爱华网-----记艾莱依河南经销商朱贵群的品牌营销策略 朱贵群2006年做艾莱依羽绒服杞县特约经销商的时候，就有一个梦想，她要把代理作为事业来做。这是当时她给自己的代理生涯定的一个重要目标，并在一路的冲锋陷阵中，用智慧、策略和行动践行自己的诺言。3年过去了，朱贵群的梦想已经形成雏形。她从2006年艾莱依羽绒服杞县特约经销商做起，到2009年1月代理艾莱依家纺，目前已经在河南杞县、通许、新乡，汝南和平舆等五个城市开设了艾莱依家纺专卖店。 初识艾莱依家纺 朱贵群代理艾莱依家纺，可以说是偶然中的必然。2008年，她在艾莱依丽水总部参加羽绒服定货会时，无意在丽水艾莱依家纺店里看到家纺产品，从此对它一见倾心。用她的话来说：“2006年我被艾莱依羽绒服轻薄时尚的风格所倾倒，2008年，我又被艾莱依家纺的北欧休闲风情所迷醉。”“不止是我一个人，美，人共爱之，美的床品也一样。同来的羽绒服经销商们都被艾莱依家纺的独特的风格所深深吸引。有好几个人甚至不远千里带着成包的床品带回家里。她们的反应告诉我，艾莱依家纺一定会赢得顾客的喜爱。”“那时，代理艾莱依家纺的念头在我心里油然而生。于是我花了半年多的时间对整个家纺市场观察调研，并对艾莱依集团的管理理念，经营理念以及集团总部的战略调整和发展方向作了充分的了解。我发觉艾莱依家纺无论是经营理念还是风格定位都是独特的。这些都让它在众多家纺品牌中脱颖而出。我知道，我必须抓住这个机遇。”“2008年底，我正式加盟了艾莱依家纺。这是我业务上的一次新的跨越。” 把生意当作事业来做 当笔者问及她的经营成功之道时，她微笑着说：“想把代理真正做好并不容易，只有你把它当作事业来做的时候，才能更长久，才能收获除了金钱之外更多的成就感。我从2006年代理艾莱依羽绒服的时候就有这样一个理想，要做自己的代理事业。我相信靠着一种必胜的信念一定会将代理越做越大的，在这个过程中，我收获了太多的东西，利润、眼界、以及更高的经营手段。我相信，梦想有多大，舞台就有多大；眼界有多宽，未来就有多宽。当你用做事业的心态去做代理的时候，就懂得如何从长远的利益考虑问题，如何用企业家的思维模式去处理问题。做到了这一点，你就可以在经营之路上处于领跑的姿态。” 那么朱贵群是如何来经营自己的事业的呢？ 要有企业家一样的火眼金睛 朱贵群说，要想把代理真正地当事业来做，只用代理商的思维模式来经营是不够的，必须要练就一双企业家一样的审时度势的火眼金睛，要对目前家纺市场做出敏锐准确的判断。还要对未来做出准确预测。这与运营一个企业是一样的道理，只有准确看清市场的发展趋势，才能把握机遇。 家纺品牌经营像服装品牌经营一样，时尚与经济永远是密不可分的，经济水平的提高，消费者的消费心理必然也跟着发生转变，家纺产品也必然从单一向个性转变。追求时尚的人多了起来，对于家纺产品的要求也越来越高。现代人的生活和工作的压力变得越来越大，高压力的工作和生活激起人们对于放松，舒适，休闲的居家生活方式的向往。追求轻松的生活方式，追逐时尚已经成为越来越多的人的需求。而目前家纺产品同质化的严重，导致了家纺品牌的竞争越来越激烈。但是，艾莱依家纺的产品风格却给人耳目一新的感觉。 “北欧休闲风情”的产品定位，轻松休闲简约的产品气质，恰到好处地迎合了现代人心理需要。据我个人的判断艾莱依家纺必然会在众多品牌中脱颖而出。也必定会受到更多时尚人士的追捧。