爱尚鑫罗莱家纺专柜 钱明琪罗莱4专柜月销售200万元



系列专题:罗莱家纺上市

 和5年前备受煎熬的日子相比,如今的钱明琪可谓渐入佳境,位于江苏南京新街口的金鹰、新百、东方等4家罗莱家纺专柜每个月都有200多万元的销售额。不过,在钱明琪刚刚加盟罗莱家纺时,加盟店一直处于亏损状态。钱明琪苦苦支撑,一度也有过放弃的念头。熬过了漫长的市场培育期,钱明琪的店铺扭亏为盈,在商战异常激烈的南京新街口商圈站稳了脚跟。

  钱明琪刚刚加盟罗莱的时候,从总部手里接收了6家店。当时6家店一年的销售额只有170万元,全部亏损。经过调整,钱明琪关掉了其中的3家店,并在当时南京最高档的金鹰购物中心开设了一家新店,这样他在新街口一带拥有了4家店中店。

  “新街口历来价格战打得很激烈,不打折就没办法生存,但是总部要求我们先把中高端品牌的定位做出来,中高端产品不能打折。因此我的店刚开始时生存很艰难,一直赔本经营。”钱明琪说。

 爱尚鑫罗莱家纺专柜 钱明琪罗莱4专柜月销售200万元
  和其他家纺专卖店不同的是,罗莱家纺更强调优雅宽松的陈列环境,让消费者体验一种生活方式,因此陈列品只有竞争对手的1/3,而金鹰购物中心的专柜面积并不大。为了体现差异化,钱明琪只展示罗莱最优势的产品,坚持中高端定位,不参与价格战。经过两年的坚持,钱明琪终于分离出一批含金量较高的高端用户,尤其是金鹰店,2008年实现了548万元的好业绩。

  罗莱家纺早在1994年就导入了VI系统,对店面形象、陈列、导购等进行统一规范的要求,最近几年又先后两次升级了店面的视觉系统,整体形象和档次又有提升。

  最初,所有的家纺专卖店都采用格子货柜在商场销售,每个格子货柜中展示一种包装好的产品。罗莱率先打破这种方式,提出“把包装扔掉”、“把床搬进卖场”,打造出真实的家居空间,让消费者可以触摸到商品,形成直观的感受,此举受到消费者的欢迎,引发业内争相效仿。

  单店要想实现高赢利,除了基础的店面形象和陈列展示,产品结构的搭配和配比也很重要。例如,面积1000平方米以上的罗莱旗舰店,会以主力品牌和其他品牌的产品组合进行展示,每个品牌都有展示空间;而中高档商场的专柜面积有限,钱明琪就重点展示单项销售比较强的品类和商品;在普通卖场设置的专柜主要展示时代华纳等中低端品牌。

  “我们非常重视产品结构与商场定位的匹配,会根据消费者的消费能力去搭配相应档次的商品陈列和销售配比。例如,对于北京蓝岛和王府井百货大楼这样的中档百货,我们会将其定位为走销量的店,选择价格适中的品类进行陈列,从而保证每个店获得其最大的赢利。” 钱明琪说,罗莱有高、中高、中档、低端四大系列产品,价格差距很大。经销商在选择不同价位和档次的品类陈列时,根据商场和商圈的定位设定商品的配比,就会很容易把品牌定位凸显出来。

  

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