的紧张，甚至是敌意。一些特许企业正面地彼此仇恨，特意去抵毁对方或以某种方式加以损害。特许经营顾问也毫无例外，因为获得客户的竞争是激烈的。攻击性的出售技术对参展者是不适当的”，他建议“完成一系列角色——参展者首先是热情的主人，然后是帮助性的顾问，最后才是出售者。”所以，如果你发现自己处在了沉重出售压力之下或被敦促在那儿就签字，那么，你可能错误地进入了不合适的公司展位。5.按发展计划严肃而有目标的招收新成员。这些或是结构好、基础牢、要招收全国网络新成员的公司，或是有准确概念的公司需要多少加盟者来完成网络，这两种类型往往给参观者更严肃的也更吸引人的建议。展览会之后，如果你曾给参展者留下严肃的印象，你可期望随后的联系。展览会本身并不是目的。随着展览会的结束，销售的进一步工作和对项目是否成功的评价才刚开始。随后的计划和操作是整体策略的一部分。那么较好的参展者当使用什么策略呢?你可能会吃惊地发现一大部分参展者毫无策略。有专家直接对特许经营参展者评说：“他们出席特许经营贸易展览会，期望神奇地推着一小车和银行账户凯旋而归。”这种放任主义态度，表明缺乏“具体策略”。95%的参展公司除了只想出售一项特许权或销售权之外，对他们要达到什么目的没一点儿想法。”婚庆产业年年朝阳2.需要出售更多的特许权来维持网络增大，或维持自己的业务经营，你应当弄清这种需要是否用来支持资金不足的下属企业。你也可以询问特许企业将多少资金投资于吸收新成员的展览会上。专家们给参展者提供的建议，在每位够条件的买主身上所花时间不应超过20分钟，在不够条件者身上花费时间不超过一分钟，所以18参展小时去除20分钟等于54个需要充分陈述的可能买主。你必须记住，为使展览会有成效，参展者认识到要很快地识别可能的加盟者，并把时间分配给他们。所以你应该适应展览会上起作用的销售心理。对专家来说本身就是一种艺术。高明的人很少说“请问您要什么?”对此种冒险，就像在商店中一样，本能的反应常是“不，谢谢。”如今现代意义上的婚庆行业进入中国市场还不到20年，国内婚庆行业与国际接轨只有短短的7-8年时间。与传统加工制造业、餐饮业、百货零售业等几乎到了竞争白热化阶段的成熟期行业相比，婚庆业刚刚进入发展期，潜在的供需矛盾蕴藏着巨大的财富空间。据统计，中国未来国民婚庆消费每年将上涨100亿，婚庆行业无疑将是下一个待开采的金矿。专业参展者对展览会的计算是简单的——展览会每天6小时，进行3天多，持续总共18小时的出售时间——并且受到来自其他参展者的激烈竞争的影响。你一旦到了展览会，你就会成为目标。你也会被算为“嫌疑人”或“可能买主。”从理想的全部时间里，他们除午餐、去厕所、必要休息等时间。他们的目标是建立尽可能多的二次会谈。使他们保持较长时间的热情建立二次会谈机会并且继续接待下一个可能买主。此外，产品包装也是仙合家纺最为重视的环节，精美的礼品型家纺品怎能没有同样精美的包装？送仙合家纺有面子，送仙合家纺有档次，这是消费者的共识。结婚，古往今来都被人称为人生大事。婚礼，作为步入新生活的开场白，人们都把这一重大典礼看得非常神圣而又庄重，无论是谁都想把婚事办得热闹、喜庆、体面。在市场经济的今天，精明的商家早已瞄准这个商机，而婚礼也被这些精明的商家进行了商业化包装，并拿来作为产业化运作的载体。新人们在热热闹闹、欢欢喜喜、甜甜蜜蜜中，不知不觉成了拉动内需的贡献者，也使婚庆市场这块“蛋糕”越做越大。婚庆消费能力惊人如果你没收到音信，那么，或者你和一个组织不善的公司打了交道，已被归入成功机会甚少者之列；或者他们在展览会上喝醉了而没有记住你。4.感觉他们应当出席而显示其存在——这种情况存在于一些基础牢固，不急于想出售特许权的参展者中，这仅仅是浪费钱财的动机。展览会上，区分真正的特许经营企业和结构较差的“商业投机”。婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服的租售、婚纱摄影、婚礼庆典服务、婚宴酒席、珠宝首饰等行业与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个行业相关联，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。巨大的市场需求，让许多与结婚相关的行业都能活得“潇洒”。根据《中国结婚产业发展调查报告2006-2007》统计调查，婚纱摄影是婚庆产业相关行业中利润率最高的行业，平均利润率达到了30％以上。以北京为例，全市共拥有年营业收入2000万元以上的影楼4至5家，营业收入在800万到2000万元之间的影楼则多达20家，残酷竞争下的京城影楼利润率仍保持在30％左右；长沙影楼更维持着40％的高利经营。婚礼策划公司和婚纱企业的利润率则在15％至30％之间。三凭产品力一位参展者喜欢在展位上不设椅子这一技巧：“如果参展者坐下来，那是可怕的。”他说，“那意味着他们要在那里坐很长时间。”即使你是合适的一位，也要为下一位可能买主让出空间来。参展者会在心里问这样的问题：你是否有欺骗，你是否真的有资金，你是否是作商业间谍，你是否是大量浪费别人时间的竞争者，或者你只是因自我幻想而来等。四、策略仙合家纺现在十大系列产品，以丰富的产品结构全面满足消费者不同的审美需求，仙合家纺的家纺世界就是一个时装世界。关于公司的后续工作，展览会调查表明，多达4/5的被提供资料人员说，虽然在展览会上有接触，但会后他们既没有接到电话，也没有收到进一步销售材料。一些参展者也避免把很贵的销售说明材料放到前面，认为“人们过来，抓起来就是。”专家通常认为只存在最初谈话结束时才应递出说明的材料。因为你手里一旦拿上说明材料，弄清你的要求和适应性的机会，就往往会减少。从2000年起仙合家纺着手建立样板市场，到2008年6月，73家直营店的成功经营为开展特许经营积累了丰富的运作经验，经营模式经得起市场考验，可复制程度高，加盟店百分百成功不再是一句口号。仙合家纺的样板市场不是展示形象和店面设计的虚拟展厅，这又是与不规范特许经营的区别。
