爱华网文章摘要：【主持人】：好的，谢谢陈总接受我们的采访。【陈永兵】：其实我们在三个品牌操作的时候，我们很明确的，你们父母辈的用紫罗兰，你们用我们的爱他良品，还有我们这个品牌还有专门做高端人群的，设计来自意大利，意大利米兰是时尚之都，以这样的架构来做，但你还是这个行业，没有跨行业，资源可以相互穿插。【主持人】：陈总您好，非常高兴在这次展会见到您，首先请您跟网友打个招呼。【陈永兵】：对的。李董思维慎密、性格稳重，乐观、温文尔雅中充满着自信和激情，可谓“低调做人、高调做事”，他把有限的空余时间全用在学习进修上，现已读完交通大学的MBA专业。公司于2001年整体迁入上海，在上海奉贤综合工业开发区新建了六万平方米生产基地。
【主持人】：而且我发现你那边有一个牌子，时尚大世界设计师，这是怎么样的?
【主持人】：好的，谢谢陈总接受我们的采访。上海水星家用纺织品有限公司前身为浙江水星被服有限公司，注册资本3000万元，1987年成立于浙江温州。水星公司是一家集研发、设计、生产、营销为一体的综合性家纺企业，员工有1200名。公司自成立一开始，就施行品牌战略，采取品牌特许连锁专卖运营的营销模式，在全国范围内建立了将近1，000家专卖店和店中店，形成了北达哈尔滨，南及云南，西至重庆、成都，东至山东，业务涵盖全国的销售网络；公司积极拓展国际市场，为使公司的产品开发保持与国际同步，公司组织人员参加一年一度的德国法兰克福国际家纺展，公司产品出口也逐年增加。18年来，公司取得了长足的发展，产品由初创时的床单被面发展到如今的十大系列（套件系列、单件组合系列、儿童用品系列、床垫系列、被子系列、枕芯系列、靠垫系列、餐厨系列、夏令用品系列、毛毯系列）300多个床上用品品种。【主持人】：那我有一个问题，是不是意味着我们产品现在助攻的消费人群定位就在80、90后?【陈永兵】：其实我们在三个品牌操作的时候，我们很明确的，你们父母辈的用紫罗兰，你们用我们的爱他良品，还有我们这个品牌还有专门做高端人群的，设计来自意大利，意大利米兰是时尚之都，以这样的架构来做，但你还是这个行业，没有跨行业，资源可以相互穿插。【主持人】：这就是紫罗兰走的产品差异化的道路?【主持人】：陈总您好，非常高兴在这次展会见到您，首先请您跟网友打个招呼。【陈永兵】：对的。所以要么做差异，要么做专一市场，实际上全国市场很大，如果这个概念我第一个做，我在这个行业就是第一。引导潮流是我，而且我有形象代言人，一下子定位好了。凭我们的经验和想法，不是一朝一夕，我觉得商业拐点就有这方面的转移，作为一个企业，有几个业务，一个是核心业务、一个是引领业务、一个是战略合作伙伴业务，要整合资源来做，现在这个社会资源很多，看你有没有能力把它整合起来。李董思维慎密、性格稳重，乐观、温文尔雅中充满着自信和激情，可谓“低调做人、高调做事”，他把有限的空余时间全用在学习进修上，现已读完交通大学的MBA专业。【主持人】：我们现在国内国外的市场，大概是什么样的情况?公司于2001年整体迁入上海，在上海奉贤综合工业开发区新建了六万平方米生产基地。依托上海的人才、科技、交通和信息优势，在产品的研发、设计、生产、销售等各方面始终保持国内家纺业的领先地位，跻身中国家纺床上用品行业前五名，使公司形象跃上新的台阶。【主持人】：外销以紫罗兰的品牌为主打吗?水星公司董事长李裕杰先生是个对事业十分投入的人。企业由初创到壮大，他把全部精力投入到了企业管理和发展上，他说，如果有时间，我就希望呆在企业里。【主持人】：非常感谢陈总，陈总的想法非常有前瞻性，非常有独到这是我跟一些老总聊的时候，没有聊到的，对渠道的定位和想法非常前卫的。