爱华网2009年，对中国的企业来说，是一个煎熬，在外向经济占据中国６５％的中国，大部分的企业是国外品牌的生产制造商，中国作为世界工厂的地位凸显。随着全球经济的下滑，国际消费能力的降低，大量的以外销为主的中国行业领头企业都陷入了前所未有的困境。现金少了，利润薄了，市场没有了，但是，众多的负债还是要还的，大量的成本还是要付的。企业，前进不知生死，退后，死路一条。 在这个情况下，不少企业开始考虑通过咨询公司帮助自己迅速建立起内销体系，从而解决燃眉之急，但是这就恰恰应了那句老话：有病乱投医。 外贸企业与内销企业，在组织架构，管理机制，企业文化，执行力等方面，都有显着的差异，很多外贸企业往往拿着已经成熟的内销企业为模板，于是在选择咨询公司的时候，往往就要求，我就是要这个，其他的不要……企业没有错，因为企业在转变的过程中需要锤炼，事实上，也正是因为企业不懂才更需要咨询公司给予全方位的扶持。 选择咨询公司，需要量体裁衣，只有知道自己正处在什么阶段，现阶段最需要什么，才有机会知道什么样的服务是符合企业发展的。如果，一个咨询公司对于企业所处的阶段都不能明确辨析，就盲目的给企业下药，这有着忽悠的嫌疑。其实，如果能擦亮眼睛，更多的企业能找到适合自己的咨询公司，真正的对症下药。 下面，以家纺企业为例，对内销和外销的区别进行对比，也由此对所需要的服务进行明细，适合自己状况的，才是最好的。 内销存在的问题 对于目前内销家纺存在的问题，可以初步分为六类： 1、对于成熟企业，已经具有了一定的终端，但是在单一终端无法形成上量，如何解决单一终端的作战力的问题？ 2、对于成熟企业，已经具有了一定数量的终端控制体系，但是对于整个体系的管理和服务还不到位，还无法有效的展开对每个单店系统的支持，如何形成多店的合力，如何解决系统增加的问题？ 3、对于成熟的企业，虽然具有了一定的渠道和品牌效应，但是并没有形成真正的品牌差异，众多家纺企业对于品牌的建设都是重视却无法有效的突破，如何进一步优化家纺企业的品牌，并成为消费者最喜欢的选择？ 4、对于成熟的企业，虽然具有了一定规模的终端，但是由于流失的严重，造成网络的不稳定性，如何建设有效的招商系统，最大的体现招商的效率？ 5、家纺行业的产品高度同质化，消费者无法知晓产品的差异和不同，在购买过程中，盲目的形成对比，更多的是从价格上开始进行压价，怎么体现出产品的差异性，怎么能在不同的时间段推出不同的产品以引导销售的正确发展？
6、如何在销售的过程中，体现出终端的战斗力，体现出差异的促销手段，体现出短期内销量暴增的需求？ 在以上六类问题中，这是目前的家纺企业普遍存在的问题，有部分企业依靠走低价策略，初步占有了市场，但是却无法进一步建立品牌形象，在利润上无法体现优势，有部分企业通过自营＋连锁加盟的方式获得了一定的终端，但是终端的系统提升价值较弱，无法实现整体战斗能力；有部分企业虽然部分终端销售良好，但是整体上来说，在销售终端上，促销员缺乏销售技巧，缺乏对人群的分辨，单一终端缺乏对周围区域的影响和传播。怎么解决？ 本质来说，就是怎么让单店赚钱，怎么实现系统的优化，怎么实现招商，怎么实现构建品牌和怎么实现品牌的传播。只有通过一系列的整合，才能真正形成家纺企业持续的竞争能力，在众多的家纺品牌中获得优先发展的概率。 