爱华网阿忠的枕头店就开在东区一个老社区内。老社区内做得最旺的生意通常是小吃店、杂货店兼棋牌租赁、美容美发店等，所以阿忠的店看起来有点抢眼，却也有点格格不入。阿忠的店开了一年多，尽管店里枕头品种很多，但生意始终马马虎虎，勉强可以维持。为何阿忠的生意经营一年还不能打开销路？专家是这样分析的： 行业：枕头 开店成本：至今投入5万多元 每月开支：3000元，店租加水电 预计回本：想尽快回本 目前经营情况：基本收支平衡 项目：相中“枕头”生意 阿忠的枕头店加起来大概有60平方米左右，除了开辟一个试枕区和一个休息起居区，大约有30平方米是用来做枕头展示的。两边的展示架摆满了各式的枕头：学生枕头、颈椎炎套枕、各色药枕、孕妇腰枕、婴儿哺乳枕、男朋友枕、情人枕、药疗枕……各色叫得出名字和叫不出名字的枕头五花八门，让人大开眼界。 阿忠为何做起枕头生意，这还要从两年前说起。阿忠原本是个有十年经验的电动气冲模具师傅，但两年前，因为腰椎不好和劳资纠纷，从技术岗位辞职。不愿再打工的阿忠想自己创业，他到了上海、北京寻找商机。在北京创业指导中心，他看到了青岛一家枕头连锁店的加盟信息，加盟费只要2000元。他跑到这家公司在青岛的工厂，看过那里的枕头后，他就决定加盟。 选址：选择社区商铺 枕头并不是时时更换的消费品，又不像床上用品专卖店那么齐全，阿忠在选址上也做了一番考虑。 开店前，阿忠曾经物色了几个地点，人流量比较多的大信新都汇附近、床上用品相对集中的恒信花园附近以及竹苑附近的商铺。阿忠说，考虑到大信新都汇周边租金太贵，而且消费群多是为了逛商场而来的，不一定会消费枕头，他放弃在这里开店。 恒信花园的租金相对较便宜，而且能够借周围的床上用品吸引目标客户，可惜阿忠没有找到铺位。最后，他退而求其次，把目光放在了竹苑市场一带的街铺，他觉得竹苑市场附近消费群的消费力都比较高，但竹苑和壹加壹附近却没有街铺可租，最后他找到社区里面的商铺。“这里开店的好处是附近有不少学校、培训班、活动中心，每逢周六日就有许多家长和学生到这边活动。如果在这里做生意，铺租每月只要2000元，加上水电、管理费等也只有3000元，可减轻租金压力。” 营销渠道：靠熟客介绍 目前店里只有阿忠在打理，主要是等客人上门购买。“周六日生意比较好，因为许多家长和学生到附近上课、参加活动，就会走来看看，临近开学时，学生枕就卖得不错。其他客人都是听别人介绍后找上门的。有些人得了颈椎病，找不到合适的枕头，后来经人介绍才到我这里买专门给颈椎病用的枕头。” 因为单靠回头客，小店的生意虽然能够维持，但开业一年来营业额比较有限。“我打算以后采取上门推销枕头的方式来打开销路，并多做一些批量的生意。之前已经有酒店到我店里看过一些药材枕头，以往酒店只有标准的枕头提供，现在酒店的个性化服务越来越多，他们想买一些特色的枕头可以租给需要个性枕头的顾客使用。 优势：种类齐全、性价比高 阿忠的店是枕头专卖店的加盟店，和其他床上用品店相比，最大的优势是枕头种类十分齐全，而且对不同人群的枕头进行了细化，特别是一些特殊人群比如高、低血压、颈椎病的患者，都有相应的枕头提供。比如按软硬分有硬枕、软枕，按年龄分有6个月的婴儿头部定型枕、哺乳枕，2-6岁的儿童枕，7-12岁的学生枕，孕妇的靠枕，中老年人理疗的药枕；按药材分有普通的茶枕、决明子、薰衣草、玫瑰花、迷迭香枕、多种药材集合的枕头，甚至价值不菲的樱桃核枕，而且针对客人的个性需求，还可以量身定做枕头。 另外一个优势是性价比相对较高，虽然说不上便宜，但一般的消费者都能够接受。比如一款珍珠棉、荞麦壳、竹炭的学生枕，售价在90元左右。一般的成人双面枕，一面珍珠棉，一面药材，售价在150元左右。“这些都是专卖店的定价，客人都说性价比比较高。”阿忠说。 诊断：选项过窄 营销滞后 1、选项过窄 阿忠的项目选项有点窄。由于人们消费模式发生变化，人们不再东买一件，西买一件，一站式消费更受欢迎，买了枕头就会寻找相配的被子、被套等。而且一站式消费能迎合消费者砍价的心理，比如通过多买争取多点折扣的欲望。阿忠的枕头只是床上用品的一类，如果这个店本身没有特色，就很难吸引消费者上门。 2、周边缺少上下游产品 枕头的门类比较窄，选址应该尽量选附近有上下游产品补充的地方，这样有利于客户在选完枕头的时候，可以在附近选购其他床上用品，而其他床上用品店也可能给枕头店带来客流，大家共同构成了一站式消费的环境，避免单打独斗的局面。而这一店面选址附近没有其他床上用品店，很难吸引客人有目的性地过来购买。 3、功效滞后影响销售速度
阿忠的枕头既是床上用品，又和保健用品有一定关系。随着生活水平的提高，人们对健康生活越来越关注，保健热会成为一种趋势。不过作为保健品，它的功效却不是立竿见影、及时可以体会的，有一定的滞后性，顾客对这类产品的认同也需要更长时间。 4、口碑效应太花时间 等客上门，是一种被动的营销方式，靠熟客介绍也不太可靠。阿忠门店位置偏，人流量本来不多，上门客人有限，若靠上门客人口碑，更不现实。因为熟客并没有义务为你推介客人，而且熟客不会轻易推介你的产品，除非他们用了一段时间后，真的觉得好，才会作为好东西推荐给身边的朋友。如果是小本创业，要等待口碑效应的形成，需要很长的时间，创业者愿意等吗？ 上门服务也不现实，单靠一个人的力量，一天能跑多少家？ 专家药方 第一味：扩大产品组合。单靠枕头，想短时间内取得销售业绩比较难。建议阿忠扩大产品经营的类型，增加床上用品或者是相关的保健产品，解决目前经营品类单一影响销售的难题。 第二味：寻找合作联盟。批发和零售同时进行。阿忠的产品有特色，可以和其他床上用品店或保健品店进行联盟，可以和其他门店合作销售，也可以作为批发商向他们提供产品。 第三味：根据定位选址。若作为批发零售商，阿忠就不必搬店，因为店面主要是作为产品展示用的，并不是最主要的销售渠道。若阿忠仍然选择做零售，那要考虑搬到成行成市的地方。 第四味：增强产品宣传。枕头的效果好不好，若让客人自己体验，需要时间较长。阿忠可以找到相应的案例，拍一辑影视广告，或者向厂家所要相关的广告资料，然后在店里放下VCD广告。如果做影音广告成本比较高，也可以向客户派发一些单张资料，但最好是找一些已经用过、而且觉得效果好的顾客现身说法。
