爱华网尊重消费者认知、尊重消费者认知就是事实——我们亦赢得市场的尊重。 一个成功的家纺用品店铺的经营，是店面选址、货品组织、销售策划、人员培训等各个因素的综合成果。但是店铺经营业绩良好，老板就一定会赚到钱吗？答案是：不一定。因为真正实现赚取利润的临门一脚，就是控制好你的货品库存。很多业绩良好的家纺用品店铺经营者发现，货品的大量积压，替代了自己的利润，辛苦经营只是换回大量的积压货品，替厂家、代理商打工罢了。
虽然经营者做了很大努力，但是由于市场情况瞬息万变，所以还是不可避免的出现库存货品，那么，建立一套有效的消化积压货品机制，就成为积压货品变成现金的最后保证：4A行销理念广告主的品牌表达（即传播策略）必须能够触动消费者的心灵。否则就像在黑暗中舞蹈的树，无人投以关注，不能触动他们的心灵，意味着制定的行销传播战术根本无效——银子扔水里啦。打动心灵：Arouse1、作好销售统计工作，对家纺店的顾客消费习惯做出分析，了解大部分光顾客人对不同款式、尺码、颜色的喜好，进货时作到有的放矢；研究心灵，承认心灵认知就是事实，找到导出正确心灵认知的品牌传播，广告主、广告代理商、营销人士才能找出问题的根源在哪里，从而导出彻底的解决之道。杨东辉还提到，“刚才还有一个作品，华而泰的，那个前卫性就比较强，今天他们是百分之百的出口，别的企业出口都遇到困难，但他的出口还是增长了40%以上，效益也是在同步的增长，这是非常不容易的。什么原因？就是它的创意，它的时尚，引领着潮流，所以它再提高价钱，国外也是有人要的。”漫长的历史使时光温润如玉，造就中国人成为世界上心灵深邃的民族。他们内敛、复杂、充满狐疑。品牌传播是吸引人的心灵而非生发厌恶；养生堂农夫山泉以水源地孩子充满渴慕、单纯、明净的眼神，准确击中消费者同情、爱悯的心灵层面。激发消费者响应购买1瓶捐1分钱给水源地孩子的行动。农夫山泉业绩每年增长，有160％的年度增长率的成绩。为什么拍案叫绝的传播方案在市场上一败涂地？为什么巨额的广告费激不起销量的回音？行销传播战术仅仅触动目标受众人群并不够，如果不能在所诉求之类别的层面上抓住他们的心灵，那么情形就像铁锚仅仅触动海岸，却没有深扎进去，目标受众靠近产品的心灵大船非常轻易地随流漂走！哪里可寻踪迹！一、是满足日常销售需要，保证店铺销售商品的充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失。消费者的心灵认知即是他们的事实。消费者的心灵认知即是他们的事实。1990年，美国营销专家劳特朋以4C覆盖4P：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。4C的关注点明显转移到消费者身上。4A行销理念，又称为心灵行销理念。它清晰地从更深层的角度挖掘了产生销售的第一动力——来自于心灵。很多人还不了解，营销界存在普世性的认知盲区——覆盖心灵 Adore创造了路易威登（LV）和L acoste神话、将雪铁龙开进深海，又用核潜艇将之澎湃浮出的广告天才赛盖拉认为中国风格是新一代广告的风格，也是未来的风格——它直指内心，非常直接。1990年以前，一半以上的美国人都穿阿迪达斯跑鞋。而1992年，阿迪达斯的市场占有率惊人地下滑到3%--大厦几倾!原因出在哪？原来，80年代末，美国兴起了全员慢跑运动，阿迪达斯认为他们制造的专业跑鞋当然也适用于慢跑运动。但消费者对阿迪达斯的认知却是：虽然好用，但不适合时髦的慢跑运动。阿迪达斯毫不理会消费者认知的事实，结果不仅痛失市场领袖地位，3年内几经易手，最后卖给了法国一个财团。为什么生意越来越无法赚到钱，几乎面临倒闭？美国Joylife商业咨询公司CEO Michael Yu和临格营销策划机构全生透彻研究欧美营销理念流变、中国商业社会的发展，应用西方研究手法、历经10多年对中国消费者的深刻洞察和研究之后，导出心灵认知就是事实的行销理念。心灵营销理念将帮助商人发现——2、积压货品特卖会：可以定期或者临时进行。用低价来招揽人气，还会带动店内其他货品的销售，一举两得；消费者的心灵由一个一个的信息抽屉组成，它们形成庞大的抽屉群，消费者的心灵接收信息的过程好象整理大师，把一个类别的信息都归于一个抽屉中。广告主的传播诉求，如果不能充满消费者心智网络上的类别抽屉中，将使消费者总是充满狐疑，不能被充满的那些角落总是使他们嘟囔不已，难以真正购买产品。中国的市场经济发展仅仅20多年的时间。缺乏商业思考、几乎没有商业思想，所有的行销理念都是舶来品。20世纪末，美国JOYLIFE商业咨询公司CEO Michael Yu和中国上海临格营销策划机构全生先生，经过数十年对中国营销界的深刻洞悉，他们相信现今世代是心灵营销的世代。
