爱华网十五年的经营之道漫长的十五年，很容易让人联想起朱老板背后经历过的辛酸、风雨和困难。李鑫：可以说，2008年是纺织服装行业面临内外压力最多的一年，这些压力造成行业收入、利润增幅收窄，一批企业停产甚至关闭，由此引发的劳动就业和社会稳定问题也已引起政府的高度重视。我们判断目前政策由行业调控逐渐转向稳定行业、扶持行业，以给企业一定的调整时间来应对迅速变化的国内外形势。我们看到政府临时性下调6月5日至10月5日棉花进口滑准税，这就是一个比较向好的政策信号。我们相信：只有经过举一反三的市场调研、勤勤恳恳的钻研、深入浅出的分析、前前后后的精心准备，才能挖掘出真正的时尚元素，才能设计出符合消费者品位的FASHION产品。那么，如何才能扛起“家纺时尚”这面大旗?如何才能让凯盛的产品成为“永恒”的时尚呢?朱老板现时是梦丽莎深圳龙岗专卖店、东莞塘厦专卖店加盟商。他的创业经历不仅成为了加盟商与厂商诚挚互信的最好例子，当中也折射着梦丽莎企业发展的历史缩影。李鑫：从2008年上半年的数据来看，国内服装消费继续保持景气增长，实现批发零售额4131亿元，同比增长18.4%；其中零售额实现1475亿元，同比增长25.12%，高于社会消费品零售总额2.12个百分点。小张老师：我国的纺织服装行业出口目前面临一种什么样的境况？2002年，梦丽莎家纺开始实行特许专卖模式，走上品牌发展之路。深圳经济的快速发展也使龙岗消费者的品牌意识不断增强，在市场形势和梦丽莎产品巨大盈利空间的驱动下，朱老板在龙岗开设了深圳的第一家梦丽莎专卖店，正式成为首批梦丽莎专卖店加盟商。自梦丽莎成功进入深圳市场后，广东莞深区的梦丽莎专卖网点也在不断增长，至2008年已成功增至30多个。梦丽莎成为当地频具竞争实力的家纺品牌之一，深得消费者的信赖。众所周知，一个专卖店是否能开得成功，店铺选址是首要的条件。塘厦镇是东莞五强镇，人口达50万。塘厦专卖店约350平方米，是目前塘厦最大的床品专卖店，而该店的所在地——花园新街也是多个鞋业、服装知名品牌店的聚集地，成为当地市民消费的热点地段之一。为确保塘厦专卖店开业后能够稳健经营，陈总多次聚集营销中心各部门主管、区域经理、设计人员和培训督导老师召开讨论会议，为新店的卖场装修、促销推广、人员培训、日常运营制定了详尽的方案，对其重视程度可见一斑。在各方的配合下，塘厦店首天开业促销就冲破了五万元，顺利实现开门红。早在八九十年代，因为家里世代经商的缘故，祖籍汕头的朱老板就离开了供销队伍，来到深圳，在龙岗当地开设了一间家居用品杂货店。从最早期的梦丽莎客户，深圳第一间梦丽莎专卖店到全国最大的东莞塘厦专卖店，朱少坚老板与梦丽莎公司的合作长达十五年，在这段漫长的商海路里，朱老板用他的恒心、忠诚和勇于开拓的创业智慧，缔造了一个又一个的家纺终端神话，刷新了一次又一次的梦丽莎加盟记录。王维钢：人民币持续升值、美国消费低迷的确对行业出口造成巨大影响，2008年二季度尤为明显。但可喜的是，我国对欧盟和新兴国家的出口增速提高幅度却好于预期，从而抵减了一部分负面影响。没关系，只要我们还在努力，请相信——将来，不远的将来会有的!因为我们已经或多或少地看到了国内家纺追求时尚的影子。王维钢：纺织服装行业一直是中国的传统优势行业。近年来随着人民币升值幅度不断加大，纺织服装行业遇到了出口优势削弱的困难。纺织服装行业虽然不会成为中国永远具备持续贸易优势的行业，作为吸收大量劳动力的传统产业仍将在国民经济结构中发挥重要作用，政策扶持将给予行业中的优势企业以更好的发展空间。 08年秋冬发布会前夕，梦丽莎营销部传来了振奋人心的消息：全国最大的梦丽莎加盟店塘厦专卖店8月正式落户东莞，这是继惠州专卖店后，梦丽莎家纺在国内最具规模的形象店。而该店的加盟商就是本期的专访人物——朱少坚老板。这没有什么错。能给生活带来激情和喜悦，越潮流越雷人越有个性的好东东，越需要我们提倡。就像如今的国内家纺品牌，大家都希望自己的产品是最时尚最受欢迎的。