【主持人】：有一些年轻人喜欢到小店来选购产品，我们以后的品牌定位是在小店的基础上管上我们的品牌，那我们以后小型的专卖店越来越多呢?【陈永兵】：事实是这样，企业经过20年做到今天，的确是你要先知先觉，人家还没有看到，你就要看到。作为一个企业来讲，要符合新的人群的需求，它就可以永续下去，再过20年，人的观念又变了，你也要变来符合他，你不变的话，肯定不行的。【主持人】：现在行业里面大家纺的概念是越来越足了，现在装修领域提倡的都是轻装修，重装饰，无意当中把我们这个市场带动越来越广阔，不知道我们这边有没有这个想法?【陈永兵】：对的，你要找又要感觉好，又要便宜的，质量有一个相对的保证就可以了，不一定穿到两年再换，只要在当季觉得很时尚，我明年就可以换了。【陈永兵】：这个理念是一直有的，因为我做床品已经二十年了。中国经过20多年的改变，商业业态简直三年一变，如果企业不抓住商业拐点，就拐方向了，你要知道这个方向朝哪个方向走。做生意的人，他对市场的敏锐度，洞察力，对消费者的习惯会观察的，我们是随时观察这个人为什么穿这件衣服，今天他为什么开这个汽车，时代在变，比如说我们到香港去，他们在穿什么，这种国外资本主义国家，商业做好之后，经过几百年的洗礼，具有生命力，符合人情发展规律的。这种商业业态就能生存下去。当初的商业业态中国都是百货公司，消费者心里有欲望想买，国外几百年慢慢演变，国外的留学生说，只要把中国没有的搬过来。但是我们就要问，为什么要搬过来，它以后对商业贿带来什么样的改变，就要想什么是朝阳行业。实际上做这样的概念，也是经过很多的考察调研等等，床上用品是耐用消费品，你要做很大，还是有一定的难度，有一句话，说快速消费品是能做得起量的，耐用消费品是做不起量的，尤其中国文化是重外轻内，房子买得起总归会买房子，再来考虑家里的情况。所以中国人的消费习惯对它的重视程度不够。比如说三四十多岁的人，他很节约，但是80、90后就不同了，他有了钱，就愿意花，他觉得好，就立刻买，钱用完了，跟父母要，这个年代的人，积蓄的概念变弱，感性的概念变强。所以这代人以后的市场是很大的，未来市场就是年轻人的市场。东西不要做得太贵，让他买得起，这就是产品设计的情况。还有一个趋势，原来我们做床品是产品的概念，现在我们做这个是零售的概念，所以不单纯是产品的品牌，而是一个服务型的品牌，是一个生活方式的改变。我们床上用品从耐用消费品改变为快速消费品。就跟服装也一样的，跟着潮流来的，根据不同的场合穿不同的衣服，这就是快速消费品。的确为新的年轻一代人把设计做好，定位做好，再加上形象代言人，年轻人都是追星族，他崇拜某一个人，就是成为标杆了。昨天我们一些模特穿的时装，就是床上用品的面料做的，一看就是目前时尚女孩子的生活方式。否则的话，拿一套床品很难说得清楚。所以这个是我们对消费者的预测。【主持人】：那为什么想到跟红楼梦相关呢?【主持人】：我们这个产品设计是非常时尚的，是不是背后有一个强大的设计团队为支撑呢?【陈永兵】：对，我们店的定位在20岁左右，逛街最密集的地方，这就是我们的选址。不一定是很豪华的大街，不一定是社区，第一要找消费群体逛街频率最高的。【陈永兵】：对不同年龄层的消费群体，我们做了市场调研，像你们20多岁的小姑娘，你们喜欢买哪种回去，按照你们平时的购买行为和购买习惯，我们提炼出来15种产品，这就是你们这个年龄层常买的东西，这个时候我就根据这个风格设计床上用品，那我的床上用品就是给你们量身订作的。现在的人，像手机一样的，“我能，我的空间我作主”，都是个性化的。【陈永兵】：爱他良品呢，中国的设计师站在产品的角度设计产品，我们说生产力其实有欠缺的，从产品想产品不考虑空间，这个很窄了，我们这个时尚设计师到整个空间，到整个产品，到整个包装，还有从市场分析设计这个概念，是一个创新的设计理念，这是一个完整的设计概念。