爱华网——访凯盛家纺宁波加盟商陈立波 她是一个成功的家纺加盟商，她在发展过程中所面临的困惑、对品牌的选择、进入的时机、店面的选择、经营的思路是很多加盟商曾经遇到过或即将遇到过的，本刊搭建这个平台，就是为家纺加盟商（经销商）开辟一块园地，希望更多的加盟商能够一起分享家纺品牌的经营与得失，大家共同莱开垦这块园地。 她是从做市场摊位批发起家的家纺经销商，她是最早一批品牌家纺加盟商，她从入驻商场到开设独立专卖店，从单店到多店经营，她的经历是第一批经销商的缩影，她的发展之路从侧面印证了中国家纺品牌化经营的成功之路，也是无数的他们一起缔造了中国家纺的奇迹发展速度。 陈立波给我的第一印象是位干练，非常职业化的女性，接到她的名片的一瞬间，我以为她是凯盛宁波的办事处公司人员，她的名片上印着凯盛宁波分公司经理，公司的LOGO标志、标准色、版式完全与公司工作人员统一，这与我接触到很多的加盟商的五花八门的名片，形成明显的印象反差。 我对她并不陌生，在6月份凯盛家纺2006秋冬新品发布会暨全国加盟商年会上，陈立波荣获2005年度十大优秀加盟商奖，她的店长与导购员也获得2005年度优秀店长与导购员的表彰。这已经是她第五次站在表彰领奖台上，我在表彰的照片上见到过她，双方沟通起来非常自然。 我们就从名片谈起，陈立波认为经销商要充分借助厂家资源，利用产品的品牌力塑造经销商自己的品牌。陈立波坦言：经销商其实与厂家是共命运，同发展的，一个经销商选择一个品牌，倾注全部精力去做品牌品牌代理，就要比公司的普通员工更忠诚一个品牌，员工跳槽只不过是换个环境，而经销商则是多年的影响力、老客户、美誉度等全部丧失，所有无形的损失对作为普通百姓的人再创业来说是难以挽回的。 审时度势，决心做品牌 说起当初选择凯盛，选择做加盟品牌，陈立波是自己深切地想做品牌加盟店，做家纺的历史也快十年了，在宁波灵桥批发市场，做了四五年的摊位批发，六年前，她也小有成绩，拥有了自己的房产和一定的资金积累，是家纺批发兼零售户中的佼佼者，很多人还在安于从市场上拿各种散货、轻车熟路地坐在店里等客户上门做批发零售混做的生意，她却陷入深深的焦躁中。 “产品雷同，大家陷入恶性竞争，累；货物拿进拿出，最后净赚的就是存货，累；没有理念，没有管理，所有的事情都得亲自动手，自己一直要呆在店里，不知如何管理员工，累。” 2001年，她在来过多次的南通叠石桥市场上寻觅，寻找自己的出路，在曾经拿过货的凯盛家纺的门市里碰到秦总，秦总为人的低调与平和让她把自己的烦恼一股脑倾吐出来，而此时，凯盛也正处于大创品牌的时候，秦总谈了他对品牌的认识，以及公司即将要再品牌建设方面的一些举措，深深吸引了她，“但是，我还是不踏实，我自己又跑了多家品牌，并到凯盛公司总部去上门考察，从开始对秦总为人的诚恳的感性认识，到在公司亲眼所见的公司化运作、管理及生产、研发、人才等一系列理性的分析后，我觉得凯盛公司的产品与管理比较适合我，于是，我就决定加盟凯盛做经销商，”她的话可能是很多第一批加盟商普遍的心路历程。 眼界宽、心态明、步子准 2002年，9月17日，陈立波的第一个商场专柜在宁波城隍庙商场开业了，从打算做品牌到正式开业有了将近一年的时间，我问她为什么有这么长时间的间隔，是否是犹豫了呢，陈立波笑着说：“既然我认准做一件事情，就不会盲目地做，何况当初二三十万的投资对我来说，也不是个小数目，我在做充分的准备，首先，在市场的房租到期时，先把市场的门市停掉，然后，自己再找店面，物色导购员 ，而最关键的是当时城隍庙商场正在改造重新装修，我的新店和商场一起盛妆亮相，这样，我可以借助商场的宣传带来的人气与效应。并且，9月份也正是家纺销售旺季来临的时候，我们加盟商自己的实力有限，就要学会如何借力与把握时机。”果然，她的产品在宁波一炮而红，开业前三天，共有20万的销售頟，这在当时的宁波家纺市场是相当骄人的。 那么，同时进驻商场的还有6家其他品牌家纺，包括在本地相当有知名度的本地品牌，为什么你的品牌能取得最好的销售呢？对我的疑问她解释到：这得益于两点，第一点是对产品的选择，多年的床上用品经营经历加上对市场的敏锐使自己对产品的选择把握的比较好，所挑选的产品比较适合消费者审美品味。第二，公司形象展示得好，我的整个店面装修全部采用公司的标准装修，专柜50平米，4张床，VI形象统一规范，X展架、POP广告使用，开业氛围营造到位。并且，我坚持展示柜全部拆件展示，当时，为了节约成本，有的品牌甚至用原来的旧货柜来展示产品，给人一种很不正规的形象，并且，怕弄脏产品，都是完整包装盒展示，这就阻止了客户直接触摸产品的欲望，当然就降低了购买的几率， 第三，我们导购员的形象第一次亮象就比较规范，员工统一着装，用语标准，对产品比较了解，介绍较有说服力。当然，现在，很多经销商都意识到这一点，但早起的鸟儿有虫吃，机会永远青睐眼界宽、早明白的人，尤其对于我们很多加盟商从小商贩起步，往往过于算计小利，不太注重先期形象投入，往往因小失大，限制了自己的发展。 