听听赛盖拉的宣告：“就行销传播战术而言，英国风格是‘撞击头脑，触及心灵’，拉丁风格是‘撞击心灵，触及头脑’，美国风格是‘撞击头脑，触及你的钱包’，而中国风格是‘撞击心灵，触及心灵’”。3、分类摆放：按照货品的不同分类，分区划定各个品类的库存区域。可以按照床品、毛巾等区分库存区域；或者按照品牌不同划分区域；不过，为了缩短营业员的服务时间，本人还是建议按照畅销货品、平销货品来作好库存货品的分类摆放。1、良好的仓存环境：确保仓库内没有直射阳光；良好的通风；没有虫害、鼠害；保持仓库环境的干净、整洁；并且深刻洞悉到：消费者心灵认知才是事实。因为，消费者的认知就是事实。建立有效的消化积压货品机制如果品牌传播不能覆盖消费者的心灵，他们将无法有效使销售提升。主导未来的行销理念全球家纺网记者提出，有企业反映产品被仿制现象严重，即使付出昂贵代价研发出了产品，价格也往往上不去，利润还不如仿造高。“现在应该说整体上还是比较好的，我想“疑似”产品应该不是主流了，过去是主流。”杨东辉说：“企业你首先要创，你创出来，谁要再仿你，你再来找我们，我来帮你处理，我们行业协会来买单。首先你要去开发，市场上好销，你就去做。现在一些大企业，已经不怕仿冒了，我们不断的推出新的产品，别人永远跟不上，你就走在前面了。如果老是顾左顾右，你永远迈不开前进的一步。” 从4P到4C、5R的行销思考流变，譬如世界之风云眼，观照美国体系商业经济的变革。抓住心灵:Apprehend全球家纺网认为店铺合理库存的两个指标是：卓有成效的行销聚焦于消费者的心灵认知。库存的货品控制充满心灵 abound市场行销不是企业主做了些什么，而是消费者对你所做的认知了什么。
2、加强营业员销售技巧培训，作到营业员在尊重客人的前提下，根据货品特性找到合适的顾客来消费，而不是听任顾客根据个人喜好来选择货品；
5、遵循先进先出的原则，保证货品更新：虽然服装产品不存在保质期的问题，但是对于某些对光线比较敏感的浅色系产品，还是遵循先进先出的原则，以避免变色带来的损失。杨东辉认为，南通家纺之所以能在市场低迷的情况下，保持稳健的增长，研发是关键，“产品由中、低档逐渐向高档转移，尽管今年纺织行业整体低迷，南通家纺还是保持了稳健的增长。（据记者了解，今年南通家纺外销方面增长率在20%左右）”杨东辉肯定了南通家纺发展高端产品的思路，勉励企业保持特色、加强创新、做出成绩。 业内知名媒体--全球家纺网市场总监马云与杨东辉进行了更为深入的探讨。他说：“要进一步提高产业的创新能力，无论从面料、技术、文化还是管理等各方面都要走创新的路子，这是家纺产业发展的核心和关键。”马云指出，加强公共服务、提升区域品牌是家纺业发展的重要途径。“政府要做好质量检测、品牌建设、等服务工作；企业要提高自身跨地区资源整合能力；而我们媒体的责任是要为企业大力宣传，整合资源，打造领军品牌，利用长三角优势，三方面配合，做强做大家纺产业。” 创意和研发是行业短板消费者只相信品牌在他们心灵中的投影，他们只相信心中的判断——不管你其实究竟说的是什么！
消费者的心灵认知并不是真正的事实。为什么广告一停销售曲线即刻萎顿？消费者心灵认知即事实。两位业内知名人士一致认为，当前中国纺织所面临的困境，“正是中国制造向中国创造转型所必须跨越的必然阶段”。杨东辉认为，创意和自主研发能力是中国家纺行业的短板。二、是资金占用合理，没有数目庞大积压货品。一般来说，按照月销售的库存比例，月度库存应该在1：5.5左右是正常且能够满足销售需要的合理比例；当销售金额：库存金额超过1：11比例的时候，就是库存超标的警示信号。最后，祝愿所有的家纺店主通过本文的探讨，作好自己的货品管理，真正为自己赚到现金利润。 9月23日下午，张謇杯8226;2008年中国国际家用纺织品设计大赛颁奖典礼在南通体育会展中心举办。会上，中国家用纺织品行业协会会长杨东辉高度评价了获奖作品。 颁奖典礼结束后，全球家纺网及其他媒体同行与杨东辉就近期南通家纺产业的发展进行了深入探讨，杨东辉提出：“南通家纺要进一步提高产业的创新能力，无论从面料、技术、文化还是管理等各方面都要走创新的路子，这是家纺产业发展的核心和关键。”两位业内知名人士一致认为，当前中国纺织所面临的困境，“正是中国制造向中国创造转型所必须跨越的必然阶段”。 