爱华网系列专题：团购模式研究
团购，这种购买行为近几年来越来越受到消费品行业的关注，特别是到了过年过节的时候，企业的“业务送礼”和“福利发放”这两种团购的主要需求呈井喷式地爆发。据不完全统计，仅礼品团购，在2004年的销售额即达到1000亿元—1500亿元。而我们大多数人却还没有意识和感受到团购业务能为自己带来的利益，或者说并没有采取对策来挖掘团购所带来的商机。 团购这个看似不起眼的小业务里却蕴藏着丰富的利润。但如何做好团购，也是一门大学问，下面就给大家介绍一下在开展团购业务过程中，我们应该掌握的几个要点： 1． 变“坐商”为“行商” 如果说开店经营需要我们准备好精美的货品，设计出漂亮的陈列引客上门的话，团购则需要我们大胆地走到外面去，用我们犀利的眼睛去寻找每一个暗存的商机。 A、过年过节，政府单位购买礼品发福利是最普遍的。因此，拿到这些部门负责人的联系方式是第一块敲门砖。每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话(甚至有住宅电话)。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能快速准确地找到目标。 B、大型企业的年底采购也是团购业务蛋糕中的一大块，像电力公司、天燃气公司、电信、石油、银行，特别是属于国家垄断性质的企业，具有相当高的消费能力，要尽量找到这些企业的工会、后勤负责人，提早进行沟通互动。 C、关注本年度的热门行业、高成长行业。这些企业由于当年的业绩出色，收益丰厚，因此在员工福利方面也会比较慷慨。 “行商”不等同于挑着担子满街吆喝的卖货郎，而是要找准目标，一次中的，因此在日常生活中要做个有心人，多结交朋友，多探听信息，要让你身边能利用的人都去做你的义务推销员。一旦谁提出某某单位要搞福利，一定要马上争取机会，必要时可以赠送他们一些产品，以加深他们帮助推销的热情。 2．潜在客户创造无限商机
潜在客户随时会出现在我们身边，这一类型的团购客户数量并不多而且机会稍纵即逝，这就需要我们有一双敏锐的眼睛去发现，还要有强烈的商机意识。同时，我们在掌握潜在客户资料、信息的同时，要抓住有利时机出击。发生在贵州省平塘县的恒源祥家纺专卖店的故事便是个很好的案例： 2006年9月，贵州省平塘县恒源祥家纺专卖店与县人大签下496床、价值10万余元的毛毯团购；12月，双方再次合作签下价值18万多元的946床羊毛被。28万元在一个县城是不小的一笔团购数目了，他们是如何做到的呢?原来在一个月前，正是两会召开期间，店主段祖花利用这一时间，积极开展服务活动，她放下店面工作参加县人大组织的义工扫大街活动。通过参加这次活动，她掌握了人大会议的议程，也了解到人大有购买参会代表礼品的计划。为此，她在后面的义工活动中表现更积极，同时也为团购事情作好准备：将品牌信息传递出去。9月中旬，县人大在购买礼品时，主动找到她，双方经协调价格后在竞标上顺利通过；接下去在12月中旬的人大年会上，她再次通过竞标签下了团购业务。 3． 情感营销，动之以“情” 团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强，往往采购负责人的主观情感会在很大程度上影响着业务的成败，所以以情动人往往能收到很好的效果，贵在真诚，贵在合适。情感的培养需要长时间的积累，不是请吃一顿饭、送一次礼就能建立起来的。一些合适的表达方式有时十分奏效。可能很长时间的努力就因为你偶然得知其生日后寄去的一张贺卡后，变得豁然开朗。愿意坐下来听他谈谈最近遇到的高兴、困扰的事情，也会让他产生对你的信任。 4． 有“舍”才有“得”，勿以利小而不为 做团购一定能省时省力，还有高额的利润，这是很多人思想上的一个误区。团购业务也需要我们热心的付出，在利益的权衡上同样要有“舍得”的心态。做团购业务不同于零售，有时候，我们需要适当牺牲一些利润空间，如果这一次的交易能带来未来的收益，或者一次的交易能为品牌的口碑和影响力带来长期的宣传效果的话，那么也应该积极把握。 河南开封的零售商尚美荣就曾经享受到“失去”后带来的“收获”：一次，一个公司的工会主席在“三八节”需要团购一批围巾做礼品，价格要控制在10元以内，为此找到了尚美荣，尽管并没有这样低价的产品，但她并没有一口拒绝，而是陪着这个工会主席到市场上去找其他品牌的’产品，还帮助他把价格从12元砍到了9元，让对方感动万分。从此以后，这个公司每逢过年过节发礼品，只要符合预算，必定找到尚美荣选择购买。 5． 顾客的持久来自坚定的信任 我们都知道，团购顾客也像零售顾客一样，需要通过各种方式去维系。他们选择也许有各种原因，如对品牌的崇敬、对产品的满意、对服务的放心等等。要让这些顾客能够持久下去，归根到底，我们需要赢取他们各方面的信任。 2006年10月初，贵州省协作酒厂后勤管理处人员到贵州省化县恒源祥家纺专卖店进行礼品采购的市场调查，店长当时并未知道是团购，但她还是耐心地给调查人员传达了恒源祥品牌的经营理念、产品质量观、售后服务、价格等方面的信息，给对方留下了良好的印象。18日下午，对方就又再次到店里当场达成交易：由恒源祥家纺专卖店向协作酒厂提供900床价值774000多元的恒源祥纯毛毛毯作厂庆礼品。实现净利润16余万元，酒厂也因此节约购买成本20余万元。77万的家纺用品一次性采购在贵州省也尚属于首次。 这次成功团购的原因主要有三：一是该终端在经营过程中，坚持树立了品牌第一的形象，她们一直坚持在当地电视台的热播频道做广告，让客户首先对恒源祥有了一个深刻的印象；二是在日常的销售工作中，她们坚持“客户就是上帝，一切为上帝服务”的态度，诚交了很多潜在顾客并建立了良好的往来关系；三是从合作上，她们为对方充分考虑，给出了合理的供价，为客户节约了大量的成本。 最后要提醒的是，团购同样需要售后服务理念，不要只有到节日来临时才想起老客户，千万别让顾客对去年团购的不满和牢骚到今年依然记忆犹新，记得要及时打电话或登门拜访，询问一下对方对产品和服务的意见，进一步做好情感的维系。 年底即将来临，此时正是开展团购业务的关键期，希望本文能够给各位一点小小的启发。祝愿大家能利用好这2个多月的时间，发现商机、创造商机、利用商机。让小团购为你带来大利润，为这丰收的一年画上完美的句号。 转载：恒源祥《创导》