可真正称得上FASHION的产品又有几款呢?除了选址，终端形象的好坏决定着品牌的传播能力，也直接影响着商品的销售。这次塘厦专卖店的开业单是装修就投入近四十万。新店长达二十五米的门头，气派超然，成为花园北街标志性的建筑物。上海凯盛家纺，经过十几年坚持不懈的努力奋斗，已经精准地把握住时尚的“脉搏”，在同行业的激烈竞争中脱颖而出，甄别于其他家纺产品，凯盛品牌追求的是真正意义上的时尚、永恒的时尚。在今年的秋冬新品发布会上，凯盛推出的六大系列，几十款新品分别从多个角度，不同程度地诠释了当下床品的时尚趋势。其在人员管理和销售细节上，朱老板也对自己的导购员提出了相当严格的要求。他不但要求店员着装要整齐、销售话语要规范，对外树立统一的形象。就在开业的那个月，朱老板带领他们搞陈列、整理仓库、接受培训、点货，每晚都忙至深夜两点钟。王维钢：由于受雪灾、地震等因素的影响，国内服装消费并未呈现超预期增长。我们认为，宏观经济增长的不确定性、CPI居高不下等短期会对国内服装消费有一定影响；但长期来看，经济的持续发展以及中国巨大的人口基数决定中国服装消费仍具潜力，其中体育用品、女性服饰、婴儿消费品、商务服装和家纺产品等消费热点值得关注。朱老板还说，他对床品有着强烈的敏感度，能清楚记得来店顾客选择的花型和款式，连在考察市场时，顾客在同行店里的购物细节都会记得一清二楚。“时尚”一词的一般解释为：在某一时段内率先由少数人实验、并预认为后来将为社会大众所崇尚和仿效的生活样式。上世纪二三十年代，流行于老上海的旗袍;六十年代初，由法国设计师安德烈·库雷热发明的迷你裙;七八十年代，风靡一时的喇叭裤，以及近来迷倒广大中国女性的韩版服饰等，在那个特定的时期内，诸如此类的“时尚”，无不成为人们争相膜拜，共同追逐和效仿的典范。有的已成为时尚的代名词，有的则成为了永恒的时尚。嘉 宾：中信证券研究部纺织行业首席分析师 李鑫2008年初，朱老板与区域经理颜霞经过深入沟通后，毅然决定在东莞塘厦开设全国最大的梦丽莎专卖店。
当时龙岗地区大部分是外来人口，对中低档次的床品、家具等家居类商品需求量非常大。于是朱老板来到了寝具王国顺德乐从镇寻找货源，机缘巧合下遇上梦丽莎家纺。九十年代初，梦丽莎公司正从单纯的床品加工作坊逐渐向生产和加工一体化的小型床品企业过渡。为了试探市场，朱老板不断联系同类型的厂家，扩大进货渠道。我们喜欢把时尚挂在嘴边，因为时尚左右着我们的心理和眼光。在这个眼球经济时代，人人都爱SHOW自己，无论是身上穿的、脖子上戴的、嘴巴上抹的、脸上擦的，生活中的方方面面，都喜欢晒出来让别人看个清楚明白(除了那些见不得光又极隐私的外)。为什么?因为，我们追求时尚!我们生怕自己被潮流的大浪搁浅在沙滩上，我们渴望新鲜，我们都想“潮”上一把，最好是自己的一举一动既能“雷”倒，又能吸引芸芸众生。这代表着我们的与众不同，表示我们被关注着，至少在心理上得到了莫大的鼓舞。作为首批梦丽莎客户，公司总经理陈浩森亲自为朱老板配货、送货。梦丽莎产品凭着质量、价格和款式等多方面的优势，逐渐在同行中脱颖而出，成为朱老板店里畅销的商品之一。小张老师：从整体上分析，该如何看待纺织服装行业前景？先沉淀下去，然后再浮上来。沉淀下去是为了更好地孕育时尚，等时尚的元素成熟之后，自然而然的就浮了上来。因此，作为国内家纺时尚的中坚力量，凯盛始终热切关注消费者的真实需求，在强调“一体化情感家纺”的同时，把符合生活理念和突出个性的产品源源不断地推向市场。当凯盛产品在消费者中引起强烈关注时，我们依然坚守我们的时尚原则，并义不容辞地扛起国内家纺产品的时尚大旗，争取为越来越多的消费者提供更为丰富的产品，营造更为舒适的居家生活。 主持人：小张老师李鑫：随着我国内需的逐步增长，内需占整个纺织服装行业的比重已经上升到40％－50％。上半年行业出口实现794.10亿美元，同比增长7.97%，但以人民币计价的金额已同比下降1.59%。纺织服装行业对美国的出口从4月份开始持续走低，6月单月已出现负增长。