中国纺织需走高端路线4 A从此将行销理念一竿子插到消费者心灵层面：1、利用重大节日低价促销：元旦、三八、五一、十一十传统的4大节日，利用四大节日将积压货品进行促销可以处理大部分积压货品；它表达的是直击消费者心灵的利益综述而非打边鼓的平乏之见；因此，我们进入了行销的新纪元：心灵营销时代。4、定时盘点：定时盘点的目的是为了确保库存货品的帐实相符。通过每月的定时盘点经营者能及时发现库存的结构和比例是否合理，从而为良好的库存管理作好基础工作。心灵行销导出的整合传播战术必须具有直击心灵的力量：百年老店需要百年文化的积淀，坚持。杨东辉认为，没有特色就没有出路：“2005年的时候，我就说过，在“双高区”，高成本，高风险的时间，怎么样能够走特色化的道路，走创新道路等等，有的企业还是看到这个东西赚钱，我就去生产，结果现在就遇到了困难。只要是走自己的路的，现在都有发展。有一个企业，他原来也要发展，后来他找到我，我说你坚决一点，不要去，你可以整合社会的资源为你服务，把你的技术做精、做透，这个企业非常高兴，他说杨会长，我听了你的话，我今年的效益非常的好，客户络绎不绝。”现今世代是心灵营销的世代。3、充分利用厂家、代理商的换货政策：经营者应充分利用厂家、代理商给于的换货政策，在换货期内将不良货品退回厂家、代理商，以避免货品积压；行业协会鼓励企业积极创新品牌资产不是品牌本身积累了什么，而是品牌在消费者心灵中积累了什么——在消费者心灵中形成的文化和价值。21世纪伊始，艾略特·艾登伯格以5R覆盖4C，又一次阐述全新的营销组合要素：即和客户建立关系(Relevance)、注重客户感受(Relativity)、加快市场反应速度(Responsive)、关系营销越来越重要(Relationship)和赞赏和回报是营销源泉(Recognition)。5R理论将对消费者的关注延伸至心理层面，覆盖心灵的英文词语是Adore――意思是崇拜、爱慕、喜欢，甚至有敬重的意思。品牌传播的最高层次即在此：不但为广告主带来销量上的丰收，更以强大温厚的力量覆盖消费者的心灵。所诉求的信息，完全覆盖住目标受众的类别心灵层面。消费者产生了对品牌的喜欢、爱慕、崇拜，甚至敬重。养成良好的仓库管理习惯，对于作好库存管理由很大的帮助。1960年，美国营销专家麦卡锡在他的《基础营销学》中提出了4P的理念：即产品（Product）、价格（Price）、渠道(Place)、促销(Promotion)，4P的关注点在于厂商和产品。世界风云眼：行销理念流变覆盖心灵的过程产生了品牌宗教。品牌就是广告主建立的品牌宗教。“信众”（消费者）对宗教产生爱慕和崇拜是理所当然的事。品牌传播具有诙谐、敏锐和犀利的智慧而非纯粹直喉商业叫卖；安利已在中国成功建立了安利宗教。所有安利的直销员都极其迷信安利的产品，每说起安利他们就进入超乎寻常的安利崇拜中，安利宗教里的“健康、天然、分享、诚信”已经成了他们血液里的一部分。他们真的是安利信徒。“我们现在的产业应该说是处在国际产业链的低端。内因是产品的开发、创意方面还不够，外因是品牌和营销。（南通现在有33个品牌了，您认为南通在品牌建设和自主研发这一块，发展如何？）应该说金太阳在家纺设计里面，占的规模应该是处于比较领先的地位。”Giorgio Armani（乔治·阿玛尼）今天完全充满了电影明星、社会名流的心灵，这一著名品牌在优雅含蓄、做工考究的名流着装层面上，完全充满消费者的心灵，不留一点空隙。他们相信：当你不知道穿什么，穿Giorgio Armani就没错。而皮尔.卡丹则是不能被充满的例子——消费者对皮尔.卡丹的品牌价值认同心存狐疑，很难下决心作出购买行动。品牌传播是触动心灵而非使人紧闭心灵的；切莫以为消费者对品牌的认知一定等同于你对品牌的表达。同样是养生堂的品牌尖叫。尖叫针对城市青年的人群区分非常正确，但尖叫的传播策略对城市青年没有透彻的解析. 其所有的传播战术都未能抓住城市前卫青年的心灵，包装、广告全部不契合城市青年，品牌传播内容远不能如锚深扎于他们的心灵。NO!2、取货方便快捷：做库存就是为了服务销售，所以库存管理的第一原则就是便利性，一定是在营业员能够用最段时间就可以取到货品的地方摆放货品。4A心灵营销的世代本次大赛，79件佳作从355件参赛作品中脱颖而出，分获金、银、铜奖、优秀奖和品牌设计奖。其中获得金奖的是江苏紫罗兰纺织品有限公司的《风姿宛月》和青岛黄红工贸有限公司的《燃点》。主导未来的行销理念是心灵行销。营销理念的时候了！品牌传播必须要从正确进步到精彩，只有精彩才能唤醒心灵。既然中国的商业运作已经持续了20余年。那么如今，便是中国营销界产生自己的悖谬并令人难以理解的是：不是事实的事实却是唯一的事实——并且这是放之四海而皆准的真理。