第一次开业的精彩极大地鼓舞了陈立波，半年后，2003年春，陈立波的第二家专柜在宁波二百新江厦开业，商场位于宁波最繁华的商业中心区域。这次是商场主动邀请凯盛品牌入驻的，因为半年的经营，销售额与品牌影响力使凯盛获得了业内外的承认。商场给予了位置等较好的安排，他们也不负商场的期望，积极遵守商场的各项管理规定，并且连年获得商场的先进专柜称号，导购员被评为商场的优秀导购员。 三个月后她又进入第三家商场，同样的成功让她对家纺市场充满了信心，同时又坚定了她开专卖店的决心。2003年9月17日，宁波凯盛专卖店在宁波江东区惊驾路开业了，当时为什么要开专卖店，为什么选在这个区域开，她当时的想法是自己在商场做得相当红火，有了很好的知名度，这一步是正确的，但是，毕竟商场的专柜面积有限，而家纺的销售特别需要足够的展示。而选择在这个地二类地段中稍偏下一点的地段开专卖店，一是因为租金不是特别高，并且属于居民集中居住区，二是凯盛在当地已经有2年多的品牌积累，并且在市区3个主要商场有很好的窗口。两个门面80多平米的店面，现在看来还是觉得有点小，当时没有找到更大的门面。不过，独立的专卖店让她确实有了更大的施展空间，根据公司的专卖店标准模式，醒目的灯箱、门头标识、外向式橱窗，可以根据季节把公司的新品很好地展示出来，并且可以摆放6张床，分别将新品区、畅销区、婚嫁区、促销品和精品区依据顾客的购买心理依次展示出来。并且根据体验式销售的概念，将家居摆设、饰品、布艺等整体陈列，营造出家的氛围。专卖店同时也是她的培训基地与导购员学校，可以自由灵活第安排时间对导购员进行集中培训，以后新招聘的导购员都要在专卖店实习一个月再输送到各大商场。
不断学习，跟着品牌一起成长 为什么她的每一步都走得很准，很稳，很快呢？我同她聊起这个话题来，自己原来的文化程度一般，开始也是在批发市场小商小贩地经营，这得益于自己不满足于现状，不断地学习，尤其是跟着品牌企业一起进步，领先的家纺企业一般每年都有两次新品订货会，同时也是加盟商培训大会，她自己总是认真地参与，并且轮流带导购员一起参与，不仅学到很多产品知识，并且通过与厂家的不断接触，能够使员工更坚定对品牌的了解与热爱。她很感谢公司不仅内部高薪聘请专家给加盟商做管理经营方面的培训，并且通知她参加了总公司中层以上管理人员参加的祝文欣、余世纬等营销管理培训专家的培训以及一些成功学讲师的课程，虽然，很多时候要自己出费用，但是，她感谢他们：“他们为我打开了一扇门！让我知道什么是经营，怎样做管理。” 从做品牌的第一天起，陈立波坚决反对员工叫她老板娘，叫她的先生老板。在公司里她是陈经理，她的先生是崔经理，不仅在氛围与形式上实行公司化管理，给顾客的感觉这是一个知名品牌规范化管理的公司，可信度大大提升。并且对维护自己的价格体系也很有帮助，顾客很少会产生市场上与老板老板娘侃价的心态。公司设有专门的财务，公司账目的收支与财务完全是独立于家庭外的的，公司财务兼做产品的出入库与销售统计报表，自己虽然不在第一线销售。通过报表她对不同商场每款产品的销售、库存情况了如指掌，决定调整产品的进货、促销、商场之间产品调度等。 “为什么在较短的时间开出这么多的店，我们不再事事亲历亲为，我是经营者、管理者，虽然也是夫妻开店，这是中国目前的家纺加盟商现状，但我们分工明确，我负责订货、陈列、形象维护、人员培训；我先生负责仓储、物流、账目监督、公共关系，各司其职，公司员工都知道什么问题找谁，导购员、送货员、都明白自己的职责。公司的激励制度与和谐的人际关系留住了优秀的导购员，他们把凯盛产品的导购工作也当作了自己的事业。”陈立波平时非常注重对导购员的培养，她的导购员最长的已经做了六年，可以说是与她和品牌一起成长起来的，陈立波举了一个事例，2005年12月末，商场要搞一次满送活动，一个导购员提前给了她一个建议，让公司的一款特价新品在宁波市场上暂不要作为特价推出去，那样这款新品就可以参加本月末的满送活动。因为商场规定定过特价的产品不可以再提升价格搞活动吸引眼球。而这位导购员通过自己在一线销售的经验，发现这款产品较受欢迎，作为赠品一定具有吸引力，如果事先把她作为特价推上市场，势必降低活动的含金量，而再一次改变价格则会给细心的客户留下不诚信的感觉，并且也违反商场的规定。陈立波采纳了她的建议，果然那次活动的效果相当成功。 “正因为我从日常的店面的销售中脱身出来，我才有时间去学习、参观、考察市场并抓住时机适时地开出新店，根据业内专家的分析以及公司的要求及我自己的实践，我知道现在家纺品牌要提高市场占有率，就提倡开多店，开大店。我下一步的目标是开出一个旗舰店。”她相信未来的家纺市场份额会不断加大，以前宁波的居民平均三四年换一套床上用品，未来可能是一年换三四套，根据季节更换并且会与窗帘、靠垫、饰品等一起配套更换…… 无疑经营上的成功也成就了她的人生，现在的她自信、果断，对凯盛家纺的加盟事业充满了信心与希望。一群人将一个品牌作为一件事业来做，就会成就一个品牌；一个人跟着一个成功的品牌，也会成就她的人生，这是相互的。