在国内来讲，这种设计师很少，像国外的一些品牌，像阿玛尼啊，是设计师品牌，它是把所有的东西都凝合在一起，他对消费者心里的猜摸都很透了，他只要做出来，你就喜欢，对你潜在的需求，就很明白了，让你感觉到这个东西值这个钱，这就是叫时尚大设计师的概念。水星家纺的核心竞争力源自几个方面，一是质量优势：长期以来，公司一直十分重视产品的质量管理，在同行业率先通过ISO9001国际质量认证体系，有一支优秀的质量管理队伍。二是销售网络优势和品牌优势：经过专业培训的市场督导人员和终端导购人员确保了品牌形象和专卖经营的统一规范，提供了全面的顾客与客户服务支持，公司的客户服务体系和产品美誉度不断提高。三是广告优势：公司于2004年聘请国际影星刘嘉玲小姐担任水星品牌形象代言人，极大地提高了品牌形象和知名度，同时在全国26家省级卫视同步投入广告宣传，水星品牌已经进入千家万户，家喻户晓。四是企业文化优势：公司通过塑造“快速、和谐、卓越”的新型企业文化、强化现代企业制度管理并向文化管理迈进，从而在根本上打造企业核心竞争力。企业家个性特征：【陈永兵】：在一些先进的发达国家没有，首先品牌要强盛，国家民族要强盛，比如说这个品牌来自于美国，意大利，你觉得这个品牌不错，如果这个品牌来自于越南的、南非的，这个品牌你也不会买的。你的国籍透露了你的品牌，所以我们国家的产品在高度发达国家不占优势。但在非洲，就觉得中国的东西不错的。我们只能适应这个市场，没有变法来改变这个市场。【陈永兵】：对的，实际上我们的东西并不是很贵，在营销过程当中，我们有设想好，一般小店开到四五十平方米，这个店不起眼，没有人请形象代言人的，这样一来，给人感觉很便宜，没有档次的感觉。现在我们从形象代言人各方面塑造出对品牌生活的概念，它的附加值追求的目标对人的引领是有一个标杆作用的。这其实是高起点做的是小店的概念，但是你的附加值，你对品牌的概念都出来了。李董又是个极力提倡和注重文化经营理念的实业家。在其经营早期，就独树一帜地提出了“承传被服文化、缔造百年品质”的经营理念，“黄金珠玉，饥不可食，寒不可衣，皆莫如被服”的名言已经成为鞭策水星人专注在家纺行业发展壮大的精神力量。在他的策划、领导和发动下，通过企业核心文化价值观的更新与升华，引领水星公司实现新的跳跃。【陈永兵】：国内国外市场，我们目前是各占一半。【陈永兵】：跟红楼梦怎么会有关系呢?应该说红楼梦也是年轻人，谈爱情啊，家庭啊，他们想寻求自由的爱情，跟我们的定位有点像。第二个因为少年扮演的演员都是青春的，这个年龄层次的，是我们以后的消费人群。所以我们新品牌想推广市场的时候，我们想找一个切入点，一下子把这个市场定位点明了，这样的话，会引起很多消费者的习惯。我们已经把设计的元素加入进去了，做成一个整体，我认为这是未来发展的趋势。【主持人】：针对消费者对整体效果的追求，推出了哪些服务呢?【陈永兵】：各位网友，大家好!我是江苏紫罗兰家用纺织品有限公司的创办人。公司下设有三个品牌，紫罗兰是作为我们的家纺品牌，还有一个是爱他良品，还有一个意大利原装的高端品牌，是由三个品牌组成。为了市场的细分，我们设定了不同定位的市场。紫罗兰制造企业是从90年代开始的，到现在做了15年时间，走过了中国床上用品的发展史。随着市场的变化，商业业态的改变，床上用品的市场不能一刀切。15年的发展，消费者的群体在不断变化。20年是一个轮回，一代跟一代人的思维方式和生活方式都不一样了。人是在不断追求新的、未知的流行的、时尚的东西，这个时候需要有人创造这些东西，作为消费者讲不出需要什么东西，当你做出来的时候，他会就说，这就是我需要的东西。