十五年，对于长期从事同一行业的人来说，要寻求新的突破，继续向未来进发，最需要的是勇气、决心和坚持。十五年来，朱老板凭着生意人那份坚定的执着，在商海路上稳守与开拓并行，让梦丽莎品牌在他所操作的终端市场上结出累累硕果。小张老师：未来政府对纺织服装行业的宏观调控会为行业发展带来什么影响？凯盛家纺在设计产品之初，便将当下流行元素，通过创新加工，融入产品中，丰富产品内涵，最后经过包装再推向市场。而目前，由于世界经济的不景气，国内市场经济也受到了不同程度的影响。“面对这样的情形，我们不会盲目的设计出我们的产品，我们愿先沉淀下去，认真分析消费者的真切需求。希望通过我们的努力，能在即将开始的09春夏新品发布会上，把更多新颖时尚的产品呈现给大家!也希望这股时尚的风能吹进每一个消费者的心里，为整个行业增添些许的生机。”设计师小东满怀信心地告诉笔者。对于顾客服务，朱老板非常讲求耐性。他说对待顾客也要有种执着的态度，并不是每个顾客对床上用品或者梦丽莎产品都很了解，而导购员的最大职责，就是通过耐心的讲解，让他们最大程度了解每款产品的优点和性能。销售过程中，顾客购买你的产品，其实也是在购买你的服务。大成创新成长基金经理 王维钢小张老师：那么，纺织服装行业的国内需求情况又如何呢？而真正称得上潮流时尚的家纺产品，应该如库雷热设计的超短裙。超短裙自上世纪六十年代开始流行，至今不衰。每年的夏天，我们总能看到越来越多的美眉们穿着不同风格的超短裙，一边秀着服装，一边秀着她们的美腿。为什么超短裙能成为长久不衰的时尚?这当然与它穿起来简单方便，感觉舒适凉爽的特点有关，其中最重要的还是能“秀”自己。我们的家纺产品要想达到“超短裙”式的流行，设计就要向能“秀”这个目标奋斗。当然了，家纺产品的这种“秀”是有别于服装的，毕竟，这只是一种内在的“秀”，包括其深层次的床品文化内涵和品牌文化内涵。在梦丽莎终端拓展上，朱老板有着自己的“宏图大略”。他说，要把塘厦专卖店打造成梦丽莎专卖店销售冠军，使梦丽莎品牌成为塘厦家喻户晓的家纺品牌。在此祝愿朱老板能够梦想成真，和梦丽莎家纺的合作之路能越走越辉煌，亦希望梦丽莎能够花开莞深，成为城市里一道亮丽夺目的家纺风景线。“持之以恒”成为了朱老板久历商海的必胜真言。他认为，经营过程中，要有良好守业的心态，不要遇上困难就立刻气馁。床上用品消费人群以婚庆和乔迁族为主，更换频率相对布艺、服装产品要少。消费者从一次到二次购买的形成往往需要半年以上的时间。所以培养消费者对床品品牌的忠诚度，专卖店信誉的形成是长期的过程，需要厂商以及加盟商长时间的努力。假如专卖店的老板看不到盈利效果，在短时间内就结束经营，就会白白流失辛苦积累下来的客源。李鑫：目前市场有对行业整体转移到东南亚地区的焦虑。但我们认为从历史经验来看，一个国家人均GDP达到6000-10000美元才会发生纺织产业的大规模转移，我国目前的经济发展水平还未达到这个阶段。当问及与梦丽莎合作过程中，出乎笔者意料，有过什么难忘的经历时，朱老板竟对过往的辛酸史没有太多的回忆，但口中提得最多的却是四个字“持之以恒”。十五年的专注“我们不缺乏优秀的设计师，我们拥有多名来自清华美院这样著名学府的高级设计人才，也完全有能力设计出高质量高标准的时尚产品。”凯盛家纺开发部经理这样告诉笔者。笔者认为：时尚当属一种现象，这种现象的出现是需要过程的。可以说，几乎没有什么东东一开始就能成为时尚。煮过饺子的朋友都知道，把包好馅的饺子放进沸水里煮，开始的时候，饺子沉在锅底，当你闻到饺子香的时候，揭开锅盖一看，白白胖胖的饺子全都浮了上来。家纺产品从设计开发到生产出成品，再投入市场，经过一段时间后，某个品牌的产品因此个性化设计，美观大方或舒适耐用等特点，受到很多人的追捧，最后出现人人都用这个品牌的产品，这个时候，真正的家纺时尚就浮出水面了。“国色天香”、“梦幻森林”、“欧典”等产品，自投入市场以来，颇受消费者的青睐。十五年的真情
