爱华网从70年代末到现代，中国改革开放已经经历了20多年进程。国民经济、消费者素质、层次有了大幅度提高，产品需求从供不应求的局面迅速转变到了供大于求的局面。随着市场竞争的加剧，过去那种传统的招商模式已经受到了巨大的挑战。而现代，所谓的“后招商时代”，如何成功招商，是广大经营者迫切面对的问题。 三、展柜的陈列三、通过行业数据库（如邮政、直邮等） a、横向柜位的色彩搭配这是一个招商制胜的时代。从一定意义上说，招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。而现在，随着市场的膨胀，代理商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。主要原因是：3、 专业到位。专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题，尤其是新兴企业和转行企业，对招商的门道了解较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误市场机会，所以，必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。 当前的高柜陈列，各家纺企业都趋向于拆件陈列，即产品拆包展示（裸展），这种陈列有助于营造实场氛围，展于产品，直接刺激顾客的购买欲望。传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于wto的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，中国招商市场已经进入以个性化招商为主要特征的后招商时代。 在“后招商时代”，企业应该用先进的整合营销传播思想，踏实走好每一步！ 文章源自：全球家纺网jiafang.cn 原文链接：http://www.jiafang.cn/zixun/-397.html 在现代社会里，进入品牌竞争年代的家纺业，在终端卖场的舞台上已经不能仅凭"个人英雄主义"来获得商业上的胜利。在整合营销的思维下，由产品、品牌文化、营销策略等各种元素组成了一个全方位的终端推广系统，而在这个系统中，终端陈列设计已经越来越显示出它的重要地位,完美的商品陈列是非常重要的，成熟的陈列更能够给顾客带来一场视觉盛宴。竖向色彩要示是同类色搭配；如红色系：浅红、粉红、大红、深红等；灰色系搭配：浅灰、深灰、中灰等等，除了色彩顺序后，陈列还要为销售服务，高柜的1、5米上下50厘米是视觉黄金位，这个段位最好放置新品及畅销品，其他段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的产品，下层通常是销售周期进入转换的产品。橱窗是整个店面陈列的融缩体,是企业形象的主窗口,更是留给顾客的第一个印象。有一句话说：“吸引了多少眼球就吸引多少潜在顾客，所以橱窗我们每次都是根据销售需要和季节变化精心设计，以求吸引更多顾客的关注，所以需要考虑色系、风格、主题的统一。一、行业展会与会议 7、服务到位。这一点至关重要。千言万语，对商业合作伙伴（经销商）而言，就是看企业的营销支持和服务。很多企业载就载在服务上，招完了商，便拍屁股走人，再也没有下文，红火一时，马上销声匿迹，留下无穷的后遗症，信誉扫地。只有切实把经销商当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商营销的共赢！诚信招商、服务营销，应是招商升级的思想基础所在。
5、 资金到位。唱什么戏搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。 二、广告：可投入的媒体有电视、杂志、报纸、网络招商等 1、封闭式橱窗企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋； 企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红； 2、半封闭式橱窗床位陈列的搭配和组合，由于展示空间有限，为了最大限度的利用空间，一般会在一个床位上或一个独立区域进行不同的产品组合，以一个产品为主，在此基础上把另外的产品附加的陈列出来，但必须把握好这个陈列原则：同一种花色和款型，不同的色彩进行组合；同类色彩，不同产品的产品进行组合。4、 培训到位。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。 橱窗的展示，是对品牌设计的近亲，是视觉营销的最前沿，它为品牌形象的强化、展示提供了一个具体的形象平台；为了更准确、更形象地展示产品，应遵循以下几个原则：成套化、系列化、方便化、个性及多样化、概念化，橱窗展示的道具包括：模特、背景、灯光、配衬品、POP、用于塑造层次感的物件（T台），营造氛围的装饰品等等。经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡；据某专业营销机构估计：中国招商企业和项目95%以失败告终。