我们的床上用品也是一样的，一个是对未来市场的预知，消费者生活方式的改变，各方面知识化的提高，也在改变，吸收西方文化越来越多，这个改变不是一点点的改变。现在的人就不一样，原来是单一的床品，现在有了整体的概念，大部分消费者不是设计师，整体的设计的概念是比较模糊的，如何来协调和搭配，对他来说是很难的，钱是花了，单一一个产品是好看的，搭在一起就不好看了，所以要从整体来看。首先需要了解消费者是多大年龄的，生活方式是怎么样的，再考虑我的房间是怎么样的，我的房间应该装什么颜色，墙面啊，家具啊，然后我考虑床上用品是一致的，跟我平时拿的包和穿的衣服是一致的，这个时候放在店里，虽然不是很贵，但是符合风格就好看了。【陈永兵】：这个肯定的，在国外，我们每年出国很多次，像美国啊，澳大利亚啊，他们跟我们不一样，我们是根据国情的不同来改变的，以后我们可能还会把产品线拉开一点。设计师我们也是请英国的留学生，荷兰的留学生啊，一般都是国外的，因为他们对设计的概念不是产品的概念，而是整体的概念。与服装企业比，中国家纺企业的理念和思维模式落后很多，现在很多家纺企业生产模式刚刚由作坊式走向大生产阶段，在构建营销渠道、创立品牌、开展国际合作方面许多企业还没有树立相应的意识，更谈不上实践操作。中国贸促会纺织行业分会副会长、中国家纺行业协会副会长杨兆华认为，家纺企业发展理念滞后及营销和品牌经营方面的不作为，会影响整个家纺行业的发展。中国家纺行业协会和家纺展有责任和义务担当起行业的“唤醒”工作。一旦“唤醒”工作做好了，企业觉悟了，家纺业将瞬间爆发出巨大能量，这种能量不亚于10年前的服装产业爆发的能量。 开展多项具里程碑意义的活动“唤醒”行业 据杨兆华介绍，现在中国家纺行业协会和家纺展做得很多事情已走在企业前头。由于超越于企业的理解程度，目前有些活动的效果还不太好。但作为行业协会能以前瞻的眼光，对行业适时进行引导是很必要的。尤其是今年纺织业外部发展环境更加严峻，家纺企业面临更大调整压力，自身也有变革要求的时候，推出一些对行业发展有利的前瞻性举措，对推动行业实现跨越式发展至关重要。 杨兆华认为，目前中国家纺行业协会和家纺展开展的中国家纺设计大赛、推出家纺流行趋势以及举办家纺圆桌会议都是对行业发展具里程碑意义的工作。 为了保证中国家纺行业有持久发展竞争力，中国国际家用纺织品及辅料博览会主办单位于2003年举办首届中国国际家用纺织品设计大赛，至今已举办五届设计大赛。通过设计大赛的举办，家纺展为家纺行业聚拢了一批设计人才，提升了中国家纺设计师的社会地位。同时在行业营造了重设计、重产品创新的氛围，以市场为导向开发产品的理念逐渐为企业设计人员接受并付诸实践。家用纺织品设计大赛对推动中国家纺产业升级、促进家纺产品更新换代、繁荣家纺市场起到了重要作用。 为了指导企业产品开发，激活家纺市场新的消费需求，中国家纺行业协会和家纺展去年首次推出了中国家纺流行趋势。今年，中国家纺行业协会将对流行趋势工作做大改进，建立了流行趋势的研究体系，并将逐步构建推广体系和发布体系。其目的是为了让行业协会推出的流行趋势，变成中国家纺企业关注的流行风标，并进而变成企业广泛跟随进的流行潮流。以达到像国外知名展会发布的流行趋势一样，成为企业产品开发的风向标，并能通过展会把流行趋势从抽象概念，变成零售市场橱窗中的鲜活产品，从而真正起到用流行趋势引流消费潮流的作用。 第十三届中国国际家用纺织品及辅料博览会举办期间，举行了“首届全球家纺协会理事长家纺圆桌会议”，会议旨在促进中国家纺与世界家纺行业的交流，强调中国家纺业与世界家纺业的共存共赢。对于目前的家纺行业来说，这是前瞻性的工作。