好的咨询公司会帮助解决这样问题： 招商——通过有效的招商体系建立，从产品区隔开始，建立起有效的招商团队，通过有效的招商活动（如传播或者人员推广）等方式，帮助企业获得更大的销售网络； 督导——对于已经具有的网络，只有加强督导的层面，帮助企业在管理上形成竞争优势，才能帮助企业系统提升已经具有的各网络和经销商的战斗力，成为全国管理的一盘重要的旗帜； 品牌优化——在内销的过程中，品牌需要进行优化，本质来说，品牌是消费者心目中对企业和产品的概念和形象，是消费者选择某个产品和企业的理由，如何构建出更加具有区隔性和能拉动销售的品牌，这是优化的方向； 低成本品牌传播——通过有效的低成本传播策略的界定，帮助企业找到适合自身发展的传播途径，传播不只是广告一种形式，包括新闻、软文、公关活动等一系列的内容，从营销角度来说，广告第二，公关第一，只有找到了适合企业的低成本传播方式，才能形成经销商对企业的关注和消费者对产品的优先选择； 培训——打造具有战斗力的团队，打造学习型团队，这是通过培训所能体现的，系统的培训，对于企业的成长具有重要的意义。 总之，对于已经在国内展开销售的企业，如何扩大在行业的影响力，扩大终端的影响力，扩大销售网络并打造稳定的系统，是至关重要的，这需要专业的营销指导和规划。 外销存在的问题 而中国更多的企业是具有外销经验，但是不具有内销经验的，这些企业在转型的过程中，往往不知所措，从产品、组织、商业模式构建、心态、团队提升、品牌、渠道、终端销售方法、管理体系打造、传播等都是一片空白，他们需要从战略层面开始就进行的辅导和支持，并在发展过程中，对于咨询公司有着高度的依赖，他们不仅仅需要建立传播，更关键的是要建立起内销销量的初步提升，以获得信心。因此，在外贸转内销的企业中，需要解决的问题远远要多于内销已经有一定经验的企业，打造内销体系是他们长期的任务，只有建立起适合内销的产品和渠道，才能实现销量的本质提升。 对于外贸转内销问题可提供的服务对于外贸转内销，可以提供如下的系统解决方案： 市场机会与战略规划——这是帮助企业找到自己在哪里，并帮助企业初步认识自己在行业中的状况的一个核心，这是企业所有的未来所需要的基础，只有确立了战略，才能未来在构建适合企业的策略上，具有相应的可行性； 构建商业模式——家纺行业虽然发展迅速，但是由于商业资源的优先，更多的企业在商业模式选择上高度雷同，例如都去进行专卖体系的选择，且普遍选择加盟模式，但是这不一定是最适合企业初期的发展的； 寻找适合的产品——很多的企业都在内销产品的选择上具有盲目性，往往是出现两个极端：第一，别人有啥我上啥，高度雷同与跟风；第二，选择独特的产品期望形成绝对差异。这两种模式如何组合搭配，以寻找到更适合自己的产品，是未来发展的核心； 打造品牌——这是外销企业的主要问题，从ＯＥＭ到自主品牌的建立，这需要专业和系统的规划，品牌的建立是打造内销系统成功的核心； 建立传播——外销企业在传播上普遍保守，这导致了在竞争过程中，效率的低下，往往错过了商业时机，系统的建立传播，并有效的通过控制，实现低成本的传播。大规模的广告，对于很多外贸转内销企业，不是良药是毒药，如何控制相关的成本，如何找到最适合企业的传播方式，这是需要专业策划的； 构建有效的销售体系和组织——没有有效的团队，是无法实现销售的。用什么样的组织体系，实现什么样的目标，如何打造团队的战斗力，如何实现团队的效率提升； 构建招商体系——招商这是外贸转内销的核心工作，销售组织在前期对于实现招商就是主要的工作目标。 提升单一终端销量——构建有效的终端销量提升方式，建立起单一终端的战斗力，通过产品的组合、竞争的运用和促销的广泛配合，构建起针对消费者的各种销售活动，最终实现销量的提升。 督导——构建系统的督导体系，实现对网络的管理； 系统培训——通过培训不断提升团队战斗力；对于外贸转内销企业，建立内销的战略，以帮助企业从心里到资金到心态等多方面的准备具有重要的意义，没有战略的建立，就无法落实各种策略，因此在帮助外贸转内销的企业中，要系统的建立起企业核心竞争力，并逐步打造具有战斗力的团队，打造执行力，从而真正提升企业的销售。（刘拓）
