宁波维科家纺专卖店 教你家纺专卖店如何运营最赚钱



家纺行业专卖店体系是比较好的渠道体系, 它具有可伸可缩的特性,而且保证了品牌的专业性、扩展性。

从家纺企业的渠道选择来看,折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货商店、专卖店、专业连锁店、专业市场等零售业态,家纺产品都有涉猎。

由于家纺产品品牌定位的不同,不同档次的家纺品牌选择的渠道也不尽相同。中高端产品往往会选择品牌旗舰店、百货公司专柜、专卖店等作为自己的渠道体系。而专卖店体系是比较好的渠道体系,它具有可伸可缩的特性,而且保证了品牌的专业性、扩展性,同时它也具有窄众、人流量低的弱点。

至于什么样的产品可以选择专卖店体系,我想任何档次的产品都可以。中高端的求品牌,低端的要走量,在专卖店都可以实现。特别指出,低端产品是可以依靠专卖店体系获得成功的。选择专卖店体系,理由不外乎以下几点:

一、对于中高端产品来讲:

百货公司货位总是有限,由于是稀缺资源,立足百货公司的代价是巨大的,因为有高额的进店费、较高的进店折扣、定期淘汰制度等;

二、对于中低端产品来讲:

大卖场以及连锁超市的议价能力越来越强,外场及内场货位的价格越来越高,是中低端产品必须走渠道创新的必然因素;

三、专卖店实现了厂商实时信息沟通,可操控能力强:

无论从人力、成本、价格、消费者喜好以及品牌上都能在某个区域形成一定的竞争优势;

四、专卖店实际上是一个服务终端、体验终端,容易形成顾客忠诚度

五、专卖店的可复制性较强,只要管理到位,厂商的双赢可以预期

当然专卖店致命的弱点(窄众及人流量),有效解决这些问题是专卖店体系能否成功的基点。

专卖店的运营有两个层次:一、单个专卖店运营,二、整体专卖店运营。单个专卖店运营大致上包含这三层:专卖店的开设、 日常管理、市场与销售。

专卖店的开设,包含如下步骤:市场调查及选址、签约、报批、装潢、招聘、开业。市场调查和选址是非常重要的一步,消费能力、目标人群、竞争对手、销售预测、平衡点预测等等,这一切决定了地段、租金、位置、人流量、空间规模、日后销量的选择。选址就是定位,定位哪个细分市场,专卖店的位置就需要在哪儿,这是家纺专卖店成功的关键。

专卖店的大小视经营者的实力即可,一般来讲有旗舰专卖店、样板专卖店、普通专卖店之别。

不同定位的家纺产品需要不同层次的店员,中高档的品牌需要成熟且端庄的女店员,中低端品牌可以选用部分下岗女工,最好选用有家纺销售经验的店员。但要记住一点,做事如做人,店员的素质要把好关,否则遗祸无穷。俗话说万事开头难,开业是专卖店营业的起点,要好好策划。新店开业,不管对消费者来讲,还是对竞争者来讲都有影响,如果竞争品牌人群定位雷同的话,开业就要起到吸引消费者、打压竞争品的目的。

日常管理包含如下:培训(包含产品、消费者心理、成交技巧、公关技巧、穿着、语言、礼仪等)、清洁维护、员工考核(目标考核、薪资)、财务管理(资金安全程序、周转率等)、消费者接触点管理、库存管理(促销品、赠品、发收货、宣销品等)、顾客信息管理(基本信息、购买信息、会员卡等)等。

培训中坚持要以老带新,实例佐证,这样才能记得住。清洁维护是每天必做的功课,不仅包括店内的地面清理,还包括门前2米内的清洁,店头、展示柜台、玻璃都要清洁,展示的样品要定期更换,周期基本在30天。

家纺专卖店一般与消费者的几个关键服务接触点。关键接触点大致有这么几点:推门进入、产品咨询、产品成交、付款、交货、推门离去。品牌印象中包含了:产品印象、标志印象、服务印象、使用印象等。好的服务就是要解决好关键接触点给消费者留下的服务印象。

一般,顾客推门进入时,至少有一名店员鞠躬行礼,微笑致辞:欢迎光临。

当有产品咨询时,要微笑地说:您有什么需要可以问我。切忌当顾客没有任何表示时,紧跟顾客。

成交时,要添上一句:您买得很值或者你的眼光很好等等。在付款时,要将金额计算告知给顾客。交货时,将购买单据和产品一同交给顾客,同时可以告知促销信息或优惠信息。

当顾客推门离去时,至少有一名店员微笑致辞:谢谢光临!

当然这只是些细节,但顾客就记住了这些细节,这些细节就是品脾印象。

市场与销售包含如下:销售成功率、促销活动、店头维护及宣传品发放、会负卡、定期陈列变化、顾客拦截、商业圈内目标人群宣传、顾客体验、定期电话回访、大客户销售与维护、退货处理、消费纠纷处理等。

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市场与销售。开业是一次非常重要的营销活动,所以在整体策划以及前期准备上要下足功夫。我们看到常见的开业促销手段便是低价或者大量买赠,在家纺专卖店的运营中我们不提倡打折,因为频繁的折扣会让消费者对品牌失去信心。但开业之初,为吸引人流,搞些买赠或者礼品赠送还是应该的,有一点要记住:开业时赠送的赠品或者礼品不要是本品牌的产品,最好实用的或与品牌功能匹配的东西。

如何吸引人流并留住人群,甚至成为忠诚客户,这是专卖店运营是否成功的标志。先来回答吸引人流这个问题。营销中讲“推拉”,吸引人流也是如此。家纺专卖店的“推”包含了定期橱窗展示变化、定期陈列变化、店头及POP的维护更新、促销及产品告知等等。运营好的专卖店至少2个月更换一次橱窗展示,每次包含一个主题。店内的陈列展示也需要与橱窗展示主题一致,总体陈列1个月变化一次,重要的样品展示最好10天变化一次。有变化才有新鲜感,消费者才会被吸引走进专卖店。店头要保持干净,POP和促销告知要具有创意,同时与店内主题保持一致。“拉”包含了商业圈内目标人群宣传、顾客拦截以及会员俱乐部等等。拉就是通过宣传推广将顾客“拉”进专卖店内。我想在商业圈内目标人群宣传就包含了几种方式:促销信息投递、社区定点宣传、特定人群的联谊会、以老带新等。

这些方法对家纺产品的营销也能够发挥作用。

在实际运营中每一个环节都有内容可挖,实际运营中得出的经验远比这篇文章有用得多。不过如果解决了这些问题,专卖店的红火就是必然的事情。如果家纺企业让每一个专卖店都能运营成功,那么这种品牌自然亮堂,商家开个专卖店也就财源滚滚了啊!

  

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