活动主办方希望通过论坛的举办，家纺企业能接受一些比较超前的发展理念，以获得后发优势，缩短产业提升的时间。 力争在内外贸全能平台方面做出突破 由于内外贸是完全不同的两种体系和运作方式，中国的展会想完全满足内外贸从业人员的需求较难。但杨兆华认为，中国国际家用纺织品及辅料博览会有条件在成为内外贸全能平台方面做出突破。 中国国际家用纺织品及辅料博览会最初是与中国国际纺织面料及辅料博览会合在一起的。起步阶段定位不是外贸，而是面向国内市场，立足内销。在内销功能具备后，由于国内展商展品档次提高，且形成一定的集骤效应，逐渐吸引海外采购商光临展会，并迅速成长为亚洲规模最大、全球规模第二大的家纺类专业展会。展会在发展过程中逐渐建立起强大的外向型功能。 近几年，家纺展通过加大最终产品招展力度，汇聚的同时面向国内外市场的最终产品越来越多。踊跃参展的一些产业集群也有拓展内销市场的需求。家纺展内贸的功能延展得更宽泛。但由于家纺展转向转大家纺、增加最终产品是近几年的事情，展会增加了毛巾、床品等面向最终消费者的产品，但相应这方面的专业观众增加速度没有跟上，因而家纺展延展的内贸功能还没有完全发挥出来。 从去年开始展会组委会就加大了对最终观众的邀请。从上届展会开始，为了更好地组织终端客户，家纺展主办方专门组织了国内招商团队，先后奔赴客商云集的华东、华南、西南、东北、西北等地区，通过走访调研各地区的家纺专业市场、大型商场，拜访市场管委会和商会组织及有关招商部门，对家纺展进行推介招商。今年展会组委会将继续最终观众的邀请工作做实。目前锁定西南、东北、华中、华东、华10个目标市场，希望通过与市场管委会联系，有针对性地对前往市场采购的采购商进行展会的宣传，让采购商也就是家纺产品的真正经销人员了解家纺展。针对百货商场以前发邀函效果不太理想的状况，今年展会主办方将采用打电话、发传真点对点进行联系，直接发邀请，并将给予所邀请的百货行业的专业观众给予贵宾待遇。 杨兆华相信，通过这些举措施家纺展延展的内贸功能将得到更充分实现，成为内外贸全能平台的根基将更牢固。 行业联合为家纺业发展注入新动力中国目前家纺会展存在小而散、多而杂的无序竞争局面。这给企业选择展会带来了困惑，同时也增加了企业的参展成本。杨兆华认为，从参展商和观众参展效益最大化、展览市场规范化发展的角度，现在确实到了展会资源整合的关键时候。 家纺展今年将在这方面做出大的举动。据杨兆华介绍，家纺展主办方2008年与广州国际家纺布艺展主办机构中国对外贸易中心达成战略合作联盟，共同主办广州国际家纺布艺展。展会主办方希望通过展会资源整合，一方面改善目前我国家纺会展小而散、多而杂的无序竞争局面。同时通过联合，促进家纺产业间的横向互动与整合，融合与家纺行业相关联的产业，把家纺展打造成信息功能更强大、贸易商机更多的包融性更强的平台，以更加完善家纺展的“大家纺”专业品牌展会形象，推动展会从“大家纺”向“大家居”过渡。(杨兆华——中国贸促会纺织行业分会副会长）【陈永兵】：我们这个业务也是以三个层面构成的，一个是正常的零售，一个靠市场推一推广，一个是靠团购，家装公司，礼品公司，婚纱影楼，机关团体，我们三个品牌跟家装公司合作，家装公司是非常愿意的，我的产品线拉得非常开，产品可以由不同。我对这个品牌已经有了两年的想法了，这些东西是由一点一点积累起来的，这是一个漫长的过程，从无到有是一个非常痛苦的过程。【主持人】：我现在觉得家纺行业的销售渠道越来越多元化了，除了以前的百货扩大到电话销售，网络销售，有的家纺公司跟软装设计师合作，扩大我们的营销渠道，我们有没有这方面的行动?【主持人】：这种理念是从今年开始推出的吗?【主持人】：这个定位非常准，80、90后的孩子非常愿意去小店去逛。