结果正如我所期待的，当2009年1月11日，330平方米的艾莱依家纺店在开封杞县开业的时候，众多的消费者被艾莱依家纺独特的设计风格所打动了。尤其是艾莱依羽绒服的VIP顾客对艾莱依的家纺产品更是表现出了极大的热情。 把代理当事业来做，并不是只拥有企业家一样的敏锐判断就够了，还要有一套清晰成熟的经营思路，必须要走出一条品牌之路来。 走出一条家纺品牌化之路 服装市场的品牌化经营已经是众所周知，家纺市场的品牌化经营却是这一两年才萌生的。以往，家纺市场更多的是走大流通的经营渠道。众多品牌夹杂，同时在一家店里出现，品质风格参差不齐。那时人们普遍的经济条件还不高，生活品位也还未建立起来，对于家纺产品自然也没有多高的要求。现在普遍的经济能力增强了，人们更加注重生活品位。对于居家的氛围也越来越重视，这就决定了家纺产品的经营必然迎来品牌化经营道路。在家纺的经营方面。大流通式的经营方式，不仅在品质上无法保证消费者的权益，无法打造品牌形象，并且很难培养消费者的忠诚度。品牌化经营最大的优势是提升品牌的知名度和美誉度，便于经销商经营管理，顾客对品牌的忠诚度得到了有效提高。因此要想在未来的经营道路上占有主导地位，就必须认准家纺品牌化的经营模式，并且，不遗余力地贯彻下去。 如何经营品牌？朱贵群说，不管是做经销商还是总代理，不要认为品牌是厂家的，要把品牌当做自己的孩子，用心地来培养，你一定会有意想不到的收获。在品牌的建立和推广方面，尽管品牌厂家也会对品牌做大力度的推广。但是，我认为，品牌经营的重头戏其实在经销商这里。你不能用等的心态去经营你的店铺，必需要用一个企业家的态度去经营你的店铺，用百分之百的责任心来经营你的品牌。并想方设法地将各种推广策略和方法组合起来。这其中要做到的很重要的几条就是：
主动将品牌策划推广做得更充分。将自己能做的推广方案整合起来实施。比如与政府，电视台合作打造品牌的知名度；以品牌的名义做公益事业，提升品牌在当地的美誉度；和当地最优秀的美容院、婚纱影楼、珠宝行业、银行业、移动或联通公司联手举办高端客户联谊会等，拓宽共享VIP客户资源。只要能够提升品牌知名度和美誉度的方法，都尽量去做。 坚持销售在后，广告在先的原则。广告是提升品牌知名度的最好最直接的方式，店面还在装修时，就开始推出了墙体广告，品牌及产品介绍的DM单，提前有效地告知顾客艾莱依家纺即将入驻的消息 巧用促销。一个到位的营销策划，巧妙地促销政策，可以更准确地抓住顾客的心理，加快货品的流通速度。促销不等于打折，一个成功的促销活动可以让销售火暴，可以把滞销变为畅销，让尽可能多的顾客感受产品的品质和质量，扩大品牌知名度。 注重店铺的陈列。让你的产品风格和产品品质最大化地完美展现在顾客面前。我总是要求导购和店长：让我们的每一件产品，都能够像花儿一样绽放她们的美丽。 让你的客户信任你。作为总代理，一定要维持客户对你的信任度和对品牌的忠诚度。从一开始就注重经销商的学习和培训，培训直营店和加盟店导购的专业知识和销售技巧，一定要导购理解设计师的设计理念，并且把这些理念准确到位地传达给我们的顾客。建立健全VIP系统。 朱贵群的经营理念可以说是超前的，她的经营思路是明确的，她说，她的代理生涯之所以一开始就能稳步发展，是因为她执着的事业心和对品牌的认真态度。一直以来，她像呵护自己的孩子一样呵护着自己经营的品牌。拥有她，热爱她，理解她，培养她。 “爱我所爱，无怨无悔”，也正她对事业的这份执着和认真，让她和品牌共同成长，越来越接近成功。