青岛纺织经历了几十年的磨难才走到今天，纺织队伍可以说非常强大，近几年青岛纺织有了新的起点，我也非常赞成青岛纺织行业提出把青岛建成一个家用纺织品基地的想法。怎么样围绕着山东家纺的短处、瞄准青岛特色家纺的目标来闪烁火花，创造未来，这是值得研究的。我相信，在中国纺织工业协会的大力支持下，在各级领导的关怀下，在各位朋友的支持下，经过自己的努力，我们会共同把山东家纺打造好，并创造新的奇迹。 终端店面陈列的实际应用包括橱窗、展床、展柜实际陈列，以及灯光、道具、背景音乐和色彩的运用等等。如何在实际中运用好陈列，去塑造一个良好的氛围打动顾客的心，使其接受企业的品牌，购买企业的产品呢？下面我们就从以下几个元素来谈谈。橱窗从结构上可以为封闭式橱窗、半封闭式橱窗和开放式橱窗。6、 产品到位。这一点勿用赘言。一般企业都比较擅长。需要提醒的是，招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二是品牌带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。 橱窗跟卖场完全隔开，形成单独空间，称为“封闭式橱窗”比较适合空间较大的场及橱窗面较多的店,它的优点是不受周围环境影响，能充分表现产品。二、展床陈列3、开放式橱窗b、对比色的搭配原则：两个对比的色彩进行搭配，为了看起来协调，主花中的色彩应该至少占2/3以上，反之会容易让人产生视觉疲劳，此种搭配的特点：视觉冲击力强，画面比较生动、活泼、不显沉闷。床位陈列的色彩搭配原则：同类色搭配原则、对比色搭配原则；开放式橱最大的特点是具有足够的亲和力，这种橱窗没有后背，直接跟卖场相通，人们可以近距离触摸感觉产品。按色彩由冷到暖的方式陈列：浅绿—深绿—浅蓝—深蓝—灰色—浅黄色—淡红—红色。反之从暖到冷的陈列。按色彩的明暗陈列：白色—浅灰色—浅黄色—浅粉色—红色，反之从暗到明陈列。a、同类色搭配原则：色相、明度、纯度基本类似、花色不同产品可以进行搭配，配上色彩相同或相似的小饰品；这种陈列的特点：色彩调和，整个氛围统一明快。1、组织到位。作为企业的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售经理或市场经理。 目前山东省的家纺面料产品在全国也是优质的，众多的家纺企业发展都很快，但是山东家纺行业也存在很大的缺憾。在8月上海举办的中国家纺展上，我受到了很大震动，江浙的家纺品种非常全，辅件配料也非常全。对比之下山东的家纺差距还很大，我们仅仅是一个面料的生产基地，还算不上家纺最终产品的生产基地，因此山东家纺要瞄准这个缺陷，弥补它。b、竖向柜位色彩搭配原则后背与卖场采用半通透形式的橱窗称为“半封闭式橱窗”，这是目前在床品展示中最常用的展示形式，它能方便、快捷、可以随着季节进行随时变更，能够非常及时的传达给顾客信息，是企业品牌推广的好窗口。今年整个纺织工业发展难度相当大，很多企业在死亡线上挣扎，在这种情况下，从山东纺织工业今年的发展来看，没有出现大的起落。山东纺织工业之所以在这个大环境下能够站得住脚，关键在于山东企业的信誉，在于机制转变得比较快，企业发展理念抓得比较好，装备水平在不断提高，同时培养了一支素质很高的企业家队伍。四、人员进行终端覆盖的招商（如批发市场、上门拜访等） 企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新； 橱窗陈列一般以当季畅销款。主推款为主,橱窗陈列亦可根据季节、主题等元素添加一系列的道具。但必须与陈列的货品相呼应。如春夏季节应采用颜色中型或冷色系的道具,给人清新明快的感觉，如绿色、蓝色；秋冬则采用一些暖色系道具，如红色、橙色等，给人温暖、温馨的感觉；同时也可布置一系列与企业文化相关的道具。经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交； 2、 人员到位。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。 以上是从橱窗、展床、展柜三块陈列来简单说明，而一个完整的终端店面不只简单的这三块，还需要通过组合搭配、灯光的营造、及道具的装饰等等才能更好的展现产品，所以需要不断地去对比、观察；因为陈列的效果好坏直接关系到终端销售工作的开展，终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，产品从生产再到消费者手中，前期大量工作的价值都取决于终端销售，但是要真正好做精、做透终端并不容易，因此要做精终端，就必须从最基本的终端陈列做起,它更是我们展示产品及品牌形象的最有效、最实际的手段。 山东是全国纺织产业重要的省份之一，从经济总量上来说，山东纺织工业在全国占第三位，特别是我们的棉纺织行业，在全国也是走在前列的。这几年也是在不断突破、提升水平，形成了山东纺织产业产品三大板块的发展。规模以上的企业从2000年不到2000家发展到了去年的4700多家，销售收入从2000年的500多亿元发展到去年的4700亿元，可以说这是个飞速的发展。从2001年开始，山东省政府制定了扶持服装产业链发展的政策，主抓了8个产业链的调整，使山东的纺织呈现出自己的特色。
